營銷管理制度15篇

　　在現在的社會生活中，我們每個人都可能會接觸到制度，制度泛指以規則或運作模式，規范個體行動的一種社會結構。大家知道制度的格式嗎？以下是小編精心整理的營銷管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

營銷管理制度1

　　一、電話接聽:

　　(1)接聽客戶來電要注意文明、規范用語;盡可能多傳達項目信息，促成客戶參觀現場。

　　(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽，電話鈴聲響起必須在3聲內接聽，私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

　　(3)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

　　二、銷售服務規范:

　　(1)四個“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。

　　(2)接待客戶熱情、大方、專業、真誠，用語禮貌，談吐得體。

　　(3)客戶進入銷售中心大門后，銷售人員應起立微笑問好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應離開座位，陪同客戶參觀，當客戶需要時加以講解。

　　(4)客戶落座后迅速為客戶倒水，接待客戶時要有禮節，回答顧客提出的問題，解說樓盤應坦誠、真實，涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正，嚴禁使用詆毀語言。

　　(5)客戶出門時，銷售人員一定要為客戶拉開大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽光灼人天氣，應及時幫客人打傘送到車上或附近。

　　三、銷售人員行為規范:

　　(1)保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。

　　(2)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的.設備、物品。

　　(3)銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備，但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的，應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

　　(4)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

　　(5)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤，一經發現扣除當月全部所得，保留通過法律途徑解決的權利。

營銷管理制度2

　　一、制度營銷策劃流程管理制度

　　1、為規范營銷策劃工作，特制定本制度。

　　2、本制度適用于營銷策劃中心所有工作人員。

　　3、營銷策劃首先要確定市場營銷目標，且具體內容如下表所示：

　　市場營銷目標表

　　二、目標內容

　　1、目標利潤通過營銷策劃所要實現的利潤額。

　　2、市場占有率市場占有率提升百分比。

　　3、市場增長率市場增長率提升百分比。

　　4、銷售額或銷售量和增長率銷售額增長幅度。

　　5、銷售價格銷售定價。

　　6、質量水平與投訴產品質量與投訴率。

　　7、產品體系構成哪些產品同時進行營銷策劃。

　　8、營銷渠道通過哪些渠道，可以擴大哪些渠道。

　　9、促銷活動如何展開促銷。

　　10、品牌知名度、美譽度的提高程度。

　　11、與競爭對手的差距能在多大程度上縮小和競爭對手的差距。

　　三、市場外部環境分析

　　1、行業動向分析同行業是否也在采取銷售策略，有什么發展趨勢。

　　2、目標市場分析同類產品分析和地域分析。

　　3、購買行為分析顧客的購買誘因和消費群體分析。

　　4、企業形象分析企業在同業中的地位和產品知名度。

　　5、SWOT分析企業產品的優勢、劣勢、機遇和挑戰。

　　6、目標市場選擇。在細分市場后，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。對將要進入的目標市場進行分析，并撰寫目標市場分析報告。

　　7、市場定位。把企業的`產品和同類產品區別開來，并給本企業產品賦予明顯區別于競爭對手的“購買符號”，從而清晰地定位企業的產品和目標顧客。

　　8、營銷組合設計。

　　⑴產品組合，產品定位、產品特色、產品品質、產品品牌與形象、產品包裝、使用與售后服務。

　　⑵價格組合，價位、折扣、定價對銷售的影響、付款條件。

　　⑶銷售渠道組合，顧客類別、銷售地點、營銷渠道與網絡、中間商、零售商、倉儲與配送、庫存量、商圈。

　　⑷促銷組合，與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動、公共關系、受理投訴。

　　9、營銷環節設計。

　　⑴具體銷售事務設計。

　　①簽定銷售合同，進行合同管理和合同執行進度管理。

　　②成品庫存管理和供貨管理。

　　③發貨、包裝、運輸管理。

　　④發票、銷售回款、催款，拒付業務處理。

　　⑤售后服務管理。

　　⑵市場供求研究。

　　①企業內部各種銷售業務數據的收集和信息處理。

　　②組織收集企業外部信息和開展（委托）市場調查。

　　③組織開展（委托）市場預測。

　　10、市場開拓

　　⑴顧客管理。對顧客的基本情況、交易狀況、信譽狀況及顧客意見進行管理。

　　⑵營銷人員管理。管理營銷人員的計劃安排，檢查、考核和獎懲。

　　⑶促進銷售管理。有計劃地開展廣告宣傳，準備產品宣傳說明書等。

　　⑷銷售渠道管理。對銷售渠道的開發、聯系、考核評價等進行管理。

　　⑸組織商品的包裝、裝潢和商標設計。

　　⑹品牌管理。

　　11、營銷控制對營銷售計劃實施情況進行判斷、調整，采取糾正措施，主要控制內容如下：

　　⑴月度計劃控制。由營銷人員按照營銷方案提出工作報告，管理者認真審核并提出處理意見。具體報告包括：

　　①月度工作計劃報告。

　　②月度計劃執行進度報告。

　　③費用報告。

　　④新增顧客報告。

　　⑤失去老顧客報告。

　　⑥區域或營業點的定期情況報告。

　　⑦其它專題報告。

　　⑵年度計劃控制。主要對銷售額、市場占有率與費用率進行控制。

　　⑶贏利控制。對各種產品、地區、顧客群、銷售渠道等方面的獲利能力進行評價、控制。

　　⑷營銷戰略控制。利用營銷審計，定期重新評估企業的戰略計劃及執行情況，提出改善營銷工作的計劃和建議。如發現營銷問題，應及時解決和糾正。

　　如發現新的營銷機會，應立即制定新的方案。

營銷管理制度3

　　1、建議研究一套全酒店電腦管理客戶的詳細檔案,各營業員也應建立個人電腦客戶資料,離職時交回酒店,否則不能結算工資。

　　2、建立研究一套營業部怎樣協助娛樂、餐飲、客房三大營業收入部門利用酒店場地進行營銷推廣方法。

　　3、建議建立一套銷售人才培訓簡易教材與營業員成才培訓程序。

　　4、建議營業部研究一個專題活動“酒店推廣一齊做”怎樣進行全酒店各個部門員工都能一齊參與活動。

　　5、建立研究一套“客戶消費累加優惠方案”試行。

　　6、建議研究一套幾間**酒店給客戶消費聯合優惠方案試行。

　　7、建立每月營銷推廣工作總結,特別重視挖掘營銷推廣典型事例加以分析。使營業員從中得到啟發,提高營銷推廣水平,并在《**通訊》發表。

　　8、建立一個關系網,了解和研究周圍酒店的`營銷策略和動向。做到知已知彼,針鋒相對,提高自己競爭力。

　　9、建議各酒店獨立做一份較詳細、有特色的宣傳畫冊存放其他酒店,并設計一封面把幾本酒店畫冊放在一起組成**酒店宣傳畫冊。

　　10、建議營業部在管理公司指導下,每年12月前完成下一年度營業計劃書(營銷計劃與推廣計劃)交總經理審批,上交一份給管理公司。

　　11、設計營銷獨特產品:a、公務客人組合產品;b、會議組合產品;c、家庭住宿組合產品;d、蜜月度假產品;e、婚禮組合產品;f、淡季度假產品;g、特殊活動組合產品。

營銷管理制度4

　　第一章：總則

　　第一條：為了有效調動營銷系統員工的工作積極性，促進公司營銷業績的不斷提升，特制定本制度。

　　第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優秀營銷人員的吸引力。

　　第三條：營銷系統薪酬體系適用的員工對象包括：

　　1、 從事終端業務工作的推廣代表；

　　2、 管理終端業務工作的推廣專員；

　　3、 管理銷售渠道的銷售代表；

　　4、 管理銷售渠道的銷售主管；

　　5、 銷售分公司經理、銷售部經理；

　　6、 銷售總監助理；

　　7、 市場支持、銷售支持等人員。

　　第二章：推廣代表和推廣專員

　　第一條：推廣代表指在“協助經銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構貨品管理和推廣的人員。

　　第二條：推廣專員指在“協助經銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。

　　第三條：推廣人員的.基本工作內容為常規性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。

　　第四條：推廣人員的薪酬結構：月薪（基本工資+績效工資） + 獎金 + 福利保險

　　第五條：基本工資為保障其基本的生活要 求，按月支付。

　　1、推廣代表劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級推廣代表：xx元

　　中級推廣代表：xx元

　　高級推廣代表： xxx元

　　2、推廣專員劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級推廣專員： xxx元

　　中級推廣代表：xx元

　　高級推廣代表： xxx元

營銷管理制度5

　　第一部分：銷售部崗位級別及獎金提成制度

　　一、工資結構：

　　月度工資=基本工資+崗位工資+月(年)度獎

　　說明：

　　1、基本工資、崗位工資按照公司總體人力資源制度來計算和執行;

　　2、“月(年)度獎”通過以下第三點來說明其計算方法。

　　二、崗位級別、工資體系：

　　崗位級別 工資級別 通訊費報銷額度

　　銷售經理 7000 400

　　高級客戶經理 6000 300

　　中級客戶經理 4000 200

　　初級客戶經理 3200 150

　　升降級標準：視年度預算完成情況及日常工作綜合表現決定。

　　三、銷售員(經理)月(年)度獎的計算方法：

　　1、月(年)度獎的算法與發放，采取月度和年度雙重考核，計算方法是主要根據當期個人或部門整體預算完成情況，從個人或部門本期的銷售回款總額中提取。

　　月度考核：1月-11月單獨進行考核并根據考核結果在月未結束后的次月發放獎金的70%，前11個月未發放的30%獎金、第12月獎金均與年度考核合并進行，不單獨對第12月進行考核。

　　第一章：總則

　　第一條：為了有效調動營銷系統員工的工作積極性，促進公司營銷業績的不斷提升，特制定本制度。

　　第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優秀營銷人員的吸引力。

　　第三條：營銷系統薪酬體系適用的員工對象包括：

　　從事終端業務工作的推廣代表;

　　管理終端業務工作的推廣專員;

　　管理銷售渠道的銷售代表;

　　管理銷售渠道的銷售主管;

　　銷售分公司經理、銷售部經理;

　　銷售總監助理;

　　市場支持、銷售支持等人員。

　　第二章：推廣代表和推廣專員

　　第一條：推廣代表指在“協助經銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構貨品管理和推廣的人員。

　　第二條：推廣專員指在“協助經銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。

　　第三條：推廣人員的基本工作內容為常規性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。

　　第四條：推廣人員的.薪酬結構：月薪(基本工資+績效工資) + 獎金 + 福利保險

　　第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。

　　1、推廣代表劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級推廣代表： 元

　　中級推廣代表： 元

　　高級推廣代表： 元

　　2、推廣專員劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級推廣專員： 元

　　中級推廣專員： 元

　　高級推廣專員： 元

　　第六條：考核工資主要根據考核結果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓與溝通、規章制度遵守等。考核成績低于60分者，停發考核工資。60分以上者，按相應百分比支付考核工資。

　　第七條：推廣人員的獎金采取半年支付的方式，根據歷次考核的情況確定：

　　六次考核中累計三次或連續兩次月考核成績低于50分者，免獎金;

　　六次考核累計分數在300~360分以內者，支付本人半個月的基本工資作為獎金;

　　六次考核累計分數在361~420分以內者，支付本人一個月的基本工資作為獎金;

　　六次考核累計分數在421~480分以內者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金;

　　六次考核累計分數在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。

　　第八條：推廣人員享受國家規定的福利保險。

　　第三章：銷售代表和銷售主管

　　第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結構為：

　　月薪(基本工資 + 績效工資) + 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險

　　第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。

　　1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級代表： 元

　　中級代表： 元

　　高級代表： 元

　　2、銷售主管的基本工資劃分為三級，根據考核確定和提升，基本工資標準為：

　　初級主管： 元

　　中級主管： 元

　　高級主管： 元

　　第三條：考核工資采取與銷售、回款指標掛鉤的方式進行，銷售回款指標按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統算，多退少補。各季度掛鉤的標準不同，每季度調整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標準為見附表(表中數字為個人基本工資的倍數)。

　　第四條：銷售提成采取區別性方式確定。區分的原則為：

　　計劃指標內不超過去年銷售實際達成數額部分的提成比率<計劃指標內超過去年銷售實際達成數額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率<計劃外增長部分的提成比率

　　第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標時，應盡量充分考慮各地區任務的平衡和公司對不同地區的資源支持。

　　第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區域目標進行測算，具體提成比例參見《_____年度銷售提成計劃》。

　　第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。

　　第八條：公司根據需要，對銷售代表和銷售主管設立若干單項獎，如銷售狀元獎、優秀代表獎、新客戶開發獎、費用節約獎等。

　　第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規定的福利保險。

　　第十條：發生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進行處罰(見《銷售和銷售管理人員處罰標準》)

營銷管理制度6

　　房地產公司營銷部應收帳款管理制度

　　第一章總則

　　第一條為加快公司的現金回籠,明確責任,特制訂本制度。

　　第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。

　　第二章具體規定

　　第三條每一個置業顧問都要養成'定期收款'的習慣。

　　第四條置業顧問確定客戶最適當的'收款時間。提前二天和客戶聯系,催促其按時付款。

　　第五條不要表現緊張感,不可擺出低姿態,例如,不可說:'對不起,我來收款。'避免有些客戶拖延付款。

　　第六條不能心軟,要義正詞嚴,表現出非收不可的態度。

　　第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規定執行。

　　第八條不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。

　　第九條收款要訣:六心

　　1.習慣心

　　2.模仿心

　　3.同情心

　　4.自負心

　　5.良心

　　6.恐嚇心

　　第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。

　　第十一條售前明告付款條件。

　　第十二條臨走前切勿說出:'還要到別家收款'這類的話,以顯示專程收款的姿態。

　　第十三條反復走訪不按時付款的客戶。

　　第十四條若客戶說:'今天不方便',對策如下:問客戶:'何時方便'客戶回答:'三天后'。則當著客戶的面說:'今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來收款。'同時當著客戶的面前在帳單的空白處寫'某月某日再來'。屆時一定準時來收款。

　　第十五條避免票期被拖長。

　　第十六條避免被客戶要求'折讓'。

　　第三章附則

　　第十七條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。

　　第十八條本制度自頒布之日起正式執行,前期相關規定自行廢止。

營銷管理制度7

　　1目的、綱要及適用范圍

　　1.1為了規范與提升xx營銷業務管理，提高公司運營效率與質量，促進公司戰略計劃的實現，特制定本制度。

　　1.2本制度包括業務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業務用章管理、業務流程管理及附則等內容。

　　1.3本制度適用于xx公司。

　　1.4本制度由公司xxx部門負責擬定，其解釋權及修改權屬xxx部門。

　　1.5本制度從200年月日起執行。

　　2業務的分工及組織設置

　　2.1公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區域機構。

　　2.2營銷中心辦公室設內勤、技術支持、計劃各一人，主要負責銷售統計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯系、銷售計劃的管理等。

　　2.3銷售部設人，主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用控制、促銷及市場調計劃的配合執行、有關信息提供等。

　　2.4市場部設人，主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業分析、競爭對手分析等。

　　2.5區域機構設人，主要負責區域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。

　　3計劃管理

　　3.1業務及業務資金計劃

　　3.1.1目的及意義

　　為了配合公司戰略的推進，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關部門間的協作與溝通，并為業績考評和工作總結提供科學的依據，公司營銷業務部門需制定業務及業務資金計劃。

　　3.1.2種類

　　計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次，分別于每月日和日前提交)。

　　3.1.3計劃內容

　　3.1.3.1包括營銷和銷售兩部分。

　　3.1.3.2營銷計劃內容包括：市場、產品競爭和銷售的現狀、威脅和機會分析;確定公司在產品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。

　　3.1.3.3銷售計劃內容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預計資金占用量、服務及其它業務拓展規劃等。

　　具體內容詳見附錄《業務計劃表》、《業務資金表》。

　　3.1.4計劃撰寫及提交程序：

　　3.1.4.1每年月日及每月日前，銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理負責完成年度或月度業務計劃和下半月業務資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;

　　3.1.4.2月日及每月日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整，并制定公司年度/月度業務計劃，向產銷副總裁提交;

　　3.1.4.3產銷副總裁對計劃進行審核，提出調整意見。月日及每月前，銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理會同營銷中心主任一起完成調整，報總裁審定;

　　3.1.4.4計劃經總裁同意后，營銷中心主任負責督導業務的拓展和其他管理、銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理負責具體實施，同時業務資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)

　　3.2 工作計劃及執行匯報

　　3.2.1目的

　　為了配合業務計劃的實施，加強工作管理的規范性，有效控制工作進度與質量，為相關領導進行工作指導或檢查提供依據，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執行情況。

　　3.2.2計劃制定時間

　　工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。

　　3.2.3計劃的內容

　　主要工作內容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。

　　3.2.4計劃撰寫及提交程序

　　每周五上午，所有人員根據月度業務計劃及相關業務發展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領導審閱;

　　下午，相關領導將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調整，得到批準簽字后執行。

　　3.2.5計劃執行匯報

　　每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫，應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。

　　一周工作結束后交上級領導，上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。

　　如有必要，上級領導可隨時抽查工作執行記錄。

　　3.3工作交流與總結

　　3.3.1目的

　　為了對階段性工作情況及時總結與回顧，交流方法和經驗，以提高工作效率及質量，并對下階段工作開展提供指導，公司應定期進行工作交流與總結。

　　3.3.2類型

　　3.3.2.1工作交流與總結分年度與月度兩類。

　　3.3.2.2每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上，銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。

　　3.3.2.3年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理參加的總結會議，并完成總結報告的撰寫。總結報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經驗及下年度工作重點總結發布。

　　3.3.3程序

　　3.3.3.1每月日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結，交直接上級;年度總結應在每年一月日前完成并提交。

　　3.3.3.2日前，銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結。

　　3.3.3.3日，召開由銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理主持的部門總結會議，評價上階段工作情況，交流經驗和方法，回顧公司或部門內發生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。

　　3.3.3.4日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理參加的總結會議，總結公司月度/年度工作執行情況，并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。

　　3.3.3.5對于月度總結，銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理根據總結會議結果，向下屬傳達信息或布置任務。

　　對于年度總結，總結報告經總裁審批后，召開公司全體會議，總結發布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經驗教訓及下年度工作重點。

　　4客戶管理

　　4.1客戶管理的意義

　　全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩定的關系、實現客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據。

　　4.2客戶的分類

　　客戶分為最終客戶和經銷商客戶兩類。

　　最終客戶指購買產品后直接使用的單位;經銷商客戶指購買產品后再次出售的合法經營者。

　　4.3客戶的拓展

　　4.3.1原則

　　4.3.1.1客戶的拓展應本著成本效益原則，有重點地培養和發展客戶。

　　4.3.1.2加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產品應進行客戶調查與分析，確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。

　　4.3.1.3為了降低經營成本與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產品特性等，經銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售能力等。

　　4.3.2方式

　　4.3.2.1.公司指定開發：因業務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業務開拓工作。

　　4.3.2.2.自行開發：業務人員根據業務需要自行尋找客戶。

　　4.3.3責任

　　銷售部經理主要負責最終客戶、經銷商的拓展;對于非常重要或發展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。

　　4.3.4內容

　　4.3.4.1最終客戶：針對不同類型的產品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。

　　4.3.4.2經銷商客戶：尋找經營范圍與公司產品相近、發展潛力較大的經銷商，分析其需求及問題，制定相應的拓展策略。

　　4.4客戶檔案管理

　　4.4.1原則

　　4.4.1.1對所有的客戶都應建立相應的檔案;

　　4.4.1.2客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經銷商客戶基本信息的變化也應及時反映，并提出相應的措施。

　　4.4.2內容

　　客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)

　　4.4.3責任人

　　4.4.3.1相關銷售人員負責做好最終客戶及經銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內勤了解有關信息)，并按時向營銷中心內勤提交;

　　4.4.3.2區域機構經理負責督導業務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經銷商客戶檔案的記錄與整理。

　　4.5查看權限

　　4.5.1銷售員只可查看所經辦業務范圍內的客戶、經銷商檔案。

　　4.5.2銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經銷商檔案。

　　4.5.3總裁可對所有的客戶、經銷商檔案進行檢查。

　　4.6客戶分析與評審

　　4.6.1種類

　　4.6.1.1客戶評審分最終客戶評審和經銷商客戶評審兩類。

　　4.6.1.2最終客戶評審在每筆業務結束后進行。

　　4.6.1.3對于經銷商客戶中長期穩定的客戶，在每年年底進行統一分析與評審;對新發展的客戶，可在業務持續穩定進展一階段后進行;對業務量發生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。

　　4.6.2責任及程序

　　4.6.2.1對于最終客戶，由銷售員在合同結束后對業務做總結，區域機構經理做評價，記錄備案。

　　4.6.2.2對于經銷商客戶，由銷售部經理對業務情況做總結，并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業務的拓展提供依據。

　　4.6.2.3財務主管應配合提供必要的客戶、經銷商信息及評審意見。

　　4.6.2.4營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁審閱;

　　經銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應的實施措施。

　　4.7經銷商客戶政策的制定

　　4.7.1目的

　　為客觀、有效、統一的制定并執行針對不同經銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規定由公司集中制定針對經銷商客戶的政策。

　　4.7.2內容

　　客戶政策包括提供給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。

　　4.7.3依據

　　客戶政策應根據客戶評審的結果、公司發展戰略及相關管理制度而制定。

　　4.7.4原則

　　根據不同的客戶評級，制定差異化措施。

　　應重視重點客戶的維護與發展，為其提供附加值較高的服務。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。

　　4.7.5責任人

　　市場部經理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核，提出改善建議。

　　4.7.6程序

　　詳見制定客戶政策程序文件

　　4.8客戶服務

　　4.8.1種類

　　4.8.1.1客戶服務包括售前、售中和售后三部分，分常規服務和特殊服務兩類。

　　4.8.1.2根據客戶評審結果，對一般客戶提供常規服務，對重點客戶提供特殊服務。另外，可根據業務實際情況，為客戶提供相應的特殊服務。

　　4.8.2內容

　　4.8.2.1常規服務

　　售前：主動拜訪或聯系客戶，建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求，并及時給予回復;

　　售中：合同執行過程中，與客戶保持較密切的聯系，就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的質詢進行解答或說明;

　　售后：追蹤產品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發新的需求。

　　4.8.2.2特殊服務

　　應根據客戶具體情況和公司的現有能力酌情提供。

　　5業務管理

　　5.1目的

　　為保證公司銷售的順利實現及銷售人員工作時有據可循、有法可依，特制定銷售業務管理制度。

　　5.2原則

　　5.2.1既有利于公司銷售的實現同時又能夠充分調動業務人員的積極性。

　　5.2.2簡潔、明了、實用、合理。

　　5.3內容

　　5.3.1以總公司自身開發、研制的產品為主開展業務，由營銷中心根據市場需要對所有業務人員進行統籌安排，統一規劃市場范圍及程序。

　　5.3.2業務人員應服從營銷中心的領導和管理，聽從統一調配，根據公司所劃定的目標市場和規定的任務指標，積極主動地開展工作，想方設法完成任務。

　　5.3.3營銷中心根據不同時期產品和市場情況，可適時進行營銷策略的調整，市場定位及人員調整。

　　5.3.4營銷中心根據總公司所下達的任務指標，層層分解下達到組、到人，做到任務落實，責任明確。

　　5.3.5營銷中心對業務人員推廣、洽談或公關業務分為指定開發和自行開發兩種方式;

　　A公司指定開發：因業務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業務者，首先應充分領會所從事業務活動的精神;掌握業務內容，制定業務計劃。

　　B自行開發：業務人員自行開發市場，應首先提交開發申請和市場調研報告，做出業務計劃書，經主管業務領導審核、批準方可進行。

　　5.3.6業務計劃應寫明業務對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內容。

　　5.3.7業務計劃必須報請營銷中心主管領導批準后，方可實施，不得自行作主，先斬后奏，否則不予報銷相關費用，并按公司有關規定予以處理。

　　5.3.8業務人員不得利用出差便利,從事與公司業務無關的盈利活動和其他活動。如有發現，差費不予報銷，并扣發工資，同時予以開除。

　　5.3.9根據業務需要，合理安排作息時間，各種與業務無關的活動不得參加。

　　5.3.10業務活動中，如因公關需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準同意后實施，否則不予報銷。

　　5.3.11業務人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責任自負。

　　5.3.12合理計劃差費的使用，發生超額，公司財務概不借款，特殊情況需報請總經理批準。

　　5.3.13業務人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規定時間準時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節嚴重造成公司損失的由業務人員賠償。

　　5.3.14業務人員無出差任務在公司上班期間，嚴格遵守公司管理制度，自覺學習業務知識，主動協調與各部門的工作關系，重新安排的工作要認真完成。

　　5.3.15業務人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產、經營、技術等商業機密，如違反保密規定造成公司損失的按《保密協議》有關規定處理，情節嚴重的，承擔法律責任。

　　5.3.16業務人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關規定處罰。

　　5.3.17業務人員應嚴格按差旅費報銷制度執行，主動向部門領導提供出差備忘錄。出差期間凡發生住宿的應提供住宿發票，報銷時以住宿發票核定差費補貼，無發票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。

　　5.3.18無特殊情況，市內辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經主管領導同意，否則不予報銷。

　　6人員管理

　　6.1目的

　　為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現，特此制定銷售人員管理制度。

　　6.2原則

　　6.2.1公開、公平、公正地對待每一位銷售業務人員。

　　6.2.2對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。

　　6.2.3對銷售人員的管理不但要注重物質激勵，更要注意滿足其精神需求。

　　6.3內容

　　6.3.1人員聘用

　　6.3.1.1凡招聘業務人員均需按照總公司人事管理制度所規定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規定辦理入職手續。

　　6.3.1.2業務人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關規定執行。業務績效特別突出者，可予以提前轉正并給予獎勵。

　　6.3.1.3試用期內考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執行。

　　6.3.2上崗培訓

　　6.3.2.1被錄用的員工，首先應參加崗前培訓，崗前培訓時間為10—15天。

　　6.3.2.2培訓期間嚴格遵守公司各項規章制度，認真學習貫徹員工守則。

　　6.3.2.3培訓內容

　　A.總公司管理制度;時間1—2天

　　B.專業技術培訓;時間6—8天

　　C. 《業務員操作手冊》;時間3—5天

　　6.3.2.4各項培訓內容都須經過集中討論，完全掌握。

　　6.3.2.5培訓期及培訓期以外新進員工，應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。

　　6.3.2.6培訓完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。

　　6.3.2.7組織參加公司不定期培訓，認真完成相關培訓考核。

　　6.3.3業務考核

　　6.3.3.1業務員每月工作量以業務計劃及《操作手冊》中規定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應如實填報《公關表》，《客戶調查表》，《市場分析表》，不按規定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。

　　6.3.3.2業務人員在與客戶洽談中，應詳細了解該客戶的基本情況，如生產規模、經營業績、資信情況及生產經營品種、成本、價格等情況。

　　6.3.3.3銷售業績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務必團結協作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯系電話。

　　6.3.3.4業務員出差中必須遵紀守法，不得做任何與業務無關的事，否則相關費用及差旅費不予核報，并根據情節輕重，給予罰款、警告、直至開除。

　　6.3.3.5出差中發生意外情況應及時報告公司并報行政部備查。

　　6.3.3.6業務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業務，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。

　　6.3.3.7業務員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的.出差補助。

　　6.3.3.8出差返回上班后，必須在三天內如實結清所有財務報銷手續，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必須真實合法，填寫報銷單據必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的，一經發現，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節嚴重的予以開除，并承擔法律責任。

　　6.3.3.9業務員要求發貨時，必須填報要貨申請單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數量、價格等，報請主管經理批準并辦理發貨手續后，予以發貨，不辦理發貨手續或手續不全者，不予發貨。

　　6.3.3.10發貨時，業務員須到達現場為客戶辦理有關發貨事宜，監督裝貨、稱重，并把好質量關，稱重時必須要有過磅單，由業務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字，業務員同時在工廠出庫單上簽字。

　　6.3.3.11業務員未經批準，不得自行帶領客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經理同意，否則不予發貨。

　　6.3.3.12業務員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經發現，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發現兩次者除罰款外予以開除，情節嚴重者，報請公安機關追究本人及經濟擔保人相應的民事和刑事責任。

　　6.3.3.13凡談定的業務，必須簽訂正規的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關內容辦理簽字審批手續，合同條款應規范明確，責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。

　　6.3.3.14付款方式，原則上現款現貨或款到發貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經理批準，凡未經公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業務經辦人負全部責任。

　　6.3.3.15銷售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經理批準。零星銷售，可以現金結算。如現金額度較大時(1000元以上)，必須在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續，將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。

　　7內勤、開票、提貨、結算的管理

　　7.1內勤管理

　　7.2.1內勤協助經理搞好營銷中心內務管理，認真細致地做好《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。

　　7.2.2做好客戶需貨供貨的統計、安排，認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理，協調組織貨源，協助業務人員申報辦理發貨運輸業務。

　　7.2.3做好市場監控管理，定期與在外的業務人員取得聯系，做好業務電話的記錄整理，有緊急情況應立即報告營銷中心主任。

　　7.2.4嚴格對各種銷售、供應資料的管理，未經同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統計漏給與此無關人員，嚴格保密制度。

　　7.2.5定期與財務、工廠及業務人員核對有關帳務，如有差錯應及時更正。

　　7.2.6負責電話資訊中心的業務，對來公司洽談業務的客戶，做好接待，對與公司有業務往來的客戶經常保持聯絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應承擔相應的經濟責任。

　　7.2.7協助部門領導做好部門內部的其它管理工作。

　　7.2開票、提貨、結算的規定

　　7.2.1銷售業務人員憑客戶預交收據或報批后的銷售申請單，由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后，方可提貨。

　　7.2.2財務部總管人員根據銷售合同和有關協議，核實價格，付款方式等內容。若超出價格管理權限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續。

　　7.2.3提貨單應一式四份，其中銷售公司一聯;財務部一聯;客戶或銷售人員一聯;結算一聯。

　　7.2.4分公司將根據提貨單注明的品種，數量予以裝貨。對于液體罐車運輸產品，應根據過磅單實際數量填報在結算聯貨單后，交營銷中心或財務部進行結算。

　　7.2.5結算中，若開具普通發票者，由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續;若開具增值發票者，由公司財務部有關人員辦理收款結算手續。

　　7.2.6若為先提貨、開具發票而后付款進，必須由公司銷售業務人員按有關規定辦理審批手續后，方可提貨。有關款項經辦業務人員負責收回。

　　7.2.7客戶或銷售人員辦完結算手續或內部審批手續后，財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續。

　　7.2.8庫管人員負責開具產品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛將根據出門證驗貨放行。

　　7.2.9結算中，原則上貨款未結清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發貨。

　　7.2.10外出過磅，庫管員負責監磅，并保證磅稱計量準確，稱后產品安全、完整回廠，結算完放行。

　　7.2.11凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。

　　7.2.12每月25日，營銷中心、分公司將經手的結算發票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部，進行核實。

　　8應收帳款管理

　　8.1目的

　　8.2.1為保證公司應收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。

　　8.2責任人

　　8.2.1銷售員應對負責的每筆業務所涉及的應收賬款進行記錄;

　　8.2.2根據合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準備收款;

　　8.2.3根據會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。

　　8.2.4會計部應配合業務部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。

　　8.2.5區域機構經理、銷售部經理督導銷售員做好催收工作，并對所有應收帳款情況負責。

　　8.3管理要求

　　8.3.1銷售人員根據合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應收帳款，并及時通知會計和客戶準備收付款。

　　8.3.2對所有的賒帳業務，銷售員與會計部應定期對賬，發現問題，及時糾正。

　　8.3.3對拖欠的應收帳款應加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務部應根據公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。)

　　9合同管理

　　9.1合同的簽訂

　　9.2.1所有與產品銷售業務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據范本填寫數量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。

　　9.2.2合同條款的變動或附加條件的提出都需經法律顧問審核，報總裁批準。

　　9.2.3銷售部經理作為簽約代表對外簽訂合同。

　　9.2.4總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續進行審核后方可蓋章。

　　9.2.5具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。

　　9.2合同的變更

　　9.2.1原則

　　9.2.1.1有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統一規定。涉及變更事項應按照規定統一處理，以盡可能控制公司的風險。

　　9.4.2程序

　　9.2.1.1合同的變更由銷售部經理負責提出申請，包括變更內容、原因、可能引起的后果等;

　　9.2.1.2根據權限設置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關法律問題，應聽取法律顧問的意見。

　　9.2.1.3變更批準后，銷售人員與客戶確認，并做好書面變更記錄，經客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。

　　9.3合同的保管

　　9.4.1所有合同正本由總裁辦統一歸檔保存。

　　9.4.2銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經理和會計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。

　　9.4合同的查詢

　　9.4.1銷售人員只可查詢經手的銷售合同。

　　9.4.2銷售部經理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。

　　9.4.3會計主管可對所有合同進行查詢。

　　9.4.4總裁、分管副總可對所有業務合同進行查詢。

　　10.業務用章管理

　　10.1.銷售業務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。

　　合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯系單、情況說明等。

　　10.2.會計部經理負責對各項業務用章進行審核簽字。

　　10.3.相關責任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。

　　11.業務流程管理

　　11.1.原則

　　11.1.1.公司所有的程序文件需經總裁批準后方可實施。

　　11.1.2.各部門各崗位應嚴格按照業務流程規定執行各項工作。如有特殊情況需調整，應向流程總責任人匯報，獲得批準后方可執行。

　　11.2.具體業務流程及責任界定(詳見有關程序文件)

　　11.3.流程的制定與調整

　　11.3.1.原則

　　11.3.1.1.公司所有人員均可提出制定或調整要求;

　　11.3.1.2.流程的制定與調整須按照公司規定的程序進行;

　　11.3.1.3.新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準后方可修改有關制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應調整流程使之符合公司制度。

　　11.3.2.程序

　　11.3.2.1.按照公司統一規定執行，具體內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。

　　12.附則

　　12.1.本制度經總裁簽署后生效，并開始實施。

　　12.2.公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經理的執行情況進行監督考核。

　　12.3.若擅自違反制度規定，應予以懲罰(按公司統一的處罰措施執行)。

　　12.3.1.對公司造成經濟損失的，還應承擔相應的經濟責任。

　　12.4.違規人員的直接上級對下屬的違規現象應承擔一定的經濟或行政責任。(按公司統一的處罰措施執行)

　　12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業務計劃表》、《月度業務計劃表》、《一周工作計劃及執行表》、《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《保密協議》、《業務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。

營銷管理制度8

　　一、營銷部日常管理制度：

　　嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經經理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經理簽字,逾期不補。

　　離開工作崗位去酒店內辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經部門經理同意,并在部門交班記事本上注明。

　　上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導游外出銷售可穿便服,回酒店應立即換上工服,不許穿工服回宿舍。

　　去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。

　　不陪客人時,嚴禁使用客用電梯

　　因陪客戶等工作需要在酒店營業場所用餐,須提前報總經理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。

　　不許在當值臺班對面和大堂沙發做等客人和陪客人聊天

　　注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘，因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。

　　補休、事假必須提前包經理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫院假條。

　　有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休

　　二、考核制度：

　　定期內拜訪客戶次數，現有客戶數、客戶流失數、增加客戶數。

　　某一時段內銷售營業額。

　　銷售活動的花費。

　　銷售活動的得到的.合同數。

　　銷售客戶的平均消費數。

　　客戶投訴情況。

　　產品銷售合理化建議情況。

　　產品預訂實現率。

營銷管理制度9

　　第一章總則

　　第一條為加強對銷售事務的管理，明確責任，特制訂本制度。

　　第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統。

　　第二章建立客戶檔案作業規范

　　第三條建檔準備：銷售經理明確建立客戶檔案所需資料：設計'客戶檔案明細表'格式，收集客戶的資料等。

　　第四條收集信息：由銷售經理通過'商品房買賣契約'上所填寫內容、電話咨詢或客戶自已提供信息，信息內容包括：客戶所購房屋位置、房屋面積、車庫面積、儲藏室面積、購房款總額、聯系電話、銀行按揭款額、銀行按揭年限、房產證辦理情況等。

　　第五條登記入檔：銷售經理將所收集到的資料，按照所制定的格式按樓號先后順序錄入存檔。

　　第六條授權：因客戶檔案是保密的，營銷部總監規定除銷售經理可查閱此檔案其余任何人不得查閱，特殊情況除營銷部總監簽字方可查閱。營銷部所有工作人員對客戶檔案保密性按照公司《檔案管理制度》執行。

　　第七條查詢：客戶在購房后如有變更，銷售經理定時對原所收集到的客戶信息進行核對。

　　第八條修改：銷售經理將重新所收集到的客戶信息及時修改存檔。

　　第三章顧客滿意度調查作業規范

　　第九條了解客戶資料：銷售經理或營銷文員從'客戶檔案明細表'中掌握客戶所有資料，包括家庭地址、聯系方式、所購房屋位置、付款方式等。

　　第十條客戶拜訪：營銷部總監召集部門會議對拜訪客戶進行分類，拜訪時間為一個月內完成。并安排銷售經理和營銷文員按所管轄樓對客戶進行拜訪，拜訪方式有：電話溝通、上門拜訪、電話要約見面地點。拜訪內容包括：現在公司的銷售政策、未來公司發展計劃、房屋有何質量問題、社區環境和服務等。

　　第十一條了解客戶問題：營銷部的工作人員在與客戶深入溝通后，在一周內將客戶資料及客戶存在的問題整理后填寫'客戶滿意度調查表'，銷售經理并及時將'客戶滿意度調查表'反饋給營銷部總監。

　　第十二條解決客戶問題：營銷部總監收到'客戶滿意度調查表'后對客戶現存在的問題召集營銷部全體人員議會討論并盡全力在一周內為客戶解決。

　　第四章客戶意見處理作業規范

　　第十三條召集相關部門：營銷部總監根據營銷主管提交的'客戶意見接收單'，在二日內召集各相關部門對客戶提出的房屋存在質量問題議會研究、分析原因。營銷部文員如提交的材料不明確，營銷部總監需協同各相關部到現場具體落實，相關部門并填寫'客戶意見處理單'。

　　第十四條提出方案：營銷部總監同相關部門到現場核實房屋問題后再次召開會議，分析造成房屋出現問題原因包括：房屋設計原因、材料原因、施工原因、客戶使用原因、客戶人為原因等提出解決方案。

　　第十五條確定方案1：營銷部總監同相關部門確定房屋原因后是哪個部門負責解決，由其部門在一日內確定方案，并填寫'客戶意見處理單'，再由預算部核算費用。費用核算好后營銷部總監將《客戶意見處理單》交總經理，總經理再安排相關部維修處理。

　　第十六條確定方案2：營銷部總監將方案1反饋給客戶，如客戶不滿意，客戶并提出對房屋存在問題想自已維修，營銷部總監將客戶意見報總經理后認可，營銷部總監起草《房屋處理協議》并將《房屋處理協議》交公司律師確認后，銷售經理同客戶簽定'房屋處理協議'。

　　第五章房產買賣合同審查作業規范

　　第十七條送報合同：將'商品房買賣合同'交銷售經理認真核查共一式四份(正、副本各兩份)。

　　第十八條審核內容：各條款、房屋位置、房屋面積、價格、付款方式、正副本封面印章、公司房地產公章、公司法人私章、委托代理人私章(或簽字)、客戶簽字、附件內容、購買人身份證明及聯系方式等。

　　第十九條異情提報：銷售經理必須嚴格執行國家有關規定，確保公司及購房者利益，審核出錯誤的內容由銷售經理填寫'合同審查異情提報單'交銷售文員具體修改。

　　第二十條合同完善：銷售文員根據'合同審查異情提報單'，對合同中存在問題重新簽署合同，并通知客戶來辦理(在這期間給客戶解釋因工作失誤等原因造成合同重簽，并給客戶道歉)。

　　第六章銀行按揭報批作業規范

　　第二十一條核查資料：銷售文員根據客戶提供的客戶資信證明'、'借款申請書'等資料，按照銀行按揭各項內容當日進行仔細核查，核查內容包括：夫妻雙方月工資總額、貸款年限、貸款數額、所撫養的人數、每年償還數額、雙方單位證明、是否加蓋各自單位公章、夫妻雙方身份證、戶口本、法人證明等，并將各項內容填入'按揭貸款提供資料清單'。

　　第二十二條審核：銷售文員當日將核查好的客戶銀行按揭材料和'按揭貸款提供資料清單'報銷售經理審核，經審核無誤后銷售經理在'按揭貸款提供資料清單'簽字。

　　第二十三條銀行報批：銷售文員根據《中國建設銀行個人住房貸款辦法》，將客戶所有辦理按揭資料第二日送往銀行信貸中心審批處申請辦理購房貸款。

　　第二十四條等待結果：銷售文員不定期給銀行信貸中心打電話落實貸款情況，或親自到信貸中心審批處跟催。貸款如拖延時間較長，銷售文員需將情況及時匯報給銷售經理，銷售經理再將情況報營銷部總監協商解決。

　　第七章辦理物業交接作業規范

　　第二十五條資料提供：營銷文員確認客戶在交完購房款后，營銷文員當日填寫好《物業交接表》聯同購房者身份證復印件、《商品房買賣契約》復印件交銷售經理。

　　第二十六條手續辦理：客戶辦理完業主入住手續后，物業公司通知銷售經理進行物業交接工作，銷售經理在二日內到物業公司同物業公司經辦人簽定《物業交接表》并加蓋公司印章，《物業交接表》一份存物業公司，一份存營銷部。

　　第二十七條售后服務：客戶房屋存在問題后，物業公司解決不了的問題需報公司辦理，銷售經理及時受理物業公司填報的《客戶意見接收單》，并在一周內落實。

　　第二十八條存檔：銷售經理將《物業交接表》及《客戶意見接收單》存檔。

　　第八章附則

　　第二十九條本制度解釋權、監督執行權歸營銷部。

　　第三十條本制度自頒布之日起正式執行，前期相關規定自行廢止。

營銷管理制度10

　　第一條為了維護銷售現場的良好形象,保持良好的銷售及工作環境,利于促進案場銷售工作的`順利進行,特指定本制度。

　　第二條營銷中心環境衛生采取區域責任制,每個區域安排固定人員負責。

　　第三條銷售主管負責每日早上下午檢查營銷中心衛生情況,并填寫在《衛生檢查表》,不合格的地方,立即讓區域負責人員清理;

　　第四條門窗玻璃保證清晰透明,無任何污垢及擦洗痕跡;

　　第五條地面始終保持清潔,確保無灰塵紙屑等雜物;

　　第六條談判桌椅使用完畢要隨時打掃,隨時整理;保證桌面及煙灰缸整潔無污物,桌面資料應擺放整齊;

　　第七條前臺臺面要時刻保持清潔,所置電話宣傳資料花盆的擺放必須條理整齊;置業顧問個人資料及銷售道具一律放入個人抽屜并妥善保管,抽屜內不得存放任何與工作無關之物品;

　　第八條沙盤清潔要及時,做到無灰塵污垢及雜物,清潔時注意保證沙盤部件的安全;

　　第九條水池內保證無漂浮之雜物,保持水的潔凈,定時定量給予換水;

　　第十條大廳內外任何地方及角落不得留存有損大廳整體形象之整潔的垃圾雜務及任何無關之工具與物品;

　　第十一條銷售中心的所有花草應及時澆水與養護,并保持花盆的清潔;

　　第十二條大廳門外臺階應始終保持清潔,無垃圾及雜物。

　　審核批準

　　日期日期

營銷管理制度11

　　對于涉及劇毒化學品經營工作的部門和個人,考慮劇毒品的危險特性,除遵循上述管理制度外,還應嚴格執行下列制度:

　　1、采購、銷售劇毒品部門必須嚴格遵守本制度,并對本崗位所做的工作是否符合本制度負責。

　　2、采購部門所購進的劇毒化學品必須保證合法、合格、手續齊全。

　　3、采購部門在購進劇毒化學品時要建立臺帳,并實行兩人管理、兩本帳,帳物相符。

　　4、采購部門向銷售部門移交時,要實行核賬簽字制,各自對移交和接收的劇毒化學品數量負責。

　　5、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并實行兩本帳兩人負責。并保證銷售的數量與臺帳相符,決不允許帳外流失。做到進帳、出賬相符。

　　6、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并詳細記錄購買單位的名稱、地址和購買人員的姓名、身份證號碼及所購劇毒化學品的品名、數量、用途,記錄至少保存一年以上。

　　7、銷售人員要認真核查買方所提供證件的真實性和有效性。公司不得向任何個人或者無購買憑證、準購證的單位銷售劇毒化學品。

　　8、銷售部門對銷售的'劇毒化學品要每天和對銷售情況,如發現流失、誤售等情況立即向公安部門報告。并協助公安部門將流失、誤售的劇毒品追回。

　　9、劇毒化學品采購和銷售崗位的職能人員,要努力學習國家相關的法律法規和有關的專業知識,并參加相關的安全知識培訓,不斷提高自己的專業知識水平和維護執行國家法律法規的自覺性,確保我公司劇毒化學品的經營守法、安全、無事故。

營銷管理制度12

　　第一條離職方式:

　　(一)辭職:

　　1.辭職申請方式:員工提出辭職需以書面形式提出申請。申請內容包括辭職原因和預期辦理辭職日期,經批準后方可正式辦理離職手續;

　　2.辭職申請時間:

　　(1)試用期兩周內:當天提出申請,當天辦理交接手續即可離職;

　　(2)試用期兩周后:提前三天提出申請;

　　(3)試用期結束后:普通員工提前兩周申請,部門主管級以上員工提前一個月申請。

　　3.辭職程序:

　　(1)普通員工離職,將書面辭職申請交部門經理;

　　(2)部門經理批準后報公司核準后,即可辦理離職手續;

　　(3)部門主管以上級員工離職,將申請交銷售部經理審批后交公司核準。經主管副總或總經理批準后方可辦理離職手續。

　　(二)辭退:

　　1.員工辭退:員工工作質量效果或工作狀態不符合公司要求標準,正式員工公司將提前兩周提出終止;試用員工為提前一天提出終止聘用;

　　2.員工在工作過程中,犯重大錯誤公司給予除名,公司將在處理事情完畢后,終止合同;

　　3.辭退程序:

　　由銷售部經理填寫《員工勸退通知單》,寫明辭退的具體原因,交營銷中心經理審核批準方可開始辦理離職程序;

　　主管以上級員工《勸退通知單》由主管副總經理審核后,經總經理批準后方可開始辦理離職程序;

　　4.離職員工必須遵守勞動合同及規定的保密義務;

　　5.未按正常手續辦理離職手續,一切傭金不給予結算;

　　6.項目未完成,員工自行離職的,公司不給予發項目保證金。

　　第二條薪金結算:

　　1離職員工的薪資或補償金的支付時間,依據公司全體員工的固定發薪時間;

　　2員工被扣罰及應賠償公司部分,在公司算清員工薪資及其他收入時直接從中扣除;

　　第三條注意事項:

　　1部門經理及負責接收工作的員工在交接工作中,必須認真負責,考慮周到,避免交接遺漏。確認無誤后,方可簽字。如因工作疏忽,造成交接中的`遺漏而引起公司損失,將追究簽字人責任;

　　2若現場員工因特殊情況未辦理離職手續即離開公司,現場主管應告確知該員工離職當日內通知公司相關部門知曉,并在兩日內補填《離職確認單》交銷售部報公司;

　　3被解聘的員工如在交接工作期間故意違反公司的規章制度擾亂公司正常辦公秩序,使公司蒙受一定的經濟或聲譽損失的,公司有權追究其民事刑事責任并予以立即開除的處分,同時停止發放任何經濟補償;

　　4離職員工必須遵守勞動合同及規定的保密義務;

　　5未按正常手續辦理離職手續,一切傭金不給予結算;

　　6項目未完成,員工自行離職的,公司不給予發項目保證金。

營銷管理制度13

　　第一條情報報告義務公司業務人員應對《客戶情報報告書》的各個項目深入理解，及時搜集有效情報并向上級報告。

　　第二條報告的種類與方法

　　(一)日常報告:當面口述。

　　(二)緊急報告:當面口述或電話。

　　(三)定期報告:依照《客戶情報報告書》的有關規定進行。

　　第三條客戶的級別分類按照客戶的信用狀況，將其分為三個等級:

　　(一)甲等級:以公司的大小來劃分，較佳的信用狀態。

　　(二)乙等級:普通的'信用狀態。

　　(三)丙等級:信用狀況較差。主要包括以下幾類:

　　1.尚欠賬款(達X萬元以上)并在甲等級以外的公司。

　　2.尚欠賬款達X萬元或以下的公司。

　　3.從業人員20人以下的小公司。

　　4.有信用問題前例的公司。

　　5.業界評判不佳的公司。

　　6.新開發顧客。

　　甲等級“業界的一流公司”及乙等級“大多數的優良客戶”不由業務人員來做判斷，而由營業主管來進行分級。指定以外的顧客均應被列為丙等級。

　　第四條定期報告

　　(一)業務員依照甲、乙、丙各等級的分類，及《客戶情報報告書》向主管人員定期報告。

　　(二)定期報告的時間規定為:

　　1.甲等級:每半年報告一次。

　　2.乙等級:每季度報告一次。

　　3.丙等級:每月報告一次。

　　第五條日常報告

　　以《客戶情報報告書》的各項準則實行。

　　第六條緊急報告拒付或支票的延期要求等緊急情報，依據情況盡可能以最迅速的方法向公司報告。

營銷管理制度14

　　第一條 制定目的

　　為規范公司營銷情報的管理工作，特制訂此制度。

　　第二條 營銷情報的收集制度

　　一、情報收集的來源

　　情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。

　　1．有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。

　　2．對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。

　　二、情報收集的方法

　　1．個人調查實施方法

　　（1）調查前：

　　A、調查員要開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，并對各調查做統一行動。

　　B、調查員應對問題內容做好理解，決定問題順序。

　　C、研究要調查地區的地圖、交通工具、調查對象的在家時間等，以便達到花最少的時間精力，而收獲最大的成效。要準備調查用的印刷品。

　　（2）實際調查時：

　　A、實際調查時，要采用適當的接近方式（尊重的態度、自信的印象、懂得隨機應變）；

　　B、問問題的方式應該平易自然的；

　　（3）調查完畢后：要做適當整理，主要包括：

　　A、整理回答卷；

　　B、做好回答者的觀察記錄；

　　C、整理調查對象表。

　　2．市場調查實施方法

　　市場調查的方式主要有以下幾種：

　　（1）抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本公司產品質量及銷售服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。

　　（2）組織領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行_____次，訪問結束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調查匯報。

　　（3）銷售人員應利用各種訂貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面報告。

　　（4）搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

　　（5）不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發展互利協作，增加本公司產品的競爭力。

　　第三條 營銷情報的報告制度

　　一、報告的內容

　　報告的內容主要是客戶級別的分類，按照客戶的信用狀況，將其分為三個等級：

　　1．甲等級：以公司的大小來劃分，較佳的信用狀態。

　　2．乙等級：普通的信用狀態。

　　3．丙等級：信用狀況較差。主要包括以下幾類：

　　（1）尚欠賬款（達_____萬元以上）并在甲等級以外的公司。

　　（2）尚欠賬款達_____萬元或以下的公司。

　　（3）從業人員_____人以下的小公司。

　　（4）有信用問題前例的公司。

　　（5）業界評判不佳的公司。

　　（6）新開發顧客。

　　甲等級“業界的`一流公司”及乙等級“大多數的優良客戶”不由業務人員來做判斷，而由_____來進行分級。指定以外的顧客均應被列為丙等級。

　　二、報告的種類與方法

　　1．報告的種類

　　（1）日常報告：當面口述。

　　（2）緊急報告：當面口述或電話。

　　（3）定期報告：依照《_____報告書》的有關規定進行。

　　2．報告的方法

　　（1）定期報告

　　A、業務員依照甲、乙、丙各等級的分類，及《_____報告書》向主管人員定期報告。

　　B、定期報告的時間規定為：甲等級：每半年報告一次；乙等級：每季度報告一次。丙等級：每月報告一次。

　　C、報告書于每月底向_____提示，_____主管從第_____天算起_____日內向_____提示，_____閱覽后進到總公司。

　　（2）日常報告

　　以《_____報告書》的各項準則實行。

　　（3）緊急報告

　　拒付或支票的延期要求等緊急情報，依據情況盡可能以最迅速的方法向公司報告。

　　第四條 營銷情報的整理和利用

　　一、情報的整理

　　1．情報越多越好，其內容要徹底的研究。

　　2．取決情報的內容，應從營業銷售促進、業務的經營等不可或缺的部分開始。

營銷管理制度15

　　1.目的

　　1.1.規范營銷部內部管理工作,確保各小組內部管理有效有序。

　　2.適用范圍

　　2.1.適用于營銷部各小組的內部管理工作。

　　3.定義

　　3.1.無

　　4.職責

　　4.1.總經理負責審批管理處的年度工作計劃,并組織監控營銷部總體工作質量。

　　4.2.營銷部經理負責組織管理處年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結。

　　4.3.各小組主管負責本部門的年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結。

　　4.4.各小組主管及組員負責依據本規程按計劃實施工作。

　　5.作業內容

　　5.1.工作例會、專項會議、協調會議

　　a)營銷部經理或各小組主管每周應定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協調、工作小結的會議,應當按以下要求召開:

　　――通報各方面、各組別的主要工作實施情況;

　　――提出需要協助的問題、困難;

　　――布置下一周的各項工作;

　　――總結上一周的工作實施情況;

　　b)專項工作會議是由營銷部經理或各小組主管臨時組織召開的為解決某一問題的專項工作會議。會議應當按以下要求召開:

　　――有明確的解決問題目標;

　　――有事先以書面通知形式通知相關人員;

　　――有相關人員的主要發言記錄;

　　――有結果。

　　c)協調會議是由營銷部經理或各小組主管為協調各部門或組別之間的工作而召開的聯席會議。會議應當按以下要求召開:

　　――有書面通知;

　　――有相關人員的主要發言摘要;

　　――有結果。

　　d)各類會議均應有詳細的會議紀要。

　　6.內部培訓制度

　　6.1.營銷部經理于每月的'28日前做出下個月的員工培訓計劃,報行政部審批。

　　6.2.員工培訓計劃必須符合以下列要求:

　　a)不違反國家的有關法律、法規;

　　b)有具體的實施時間;

　　c)有考核的標準;

　　d)有明確的培訓范圍;

　　e)有培訓費用預算。

　　6.3.新入職員工的培訓。新員工入職后需進行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓,并經考核合格后方能正式上崗。

　　6.4.培訓內容包括:

　　a)介紹公司的基本情況/部門工作性質/部門的基本運作程序/安全教育及帶領新員工熟悉公司環境;

　　b)營銷部小組主管講解各崗位職責/部門的獎懲規定/公司的考勤制度/著裝規定/禮貌禮儀/文明用語和作業規程的摘要;

　　c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結合實際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;

　　d)考核,新員工入職結束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。

　　7.部門報表管理制度

　　7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。

　　7.2.營銷部月度傭金報表在次月的7日前交由營銷部經理審核,8日前上交財務部審核。

　　7.3.營銷部月度報銷售報表在次月的4日前交由營銷部經理審核,5日前上交財部審核。

　　7.4.營銷部日報表須在每日5:30前以電子文檔報送財務部(特殊情況除外),如遇節假日或星期天可于次日9:30前報送。

　　7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計劃書面版,經理審批并提交給行政組。

　　8.部門考核獎罰制度

　　8.1.根據公司不同時期的銷售任務制定的獎罰制度。

　　8.2.營銷部獎罰制度按公司《員工手冊》執行。

　　8.3.營銷部月度績核考核執行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。

　　9.相關文件

　　9.1.相關制度

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