銀行財富顧問年終總結（通用13篇）
時間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無蹤，很快就到年底了，很快就要開展下一年的工作了，肯定感想頗多吧，現在就讓我們對過去的工作做一個詳實的總結吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家整理的銀行財富顧問年終總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銀行財富顧問年終總結 1
20xx年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公理財，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至20xx年末，實現總授信額度5.5億元，帶 動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，實現中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業 xx成功申報為總行級重點理財，并且正協助支行領導積極營銷一批xx下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家xx企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款160萬元。在對公理財經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品 經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司理財經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌 握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟理財交流，根據理財財務狀況、擔保狀況和業務特點，為理財設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉 業務產品的'同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名理財經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名理財經理，其職責是服務好理財，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給理財帶來什么，另一方面，要明白理財要什么，尤其是后一方面重 要，明白了理財的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解理財、滿足理財。因此，在與理財交流的過程中，我 不斷發掘理財的愛好，興趣，特長，力爭講理財感興趣的話題，解決理財急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量理財，挖掘理財資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20xx 年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信理財，用好資源，做好理財營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域 特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私理財經理一起，全方位服務理財。
20xx年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀理財經理。
銀行財富顧問年終總結 2
時間如梭，轉眼間又臨近歲尾，我加入工商銀行廣東支行這個大家庭已經有五年半了。回首這一年的工作，雖然忙碌，但十分充實，理財經理崗位雖然業務種類簡單但是付出的心思卻不會比別的崗位少，經過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟。現將我這一年的工作情況總結如下：
今年是零售轉型的第五年。零售業務的發展的重心在于AUM的新增和中間業務收入這兩項，就需要理財經理在銷售理財產品，而是更要注重對保險、基金等代銷產品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談談AUM增量，AUM的新增是我的薄弱環節，由于從事理財業務已4年有余，存量客戶能挖掘的基本已經挖掘了，存量客戶的挖掘進入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進行，但是人以類聚，我手下的客戶層級主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動漸漸多了起來，我也從活動中獲取了一些客戶。總體來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務完成的一般，主要原因：期交保險產品銷售太少，主要原因還是開口太少，因為之前有一段時間我是遇到客戶就會推銷保險，但是客戶聽到保險的反應都很反感，漸漸的我也就不敢開口了。我總結了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對保險產品的看法。以后還是應該慢慢引導客戶，給客戶灌輸資產配置的理念，而不是一味的窮追猛打。
個人理財業務雖然不像公司業務那樣復雜，但兩者的側重點不同。由于客戶眾多理財經理更需要用心經營客戶，與有價值的'客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產品，在這一點上我比去年有了一定的進步，但離優秀的理財經理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會不斷學習改進自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問題的能力，培養自己對業務的鉆勁，提升自己的專業度，多動腦，多思考，提升自己的業務創新能力，努力完成各項經營指標，為支行發展貢獻自己的一份力量。
銀行財富顧問年終總結 3
我于20xx年4月接到省分行的調令，調任支行客戶理財經理。在支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步。現將我本人在20xx年三個季度的工作情況總結匯報如下：
20xx年二季度我在支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp（金融理財師）資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶理財經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶理財經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的'需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平；
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入；
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌；
個人職業發展的愿景：
由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。
總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發展做出自己更大的貢獻。
銀行財富顧問年終總結 4
在擔任xx支行這一年的理財經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將20xx年工作情況匯報如下：
一、新環境下，不斷提高自身的理論素質和業務技能
20xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日1800余萬元，代發工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。
二、擔任理財經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命
理財經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的.溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。
(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。
銀行財富顧問年終總結 5
工行xx省分行財富管理業務是為個人金融資產100萬元人民幣（含等值外幣）以上的簽約客戶提供的全新“一站式”金融服務，具體包括“財”、“智”、“尊”、“享”四大系列十類服務，具體來說，“財”系列包括財富規劃、資產管理和賬戶管理服務；“智”系列包括理財顧問和財富資訊服務；“尊”系列包括貴賓通道、專享費率和專屬介質服務；“享”系列包括環球金融和增值服務，主要包括以下十個方面：
1．財富規劃： 財富規劃服務是指通過財務分析和風險測評，為其量身定制個性化的綜合理財與保險方案。
2．資產管理服務：資產管理服務是指在財富規劃的基礎上，為財富管理簽約客戶提供投資產品組合和專屬理財、保險產品，并借助基金專戶理財、券商定向理財等平臺，提供個性化資產管理服務。
3．賬戶管理服務：賬戶管理服務是指以銀行戶口為依托，以客戶在工行建立的客戶信息號為唯一標識，將客戶在全國不同地區開立的賬戶及相關的賬戶信息進行集中展示和統一管理，實現一張介質、一個密碼在不同渠道、不同地區辦理各項個人業務的便利。
4．理財顧問服務：理財顧問服務是指工行某省分行為每位財富管理簽約客戶配備專屬的客戶經理，為其提供一對一的專業理財顧問服務。財富管理專業團隊還可直接為重點客戶提供面對面的顧問服務，協助其定制資產管理計劃。
5．財富資訊服務：財富資訊服務是指財富管理專業團隊整合研究部門和基金公司、證券公司等外部合作機構的研究報告和市場資訊，以財富管理市場資訊的名義統一提供給財富管理簽約客戶。
6．貴賓通道服務：貴賓通道服務是指財富管理簽約客戶享有財富中心專屬服務空間、營業網點業務優先辦理、貴賓版網上銀行和貴賓服務專線服務等貴賓待遇。
7．專享費率服務：專享費率服務是指財富管理簽約客戶在標準化金融產品和服務上享有較高級別的費率優惠或減免，全方位降低交易、投資、融資、賬戶管理等成本支出。
8．專屬介質服務：專屬介質服務是指工行某省分行專為財富管理簽約客戶配備專屬的尊享識別介質（財富卡）。財富卡采用磁條和芯片雙介質，是符合銀聯標準的白金借記卡，具有投資理財、消費結算、轉賬匯款、存取現金等多重功能。
9．環球金融服務：環球金融服務是指為財富管理簽約客戶提供跨境金融咨詢、留學金融服務、委托境內投資等內外聯動服務。
（1）跨境金融咨詢：聯動工行境內外分支機構，為簽約客戶提供跨境賬戶見證開戶、投融資咨詢等服務。
（2）留學金融服務：為簽約客戶提供留學金融咨詢、規劃及執行服務，包括留學前跨境賬戶的開立、匯款及入境后的金融服務咨詢。
（3）委托境內投資：為常駐海外的簽約客戶，如進出口商、外交官，提供國內市場的委托理財服務。
10．私人增值服務：私人增值服務是指與本地合作機構聯手，為簽約客戶提供諸如機場貴賓候機室、健康管理等增值服務及私人助理、緊急救援、綜合保障等增值服務。
二、工行某省分行財富管理業務發展現狀
2002年，工行在業內率先面向金融資產20萬元以上個人客戶推出的服務主品牌“理財金賬戶”，旨在通過品牌定位和客戶細分的市場策略，加強對高端客戶的維護服務， 這是工行財富管理業務發展的雛形。經過8年多的發展，理財金賬戶品牌價值和服務內涵實現了質的飛躍，客戶規模從無到有實現了跨越式增長，品牌知名度和美譽度也隨之不斷提升。但隨著各項業務的不斷發展，單一的“理財金帳戶”品牌已不能滿足我行高端客戶的需求，為順應業務發展需求，工行某省分行在2007年正式推出了針對高端客戶的財富管理業務，并成立了第一家財富管理中心。經過兩年多的發展，目前工行某省分行已經搭建了以一級分行財富管理專業團隊、二級分行財富專家組、大客戶服務中心為核心，由財富管理中心、貴賓理財中心、一般理財網點和金融便利店共同組成的多領域、多層次、直達一線的財富管理服務體系，持續提升財富客戶維護的專業化能力。
1、工行某省分行財富客戶現狀分析
（1）財富客戶個人網上銀行的產品覆蓋率不斷提高
隨著工行某省分行電子銀行業務的不斷發展，財富客戶個人網上銀行覆蓋率不斷提高。截至2009年末，全行目標產品覆蓋率達到了60%。除儲蓄存款外，網上銀行的目標產品覆蓋率是最高的。網上銀行的產品覆蓋率隨著客戶層次的提高而提高。0.5-5萬元金融資產的客戶網銀覆蓋率為24.6%；5-20萬金融資產的客戶網銀覆蓋率為29.7%；20-100萬金融資產的客戶網銀覆蓋率為42.8%，100萬以上金融資產的客戶網銀覆蓋率為37.6%。見表
（2）財富客戶持有理財金賬戶比例不斷提高
截止2009年末，工行某省分行名財富管理客戶中有52%開設了理財金賬戶， 800萬以上的私人銀行客戶中也有50%開設了理財金賬戶。理財金賬戶帳戶作為工行高端客戶的品牌，經過多年發展，品牌建設取得了一定的成效。
（3）財富客戶持有金融資產的品種以儲蓄存款為主，但逐步向多樣化發展
工行某省分行個人客戶持有資產中儲蓄存款占了87%，比整個客戶的儲蓄存款占比高出1個百分點。一方面說明，無論什么群體的客戶，持有的金融資產仍然以儲蓄存款為主；另一方面反映，隨著客戶層次的提高，其金融資產的結構發生了變化，多樣化的金融資產結構已經在優質客戶群體中得到體現。
2、工行某省分行財富客戶服務體系分析
相比于其他類型客戶，財富客戶對于銀行提供服務的綜合化、專業化、個性化要求更高。工行某省分行以高標準推動財富中心規劃建設，深入落實服務精細化管理項目和財富管理服務流程，確保財富客戶“尊貴、私密、安全、便捷”的服務體驗。在財富規劃、資產管理等核心服務外，不斷豐富和完善工銀財富增值服務體系，通過集中采購統一標準、統一流程的全行性增值服務等方式，結合各地區財富客戶特征與需求，積極尋找區域性合作機構，推出各種內容豐富、形式多樣的區域性增值服務。
（1）財富客戶維護與管理的組織體系建設進一步完善
一是充分發揮財富管理專業團隊的支持作用。省分行已經設立的財富管理專業團隊是全行財富中心、貴賓理財中心的專家服務中心，直接為營銷服務團隊提供財富規劃、資產管理、專業顧問及專業培訓等專業化支持，同時應財富中心、貴賓理財中心的要求，可直接向重點客戶提供財富管理服務。二是積極推進二級分行的財富業務管理機構建設。各二級分行的理財專家團隊是開展財富管理業務的主要力量。在抓好理財專家團隊建設的基礎上，二級分行個人金融業務部內設服務財富客戶的專門機構，負責對全行財富客戶管戶經理的考核與客戶維護工作的指導。三是加強對財富客戶管戶經理的業績考核通報。通過對財富客戶管戶經理的名單制管理，定期考核和通報管戶經理發展和維護財富客戶的情況。
（2）利用個人客戶營銷系統（PBMS）,明確財富客戶與客戶經理的的管戶關系
為了落實對財富客戶一對一服務的到位，工行某省分行對存量財富客戶和新增的財富客戶都進行了及時的客戶經理分配，切實保證每一名財富客戶都有一名客戶經理為其提供服務。管戶客戶經理利用PBMS個人營銷系統，對客戶進行維護與管理。為提升對客戶的服務價值，部分二級分行還將財富客戶引導至財富管理中心或貴賓理財中心進行集中維護與管理。
（3）制定財富客戶“內部轉移價格”
為有效減緩各網點間因財富客戶轉移而引起的利益分配矛盾，工行某省分行根據全行財富客戶利潤貢獻情況，制定了財富客戶“內部轉移價格”（指導價）。各地區根據當地實際情況，適當調整本地區財富客戶“內部轉移價格”，并以此指導網點開展財富客戶集中簽約維護工作，從而加快財富管理業務發展。
3、工行某省分行財富管理業務服務滿意度分析
近年來，工行某省分行不斷加強對財富客戶的服務工作，財富客戶對服務的滿意度也不斷增加。為提高工行某省分行財富管理業務競爭力，2010年工行某省分行為財富客戶提供包括家庭綜合保障、旅行與私人商務助理、高爾夫與奢侈品定制、環球醫療救援、中國汽車道路救援等五項服務，其中，家庭綜合保障、環球醫療救援、中國汽車道路救援為費用承包型服務，在國內銀行業中尚屬首創，高端客戶服務滿意度提升顯著。工行某省分行以此為契機，進一步加強財富客戶的增值服務，提高銀行高端客戶的服務水平，增強我行在高端客戶市場上的競爭優勢，不斷提升客戶的滿意度。
三、工行某省分行財富管理業務發展優勢與劣勢
1、工行某省分行財富管理業務發展優勢
（1）綜合實力強，社會信譽高
工行某省分行主要經營人民幣及外幣存款、結算、貸款、業務、理財、銀行卡、電子銀行業務等。存貸款余額位均居省內同業前列。與此同時，工行某省分行擁有一個營業部，十三個二級分行，其業務發展遍及整個某省。
（2）客戶資源豐富
作為國內最早一批商業銀行，工行某省分行長期以來積累了大量優質客戶資源。截止2009年末，與全省多家國有大中型企業、中外合資企業、跨國公司及民營企業保持著良好的合作關系，這些優質客戶資源成為工行某省分行各項業務發展的根本。近幾年隨著銀行競爭的日益加劇，各家金融機構對于高端客戶的挖轉也非常激烈，所以高端客戶的數量有一定的流失，但是工行某省分行在客戶資源方面的優勢較他行還是比較明顯。
（3）金融產品營銷能力強勁
近年來隨著財富管理業務的發展，國內各家商業銀行陸續向市場推出了多種投資理財產品，包括基金、保險、個人理財產品等，而這些理財產品的銷售能力也是衡量各行財富管理業務發展的一個方面，工行某省分行依托自身豐富的營業渠道，做大做強各項業務，同時大力發展本行理財產品業務，在省內同業中占據了有力的地位。
（4）客戶經理專業人才豐富
2010年工行某省分行組織四批人員參加工總行CFP（國際金融理財師）培訓班，另外還根據業務發展和客戶經理具體情況，舉辦了個人客戶經理服務技能提升培訓班。同時，工行金融理財師繼續教育工作順利進行，組織全行理財師參加總行通過遠程教育和視頻會議開展的繼續教育班。截止到目前，工行某省分行已擁有多名國際金融理財師(CFP)和金融理財師(AFP),數千名營銷經理,并培養出一批品牌理財師，理財師持證人數量在同業中占比第一。
（5）業務交流平臺先進
通過建立工總行統一的'業務交流平臺-理財金園地，工行某省分行的各項財富管理業務交流非常便捷，園地包括品牌建設、培訓交流、客戶服務等多個子欄目，不同地區的理財師都可以通過這個平臺進行業務溝通，交流業務發展經驗、探討業務發展問題。各地的理財師都可以通過這個平臺發表對各項業務的建議和意見，而相關部門也會及時對相關業務問題進行解答。
2、工行某省分行財富管理業務發展劣勢
（1）組織管理結構有待改善
從工行某省分行的整個構架來看，基本上屬于矩陣型模式，但也包含了部分層級結構；由于一級分行的部門設立是依照產品的性質劃分而設立的，因此整體架構從一級分行到營業網點呈“倒三角”型，單一的營業網點要在產品營銷上與上級行的多個部門進行銜接。這樣就導致了目前工行某省分行的一線營銷人員和后臺的產品設計團隊脫節的問題，并且在營銷人員之間，設計團隊之內也容易出現問題，出現了設計出來的產品“叫好不叫賣”，新產品得不到基層營銷人員的認可，營銷人員不懂產品、不會營銷，不愿營銷的情況出現。
工行某省分行管理方式采取縱向的行政管理，而不是橫向的企業化管理。以行政區域為主的機構設置，導致經營層次低且成本高、管理層次多且難度大。目前三級管理、一級經營的管理模式，網點布局與經濟區域背離，不利于開發業務和拓展市場。
（2）產品同質化比較明顯
工行某省分行理財產品按照投資方向分類，分為類固定收益型、現金管理類、國內資本市場類、代客境外理財類（QDII）以及結構性產品。類固定收益型理財產品主要投資于銀行間市場、交易所以及其它金融市場的固定收益投資品種，主要包括央行票據、金融債、企業債、短期融資券、貸款類信托、商業票據等。現金管理類理財產品近似于貨幣市場基金，具有高流動性的鮮明特點，主要投資于央行票據、金融債、高信用等級企業債等銀行間市場信用級別較高、流動性較好的金融工具。這類產品期限短、變現快，申贖非常便利，多用于配置閑置資金。國內資本市場類理財產品主要投資于深滬兩市交易所上市交易的投資品種，包括交易所股票、開放式基金、封閉式基金以及交易所債券等。代客境外理財類（QDII）產品主要投資于與中國銀監會簽署合作諒解備忘錄的國家和地區的金融市場，投資對象主要包括境外股票、基金、結構性票據、債券以及其它投資品種。
（3）部分網點軟硬件配置不足，財富管理中心數量較少
在當前國有大型商業銀行、股份制商業銀行和外資銀行同臺競技的市場環境下，客戶具有很大的自來選擇銀行服務，而且高端客戶往往更傾向于在多家銀行開戶。在產品同質化嚴重的情況下，網點形象更為重要，好的網點形象將有助于增強客戶對銀行的認同感。目前在工行某省分行還有相當一部分的銀行網點設施落后，網點內的結構仍以傳統的窗口式服務為主，沒有配置個人客戶經理，網點人員還沒有真正認識到營銷工作的重要性，電話銀行、網上銀行、自助銀行等服務渠道使用率較低，極大了影響了工行某省分行的對外窗口形象，阻礙了財富管理業務的發展。
財富管理中心是競爭和維護財富客戶的主渠道，是展示工行某省分行高端客戶服務水準和財富管理服務專業資質的旗艦店。財富中心建設中要突出主要服務于財富客戶這一重點，著眼于提升財富管理業務在渠道層面的整合應用水平。目前工行某省分行只有營業部匯通支行建立了一家專為財富客戶服務財富管理中心，在數量上滿足不了需求。
（4）財富管理業務品牌建設有待加強
銀行財富顧問年終總結 6
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。中國的私人銀行市場目前處于初級發展階段，2007年3月中國銀行在國內率先推出私人銀行服務業務，私人銀行業務正成為社會各界廣泛關注的一個金融服務新熱點。隨著外資銀行紛紛在中國開設私人銀行，這項有著數百年歷史的業務正成為當前中國銀行業的熱點，機遇與挑戰并存。
一、財富市場的可行性
亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革開放以來，我國的經濟發展取得了質的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團和凱捷咨詢聯合的《亞太區財富報告20xx》顯示亞太地區富裕人士的財富總值達8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區財富報告20xx》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產，超富裕人士占該市場富裕人士總人數，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業務本身的特點就是從中心城市向衛星城鎮輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業務。
又據美林集團和凱捷咨詢公司20xx年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數達到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。但在亞洲經濟實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的準入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機無限，為邁過這道門檻，一直在努力進入當地市場的并積極建立市場地位。
二、中國銀行業法規分析
銀行監督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施。《辦法》在歸納總結境內外商業銀行實踐經驗和廣泛討論的基礎上，結合我國個人理財業務發展的實際情況，對個人理財業務進行分類，并界定了個人理財業務的性質。所謂個人理財服務，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。站在金融企業角度，是商業銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。辦法規定了商業銀行開展個人理財業務應當滿足的基本要求，商業銀行管理個人理財業務風險應當遵循的基本原則，明確了商業銀行個人理財業務的監督管理制度，規定了監管部門對個人理財業務的監管要求、監管方式和有關程序。
私人銀行參照針對大眾理財的相關監管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產品結構和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務，一般把它叫理財業務。私人銀行業務是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。
在2008年爆發金融危機之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產配置的要求，針對國內私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產品設計相當激進。當金融危機橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進行投資的理財產品損失嚴重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機。
在此背景下，2009年7月，銀監會了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》對商業銀行理財資金的投向進行了嚴格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發等。同時，該《通知》還規定，“于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求。”就意味著，銀監會對金融理財行的風險作了規定限制，銀行如果做股權投資類產品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強和改善風險控制，一方面對理財產品的安全和風險作了限制，同時也指出了私人銀行業務的產品出路，即私募基金、風險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規模拓展私人銀行業務。
三、中國金融制度分析
中國私人銀行業務盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監管部門的制度限制?目前，國際上許多發達國家早已實行了金融的混業經營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業務。中國金融業卻還處在分業經營狀態，即銀行只能做銀行業務，保險公司只能做保險業務，證券公司從事證券業務，等等，各個金融機構之間業務不相通。監管層的許多金融政策也都是針對分業經營的。這使外資私人銀行的很多產品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業經營狀態下，人才也是單一化的占絕對多數，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數海歸派中能覓到寥寥幾位?
在國內銀行尚未實現混業經營的背景下，私人銀行業務開展遭遇到瓶頸。如果要進一步幫客戶做資產配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業還不能向海外私人銀行那樣進行混業經營。私人銀行不管怎么服務還是屬于商業銀行的運營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產品開發受到了一定限制。
由于分業制度的限制，私人銀行服務的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務是真正“管家式”服務，國外客戶傾向于選擇“專業投資人”或者“專業財富管理人士”為自己打理資產，這類人士受到一系列法律、規章等制度約束，有效規避潛在“道德風險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業人士打理，高端的私人銀行服務基本不需要客戶自己進行投資。而在國內這種情況還不可能實現，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。糾其原因還在于國內銀行業的分業經營，這與國外成熟的服務差距非常大。隨著中國私人銀行發展的加快，銀行分業經營的制度正在經歷艱難地突破。
對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業還不能經營信托業務，這樣富裕家族資產的相承相傳就很難體現，所以很多業務只能與信托公司聯合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發展私人銀行業務一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。
私人銀行大都屬于中間業務，存在著大量的法律糾紛、聲譽風險以及洗錢風險。我國目前關于私人銀行業務的風險監管、金融法律體系、個人征信體系建設、實施現場與非現場檢查等等，完善建成尚需時日。
四、私人銀行業務同業競爭分析
目前，私人銀行已經成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業務都處于起步階段，表現出了以經濟發達城市為依托，以高額凈資產客戶為服務對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準經營人民幣零售業務，中外資銀行競相爭奪高端客戶。
私人銀行業務對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區域化的業務，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎和網點優勢在私人銀行業務競爭中占據重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術、豐富的管理經驗，畢竟西方發達國的'私人銀行業務已經相當成熟，但受制于國內的金融法規，海外經驗與相關產品也不能完全直接應用到中國富裕客戶的私人銀行實踐中去，是否有能力開發出金融法規框架之下，更具備針對性的產品和服務，同樣是困擾外資銀行私人銀行業務的未知數。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎，開展私人銀行業務面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內銀行的競爭中沒有特別明顯的優勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業務領域處于同一起跑線上。
當前整個中國私人銀行業還沒有展現出一個成熟的私人銀行業務應有的水平，這主要體現在以下兩個方面：
第一，我國私人銀行從服務內容上來看，主要以產品銷售為核心，投資咨詢類服務還停留在充當理財顧問階段，僅僅是服務理財的升級版。像遺產的籌劃、信托、藝術品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產品
基本沒有差異化，同質化比較嚴重，不能滿足客戶的需求。
第二，由于專業財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業務又熟知本地市場的人員。然而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務起步不過是近幾年的事，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內所有私人銀行業務發展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進行探索和發掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。
五、外資私人銀行的競爭優勢
外資私人銀行獨有競爭優勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優勢主要體現在管理經驗優勢、產品研發優勢和品牌聲譽優勢：
1.管理經驗優勢
私人銀行在西方發達國家經過多年運作，已經形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業務的各類核心技術，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。
2.產品研發優勢
近年來，財富管理產品和服務，特別是用于資產保護和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發展。其中，最引人注目的增長在于構造型投資產品和非傳統投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產品資源極其豐富，能提供更加周全的服務，產品更具特色。有些跨國銀行，其經營業務無所不包，形成了自然的壟斷優勢。
3.品牌優勢
海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽，進入中國后先聲奪人，還未開展業務就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內高階層客戶從心理上認可海外品牌。
私人銀行業務是中國金融服務發展到新階段的必然產物，是銀行服務的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰略要求看，私人銀行業務的加速開展，是邁出國際金融中心建設的新的一步。外資銀行經過多年本土經營，已經積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現有客戶進行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務。
六、外資私人銀行目前的對策
當前中國金融環境對私人銀行業務的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機會和優勢。
1.根據中國市場特征，建立完善組織架構
跨國公司融入中國市場，總是需要把集團高層對中國市場的印象、中國團隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進去并聯系在一起，然后才可能形成信任關系。而行業新進入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業者拉開差別無非從三個方面入手：產品創新、風險管理、流程管理。對一個新進入中國的外資銀行發展私人銀行業務還需要解決許多問題，就業務操作層面上如何確立相應的業績考核標準，如何更好地結合it發展開拓私人銀行業務、私人銀行產品的風險管理，初期的高額投入與短期內不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結于最終的一套完善的業務組織管理機制。
2.加強市場調研，明確市場定位
根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是突出重點地區，根據不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。從宏觀上來說，加深當地市場客戶的了解、熟悉金融法律環境，樹立品牌聲譽，是從公司戰略角度制定策略的。
3.樹立品牌，培養客戶
金融危機使得中國富人開始強調追求回報的同時控制風險，風險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態度，為中國私人銀行業的發展提供了契機。在目前相關私人銀行法規沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業務上，樹立品牌形象，培養客戶基礎，為進一步開拓市場做好準備。
總之，在擁有龐大的客戶基礎及穩定金融市場環境前提下，外資銀行業只要善于把握機會，充分利用自己的優勢，揚長避短，再加上隨著金融業的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業必將在國內大放異彩。
銀行財富顧問年終總結 7
一、研究的目的和意義
我國私人銀行業務市場正在逐步擴大。在業務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環境中，商業銀行的私人銀行業務發展正面臨著巨大的機遇與挑戰。根據歐美市場經驗，私人銀行業務帶來的利潤大約為銀行零售業務平均水平的10倍左右，而這項業務在我國卻是剛剛起步，國內商業銀行對于這項新興業務的盈利及利潤等數據公布甚少，但根據已知數據資料分析，目前的盈利水平遠遠沒有達到歐美成熟市場的平均水平，發展潛力巨大。私人銀行業務成為當今國內外知名商業銀行的戰略核心業務，也成為金融服務業中發展最快的領域，競爭十分激烈，國內商業銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經營的誤區。因此，開展對國內商業銀行私人銀行業務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業務的現狀和問題，研究發展策略和辦法，具有十分重要的現實意義。
二、國內商業銀行私人銀行業務現狀
（一）私人銀行的發展歷程和特點
1. 私人銀行的概念及發展歷程。
（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據客戶需求量身定做投資理財產品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。
（2）國外私人銀行業務的發展歷程。國外銀行從19世紀起經營私人銀行業務，歷經100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶的甄選定位、產品和服務的量身定制以及業務風險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進的實踐經驗。這對于從2007年開始起步的國內商業銀行的私人銀行業務發展而言，具有啟發和借鑒作用。
國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務所以及家庭辦公室。提供的服務模式和商業模式包括：
①顧問咨詢模式，這種模式將資產管理業務置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。
②經紀商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進行證券買賣提供服務，該模式非常注重于交易，并且業務聯系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。
③投資銀行模式，這種模式的產生基于有一部分高凈值人士是企業家，個人財富尚未完全從企業財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業務，通常為超高凈值客戶服務，這一模式包括高盛在亞洲的業務等。
④綜合模式，這種模式基于業務種類之間的協調配合以創造出意義重大的協同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利的模式多樣化，除了資產管理的手續費收入外，信貸業務的利差收入、投資銀行業務的手續費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。
目前，全球私人銀行的戰略重點已經從銷售、提供自身產品和服務，轉向強調信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。
（3）國內商業銀行私人銀行業務的發展。我國銀監會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。
2007年3月28日，中國銀行在國內商業銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業務的已有12家。
我國私人銀行業務是新鮮事物，由于發展歷史短，大多數商業銀行并無太多實踐經驗，正處于從個人理財業務向現代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內商業銀行開展私人銀行業務大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利模式除了資產管理的手續費收入外，信貸業務的利差收入、投資銀行業務的手續費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產管理的手續費收入。從收入結構來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。
2. 私人銀行業務的特點。
（1）私密性。私人銀行強調服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經理只能與協助該客戶管理分析投資需求、規劃投資目標的相關人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現需要客戶本人到場的情況，客戶經理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現出這一業務的私密性。
（2）量身定做。與國內外商業銀行的貴賓理財業務不同的是，私人銀行業務不是簡單的批量生產加銷售的服務模式，而是根據每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環節可以不拘定式。
（3）一站式服務。私人銀行不僅服務于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業投融資提供全方位的商業銀行服務和投資顧問服務；并可為企業的經營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務咨詢等也是私人銀行的重要服務內容之一。
（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富“傳承規劃”服務，強調全方位、全時間段、全空間段的概念服務。
（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業務，蘊含著業務操作范圍外的增值服務，包括健康規劃、家務顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現出私人銀行客戶的尊貴身份。
（二）國內私人銀行業務發展的`客戶基礎
2014年，我國私人財富規模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。
同時，根據招商銀行和貝恩公司聯合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模將達27萬億人民幣，而且預計未來5年將持續保持增長，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產無疑給發展私人銀行業務提供了巨大空間。
1. 私人銀行的目標客戶和客戶細分。私人銀行的目標客戶，主要包括高資產凈值的個人及其持股或控股的企業，為每個客戶群制定差異化的產品和服務。
在私人銀行界，比較通常的客戶細分方法為按照可投資資產額進行劃分，例如，把客戶細分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細分標準，而在同一個財富水平的人群里，按照風險偏好、職業背景、年齡結構、行為特征等還可以作進一步分層次的細分。
以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標準為：個人金融資產800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產）等金融資產總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。
2. 國內財富人群特征。
（1）國內財富人群職業分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業主、“職業股民”、“炒房者”和“金領”。億萬富豪主要可分為3種：企業主、“炒房者”和“職業股民”。根據招商銀行和貝恩公司聯合撰寫的《2013中國私人財富報告》調查結果顯示，從職業角度來看，我國高凈值人士仍然以企業主為主，達到60%左右，且在融資服務方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業融資服務，個人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場融資服務，提高投資杠桿。
（2）國內財富人群地域分布。根據《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬富豪達到18.4萬人，億萬富豪達到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數均在2萬以上。
3. 私人銀行客戶的需求分析。根據貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態度以保守或中等風險為主，股票、現金儲蓄以及房地產是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經驗，但是仍然需要專業投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對于投資風險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。
（三）國內商業銀行私人銀行業務分析
本文選取了幾家有代表性的國內商業銀行20xx―20xx年私人銀行業務數據，分析國內私人銀行客戶數量、資產及結構等特征。
1. 私人銀行客戶數量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內商業銀行私人銀行客戶數量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內商業銀行私人銀行客戶數量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數從20xx年的18000戶增長到20xx年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數從20xx年的12645戶增長到20xx年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。
2. 私人銀行管理資產增長明顯。從國內商業銀行私人銀行管理資產的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關，其中，招行絕對值最高，管理資產5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。
3. 2013年國內商業銀行私人銀行客戶、管理資產、戶均資產情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數量最多的是中國銀行，達到60000戶，管理資產數量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產為2241萬元，也是最高的。
三、國內商業銀行私人銀行業務盈利分析
（一）私人銀行業務盈利能力尚不顯著
國內商業銀行的私人銀行業務正處于發展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發展初期，私人銀行業務的盈利能力還不顯著。
（二）私人銀行盈利模式現狀
1. 國內商業銀行的私人銀行主營業務內容。目前，國內商業銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：
（1）商業銀行服務。私人銀行服務體系中，商業銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。
（2）財富管理服務。財富管理業務屬于私人銀行業務中的核心業務，商業銀行的私人銀行部門主要經營資產管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規劃、遺產管理服務等。財富管理涉及的境內產品如貨幣市場產品、固定收益類產品、權益類股票基金、保險產品以及另類產品。
（3）財富傳承業務。財產傳承業務指的是為客戶提供財產保護與財產傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業合理的安排，有效地為客戶做好財產的傳承。
（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。
2. 國內商業銀行私人銀行業務盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業銀行私人銀行業務的盈利模式。
（1）工商銀行私人銀行盈利分析。
①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發后臺、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產品的提供部門，在私銀產品的創新方面做出努力，通過研發產品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發的私人銀行專屬產品、發展全委托理財業務、專戶理財業務，形成跨機構、跨市場產品遴選機制。其次是通過網絡大學、經驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。
工行各分行的私人銀行部門由當地的分行負責管理。根據全國工行系統內私人銀行業務的規模，區分A、B類地區，在任務下達上有區別。一般A類地區分行私人銀行部有業務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提品服務和業務指導、客戶維護。
②工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發展、資產發展、產品余額、產品銷售、核心重點產品銷售、中間業務、投融資項目等方面的內容。
③工商銀行私人銀行產品研發特色。工商銀行私人銀行在產品研發、選擇上有嚴謹的體系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續對其業績進行動態跟蹤、風險控制，獲取長期、穩定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優勢在于：
一是選擇全市場優秀的投資經理，每準入一個新基金經理后，都會量身定做一款新的投資品。由優秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現資產的長期保值與增值。
二是配置分散，風險可控，由于投資于多個不同的投資經理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。
三是策略、風格、基金多元化，“多元策略、多元風格、多元經理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩持續的投資回報。
正因為存在這些優勢，工商銀行研發私人銀行產品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。
④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產品的收入，包括產品的管理費收入和銷售手續費收入、產品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。
2. 招商銀行私人銀行盈利分析。
（1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產品經理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經驗。在此基礎上，在全行范圍內選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經理。
（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經理的新增資產管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執行本身也是考核的內容之一。其中，出于對客戶資產負責的初衷，對于全面資產配置尤其關注，如果資產配置不合理，會降低分中心以及客戶經理的業績考核分值。
（3）招商銀行私人銀行的產品研發。招商銀行在私人銀行投資產品上基本保持自主開發產品和外購產品各占半壁江山，其中，招行自主開發產品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發，主要涉及固定收益類產品。另外，外購產品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。
（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權基金、理財產品等獲得的傭金，產品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規劃、財富傳承、資產隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。
四、國內商業銀行私人銀行業務存在的問題
（一）產品和服務同質化導致競爭力不斷下降
國內商業銀行私人銀行僅以客戶可投資資產數量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產凈值總額加以分類區別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務。
私人銀行業務的基本要求是資產的管理，其產品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務范圍還應涉及家庭管理、各種規劃、教育、稅務、房地產、收藏、遺產安排、法律顧問等各項專業領域。而我國商業銀行現階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業務，購買基金保險等，產品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務規劃、教育規劃、遺產繼承等的服務也提供得較少。
國內商業銀行目前在私人銀行業務領域，自主的產品設計與開發集中于貨幣市場和債券市場。金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，輔之以銷售為實質內容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產品等，產品主動管理能力與創新能力不足。
（二）高端財富客戶對私人銀行的接受度不強
由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創業的企業家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。
（三）同業競爭異常激烈
國內商業銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經理專業性也相對比國內商業銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優勢。因此，國內商業銀行開展私人銀行業務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業競爭壓力。
（四）私人銀行的盈利前景并不明晰
國內私人銀行業務處在一種“富礦不富”的狀態。多數商業銀行的私人銀行業務僅是理財業務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。
作為傳統銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產品獲取手續費仍是現階段私人銀行業務部門的主要收入來源，相關業務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。
同時，如果私人銀行過于依賴銷售產品獲得中間業務收入，將促使銷售出現短期行為，難以顧及客戶資產的平衡配置，可能出現的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產品出現大幅虧損，或者由于資產配置的不平衡導致流動性或者安全性出現問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經理，這將直接導致盈利的枯竭。
（五）人才競爭激烈
私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才，所有的從業人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。國內商業銀行私人銀行業務開展的時間還比較短，相關從業人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業知識的迅速提高與不斷補充。
五、國內商業銀行私人銀行盈利模式發展策略
（一）以差異化來服務不同的細分客戶
1. 實施資產配置戰略，不斷深化私人銀行資產管理服務。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設計、資產受托與全權委托管理服務。積極開展專享理財業務，通過現金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產品的優化組合，幫助客戶實現全市場的資產配置。大力開展專戶理財業務，根據客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產品或者專屬投資通道。嘗試開展資產受托服務，按照與客戶簽訂的資產受托服務協議，在滿足客戶關于項目投向、收益水平、存續期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產品并進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執行交易。嘗試全權委托投資服務，根據客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權委托投資服務協議。在服務協議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產提供全權委托的投資服務。
2. 實施項目開發戰略，做大做強私人銀行理財及顧問咨詢業務。一是創新開展個人理財業務。通過私人銀行顧問咨詢業務模式，嘗試對個人財產收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業務。推進股票收益權理財業務，探索開展結構化證券投資理財業務。加強與優質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產管理計劃、金融衍生工具投資等創新業務。三是探索開展另類投資理財業務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業務開展。四是創新開展顧問咨詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的并購、資產剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務。
3. 實施服務創新戰略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定制創新。通過全行聯動，開展客戶開發、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區域內客戶的名單制聯合管理且一戶一冊地設計定制化方案。二是產品整合創新。整合個人金融產品，在為客戶提供傳統理財產品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產品；整合公司金融產品，在為客戶提供個金產品的同時，附加公司結算業務；整合貸款產品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業務。三是利潤模式創新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業務，向其收取顧問咨詢費用。四是服務內涵創新。聯合第三方專業機構為私人銀行客戶、家庭和企業的個性化需求提供優化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立咨詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產委托管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。
4. 實施跨境服務戰略，積極做好離岸業務服務。近年來，我國向境外投資移民人數出現快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產規模在1億元人民幣以上的企業主中表現尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產品和機會、如何合理分配境內外資產比例的建議。
從內部環境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業涉外業務增多以及高凈值客戶對投資區域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環境上說，上海自貿區的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿區里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信托業務能夠在自貿區落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務為客戶辦理企業境外上市、家族信托基金的設立等服務。因此，商業銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。
（二）實施團隊營銷戰略，構建高素質、專業化隊伍
加快打造私人銀行核心團隊。通過內部培養與外部引進并舉，構建一支素質高、專業能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯動營銷團隊。商業銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動基層行辦理私人銀行業務的積極性；充分發揮財富中心、網點優勢，加強對私人銀行業務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。
（三）建立相互信任的客戶關系體系
私人銀行客戶經理首先要和客戶建立起信任關系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經理那樣單純地推薦產品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業技能，同時，私人銀行客戶經理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。
銀行財富顧問年終總結 8
20xx年我在個人業務顧問崗位上，愛崗敬業，遵章守紀。始終要求自己及時掌握最新的業務知識，了解行業動態及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業務技能，才能促進工作游刃有余地開展，實現業績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業業地工作著，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產品中讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業務銷售方面及時與保險公司渠道經理、駐點經理溝通，了解營銷方案及時傳達到每位員工。安排保險新產品、新業務學習，提高全員對代理保險業務的認識，增強其工作的`積極性、主動性，并與新入行的員工進行保險銷
售的經驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業務的計劃進行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶維護方面建立各項業務銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優質的服務做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業務方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進系統查詢預審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關規定銷售理財產品，認真做好客戶風險評估工作，不代客辦理業務，不自辦業務，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無誤。
展望20xx年我將圍繞“產品、中收、服務”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產品之外，積極開展“兩金一保”、理財產品營銷，利用新業務（金管家系統、賬戶金兌換實物金業務、黃金T+D業務）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產品；收益型的客戶資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財
產品、CTS、信托產品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續做好常態化銷售工作，牢固樹立常態營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優質服務，高興而來滿意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業務的速度，加強小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
銀行財富顧問年終總結 9
一、我國商業銀行財富管理業務發展的現狀及存在的問題
（一）財富管理發展概況
目前，在中國，商業銀行財富管理業務已經成為銀行之間相互競爭的一項特殊的經濟業務，且其市場競爭在市場發展的前提下愈演愈烈，各商業銀行積極創新專屬品牌，增強其自身的核心競爭力。另外，財富管理業務的監管制度也在逐漸嚴格。在金融危機爆發之前，我國商業銀行財富管理的快速發展將一些實質性的問題掩蓋了。例如，財富管理服務機構風險控制能力低下，財富管理服務目標不一致以及信息透明度較低等。金融危機爆發后，這些問題逐漸顯現出來，相關國際監管部門立即建立起信息防火墻，強化信息披露方式，及時采取措施保護投資者的利益，并且對國內財富管理的相關業務制定了高度規范。
（二）財富客戶發展的主要特征
首先體現在區域特征上。我國內地商業銀行的財富客戶主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發達地區，財富客戶的總人數高達26萬，占財富客戶總比值約52%；其次是職業特征。數據統計顯示，58.5%的財富客戶都是私營企業主，然后是一些大型的企業和集團以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團高管等，其中公務員僅占2.1%；除此之外，還包括行業特征。從不同的行業來看，制造業占有財富的比重大約25%，房地產以及零售行業分別占18%和12.5%，三者比重已經超過財富比重的55%。
需求特征也是財富管理業務的主要特征。我國經歷金融危機之后，資產投資者對于金融風險有了更深層次的認識，同時也認識到了財富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經摒棄了單一追求財富的增值，逐漸向高品質、高質量的生活進行轉變。
（三）我國財富客戶業務發展的基本現狀
我國銀行財富管理業務發展的基本現狀可以用五點來說明，第一，專屬的品牌。我國商業銀行已經逐漸形成了專屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財”，工商銀行推出了“工銀財富”等；第二，專屬的渠道。我國各大商業銀行逐漸開始搭建財富客戶的專屬服務通道，并紛紛建立起財富管理中心；第三，專屬員工隊伍。我國的一些銀行財富管理中心已經為客戶專門配備了客戶經理，這些客戶經理通常具有較強的專業技能以及服務技巧，為財富中心的營銷服務提供了專業保障；第四，專屬產品。我國各大商業銀行已經根據財富客戶的不同需求，為客戶推出了專門的理財產品。例如工商銀行推出的“工銀財富”以及中國銀行推出的“中銀財富――創富理財計劃”等，這些理財產品通常購買起點較高，但同時收益也較高；第五，專屬的服務項目。除了提供一些有關金融類型的服務，商業銀行還推出了非金融類型的服務。比如私人助理服務、汽車救援服務等。
（四）財富管理業務中存在的一些問題
1.服務同質化問題
服務同質化問題通常是指由于一些監管力度等方面的原因，商業銀行無法實現混業經營，導致產品的研發能力受到了限制，最終導致商業銀行開發出的產品結構單一、容易被競爭對手抄襲復制。正是由于服務同質化等類似的問題，財富客戶的爭奪戰爭才愈演愈烈，最終導致價格戰。應該說，此類問題對于財富管理業務來說是非常不利的，首先產生了財富風險。另外，極大地縮小了商業銀行財富管理業務的盈利空間；而為了追求高收益，商業銀行通常會將資產投向風險較高的部分，若運營不善，極有可能引發聲譽風險。
2.考核導向問題
考核導向問題是指商業銀行的財富管理業務將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產的不同比例進行收費；北美模式是指按照不同的交易次數進行收費。歐洲模式以客戶為中心，通過對比財富客戶之間的資產總額收取費用，在交易過程中不會另外收取其他手續費，主要傾向于財富客戶資產的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過交易次數收取傭金的模式。我國的商業銀行主要就是按照交易進行收費從而獲取盈利。我國目前大部分銀行客戶仍舊散落在各個銀行部門，產品的管理部門只會考慮部門利益而忽略客戶資產的增長情況，導致客戶經理過度引導客戶進行交易，打破了財富客戶與客戶經理之間的穩定和諧，給銀行的財富管理業務帶來了不利影響。
3.信息支撐問題
我國大部分商業銀行目前都已建立起財富客戶的信息管理系統，但仍舊存在客戶經理調查客戶信息粗略、精細程度低等問題，許多客戶的基本信息還處于無人問津的狀態，客戶信息的調查質量較低，客戶信息的完整程度也比較低；信息系統建檔的客戶完整率較低，甚至會出現不是自己的客戶卻在自己客戶管理系統中的現象，有浪費資源的嫌疑，并且財富客戶的覆蓋面較小，只有進行客戶完善追蹤等后續工作才能夠保證“找得到”客戶。
4.人員管理問題
財富客戶服務人員數量不足，人均維護客戶的數量早就超出了國際標準，導致服務質量大大降低，服務品質也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務水平較低，我國商業銀行已有的財富管理客戶經理在進行客戶信息的挖掘以及其專業理財技能、市場營銷等方面的技能等仍舊存在需要改進的地方，這就需要組建專業的團隊進行管理。
二、 財富管理業務的發展基礎
（一）人民理財需求逐漸增加
隨著經濟的快速發展，我國富裕人群不斷增加，甚至出現一些高端的富豪階層。根據有關資料，我國內地資產不低于100萬美元的富豪超過47萬人，位居全球第四。國家經濟景氣檢測中心調查結果顯示，全國范圍內有超過70%的居民表示，需要一個專業技術水平較高的理財顧問為自己提供一些合理的理財建議。而這些調查都說明了一個問題：隨著經濟的不斷發展，我國居民需要一個良好的理財顧問。
（二）人口老齡化趨勢嚴重
目前，我國已經成為世界上老齡人口最多的國家之一。從20xx―20xx年，我國人口老齡化處速增長階段，每年約增加596萬老年人，增長率達到3.2%。目前，我國已有超過1.65億老齡人口，占我國總人口比重的12.3%，預計到20xx年，我國老齡人口數量將達到2.5億，人口老齡化水平將達到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導致我國居民必須為自己制定合理的理財計劃，為自己準備一定數量的養老金。為了配合市場需求，商業銀行必須為滿足客戶的不同需求提供各種類型的理財產品。
（三）抗通脹保值投資需求量增加
我國在次貸危機后面臨著通貨膨脹的風險，所以在實際利率預期為負值的情況下，根據客戶對理財產品的雙重需求，首先要求銀行理財產品的收益率超過同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財產品的.收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財收益，同時承擔較小的理財風險。
三、商業銀行財富管理業務發展的途徑以及實施措施
（一）加強客戶信息系統的建設工作
首先，要尋找財富客戶，找到財富客戶之后進行充分的了解，通過對財富客戶具體情況的詳細了解，為財富管理業務奠定良好的基礎。其次，要做好客戶與經理之間的協調梳理工作，保證建檔的客戶經理和真實維護的客戶經理為同一名工作人員，并嚴格遵守客戶經理的客戶維護上限，對于多余的客戶需要進行再分配，以此保證財富客戶的維護質量。另外，還要處理好新增客戶的分配問題，及時建檔，保證客戶的完整率，通過挖掘信息等多種途徑完善客戶基礎信息。
（二）制定系統科學的考核政策
首先，要改變我國商業銀行產品的考核思路，將以往的考核思路轉變成以客戶為中心的考核思路，大力謀求長期發展，并與客戶建立長期穩定的合作關系。另外，要積極引導財富中心工作人員建立起“財富中心+支行網點”的服務體系，并且及時明確財富管理中心的雙重考核方式，嚴格遵守“客戶介質不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實現加產品、加資金、加服務的目的，切實解決財富管理服務中心的利益分配問題。
（三）努力完善客戶服務系統
保證我國商業銀行能夠為客戶提供基礎性的服務，其中包括專屬財富客戶經理、綠色服務通道、客戶介質以及專屬的優惠費率等，保證客戶能夠及時享受到便利的金融服務。同時，銀行還要為客戶提供一些綜合理財的規劃服務。最后，要為客戶提供具有一定差異化的增值服務。目前，我國商業銀行內部的金融服務以及金融產品的服務同質化現象比較嚴重，所以必須進一步對金融增值業務進行創新，確保有效控制風險，提高服務效率，采取與第三方進行合作的模式。
（四）加快員工隊伍建設
有關資料顯示，商業銀行的財富管理人員分配情況對于商業銀行的財富業務發展來說起著決定性的作用，因此必須將財富管理中心的人員分配工作作為首要任務來完成，將具有一定實力的優秀人員分配到財富中心。另外，要加強財富客戶經理的技能培訓工作，定期對工作人員的實戰技能進行培訓，為財富中心的工作人員提供與優秀客戶經理交流的機會。積極整合金融服務方案以及財富客戶的理財產品，協助商業銀行財富中心為重點財富客戶提供直接的財富規劃以及財富管理服務。
（五）加快財富客戶服務渠道建設
大力加快銀行財富中心建設工作步伐，根據已有網點的內部維護層次、員工專業技能以及維護方式等進行大力推進，確保能夠滿足不同客戶的需要，避免出現因專業能力不足使財務中心失去支撐的情況出現。另外，要保證除了在城市中建設財富中心，還要在一些發達的縣域建立財富中心，及時進行客戶維護工作。明確財富中心的定位以及職責，要保證對一些支行無法維護的客戶進行維護服務，還要對支行起到支撐和推動的作用。
（六）加大資金投入力度
按照財富客戶的不同需要，適當加大資金的投入力度，并確保落實上文提到的一些系統性的服務，努力做到履行承諾并保證客戶能夠及時享受到同等標準的服務。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運用高科技對財富客戶的維護情況進行監控，開展維護情況系統化監控，使用電腦對客戶經理與客戶的直接通話進行統計，并通過報表統計聯系的頻率次數等，保證客戶經理經常同客戶進行聯系，穩定客戶關系。
銀行財富顧問年終總結 10
20xx年我在個人業務顧問崗位上，愛崗敬業，遵章守紀。始終要求自己及時掌握最新的業務知識，了解行業動態及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業務技能，才能促進工作游刃有余地開展，實現業績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的'軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業業地工作著，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產品中讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業務銷售方面及時與保險公司渠道經理、駐點經理溝通，了解營銷方案及時傳達到每位員工。安排保險新產品、新業務學習，提高全員對代理保險業務的認識，增強其工作的積極性、主動性，并與新入行的員工進行保險銷
售的經驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業務的計劃進行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶維護方面建立各項業務銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優質的服務做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業務方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進系統查詢預審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關規定銷售理財產品，認真做好客戶風險評估工作，不代客辦理業務，不自辦業務，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無誤。
展望20xx年我將圍繞“產品、中收、服務”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產品之外，積極開展“兩金一保”、理財產品營銷，利用新業務（金管家系統、賬戶金兌換實物金業務、黃金T+D業務）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產品；收益型的客戶資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財
產品、CTS、信托產品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續做好常態化銷售工作，牢固樹立常態營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優質服務，高興而來滿意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業務的速度，加強小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
銀行財富顧問年終總結 11
20xx年是工行發展史上濃墨重彩的一年，工行成功邁出了股份制改革的第一步。20xx年對xx支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開拓創新的一年，也是理清思路、加快發展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構業務整合平穩發展，綜合業務系統全面推進并取得預期目標。在這一年里，組織和領導給予了我許多學習和鍛練的機會。
一、強化業務學習，提高自身綜合素質，適應新形勢的需要
我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業務能力的培養學習。為儲戶提供規范優質服務的同時，刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，積極認真地學習新業務、新知識，遇到不懂的地方虛心向領導及專業科請習。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進步。
二、以高度的責任心，用戶至上的服務理念，將優質工作落到實處
20xx年，我在xx村儲蓄所任業務主管，主要負責重控、內控、核算質量、及柜面正常業務。通過加強內控管理，全所在去年分行開展的核算質量評比中，從未列于倒數五十名內，還曾幾度位于前四十名之列，我個人還曾連續兩月在xx支行被評為“無差錯柜員”。
我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質服務，以贏得客戶對我行業務的支持。在xx村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚，從未接到過一起客戶投訴。
時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的工行員工，更好地規劃自己的職業生涯是我所努力的目標。
當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務無止境，服務要創新，服務要持久“的服務理念鞭策和完善自我，在領導和同事們的關心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發展進程添磚加瓦，將優質服務工作落到實處！
在即將過去的20xx年，在行領導和同事的關心下，我始終保持著良好的工作狀態，以一名合格的建行員工標準嚴格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業務技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績，為xx支行的發展貢獻自己的'一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個人業務顧問，快速、準確地辦理業務，為客戶提供優質服務是柜員的基本業務素質。平時我始終要求自己及時掌握最新的業務知識，了解行業動態及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業務技能，才能促進工作游刃有余地開展，實現業績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長。
工作方面，我能夠兢兢業業，以“客戶滿意、業務發展”為目標，樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優質服務，高興而來滿意而歸。在儲蓄業務之外，我積極營銷保險、基金、黃金、信用卡等產品，根據不同客戶的不同需求有針對性地進行營銷，全年銷售保險共計六百余萬，并與新入行的員工進行了保險銷售的經驗分享。
思想方面，我守規遵章、團結同事。尊敬領導和同事，悉心為新員工指導業務，幫助其較快適應建行的工作環境，快速進入工作狀態。生活中艱苦樸素，樂于助人，積極向同事請教，虛心進取。
新的一年中我將繼續加強學習，堅持不懈地學習行里新的業務知識，并用于實踐，更好地適應建行發展的需要；
配合領導和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營銷客戶，在工作和學習中磨練自己，更好地充實自己，以飽滿的精神迎接新的挑戰。總結過往，是為了吸收經驗和教訓，是為了更好的開展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領導和同事批評、指正！
銀行財富顧問年終總結 12
在即將過去的20xx年，在行領導和同事的關心下，我始終保持著良好的工作狀態，以一名合格的建行員工標準嚴格要求自己。立足本職工作，潛心鉆研業務技能，使自己能夠在平凡的崗位上做出不平凡的成績，為xx支行的發展貢獻自己的一份光和熱。
這一年中，作為一名銀行個人業務顧問，快速、準確地辦理業務，為客戶提供優質服務是柜員的基本業務素質。平時我始終要求自己及時掌握最新的業務知識，了解行業動態及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業務技能，才能促進工作游刃有余地開展，實現業績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的xx支行，感謝領導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長。
工作方面，我能夠兢兢業業，以“客戶滿意、業務發展”為目標，樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優質服務，高興而來滿意而歸。在儲蓄業務之外，我積極營銷保險、基金、黃金、信用卡等產品，根據不同客戶的不同需求有針對性地進行營銷，全年銷售保險共計六百余萬，并與新入行的員工進行了保險銷售的經驗分享。
思想方面，我守規遵章、團結同事，思想端正。尊敬領導和同事，悉心為新員工指導業務，幫助其較快適應建行的工作環境，快速進入工作狀態。生活中艱苦樸素，樂于助人，積極向同事請教，虛心進取。
新的一年中我將繼續加強學習，堅持不懈地學習行里新的`業務知識，并用于實踐，更好地適應建行發展的需要；
配合領導和同事的工作，做好本職工作之外，更積極有效地營銷客戶，在工作和學習中磨練自己，更好地充實自己，以飽滿的精神迎接新的挑戰。總結過往，是為了吸收經驗和教訓，是為了更好的開展今后的工作，工作中的任何不足之處，懇請領導和同事批評、指正！
銀行財富顧問年終總結 13
20xx年我在個人業務顧問崗位上，愛崗敬業，遵章守紀。始終要求自己及時掌握最新的業務知識，了解行業動態及系統訊息，不斷完善對行里各項規章制度的認知。我深深地明白，只有充分并靈活地掌握業務技能，才能促進工作游刃有余地開展，實現業績的增長突破。個人的努力離不開集體的支持，在此我要感謝我所工作的建行鐵路支行，感謝領導和同事的指導幫助。柜員的日常工作并不驚天動地，但平平淡淡的工作正是我們生活的軌跡，在這一份平淡中我們彼此分享喜悅與成長，在這一年平凡的日子里我兢兢業業地工作著，以下是我本年度的工作總結：
一、在存款方面堅持穩定老客戶，努力拓展新客戶的'營銷原則。從首季開始重點梳理存量客戶，將客戶存款合理配置到各個產品中（首選能兼顧季度、年度存款產品）讓銀行與客戶雙贏。
二、在思想方面樹立“要我攬儲”為“我要攬儲”新觀念，并把這新觀念灌輸到每一位員工，與全體員工一起營造全員營銷氛圍。
三、在保險業務銷售方面及時與保險公司渠道經理、駐點經理溝通，了解營銷方案及時傳達到每位員工。安排保險新產品、新業務學習，提高全員對代理保險業務的認識，增強其工作的積極性、主動性，并與新入行的員工進行保險銷售的經驗分享。每個首季開始我支行就將代理保險業務的計劃進行層層分解，落實給支行每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。
四、在客戶維護方面建立各項業務銷售臺帳，每天堅持登記及查看客戶產品到期情況，及時通知客戶將實時銷售產品信息反饋給客戶，讓客戶時時掌握銷售信息，而我們以優質的服務做好二次營銷。
五、在信用卡、電子銀行業務方面做到勤開口，勤動手，臨柜每一位客戶進系統查詢預審批情況，符合條件的積極主動營銷。同時與大堂副理及保險駐點人員緊密配合，做好后續激活工作。
六、在會計核算方面，遵章守紀，按章操作，嚴格按照相關規定銷售理財產品，認真做好客戶風險評估工作，不代客辦理業務，不自辦業務，日終仔細逐筆勾對流水，保證憑證完整、準確無誤 。
展望20xx年我將圍繞“產品、中收、服務”三個重點開展工作。
1、20xx年底存款沖刺后，大量資金游離于產品之外，積極開展“兩金一保”、理財產品營銷，利用新業務（金管家系統、賬戶金兌換實物金業務、黃金T+D業務）鎖定存量存款。
2、將客戶分類，針對客戶的風險承受能力，保守型的客戶資金盡量放在定期存款，個人保本理財產品；收益型的客戶資金可作相應配置（股票型基金、非保本理財產品、CTS、信托產品、保險）；過渡性資金或客戶尚需觀望的先營銷購買乾元開放型產品、貨幣基金、債券基金等。
3、利用平板電腦做好客戶挖掘和分流，持續做好常態化銷售工作，牢固樹立常態營銷觀念，提高每日開口率。
4、樹立熱忱服務的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，讓每一位客戶都感受到建行的優質服務，高興而來滿意而歸。
5、加強與后臺人員配合，提升系統辦理業務的速度，加強小額客戶分流，減少客戶等候時間，提升客戶整體滿意度。
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