非常實用的銷售經驗總結

　　總結是對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究的書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優缺點，讓我們抽出時間寫寫總結吧。但是總結有什么要求呢？下面是小編精心整理的非常實用的銷售經驗總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　非常實用的銷售經驗總結

　　李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

　　很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

　　但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

　　經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

　　第一招銷售準備

　　銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

　　第二招調動情緒，就能調動一切

　　良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

　　因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

　　什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

　　那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

　　a)、憂慮時，想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

　　b)、煩惱時，知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

　　c)、沮喪時，可以引吭高歌

　　作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

　　第三招建立信賴感

　　一、共鳴。

　　如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

　　如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

　　你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

　　二、節奏。

　　作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

　　同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

　　每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

　　同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

　　第四招找到客戶的問題所在

　　因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

　　比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是xx空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

　　我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

　　第五招提出解決方案并塑造產品價值

　　實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

　　在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

　　第六招做競品分析

　　我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

　　這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

　　這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

　　第七招解除疑慮幫助客戶下決心

　　做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

　　錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

　　你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

　　例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

　　第八招成交踢好臨門一腳

　　很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

　　成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

　　成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

　　什么是封閉式提問呢？

　　比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

　　學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

　　限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。

　　第九招：作好售后服務

　　人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

　　第十招要求客戶轉介紹

　　人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

　　客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

　　你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

　　轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

　　這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

　　非常實用的銷售經驗總結

　　作為想優秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當的銷售方式，選擇符合實際情況的銷售方式，這樣不但可以達到事半功倍的效果，而且做起來會比較自然舒心。

　　從我的實際經驗來看，我是按下面那么分的，有別于傳統教科書型的理論分法，有用沒用你照做就知道結果：

　　1、外貌

　　別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素！

　　外貌是天生的，除了整容是沒法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說按美丑分，那種分法對銷售領域不科學，一個是一個人可能在這人眼中是美的，在另外一個人眼中可能就是丑的了，而且長的帥和漂亮在銷售領域很多時候是壞事。那么怎么分？是按看上去忠厚老實和看上去精明能干這二個類型。

　　看上去忠厚老實是有相當優勢的，信不信由你！阿里巴巴的最初幾年全國Topsales（最近幾年的不知道了）看上去就是忠厚老實，簡直就像個農民。這種人有個得天獨厚的優勢就在于讓人覺得可信，他就是說得結結巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（當然回去要問清楚搞清楚再告訴客戶），他只要強調他公司的產品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什么？最怕買的東西沒用、不好、被騙，看上去忠厚老實的人在心理上可以大大消除對方的擔心，大大加大了銷售成功率。這種人要善于利用這種天然優勢，重點在于熟悉你要賣的產品，熟悉相關產品的一切，重點專注在這塊就差不多了，當然好的方面越多越好。

　　看上去精明能干的呢，就要打造專業人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權威，可信。一切為了專業，不但形象要專業、西裝領帶，產品也熟悉、順口道來，知識面還要廣，要能解決客戶的任何問題（不一定是當面解決）。反正一句話，打造專業人士形象！

　　有的人按性格分，什么內向外向，都歸在這類，內向的一般看上去老實，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內向，但是不是說內向的人不能做銷售。

　　2、行業

　　就是說你處在什么行業，我分為傳統行業和IT行業，可能細分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統行業有傳統行業的做法，比如重點一般都是回扣、請客吃飯、拉關系。 IT行業一般不會這些，最基本的就是很多IT人時間緊節奏快，空余時間少，能十分鐘說完的事你不要搞到二十分鐘，說完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統的

　　那套，但是會搞點小資類的活動，比如喝咖啡阿聽音樂劇看話劇之類的，要對癥下藥，投其所好，采取適當的方式。

　　3、產品分為有形的和無形的。有形的就是指有實物的東西，比如買個筆就有個可以看得到的筆，買個服務器就有臺機器在那；無形的指看不到的東西，比如解決方案、各種服務。

　　有形的產品銷售側重點在于強調東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構成的、怎么搭配的、有什么好。

　　無形的產品銷售側重點在于強調用了這個以后能帶來什么，能解決什么問題，強調理念、抽象的東西。

　　4、薪水

　　目前銷售界有二類薪水構成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標準是行業平均薪水。

　　這二種薪水構成方式體現了不同公司對銷售的態度，低薪高提成是強調業績，屬于成長型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網站的等；高低薪低提成強調的是穩定，公司發展已進入穩定階段或者單子比較大銷售周期比較長（還是強調穩定）。

　　對于低薪高提成的，你就像瘋狗（不含貶義）一樣去做就可以了，各種正當不正當方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對于高薪低提成你就穩步來，該怎么做就怎么做，穩步發展客戶，一步一個腳印。

　　5、單子金額

　　單子金額大小對銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時間長，決定了銷售周期相對較長，問題多，牽涉的部門人員也會多，需要耐心慢慢溝通，發展關系，細耕慢耘，不停的發現問題解決問題。具體方式參照下面的我以前根據《輸贏》畫的一個導圖。

　　單子金額小的客戶決策周期短，銷售要追求短、平、快，不要過多留戀花很多時間，狂找客戶就可以。

　　6、銷售模式

　　銷售模式分為傳統式銷售和顧問式銷售。

　　傳統式銷售是指你說為主，就是賣產品，有點類似推銷。顧問式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發掘客戶需求，然后引導出你的產品，本來沒有需求也要引導發掘出來（因為你要賣啊），然后再賣產品給他，主要是針對大客戶銷售金額比較大的。剛出現這種叫法的時候，傳統式銷售就是指傳統行業的銷售，顧問式銷售是指IT行業的銷售，現在這個說法慢慢淡化了，強調直賣和挖掘需求了。

　　你要合理選取，結合使用。

　　7、顧客類型

　　不同的顧客類型要采取適當的銷售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風火水土分的。大家可以查查相關資料，這里就不多說了。

　　這些分法對判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復雜的動物，極少有單一的類型，實際當中都是復合型的，你要熟悉這套東西，但當作判斷決策輔助就可以了。

　　反正不管怎么分，你都要記住：做銷售是你去影響別人，而不是別人來影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺而已！你要牢牢控制主動權！

　　以上只說一般情況，特例不在考慮之類，碰到具體問題要具體分析，對應的類型組合考慮。做銷售什么事情都可能發生，你可能做銷售做成客戶的女婿，也可能做成客戶的老婆或情人；也有些客戶認些死理，你咋說都沒用，對了他的脾氣或某個特殊癖好什么隨便說說都有用，真是什么情況都可能發生。但是對一般銷售來說，還是把握一般規律，增加成功率吧。

　　非常實用的銷售經驗總結

　　作為銷售人員，要時刻關注市場的變化和客戶的最新情況，隨時準備向客戶推薦商品。這是做好銷售的基本要求。

　　銷售工作是一項非常艱苦的工作，有很多困難和挫折需要客戶服務，有很多冷酷的話要面對，這就要求銷售人員必須有強烈的奉獻精神和高度的責任感。我們應該有進取和積極的動力，不僅要經常跑腿，而且要多張嘴。只有說成千上萬的話，經歷成千上萬的努力，盡一切可能，最終才能贏得成千上萬的紅色。

　　1、作為銷售人員，我們應該有一雙眼光。

　　通過一雙眼睛，我們可以從客戶的行為中找到很多反映客戶內心活動的信息，這是銷售人員深入了解客戶心理活動、準確判斷客戶的必要前提。

　　2、作為銷售人員，要有一定的創造力。

　　俗話說：“處處關注知識”，用銷售行業的話來說是“處處關注商機”，銷售人員應該能夠突出問題的重點，把握問題的本質，一步一步地看待問題，同時注意積累更多的經驗，知識經驗越豐富，對事物的洞察力就越強。

　　3、作為銷售人員，要建立與客戶溝通的信息網絡平臺。

　　“顧客就是上帝”，這是每個銷售人員的服務宗旨。因此，在銷售過程中，要注意個人形象、態度和方法，給客戶留下良好的印象，促進未來的銷售和溝通。在銷售過程中，我們應該充分展示我們的個人魅力，充分發揮我們的優勢，同時不要隱藏我們的弱點，讓客戶感受到你的真實一面，讓客戶信任你，促進銷售過程，在未來長期保持這種信任和默契，保持長期的合作。

　　簡而言之，銷售是一條漫長而艱難的道路，不僅要保持充滿活力的商業精神，而且要堅持一貫的信念、自我激勵、自我激勵，以便取得更大的勝利。

　　非常實用的銷售經驗總結

　　一、每一天安排一小時。

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是能夠被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為適宜的時候。

　　二、盡可能多地打電話。

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

　　如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能很多購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

　　三、電話要簡短。

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，并且你當然也不期望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應當持續大約3分鐘，并且應當專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　四、在打電話前準備一個名單。

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一向忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。所以，在手頭上要隨時準備個能夠供一個月使用的人員名單。

　　五、專注工作。

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

　　推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態＂。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改善。

　　六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到午時5點之間。所以，你每一天也能夠在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

　　七、變換致電時間。

　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

　　你所選擇的客戶管理系統應當能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　九、開始之前先要預見結果。

　　這條提議在尋找客戶和業務開拓方面十分有效。你的目標是要獲得會面的機會，所以你在電話中的措辭就應當圍繞這個目標而設計。

　　十、不要停歇。

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

　　非常實用的銷售經驗總結

　　1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、服裝不能造就完人，可是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包必須是皮的。

　　4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就能夠投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的資料，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就能夠了，聊他感興趣的問題最好。

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