優秀營銷策劃書

時間：2023-02-07 10:02:38 營銷策劃書我要投稿

優秀營銷策劃書13篇

　　不經意間，一段時間的工作已經結束了，又迎來了一個全新的起點和新的目標，讓我們一起來學習寫策劃書吧。相信大家又在為寫策劃書犯愁了吧！以下是小編為大家收集的優秀營銷策劃書，希望對大家有所幫助。

優秀營銷策劃書13篇

　　優秀營銷策劃書篇1

　　目前，中國的零售企業正在面臨著前所未有的生存壓力。家樂福、華堂、萬客隆這些國外大型零售商紛紛到中國市場搶灘，說明中國零售市場不僅沒有飽和，反而有著更大的拓展空間。從外商投資零售企業的數量上來分析，目前國務院正式批準的合資零售企業只有20家，加上各地自行批準的277家，總數不到300家，還不到內資企業的千分之一。從銷售額來看，最近兩年外商投資零售企業的消費品零售額只占全社會消費品零售總額的2％左右，即使在自行批準合資零售企業最多的上海市和深圳市，外商投資零售企業的市場占有率也不到10％。合資零售業在數量和市場份額的比重都很小，但它給國內企業帶來的心理壓力，要遠遠大于實際產生的市場壓力。

　　其實，這些心理壓力并非來自于外資大型零售企業的財大氣粗，而是來自于我們國內企業經營策略的匱乏。從時間上看，多數外資（合資）大型企業已進入成熟期，市場經驗豐富，有著一整套經營管理方略，而國內企業剛剛進入成長期，各方面很不成熟，還需不斷提高。從本期中貿聯－萬客隆經營案例就可看出萬客隆經營策略的諸多獨到之處：如選址策略、價格定位、商品定位等，無一不顯露萬客隆對于未來的前瞻性和對于現實的適應性。通過這些分析，讓我們更加清楚，研究這些國際零售企業的具體經營策略是非常必要的，同時也要想到，要想在零售行業生存，制定相應的經營策略是生存之本。

　　萬客隆是本世紀60年代從荷蘭發展起來的跨國商貿公司，目前在全世界26個國家和地區都有分店。萬客隆隸屬荷蘭SHV，SHV是個有百年歷史的家族式公司。它在很大程度上是一家物業公司，但同時也從事石油開采和經營萬客隆連鎖公司。萬客隆連鎖公司與世界排名第二的德國著名零售連鎖公司麥德龍（Metro）是家族式的兄弟公司，萬客隆目前在歐洲部分的業務由麥德龍管理。現在，萬客隆已將經營的重點放到了亞洲和南美洲。中國是它在亞洲的重點開發對象，它計劃逐步在中國國內開150家以上的連鎖店。

　　中貿聯一萬客隆是經國務院批準，由對外貿易經濟合作部所屬中國土畜產品進出口總公司、中國糧油進出口總公司、中國紡織進出口總公司三家共同與荷蘭SHV一Makro成立的合資公司，注冊資本1、8億美元，它是中國與荷蘭政府間的合作項目。

　　進入中國以來，萬客隆不斷地發展壯大，在各城市的分店也越開越多。19XX年9月26日，“正大萬客隆商場”在廣州三元里開張，開業之初便創下了每天銷售額400萬元的紀錄，開業半年多的時間里累計銷售額達5億多元；19XX年12月7日，“汕頭萬客隆商場”開業；19XX年11月8日，“中貿聯一萬客隆”在北京洋橋店隆重開業。開業不久，于19XX年春節前便創下了單日銷售額450萬元的佳績，19XX年3月15日（消費者權益保護日）也達到了銷售額300萬元以上的突破性紀錄，在商業銷售的淡季，每月的銷售額均能保持在4000萬元以上，在普遍預測19XX年為北京大商場的倒閉年份里，取得如此業績，實屬不易。近兩年來，萬客隆開設了北京東部地區的九仙橋店，其他店開設的準備工作也在進行。

　　萬客隆這幾年來取得了不少成績，但在中國將進入WTO的市場背景下，面對越來越多的競爭對手，萬客隆也在不斷改進（如增加個人消費卡等），以對應不斷變化的市場。本案例從組織結構、選址策略、價格定位、商品定位、管理系統等方面對萬客隆進行了一些分析，希望對國內商家有所幫助，請看本期萬客隆市場營銷案例。

　　一組織結構

　　萬客隆店的組織結構在全球遵照同一模式，即在每個建店城市，分成總部與商場兩大部分。建店城市的第一家店的樓上是總部所在地，為以后各連鎖店的工作做指導和決策，實行統一由總部采購貨物、結算和銷售促進推廣等運作方式。這樣的組織結構使各分店可以有較多的權利，能夠專心地銷售商品，使商品達到最大銷售量，獲取最大銷售額。因為分店方面只需考慮如何及時上貨、補貨，為顧客提供最快捷的服務，減少損耗，保證銷售環節的暢通，而對于商品的結算、進貨、促銷等均不必操心，這些工作全部由總店負責。

　　二選址策略

　　國外傳統的倉儲式商場選址通常在租金低廉的城鄉結合部，這是以發達國家交通便利、私家車普及為前提條件的。那么萬客隆選址策略是否要照搬外國的普遍做法呢？萬客隆并沒有這么做。因為中國的國情不同于西方發達國家，簡單照搬外國經驗肯定不行。萬客隆認為，在中國開倉儲式商場選址既不能太偏，又不能在繁華的鬧市區。鬧市區固然客流大，但地價也同樣昂貴，成本過大，不符合萬客隆這樣的倉儲商場的經營模式。

　　萬客隆在北京的第一家店選在了洋橋地區。盡管南城是北京歷史上消費水平較低地區，并遠離市中心繁華地帶，但隨著北京市老城區改造的深入，眾多的拆遷戶會逐漸遷到遠離鬧市的郊區。而洋橋地區現已發展得頗具規模了，交通便利，克服了由于地方遠，必須有汽車購物的弊端。

　　從萬客隆在全球的選址策略來看，有一條選址原則是盡量選在城市邊緣的高速公路附近。萬客隆的第二家店（酒仙橋店）和未來的第三家店（大鐘寺地區），由于有機場高速路和京昌高速路，交通更加便利，這也迎合了北京汽車家庭化的趨勢。如果第三家店開業成功，在北京的萬客隆就構成了一個等邊三角形的形狀，這是城市銷售連鎖的穩定狀態。

　　萬客隆的另一選址策略，即注意商場的輻射作用及商圈戰略。以廣州正大萬客隆為例，該店建在廣州三元里地區絕非偶然，除了地價因素外，廣東省作為我國改革開放的龍頭，經濟發展在全國排列是首屈一指的，當地購買力非常強，廣州市的人均年消費在萬元以上（1997年統計數據），加之廣州是全國陸路交通的中心，公路四通八達，將萬客隆設在廣州三元里地區不僅對廣州市民具有吸引力，對廣州市周邊地區消費者也具吸引力。這就產生了 “萬客隆商圈”。由于廣州以北地區經濟相對落后，目標顧客相對較少，所以這一“萬客隆商圈”是呈扇形的，絕大多數的目標顧客在廣州市及其以南地區。該商圈又分成3個層次，其核心商圈是廣州地區，次級商圈包括廣州周邊地區的花都、南海，佛山、黃埔等地，邊緣商圈涉及順德、番禺、東莞等地。這一商圈的形成大大超過了輻射方圓5公里的范圍，為萬客隆的知名度鵲起打下了基礎。北京萬客隆第一家洋橋店也是輻射作用和商圈戰略的體現，洋橋店的顧客除了北京市顧客之外，郊區的門頭溝區、房山區，河北省的廊坊、涿州都有客人光顧。

　　商圈戰略的重要性在于：它有助于連鎖店網點的建設；有助于連鎖組織形式的選擇；有助于連鎖店增強吸引力。它是發展連鎖店的一項基礎性的工作，對于企業如何將目標市場由點擴展到網絡，創造發揮規模優勢，增強競爭力等，都具有重要的意義，對于連鎖店形勢的發展也起到關鍵性的作用。

　　萬客隆的設店投資，不像其他商家是追求廉價地租，而是采取購買土地使用權的方式。這樣做，雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，不易盡快收回投資，但實際上，有兩方面因素對于投資商更為有利：一、一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗，并且省去了今后的再投資。從企業長遠發展考慮，尤其在我國，這樣做可以避免投資商的短期行為；二、萬客隆投資的重點基本為發展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發展前途的。各地地價上揚，幾乎是無可爭議的事實。若是用租地方式。租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費相當的人力、物力、財力，并且不穩定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價升值，就會增加固定資產，即降低經營成本。即使萬客隆將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，它也不會虧本。

　　總之，萬客隆的選址策略可以歸結為：在經濟較發達地區的中心城市的出口位。這種選址策略的有利之處在于可以降低經營成本，輻射面廣，擁有大量的目標顧客。當然，此種選址策略也有弊端，即對顧客的.代步工具有一定要求，這必然成為對商場目標顧客范圍的限制；在廣告宣傳方面，由于商場不處在商業聚集地區，不具有“商業的扎堆效應”，也會給其他商業業主帶來眾多機會！

　　三價格定位

　　萬客隆所經營的商品著力塑造一種“薄利多銷，買者受惠”的形象，突出了倉儲式商場的特點。根據抽樣調查顯示，萬客隆商品價格比大型百貨商場低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的進貨價。萬客隆的價格這么便宜，它是否存在不正當傾銷行為呢？這種情況是不存在的！因為萬客隆的進貨渠道及進價與同行不同。盡管個別產品低于同行的進貨價，但沒有低于它本身的進貨價，所以不能說是不正當傾銷。遵照國外超級市場比傳統市場便宜5％~10％，而倉儲式售貨價格比超級市場可以更低的情況，現在萬客隆價格比其他商場便宜20％左右就并不奇怪，這在價格競爭中是正常的。

　　萬客隆確定“薄利多銷，買方受惠”的市場定位策略，主要是為了確立其競爭優勢，突出倉儲式商場的特點。萬客隆的主要競爭對手是百貨公司和購物中心。如果萬客隆不能做到 “薄利多銷”，讓買者真正得到實惠就很難立足和發展了。

　　萬客隆“三低”策略（即低成本、低費用、低價格）是贏得消費者的重要因素。能夠實現低價格，其主要原因是由于低費用、低成本。在萬客隆，從上至下都可以感受到，各級經理們都在強調低成本！從投資項目開始到銷售的每一環節，控制費用、縮減開支是各級主管必須做到的，是一切工作的著眼點。例如，公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙！公司沒有一部公費手機或尋呼機。這讓很多采購人員、經理級干部感到極不適應，其實這就是降低成本！

　　低成本、低費用更主要表現在以下幾方面：

　　1、萬客隆是一家倉儲式商場，倉庫與商場合二為一，它使用的是高貨架（高7米），分為銷售區和庫存區兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫存與銷售陳列合一可以大大減少庫管人力，使它不需要承擔巨額的商品倉儲費用；

　　2、商場本身不做豪華裝修，在商場里顧客可以看到屋頂的鋼梁，普通的日光燈照明，大型通風管道，僅以倉庫式貨架陳列商品：叉車在賣場中作業，所有這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費用；

　　3、商場地址選在非鬧市區，投資方面，比在城市中心可減少費用；

　　4、每個萬客隆商場的員工僅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上崗人數不超過100人，比起北京其他同樣規模的大型百貨商場需20xx人左右的情況，人員成本大大地降低了。另外，由于銷售數量巨大，使廠商又為商場提供相當的駐場人員，既省去了商場的費用，又增加了勞動力，同時再一次降低人員費用；

　　5、由于是自選商場，顧客必須在商場內自行服務，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場減少人員、降低費用成為可能；

　　6、萬客隆的商品銷售數量起點較高，包裝大，萬客隆單位（MakroUnit）是以二、六為一組的標準，顧客一次購買數量大，這樣有利于勤進快銷、薄利多銷、大批量采購，從而不僅可以在采購環節上得到供應商的較低批發價，而且可以使商品流轉加快，加速了資金周轉，減少了資金占用；并且按萬客隆要求進行的包裝是供應廠商在到貨前就已包好的，省去了商場的人力、物力，降低了費用；

　　7、直接從廠家買斷進貨，進貨量大，減少了中間費用，所以進貨價低。為了提高結款效率，萬客隆做到由電腦直接進行銀行轉賬到供應商賬戶上，減少了支票轉賬的麻煩，受到廠方的歡迎；

　　8、商場所銷售的商品，主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品。可以做到購買量大；基本上是現金交易，占用自身資金少、周轉快，萬客隆商場是銀行方面的大戶，由于有大筆現金交易，又無需轉賬，銀行也可以提供一流服務，使企業盤活資金，提高資金使用率。

　　上述一切，都是為了降低成本、費用，實現“價廉”戰略，以此樹立“低價”形象招徠顧客。而萬客隆的某些商品如生鮮等價格并不很低，甚至有些高；顯然，萬客隆采用了“招徠定價”策略。這種定價策略的作用在于：一方面，在顧客最常用的日用百貨等商品上，采取低價策略，增強對消費者的吸引力，以強化自身與各大百貨公司之間的競爭優勢；另一方面，從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤，使整個商場盈利，這也是符合國際零售商品帶動規律的。由于我國對“早市”還沒有取締。對“早市”蔬果等商品不征稅，這就勢必影響萬客隆這樣貨倉式商場被課稅的蔬果的銷量，使蔬果這一商品銷售不暢，否則商場的利潤情況會更好！由于商場恰當的定價策略，顧客心中已樹立起萬客隆“薄利多銷，買者受惠”的形象，當顧客搶著一包一包的日用小商品時，已顧不得抱怨其他較貴的商品了！

　　四商品定位

　　萬客隆的商品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧，以大路貨為主，這使其商品組合具有深度，能夠滿足各個層次顧客的多種多樣的需求和偏好，同時突出了自身特點。

　　首先，萬客隆的商品經營范圍較廣，分為約150個商品大類，1萬~1.5萬多個品種，主要為食品和非食品兩大部分。商品品種比較齊全，而且高、中、低檔結合，既滿足了顧客在同一個商場購足多種商品的要求，又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好，成為“一站式”購物的理想場所。其次，萬客隆擁有自己特色的商品。萬客隆在全世界擁有自己的商品品牌——雅路（ARO），這一品牌的產品是由萬客隆指定廠商，嚴格按照商品質量規定進行生產，符合標準的方可使用其品牌。這些商品價格極低，多是一些低值消耗品，如衛生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、復印紙等；另外，自己現場加工的面包等商品也用此品牌。

　　萬客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果，它體現了現代生鮮商品的經營趨勢，即從早市、菜市場逐步進入超市，以迎合現代人“新鮮、衛生、便利”的要求，在蔬果、生鮮商品的賣場，顧客可以看到冷藏柜內五顏六色、包裝精致的各式生鮮商品。生鮮商品大多是經過加工的，顧客購買后，略微加工就可食用，商品的保時控制也是較為嚴格的，但是，萬客隆的生鮮商品還有很大的提高余地，它們在這方面與日本式商場，如洋華堂、佳世客相比，還有一定的差距。顧客反映萬客隆的生鮮商品價格偏高，這主要是由于“早市稅負問題”造成的。另一方面，商場位于城市邊緣，對于許多消費者來說，路途較遠，隨著氣溫的上升，顧客怕把商品買回家后就不新鮮了，所以許多客人寧可選擇就近購買。這樣，量上不去，價格也就降不下來。

　　還有一點，萬客隆提供的商品是大路貨，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋橋店，鮮蛋、凍牛肉的銷售量一直不高，就只得暫時取消，這里就有一個成本核算問題。達不到一定賣量，人工成本就會上揚，這不符合萬客隆要求。有一位萬客隆的商務總監講他在德國的一次經歷，當時德國市場上有600多種電視，萬客隆不可能全部進貨，只能選擇市場最需要的品牌、型號進入萬客隆商場。這就是盡管萬客隆的商品經營范圍較廣，但仍給人們以不夠精的感覺。再比如復印紙，只能提供功能簡單的普通紙型號。服裝、高檔化妝品等大類的商品沒有特色，只能給人一種“為全而全”的點綴式感覺。

　　五會員制

　　萬客隆是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。由于人們對會員制不了解，工作難度較大，但從現在辦會員卡熱可以看出消費者對萬客隆的會員制的認可。萬客隆曾公開稱，我們不是歡迎所有顧客的商場，它重點發展以私營商號、社會團體成員為批發網絡的會員，基本不接納個體會員（目前已有所變化）。其會員制的優點在于：

　　1、相當數量會員的存在，特別是購買力很強的私營業主、商號、機關團體會員，使萬客隆擁有長期固定的顧客群，可以將促銷成本降低到最低限度；同時，由于只有持會員卡的人方可購物，就強化了其“薄利多銷”的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用，競相加人會員的行列，使其顧客隊伍更加壯大；

　　2、會員制有很強的心理誘導作用，會員制在我國尚屬新鮮事物，現在北京僅有兩家商場采取會員制，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理，在北京辦卡，不收費，只要擁有一張萬客隆會員卡，在世界各地的萬客隆均可購物，況且萬客隆又標榜為有車一族購物提供會員免費停車位（洋橋店有800個停車位），令京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鶩，使購物心理得到很好的滿足□

　　3、會員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬客隆的顧客，每次購物后到收銀機上刷卡的同時，都將購買次數、一次購買額及累計量、購買品種等信息留下，商場無須再投入調查就可及時獲得寶貴的信息；供決策者們分析參考，及時作出正確的決策；

　　4、會員制有利于商家和顧客的雙向交流。萬客隆每兩周向會員們寄送一份“萬客隆快訊”（Makromail）介紹促銷活動的信息；同時顧客反饋回來的信息又便于萬客隆的決策者們了解市場需要，聽取顧客的意見和建議，并及時修正其經營方略，更好地為顧客服務，使“返客率”不斷增加。

　　但是會員制也存在一些負面影響。如很多個人消費者不能進入商場消費，商場就失去了這部分消費群體；另外，謝絕1、2米以下兒童入店，也影響了消費者的購買情趣，中國人喜愛逛商場，一家三口人一起逛非常普遍，謝絕兒童，也會流失一部分消費者。萬客隆對此的解釋是為安全考慮，因為店場內有叉車作業。現在萬客隆北京洋橋店已開始接受個人辦理會員卡。

　　六萬客隆快訊

　　萬客隆快訊是萬客隆最重要的促銷手段，因為快訊商品的銷售額占到整個商品銷售額的40％，即20％商品的銷售額占到全部商品銷售額的40％。快訊每兩個星期出一期，不間斷進行，印刷精美，有實物照片、價格、品名，有主題促銷，有文字描述促銷。有重點商品促銷等等。從萬客隆的成功經驗看，這一方法確實奏效。

　　萬客隆快訊的特點：

　　1、季節性很強。商業受季節、節日的影響非常大，快訊就順應這一點，提前準備、安排并及時將信息傳給消費者，使消費者及時得到應季商品；

　　2、信息量大，每檔快訊有120種~130種商品，信息量很大，很多顧客是經常看著快訊到商場來采購商品的；

　　3、價格更低。萬客隆從不使用打折的促銷方法。因為商場認為這樣做只能換來暫時的銷售額上升，而打折過后，商場的買賣就不好往下做了。并且，消費者的購買心理會是“等打折時再買吧”，使商場的銷售額降低。而萬客隆快訊是不間斷的，每期的產品不同，價格非常低，加價率只有1％~2％，即用“瘋狂價”來使顧客大量購買，刺激消費欲望，帶動其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象；

　　4、多種快訊，降低費用。傳統萬客隆快訊是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價。既有小冊子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產品的促銷，以點帶面，使銷售額全面上揚。而通過快訊將最新的商品信息發布出來，不再花錢登廣告，可以降低很大成本。但缺點同時存在，快訊由于是不間斷的，以郵寄方式派送，而反饋回來的信息也要及時處理，這必然會耗費一定的人力、物力和財力。

　　七服務定位

　　萬客隆商場是完全沒有賣場服務的，其服務定位自助購物。在萬客隆的賣場中，看到最多的是理貨員與收銀員。

　　萬客隆的選址位于城市出口處，這就加大了其服務范圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈云集，但是這些商家有的追求裝飾豪華，導致價格昂貴，不便批量購買；有的檔次太低，經營品種少。而萬客隆的出現，正好彌補了城市商家的缺陷，又適應了現代人的生活節奏和購買習慣。萬客隆不追求外觀裝修的豪華，卻為顧客自助購物創造了不少條件。顧客可以免費使用手推車，可以便捷安全地通過自動扶梯上下樓，可以通過現代化的收銀設備快速地付款。消費者還可以看到導購圖，通過特價產品的POP廣告和一些商品現場展示，認識并尋求自己較為滿意的商品；商場還為前來購物的人們提供免費停車場所，便于開車采購的顧客批量購買；設立商品測試區與退貨區，保護消費者的權益；開設廣播尋人項目，方便客人。

　　但這種自助式購物的服務定位也有缺點，比如顧客要自己將所需貨物搬上搬下，自己找價簽對照實物，自己判斷是否要購買商品，必然會導致某些需要導購和服務的商品銷售不暢。

　　八管理系統

　　萬客隆商業系統（MBS）。這一系統包容了訂貨、收貨、銷售、收銀、結算等各方面，提高了勞動效率，減少了人員數量，使“低成本”成為現實。

　　講究本地化。它表現在以下幾個方面：

　　1、人員本地化。公司除了極個別的高級位置由外國人擔任，其他重要位置都由本地人擔任，這樣，一方面可以節省費用；另一方面培養了許多管理人才，為今后萬客隆開店連鎖化而準備力量；

　　2、商品本地化。80％以上的商品是在當地采購，其他商品也立足國內采購，使價廉成為可能，并節省了大筆費用；

　　3、講求雙軌管理。所謂雙軌，就是采購與銷售分開。購、銷是商業中重要的兩個環節，而分別進行，可以統一進貨，連鎖銷售，降低成本，還可以做到采購與銷售的相互監督。促進銷售，另外加強了對電腦系統工作的依賴性，杜絕吃回扣、收紅包的現象。因為采購人員的壓力很大，采購的商品由店里負責銷售，采購人員不敢吃回扣，否則他的承諾很可能在店里實現不了，他自己就要承擔一切后果（萬客隆杜絕收紅包、吃回扣，一旦發現，立即除名）。同時，采購的物品必須是市場上最低價的，商家若給了低價位，就不可能再給個人紅包，而采購人員拿不到低價商品，在公司的日子是極其不好過的！

　　對商店而言，沒有采購權。就不會與廠家有過多的接觸，尤其是在進貨、結算方面，這就可以杜絕吃回扣這一商業中普遍存在的不正當行為。沒有了回扣，萬客隆就可以堂堂正正地得到低價商品！

　　九萬客隆局限性

　　萬客隆這一貨倉式商場有許多大型百貨商場不可比的優點，但作為一種特殊的經營形態，它也存在自身的局限性。

　　1、服務方面的局限。萬客隆是自助式購物，它在服務上的欠缺表現得很明顯，比如不提供購物袋；購物時由于工作人員少，對消費者的指導較少，或根本沒有，使顧客有點進入迷宮的感覺；而由于服務設施不健全，難免存在服務欠周到的問題；

　　2、銷售數量起點過高。萬客隆的市場定位主要是“有錢的”商家與機關團體會員，但是普通市民的購買份額幾乎占到80％。此外，“萬客隆單位”有趨低的趨勢（低于200元）。這說明與萬客隆最初的市場定位產生了偏差。對于這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購買的。

　　3、經營品種方面的局限。萬客隆經營大路貨，就會給人一種不“精”的感覺。而萬客隆由于服務方面的客觀原因，商品的經營種類受到局限。其實際情況決定了商場主要只能經營些低值、服務要求不高的日用品和食品，即銷售同類產品中的暢銷品，這就使顧客在選擇品種時受到了很大限制。

　　優秀營銷策劃書篇2

　　第一部分：網絡營銷現狀分析

　　主要涉及到以下內容：

　　一、企業目前營銷現狀

　　1、營銷手段

　　2、推廣渠道

　　3、主要的營銷案例

　　二、過去一年里所采用的主要營銷方式

　　當然，也包含以上個別內容，比如：營銷策略，渠道。

　　三、企業現有營銷模式實現的效果

　　我們說的是互聯網營銷，產生了多少營收。品牌提及率等。

　　四、目前互聯網營銷效果指標分析

　　品牌關鍵詞百度收錄是多少，媒體傳播量，媒體主動提及數，百度指數，網絡曝光率(網民評論，留言等互動)，使用了哪些創意，推廣內容是什么。

　　第二部分：目標受眾與消費群體，網民匹配度分析

　　這里面有個概念我們必須搞清楚。目標受眾并不一定就是目標消費群體，目標受眾是指我們通過某種媒體訴求的對象，但是，在目標消費群體才是購買我們產品的人群。比如：我們去百度做推廣，可能會有很多搜索到我們的信息，但是，真正購買的就不一定完全是那些搜索到我們的人，只能是里面的一部分。因此，我們常說要選好合適的推廣平臺原因就在這里，比如：你去一個女性平臺去推廣機械產品，會有人買嗎?一般非常低甚至沒有。原因就是選擇錯了目標受眾群體。

　　一、目標受眾群體分析

　　主要是分析：年齡收入，區域，職業，階層，性別，行為偏好，興趣愛好等。

　　二、圈子分析

　　每個人都有自己興趣愛好，他們主要在哪些地方活動。這個就是我們想要的。比如：有人喜歡去百度搜索，有人喜歡去社交網站，有人喜歡去論壇，有人喜歡聊天交流等。也就是找到他們常去活動的地方。

　　三、網民匹配度分析

　　這個就是分析出最有可能是目標受眾，目標消費群體的群體。主要分析方式就是去cnnic一些相關互聯網調查網站找數據。這些數據都是可觀可靠的。

　　第三部分：企業重點推廣產品的賣點提煉

　　主要就是分析提煉出產品的優勢或者特色點。一般賣點不能太多，多了就什么都沒有了。要和客戶的需求高度吻合。提煉方法一般是：

　　1、產品的工藝，質量，外形，功能，材質，價格，環保，人性等。最多是功能方面提煉表達。

　　2、賦予產品附件值

　　產品的附加值就是針對產品現在有的情況，再結合目標客戶的心理認為加上去的價值。比如：可口可樂他不就是一瓶水，但是，他被附加了喝了就有激情的光環。這些都是典型的案例。其實，我們購買某個產品除了需要滿足基本的需求之外，還有其他的原因。比如：身份的象征，尊重的需求，自由的需求。所以，給產品加上附件值是很重要的策略。可以很明顯與競爭對手區分開來。

　　第四部分：傳播內容與通路分析

　　傳播內容根據我的經驗系列化效果最好。可以從以下角度展開內容：

　　1、產品篇

　　2、技術篇

　　3、品牌篇

　　4、應用篇

　　5、促銷篇

　　6、生活篇

　　7、熱點篇

　　通過以上角度就會有大量的內容供我們創作。但是，宣龍網絡營銷一直強調質量是第一，其次才是量。

　　那么，傳播通路是和行業相關的。和消費群體有關的。比如：做建材的肯定是選擇相關建材平臺。

　　第五部分：效果指標分析

　　要達到什么樣的效果，能達到什么樣的效果，這些都必須有良好的'衡量指標。效果主要衡量指標：

　　1、熱搜關鍵詞的搜索表現

　　關鍵詞在百度上的排名位置，數量。

　　2、品牌關鍵詞百度收錄量

　　在百度搜索品牌關鍵詞，百度收錄了多少網頁。

　　3、媒體傳播量

　　在計劃中的媒體上投入了多少家，又被其他媒體轉載了多少，內容在什么頻道，在什么位置，是否成為熱點等。

　　4、論壇傳播量

　　在確定論壇上投放了多少家，被轉載了多少家。

　　5、目標受眾影響人次

　　也就是點擊量，有多少人點擊看了內容。

　　6、參與用戶量

　　如果是論壇指的的回帖數量，投票量。

　　7、活動參與量

　　8、 ip量，pv量

　　ip更精確一些，比如：我們給某企業做網絡推廣每天的ip是1000多，咨詢量30%左右。但是，pv就有3000多。所以，ip更精準。

　　9、詢盤量

　　就是主動聯系你的目標客戶。比如：qq聯系，電話聯系，郵件聯系等。

　　10、成交量

　　有多少和你做生意達成合作了。這點的重點在于企業的銷售方面。網絡只能起到促進的做用。很多人對這點是有誤解的。比如：一天有10個人咨詢你的產品，但是，成交是零。原因是什么呢?是網絡推廣沒做好嗎?不是。是和與客戶接洽的那個人有問題。客人都帶到你的門口了你就是把人家留不住。所以，流量靠網絡，成交靠人。

　　優秀營銷策劃書篇3

　　一、前言

　　“知己知彼，百戰不殆”，找到競爭的切入點，確立適合的市場定位，全塑企業形象，已成為企業制勝的法寶。

　　大聚通美食城打造廣西飲食業的航母，將在規模優勢、地理位置優勢、綜合性優勢等為主要賣點展開廣告營銷工作。它的開業必將掀起飲食消費的熱潮。為了迅速占據南寧飲食業市場，提高大聚通美食城在南寧飲食界的知名度，贏得廣大消費者的信任和認可，實現長久生意興隆的目的。為達到此目的特擬定此方案，以供大聚通美食城參考。

　　二、市場調研

　　本次策劃案的市場調研工作分為以下幾個方面：市場背景分析、消費心理解構、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產品路線分析。

　　1.市場背景分析

　　讓飲食行業投資者更為興奮的是，非典的不利影響比預期要較早結束。各路美食派系紛紛云集，美食行業必然再起風云，消費市場具備升溫可能和空間。從當前美食行業的幾個領頭羊目前可見的經營狀況分析，消費者對飲食行業的需求有增無減，可以預見投資飲食行業依然存在相當大的盈利空間，這無疑增強了投資者的投資信心。

　　2.消費心理解構

　　嘉樂迪巴西燒烤、綠茵閣咖啡、小肥羊、老四川以及稻之源日式料理等，均切合了南寧消費者求實惠、求新鮮、求享受的消費心理，從而獲得喜人的銷售業績。從這些成功獲得市場驗證的例子當中，可以明確本次策劃工作的主要商業推廣策略和作戰思想。廣告營銷策劃方案3.新聞炒作訴求重點

　　在南寧的美食行業中，通過恰當的新聞炒作而獲得成功的品牌，有如三品王、馬車六火鍋城，以及近期的小肥羊、陽光早餐等等，投資者在新聞炒作當中獲取商業價值的例子已經多不勝數。

　　——“轟動效應”和“話題效應”，已經是商業推廣過程中的重要途徑，也是市場認同度和銷售業績的重要保證。

　　5.總結

　　在對以上成功經驗分析和指引，我們不難發現打入南寧美食行業，主要通過切合南寧消費者求實惠、求格調的消費心理，通過新穎的炒作噱頭和各種給消費者實惠的活動，在加上具層次消費內涵、濃郁文化色彩以及明確的市場定位，進行更周詳、實在的廣告策劃方案。綜上所訴本次策劃工作的重點應分為以下幾方面：

　　1進一步分析消費心理。新聞炒作方案的確立。 3組織活動形式和具體的實施方案。 4品牌形象設置。

　　因此，本案認為以上工作重點的具體內容，均需要與貴公司進一步周密的溝通與協作，進行更深入、更客觀的市場調研與分析的基礎上，才能完成更為可行、更為正確的廣告策劃方案。

　　三、大聚通美食城總體現狀與競爭戰略：

　　大聚通美食城是目前廣西超大的空中美食廣場，它位于南寧市百貨大樓北樓八樓，屬于南寧市中心，地理位置優越，人口密集，客流量大。它的營業面積5000平方米，內設海鮮城，休閑酒吧，演藝咖啡廳，日本料理，韓國燒烤及全國各地的風味小吃，多層次的飲食服務可

　　以滿足不同的消費人群。

　　根據美食城內，美食種類繁多的特點。結合購物中心的概念，提出一站式美食城的概念，充分利用消費者所喜愛的逛街購物的生活習慣，通過間接的軟性宣傳，讓消費者心目中樹立起大聚通美食廣場為美食文化薈萃的中心。

　　四、市場前景分析：

　　綜合以上的有關大聚通美食城的各項優勢分析，美食城的顧客消費需求大體可以分為以下幾類：

　　1. 一般消費心理特征

　　（1）求惠心理。（2）求舒適心理。（3）求奇心理。（4）求名心理。

　　2. 社交（公關）消費需求

　　3. 休閑飲食需求

　　五、開業慶典活動策劃方案建議

　　依據上述市場調研分析，針對大聚通美食城是廣西超大的多層次的空中美食廣場這一特點，開業活動重在樹立良好的知名度，美譽度，直接目的是告知社會大聚通美食城將以嶄新的形象歡迎顧客惠顧。

　　具體開業活動方案建議如下：

　　1. 聘請有關的政府官員、社會名人和南寧各大媒介記者參加開業慶典活動。

　　2. 從11月7日至11月14日，推出以“嘗中外美食，聽傳統民歌”為主題的活動。 5對策：1. 捐款或建立基金會;

　　2.贊助藝術團義演。

　　六、廣告策略建議

　　1. 廣告目標

　　（1）告知南寧市民大聚通美食城開業。

　　（2）以新、奇、特、異、全的飲食文化和休閑文化特色吸引顧客，成功開拓多層次、多方位市場。

　　（3）推廣美食城濃郁廣西人文風格的服務特色，培養對一人文風格具有偏好的顧客群體。

　　2. 廣告對象

　　（1）商界人士。幾乎所有的公款消費和應酬都與之有關。

　　（2）都市白領族。所有的休閑、文化獵奇都是以他為主體的，而且他們的人際影響力也較大。

　　3. 廣告訴求重點

　　根據上述廣告目標，以及廣告對象的具體規定，在大聚通美食城開業至以后的不同階段，廣告訴求應在“綠城風情人聚通美食”的品牌文化追求中把握以下重點：

　　（1）大聚通美食城的飲食環境獨具特色，氣氛濃烈，菜肴物美價廉，服務周到、細膩、溫馨。

　　（2）在大聚通美食城會聚朋友，交往名流，意味深長。

　　4. 廣告表現策略

　　由于本策劃案立足于大聚通美食城長期發展，著眼于企業品牌內涵的豐富和推廣，因此，在廣告訴求的把握上力求系統、準確，具有針對性;而在廣告的'實施中以及在廣告的訴求的具體表現上，則應當根據不同階段、不同對象和不同廣告目標，選擇符合大聚通美食城品牌文化特征的表達方式，具體地說來：

　　七、。整體傳播策略

　　廣告推廣依賴于廣告媒介。大聚通美食城的廣告對象，即廣告受眾的構成復雜，既要注意階

　　段性效果，又要符合品牌長期推廣的需要。在此，我們概括介紹媒介選擇的基本策略。

　　1. 報紙廣告

　　（1）報紙廣告訴求重點

　　A. 大聚通美食城開業之際，向社會公告這一信息并全面展示和介紹服務內容、品牌文化和促銷方法。

　　B. 各節日期間的促銷。

　　C. 其他促銷信息和公關活動信息發布。

　　2報紙廣告模式一——開業廣告

　　開業報紙廣告系列之一：

　　（3）報紙廣告模式——聚通美食真言廣告

　　開業：聚通美食真言廣告——真情篇

　　B 開業慶典期間三天內，客戶無論來就餐或飲茶，均贈送優惠卡。

　　（4）廣告投放量

　　11月4日，南國早報，A2或A3，1/2彩版，硬性廣告;

　　2. 電視廣告

　　電視廣告形象、直接，可以全面展示大聚通美食城的環境和各色菜肴，且電視廣告具有較強的強制性。電視廣告的發布主要用于以下幾個方面：

　　（1）在大聚通美食城開業推廣之際，用于展現美食城的格局風貌，展現在聚通美食就餐消費時的感覺，尤其是可以演示聚通美食的獨特服務和別致場面。

　　（2）節日推廣之際，用以展現聚通美食的節日歡慶環境裝飾和節日期間的各類娛樂配套服務。

　　廣告投入量：

　　建議大聚通美食城與南寧電視臺合作，采取以下幾種廣告方式：

　　欄目冠名廣告、字幕廣告

　　3. 戶外廣告

　　戶外廣告媒介具有時效較長的特點，并且可以用于百貨大樓休閑逛街的潛在顧客的即時提醒的作用，尤其適用于餐飲散客，對在朝陽公園散步、休閑觀光的行人，具有較好的消費提示作用。

　　（1）在百貨大樓做大型的燈箱廣告，建議長年采用。

　　（2）選擇客流量大的路段做路牌廣告，建議長年采用。

　　戶外廣告：戶外看板/ 路牌燈箱

　　銷售點POP：海報/賣點燈箱/模型/掛板及各種印刷品

　　贈品廣告：贈給消費者的禮品;贈給經銷商的禮品;

　　印刷品廣告：

　　優點：缺點：

　　4.電臺廣告

　　電臺廣告在目前的諸多媒介中具有傳播速度快、制作方便、具有一定的強制性、語言的煽動性較好等優點。

　　廣告投入量：

　　11月4日至11月7日，南寧廣播電臺交通傳真欄目，8：30——16：30，每天13次，每次45秒。

　　建議大聚通美食城與南寧廣播電臺合作，推出欄目冠名廣告。

　　5. 媒體軟廣告

　　（1）飲食業的經營之道

　　——訪大聚通美食城總經理

　　（2）大聚通美食城形成熱點的原因

　　（發布時間待定。）

　　八、大聚通美食城廣告用語

　　主廣告語：

　　1. 真情無限，聚通美食

　　或：聚通美食，真情無限

　　2. 聚通美食服務，千家萬戶得福

　　九、廣告投入戰略：

　　目前大聚通美食城總體的經營架構和經營目標已經明確。大聚通美食城廣告投放的總體戰略可分為三個階段，開業前期、開業期間以及經營一段時間后的退潮期。其中已開業期間為戰略重點。

　　十。大聚通美食城CI宣言

　　大聚通美食城奉行“顧客永遠是正確的”服務宗旨，“對待客戶像春天般的溫暖”，奉送、開發人世間真情，大聚通美食城愿做每位客戶的“服務者”。

　　十一。廣告預算

　　略

　　優秀營銷策劃書篇4

　　一、市場營銷策劃書的執行概要和目的

　　企業的概況。

　　營銷目的是什么：為了實現公司產品在**市場的銷售目標？為了向**市場推出新產品？為了提高**品牌知名度和市場份額？為了適應環境新變化，重新制定營銷方案？為了解決企業營銷面臨的某個具體困難？

　　二、目前營銷狀況

　　（1）市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

　　（2）產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

　　（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

　　（4）分銷狀況：銷售渠道等。

　　（5）宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。

　　三、swot分析

　　優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢。

　　劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢。

　　機會：市場機會與把握情況。

　　威脅：市場競爭上的最大威脅與風險因素。

　　綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢，規避劣勢與風險。

　　四、市場營銷策劃達到的目標

　　財務目標：

　　公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）

　　銷售額（增長率）

　　毛利/利潤（增長率）

　　市場占有率（增長率）

　　營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

　　五、市場營銷策劃采取的.營銷戰略

　　市場定位：市場細分、市場選擇、市場定位—

　　產品策略：—

　　定價策略：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

　　分銷策略：分銷渠道（包括代理渠道等）。

　　廣告策略：宣傳廣告形式。

　　促銷策略：促銷方式。

　　銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

　　服務：售后客戶服務。

　　r&d：產品完善與新產品開發舉措。

　　市場調研：主要市場調研手段與舉措。

　　六、行動方案

　　營銷活動（時間）安排。

　　七、預計的損益表及其他重要財務規劃表：

　　調研、策劃費

　　廣告費

　　人員促銷費

　　公關活動費

　　營業推廣費

　　……

　　費用支出要盡量詳列！

　　八、風險控制：風險來源與控制方法

　　各種危機處理預案

　　謠言、安全、政策突然變化、嚴重質量事故……

　　顧客投訴

　　貨物供應不足或不準時

　　發現假貨

　　有關方面發難

　　怎樣應對？

　　優秀營銷策劃書篇5

　　一、活動背景：

　　既去年首屆城市生存體驗活動之賣報大賽 秀出你的夢取得圓滿成功后，第二屆城市生存體驗之關愛助學 創意營銷大賽 即將拉來帷幕。仍然堅持以磨練大學生意志，培養大學生獨立自主精神為出發點，積極響應十八大關于建設美麗中國、實現中國夢的指導思想，著力挖掘大學生在實踐活動中的創新能力，為國家建設奠定必要的人才基礎。

　　最近，整個校園被一些熱點所包圍，十八大、各部門招新活動、支教志愿者招募以及最受學生關注的獎學金的評定，學生以高漲的熱情參與到各項活動中，正體現了師大學生的激情活力和開放的心態。

　　匯聚校園焦點，關注大學生特別是貧困生的成長，此次活動比以往更加注重對大學生的人文關懷，以關愛助學為目的'，通過有趣的創意營銷比賽以及豐厚的獎學金，吸引在校學生積極地參與進來，此次活動勢必在今年秋季的校園中掀起一陣營銷熱潮。

　　二、活動介紹：

　　（一）活動名稱：第二屆城市生存體驗活動——關愛助學創意營銷大賽

　　（二）活動主題：激情、創意、協作、助學

　　（三）活動口號：創意營銷大賽，獎學金無處不在！

　　（四）組織機構：策劃主辦單位：湖南師范大學市場開發部

　　（五）贊助單位:樂天澳得利7%飲料有限公司、xxx、大學生比賽網、大學生精英論壇

　　（六）活動內容：

　　1、此次營銷大賽由六個環節組成：

　　校園海選，活動開幕式、營銷專題培訓，團隊創意營銷，閉幕式即頒獎典禮，城市生存體驗形象大使的評選，制作城市生存體驗語錄特輯。

　　2、比賽具體流程：

　　初賽：根據營銷方案進行選手的初步篩選，重點考察其營銷策略的可行性及團隊執行能力，并對自由組隊的選手進行組隊。

　　復賽：由兩個環節組成：

　　團隊展示：4分鐘營銷計劃ppt演示及一分鐘團隊介紹；

　　評委提問：團隊展示結束后，評委對營銷方案的可行性和團隊危機的處理和執行能力進行重點考察。

　　專業營銷培訓：復賽結束后對到場的選手進行進行專業營銷培訓。

　　主講人：張天豪講師 7%長沙總代理營銷部經理

　　創意營銷：

　　本次活動預計選拔80名選手，將選手分成10組,以小組競賽的形式展開,每個小組選拔出一個小組長,負責此組銷售情況監督，并組織該組人員制定創意營銷方案，將最終方案上交市場部后進行銷售。

　　不限制銷售地點，可以在人流量大的地方自由銷售或擺臺銷售，但為了保證銷售效果，合理規劃各組銷售地點，避免出現發生一個地點出現過多銷售團體，造成時市場的混亂。

　　每個參賽選手從小組長手里領取一定數量的飲料進行銷售，組長要作好登記工作。

　　活動時間：歷時兩個星期

　　活動閉幕式：

　　包括頒獎典禮，風采展示（包括城市生存體驗感言版），形象大使選拔三個環節組成。

　　3、比賽規則：

　　a.參賽選手可以以個人或團體，鼓勵以寢室（參與的寢室均有禮品贈送）為單位的報名形式。

　　b.參賽選手不得無故退出，不得阻礙團體正常工作，并自主維護市

　　場部和企業的形象。

　　c.大賽組織者在評獎過程中要始終本著平等公正的原則。

　　d.從銷售量、方案創意、團隊能力、積分等方面對參賽隊伍做出綜合評價，評出獎學金并頒發榮譽證書。一等獎學金1000元、二等獎學金800元、三等獎學金500元。

　　三、工作安排

　　1、聯系協辦單位和媒體

　　2、宣傳工作

　　海報、傳單、網絡宣傳：制作手繪海報，介紹活動內容和參賽具體流程，櫥窗海報、大海報，開幕式海報各一張。制作宣傳單，在各學院各寢室樓下進行張貼。利用網站或在論壇上持續發帖，更新銷售的最新情況。

　　3、定點擺臺銷售

　　定點銷售與活動同時進行，可以擴大活動的影響力。安排部門人員在木蘭路食堂或超市門口或天馬園區進行銷售。銷售內容可以并不局限于此飲料，可以將部門現有的業務聯系起來，銷售多種產品。這樣既可以獲得其他商家的支持又可以以多種產品吸引消費者，達到產品的彼此促銷。

　　4、聯系小商店或各大高校，擴大銷售渠道

　　由于此次業務任務重、時間緊，所以只依靠學生自由銷售勢必不會達到銷售目標，在擺臺銷售的同時，還應主動挖掘潛在市場的潛力。

　　5、設立參賽選手激勵機制

　　考慮到此次的活動周期較長，任務較重，選手在活動中可能會中途失去信心，所以，有效的激勵機制必定會在活動中發揮重要作用。

　　具體實施方案：在市場部的宣傳欄上每日更新各組銷售情況，采取積分制，每組有十分固定積分，當天銷售最多的組，可以獲得三分的積分，銷售最少的組扣三分，通過對最后銷售產品的數量和積分數來評定獎金。

　　6、評選城市生存體驗活動形象大使

　　形象大使是由小組內部推薦和主辦方審核選拔產生，并頒發形象大使證書和獎品。形象大使要積極配合城市生存體驗的一系列宣傳活動，維護市場部的形象。

　　7、制作城市生存體驗活動語錄特輯

　　語錄的內容主要是采集參賽選手的此次活動心得和對活動的建議和寄予。

　　四. 商家贊助方案

　　1、商家為此次營銷大賽提供飲料共1000箱。

　　2、商家提供相關明星海報。大海報1000張，小海報4000張。

　　五、經費預算

　　一條橫幅：30元

　　獎金：一等獎學金：1000元

　　二等獎學金：800元

　　三等獎學金；500元

　　榮譽證書：10元

　　形象大使獎品：共 100 元

　　總計：共 2410 元

　　優秀營銷策劃書篇6

　　今天max給我介紹了一篇《it經理世界》關于it的營銷的文章：營銷it之衛生間營銷、系統營銷、全員營銷，轉在這里，希望對于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營銷，不要鉆在技術里面出不來！

　　max給我的一個非常堅定的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人（沒有電腦的人，不用電腦的員工）都了解mis，認識到mis在做的努力和成績！

　　[內文]

　　cio不僅需要把信息系統“做”出來，還需要把它“賣”給每個員工。

　　XX年初的一天，神州數碼（中國）有限公司信息化管理部總經理鄭小維和通信組的幾個員工做了件轟動全公司的事：那天，他們很早就來到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個樓層的每個衛生間的每扇門上貼上voip的宣傳紙。因為高度正好是入廁人蹲下后眼睛正對的位置，所有進入衛生間的人都無一例外地被它吸引。一時間，公司上下幾乎都在談論voip；同時，大家開始佩服起鄭小維及其團隊的it營銷能力。

　　之所以會費盡心思地進行“衛生間營銷”，這與鄭小維的it理念與作風大有關系。擁有較強技術背景的鄭小維加入神州數碼（分拆前為聯想集團）10年，一直從事和負責神州數碼集團的內部信息化，是神州數碼企業信息化初創人之一。多年來的it業務運作和管理實踐使她對信息化有著獨到的見解：“it是業務，我們需要從客戶的業務角度做事，把我們的用戶當做客戶看待。”鄭小維要求其it團隊稱所有的內部員工——也就是it系統的用戶為“客戶”，而“it既然是業務，若要發揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊。”鄭小維由衷地說道。

　　XX年后，隨著神州數碼與聯想的分拆，神州數碼開始重造it系統，打造神州數碼的“數字神經網絡”。為了讓“數字神經網絡”系統的能量很好地釋放出來，鄭小維更是堅持“首先要保證it投入投得對、投得精準；其次則要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發揮出價值，否則就是投資錯誤、浪費資源。”于是，為了讓“客戶”更好地應用信息系統，營銷it成為鄭小維及其團隊這些年來非常重要的工作。

　　小試牛刀

　　回憶起3年前的情景，鄭小維依舊覺得非常有趣，她笑著說：“當時，剛剛實施的voip電話項目雖然能為公司省錢，但客戶需要先撥一個6位號碼，確實很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節省很多錢’的理念灌輸到客戶中去。”鄭小維的笑聲非常爽朗而富有爆發力。

　　但是想改變客戶多年養成的習慣并不是簡單的事。于是，鄭小維和員工們通過頭腦風暴想出了很多辦法，包括向所有客戶發放名片模樣的`“神州數碼it一卡通”、張貼海報、網站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺前、電梯間等公共區域貼小貼士，“其中，屬在衛生間貼小貼士的效果最好。”

　　鄭小維和同事們在衛生間貼完voip宣傳紙的當天，大家非常不放心，擔心會有“客戶”反感，因此那天it部門的員工有意無意便往衛生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個從衛生間出來的同事的表情和對話。當看到大家并沒有反感，相反還表示要馬上回去試試時，他們方將一顆懸著的心放下。

　　voip的營銷推廣項目是鄭小維主持的、較前期的一個成功案例。她總結道：“往衛生間門上貼貼士確實是我們部門營銷的一個創舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關系。當時，我們部門集中優勢兵力全身心放在voip項目上，前期策劃費了不少腦筋，給客戶營造立體式的營銷氛圍是保證voip應用推廣成功率的關鍵。”

　　當鄭小維在系統后臺，看到每天ip電話的使用量從剛開始的幾百個，上升到1000個、XX個、3000個，最高時達到7000個，她非常欣喜，因為這不僅表示了此次it營銷的成功，最重要的是使得voip發揮了其應有的價值。據估算，voip電話當年即為神州數碼節省了180萬元～200萬元的通信費用。

　　為了保證voip推廣的持續效果，鄭小維定期把每月voip使用統計對全公司進行發布，并按照各部門的使用數量排名，督促員工為了給部門節省成本而改用ip電話。經過這幾年的升級，神州數碼的員工已經不再需要撥打那個6位號碼了，而打voip電話也已成為他們的習慣。不過，大家至今回憶起當時在衛生間看voip使用說明的情景依舊會伸出大拇指。這個成功的推廣策劃也成為神州數碼信息化管理部進行it營銷的樣板案例。

　　系統營銷

　　如果說3年前的“衛生間營銷”還需要鄭小維帶著手下進行大量頭腦風暴的話，那么現在他們在做營銷方案時，已經有一整套可以直接借鑒的“it營銷策劃流程”，保證了每個it項目的成功率。這與鄭小維對屬下不懈地灌輸營銷理念有著直接關系。她經常提醒大家：“it部門實際上是幫客戶買東西，我們是他們最大的客戶代表，我們幫客戶花錢，買回來的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺得錢花得值，他才會信賴你，所以我們必須要做營銷it，如果不做的話，it投資很可能會浪費。”

　　目前，神州數碼信息化管理部下屬3個子部門：it規劃及項目管理部、it運營管理部、bi系統部。其中，it運營管理部的主要職責之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標與新項目推廣、客戶滿意度、系統使用狀況等指標直接掛鉤。

　　神州數碼信息化管理部的大部分員工都是技術出身，在XX年神州數碼將大部分it系統外包后，他們的主要工作更偏向非it領域，如編寫it項目規劃、推廣策劃書、實施推廣行動等，這很大程度上使得一些人不適應。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術領域的工作，她跟it運營管理部的員工開玩笑說：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動則已，一動就是全公司的客戶都跟著動。”

　　鄭小維要求it運營管理部策劃出來的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動力下，該部門骨干在沒有借助專業策劃人員的情況下，模仿營銷學的4p理論，總結出每個it推廣項目的4步策劃流程：第一步是了解客戶需求、確定it服務產品（product）；第二步是策劃（plan）；第三步是推出（promotion）；第四步是效果跟蹤評估（purpose）。

　　神州數碼的it策劃流程的規定非常細致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓公司it熱線的所有工程師、說明書是否易懂等。鄭小維堅持認為，詳盡的策劃方案會讓日后工作輕松很多。她還要求it說明書一定要淺顯易懂，必須先讓不懂it的人過目修改后才能正式發布。現在，神州數碼的所有it項目都在采用這個策劃流程。

　　通過一系列經驗的積累，鄭小維“賣”起it來越來越胸有成竹。幾年來，她先后進行了神州數碼bi項目的組織實施與應用推廣、sap系統實施項目以及后期的“持續改進與優化”、協同辦公系統（oa系統）的建設與推廣，實施了《it安全項目》、it服務管理等。在XX年實施的《it安全項目》中，鄭小維還別具一格地策劃、設計了“出門別忘了帶鑰匙”的行動口號，讓神州數碼的員工隨時記得攜帶動態身份認證的令牌卡，以保證公司遠程接入網絡的安全。

　　從較早的voip到it安全行動等項目，每個項目都讓鄭小維深感壓力，“因為我們不能失敗，只要有一個項目失敗，客戶就會不信任你、領導也會不信任你，認為你在浪費錢。我們一定要積累it信任度。”事實證明，鄭小維及其部門收獲了成功，他們的信譽度在逐年遞增。“現在，再推廣項目，客戶會比較信賴我們，表示‘他們做的肯定沒有問題’。”鄭小維欣慰地笑了。

　　全員營銷——非常6+1

　　鄭小維及其團隊對it的成功營銷，除了自身不斷修煉外，還離不開神州數碼全員的緊密協同。為了做到全員營銷，從1998年開始，鄭小維逐步在公司內部建立起了由it部門和業務部門的關鍵客戶組成的“非常6+1”it協同工作團隊。這種機制使得神州數碼的it團隊人員擴大了數十倍，也使得it營銷的力度無形中增大了。

　　在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內的12名專職it部門人員；“6”則是指百人左右的it虛擬團隊，包括it專員組、bi專員組、it業務顧問組等。這3組虛擬團隊由各it核心系統的關鍵用戶組成，都是財務

　　部、物流中心、電子商務部、人力資源部的業務高手。他們和鄭小維所領導的it部門共同對業務需求進行分析評議，進行跨業務協同、代表業務部門參與it系統的運營分析和審議。鄭小維還組建了it技術顧問組，將神州數碼各事業部中的技術專家引入她的虛擬團隊。此外，“6”里面還包括神州數碼的“集團信息化工作小組”和“集團信息化領導委員會”，前者是由各業務管理部總經理組成，參與it規劃并負責對本部門的業務需求進行審核，以及監督公司的it政策、管理規范的落實和執行；后者由集團總裁室中分管三大業務方向的一把手和集團技術總監、企劃辦主任組成，由執行副總裁任組長，負責制定并審議神州數碼的it戰略規劃、重大項目和發展策略。

　　除了與關鍵用戶組成的6個it虛擬團隊、建立全方位的業務協同關系以外，鄭小維還努力與最終“客戶”保持業務協同。她通過《it簡報》等方式公布it的關鍵運營指標，包括系統運行穩定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結果以及故障或宕機事故的次數時長及影響的業務范圍。

　　鄭小維說：“以透明的方式與客戶進行互動，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開我們的缺陷和不足的同時，客戶也能看到我們的努力和進步。”這也是她全緯度營銷的一部分。“揭短”使得她的“客戶”這兩年對其團隊的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來，“這比什么都重要”。

　　一直以來，鄭小維都規定自己的手機要7×24小時開機，但她最不希望的事就是手機響，因為每個來電都可能告訴她it系統出現問題了。“這種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統穩健、安全、持續運營是更大的挑戰。”其實，擺在鄭小維面前的挑戰還有很多，不過相信“從對客戶主動服務的角度做事”的營銷理念會繼續引領她成功地體現技術的魅力和it的價值。

　　“it既然是業務，若要發揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊”

　　優秀營銷策劃書篇7

　　凡事預則立，不預則廢。幾乎所有的企業都曾處在這五個階段之中：無計劃階段;預算制度階段;年度計劃制定階段;長期計劃制定階段;戰略計劃制定階段。AB的發展過程注定是職業經理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標志。

　　20xx年，AB公司整體戰略中對公司的營銷機構進行了調整，通過八大分公司完成全國范圍內的營銷工作，此舉對于各分公司經理來講既是機遇更是挑戰，計劃、實施、控制、總結是對他們能力的培養和考察。

　　【摘要】

　　公司20xx年的戰略方針是六個滿意即：消費者滿意;員工滿意;經銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本計劃內容將圍繞這六個方面進行。

　　在進入20xx年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。公司整體運行機制面臨的是所有權和經營權分離時的適應期，企業管理工作面臨盤整期，品牌構建工作面臨從銷售導向型向營銷導向型轉軌的過渡期，銷售機構和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須寸土必爭地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30%、利潤XXXX萬元的兩項要求更是不應動搖的硬性指標。

　　無論怎樣，出于企業發展長久大計考慮，我們將20xx年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作的規范、AB品牌的構建和新產品的研發上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達標。

　　1.任務的制定依據兩項基本假設前提：(1)年初時，公司董事會能夠及時批復本計劃和授權;(2)市場不出現替代品使市場發生巨大變化，同時公司新品九月如期上市。

　　2.20xx年售量和利潤指標：到20xx年12月31日，全公司完成銷售額(含稅)人民幣X億元、利潤XXXX萬元人民幣。

　　3.20xx年工作內容分為三大部分，即：

　　(1)公司各項工作的規范化。這是公司今后發展的基礎，也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：公司人力資源管理基礎工作分公司的建立和各項基礎管理工作的調整 ? 公司管理工作程序的規范 ? 代理商的規范和調整 ? 市場價格體系的調整 ? 產品結構的.調整 ? 企業文化的構建 ? 強化公司的信息管理 ?售后服務體系的建立和規范

　　(2)AB品牌的構建。確定AB品牌的含義和個性，構建一個鮮活、富有鮮明個性的AB。為樹立AB的強勢品牌市場地位打下基礎。

　　(3)新產品的研發上市。通過8個新型產品的上市，全面調整公司產品結構和價格體系，使AB具有明晰的產品系列和副品牌

　　4.20xx年計劃實施的時間：

　　由于上述工作均是需要貫穿20xx年始終，自春節之后各項工作均需立即展開。第三項工作是20xx年的工作關鍵，9月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。從這個角度來講，20xx年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個月的調整期。若進展順利，董事會的任務指標將不是非常困難之事，而且從此AB將進入高速發展的道路。

　　5.環境分析和目標

　　20xx年面臨的幾個主要問題：

　　(1) AB品牌在全國市場的全面、規范推廣時，產品結構的不合理和過大的地區價差造成的阻礙。

　　(2) 公司從業人員對各項相關政策的設計和執行能力的欠缺。

　　(3) 年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。

　　(4) 人員、機構對于調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。

　　(5) 如此之多的調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

　　6.20xx年主要的機構職能和人員調整：

　　在年末，公司已確定整體組織機構，20xx年，公司機構的最重大調整在營銷組織，調整工作將分層次逐步到位，主要包括：

　　(1) 將現銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區域內銷售和實施。總部只負責向這八個分公司供貨。對這八個分公司實施計劃、監督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現象。

　　(2) 將現企劃部更名為市場部，對全國范圍內的市場維護和控制，具體實施由分公司在市場部指導、控制、協助下運作。

　　(3) 由分公司完成對現有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理圈地現狀，將市場拓展和維護工作精細化。

　　(4) 分公司在總部指導下，對所轄城市按重要程度進行分步開發和深度挖掘，市場開發的基礎工作講求實效、扎實。現有代理商經過篩選，符合要求的成為重點城市的地市代理。現公司銷售人員進駐當地，協助代理商做好市場基礎工作，必要時成立辦事處。對于重點城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經營該地區市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。

　　(5) 分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標準和編制當地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。

　　(6) 對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。

　　(7) 公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行暗訪，結果作為對分公司的考評依據。

　　(8) 售后服務工作是公司品牌戰略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務工作的整體、系統化打基礎的，公司的售后服務工作將采取總公司規劃、設計和監督，分公司設點執行、控制，城市代理商(營銷中心)具體實施。

　　優秀營銷策劃書篇8

　　一、大賽主題

　　主題：

　　xxx杯第一屆鳳凰聯盟四校采購&營銷實踐大賽

　　二、大賽背景

　　目前,大學生課外活動開展得日益頻繁，形式趨于豐富化多樣化，但多偏重于對理論知識的考核。然而，社會發展對于大學生的實踐能力要求越來越高，對于大學生學以致用的要求越來越高，對于大學生為學為用的綜合素質要求越來越高。基于這樣的一種想法和認知，開展一項真正能夠將理論與實踐進行有效結合的活動顯得尤為重要，在商業經濟高度發達的今天，營銷越來越成為企業生存與發展的關鍵，社會迫切需要懂得營銷理論知識與實踐技能的人才，營銷對企業來講顯得尤為重要。

　　現在的競爭是綜合型人才的競爭，作為新世紀的大學生，有必要抓住在校的黃金時間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質。為了促進大學生就業創業，幫助大學生整合社會資源，為我校大學生搭建項目和人才匯集的平臺，南京信息工程大學花旗物流協會等四所院校主辦機構特此舉辦第一屆鳳凰聯盟四校采購&營銷實踐大賽.

　　本次營銷采購實踐大賽就是基于這個前提而開展的活動，旨在為學生創造一個將理論運用到實踐過程中去的平臺，從而提高學生的綜合能力。

　　三、大賽目的

　　本次采購&營銷實踐大賽，打破了目前已經存在的絕大多數大學生課外活動重理論輕實踐的現象，將活動置于真實的社會環境中，帶領學生走出校園，走出書本，走進現實，走進社會。鍛煉在校學生為學為用的綜合能力，強調學有所得，學以致用。開辟“第二課堂”，為企業發掘人才，為社會培養人才，為大學生就業提供一種新途徑。

　　本次大賽我們將其定位于以專業營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，從基礎工作做起為在校大學生提供商業知識實踐的平臺，發掘大學生的創業熱情和商業才華，培養學生能夠與不同的群體進行溝通的能力、實踐能力，提高學生的綜合素質。強調社會經驗的.積累，最終達到使參賽學生整體綜合素質得到鍛煉提高這一目的。

　　四、大賽可行性分析

　　在校大學生理論研究能力強、富于創造性，但是常常容易局限于書本，局限于理論。事實上，社會才是大學生最大的學習舞臺，學習如何更好地融入社會生活，學習怎樣更好地參與市場經濟是他們心聲。大學生們面臨著困境，他們也渴望走出校園，渴望開拓視野。通過實踐性質的比賽，同學們能夠充分運用專業知識和理論來指導實踐，并通過實踐來驗證理論，在總結實踐經驗的基礎上深化對理論的認識并進行豐富和發展，發現理論同實際運用的出入，有針對性的進行補缺補漏，完善理論知識，提高自身的綜合素質，為將來就業打好堅實的基礎。

　　同時，營銷采購實踐能夠激發大學生的潛能，使更多的人沖破自身的障礙，挑戰新的困難，提高綜合素質。另外，團隊精神是當今社會及其重要的部分，此次活動采取團隊參賽方式，正是為了讓選手們在團隊中互相學習，互相進步。

　　五、大賽主辦機構及組委會成員

　　主辦機構：南京信息工程大學花旗物流協會

　　xx財經大學市場營銷協會

　　xxx學院社團管理中心

　　x信息工程大學物流協會

　　x資源和社會保障部x教學基地

　　x躍遠企業管理咨詢中心

　　六、大賽組委會成員構成

　　組委會成員構成：（待定）

　　七、贊助機構

　　贊助機構：（聯通或電信拉一家、快速消費品行業拉一家、服飾行業拉一家、預備四到五家贊助商）

　　八、大賽參加機構

　　南京信息工程大學花旗物流協會

　　南京財經大學市場營銷協會

　　南京曉莊學院社團管理中心

　　南京信息工程大學物流協會

　　九、比賽時間、地點

　　（本周聯系）

　　十、大賽形式

　　由各高校自行組隊，每個高校組隊不超過4隊，每隊不超過5人，并各自為本隊命名，資料提交大賽組委會。

　　初期各高校采購貨品（貨品采購可各校自行組織或組委會委托某一高校代為采購），采購完畢后，各高校組織比賽隊伍先行在各自校內進進行銷售，以便調整人員。

　　優秀營銷策劃書篇9

　　農校的發展將吸引更多的學生，同時也帶來商機。應目前校內7家超市中還沒有一家是綜合日用和小吃為一體的店的狀況，本著為學生提供兼職實踐場所，讓學生在兼職中體驗到成就感！從而樹立正確就業觀的理論。我們準備開一家名為“校園超市”的集日用品，小吃為一屋的小型超市。超市的中下管理員到營業員都是將從在校大學生中招憑。

　　對此進行了全院調查，調查采用抽樣調查法，我們將全院（9700）人進行隨機抽樣！抽取200個樣本，從而保證調查的代表性和需求分布均恒性。竟爭對手調查。是對九九超市和側門小吃街進行重點調查。

　　經調查發現，大多數學生寧愿到1500米以外的市上去買日用品也不選在樓下的超市買。還有，每到吃飯時間，腦海里閃現的都是小吃有可能不是飯，也不是食堂的飯和炒菜。對此，我們進行了本次“校園超市”營銷戰略策劃方案。我們相信，“校園超市”的開辦能夠給同學和老師們帶來更多快樂和滿足“校園超市”將會和農院一起成長。

　　摘要

　　隨著我國經濟的發展，人民生活水平提高。大學生的飲食習慣也發生了變化在追求干凈舒適的環境和健康營養價值成為當代大學生的追求主流。

　　針對農院學生沒自己的收入，消費水平不高，在追求實惠的同時，我們把"校園超市"的特色定為：設備簡樸，環境舒適，干凈，價格實惠，集小吃，日用品為一屋，使校園超市與其他專賣日用品的超市區分開來。和不干凈，不衛生的`小吃街區分開。然后我門設計了相應的產品策略。

　　我們不僅制定了短期的營銷計劃，還對公司的長遠發展戰略進行了設計。

　　環境分析

　　1、宏觀環境分析

　　我院在校生從XX年3000到XX年10000人可說是飛速增長。這么多的學生將帶來商機。

　　2、經濟環境

　　劇調查，學生每學期有出2500元其中食品200元。服裝500元。

　　3、校規

　　為了學生安全，學校加強對學生管理對學生出校時間限制到一推動作用。對些我們可以抓住這個機會，對日用品進行大批品銷。還有，對畢業創業有幫助。再就是學院后勤部嚴格限定校內超市數量，這將之后我們創造一個較穩定的竟爭環境。

　　4、競爭竟爭環境分析

　　“小吃街”集合了各種靠自家特色的小吃。各種其價格低廉，味道巴士，吸引了大批學生，有農院春西路之美育。不過這里的衛生不進仁義哦，吃到雜食，頭發等等的亂七八糟的東西是常有的事情了。

　　5、學生消費行為分析

　　校園超市的目標市場是在校園的基礎上進行的。他們在購買小吃是主要注重的是味道和衛生。他門購買行為也是很靈活。為了廣大學生需求和方便。為了購買方便使用安全，通常在附近的超市去購買日用品。同學為了是衛生，味道好是激發購買動機的直接因數。最重要的是學生的感因心強。消費行為會偏向那些重到義經營的超市。

　　優秀營銷策劃書篇10

　　計劃概要：隨著服裝行業的迅速發展，美特斯邦威公司市場經營良好。目前雖然做出了出色的成績，市場規模進步擴大，但面對越來越多的競爭者，市場增長率要進一步提高，穩坐現有知名度的寶座有一定的難度。特此，制作以下營銷計劃。

　　公司簡介:

　　美特斯邦威企業始創于1995年。在13年的發展歷程中，美特斯邦威公司以“生產外包、直營銷售與特許加盟相結合”的經營模式，通過強化品牌建設與推廣、產品自主設計與開發、營銷網絡建設和供應鏈管理，組織旗下品牌時尚休閑服飾產品的設計、生產和銷售。

　　公司旗下擁有“美特斯?邦威”和“ME&CITY”兩大時尚休閑品牌。“美特斯?邦威”通過多年發展已成為國內休閑服飾的領導品牌之一；“ME&CITY”品牌于20xx年全新推出，主要為職場新貴提供高品質、高性價比的時尚流行服飾。）

　　公司擁有國際一流的產品設計開發團隊，產品設計開發貼近中國年輕一代；公司擁有強大的渠道資源整合能力，采用直營與加盟相結合的方式進行渠道建設，截至20xx年3月31日，已經在全國設有專賣店2211家；公司擁有能充分適應國內現狀與未來發展方向的供應鏈和相應的供應鏈管理方法，具備縝密的供應鏈管理能力。 20xx年：“美特斯·邦威”被評為“中國青年最喜愛的服裝品牌”

　　20xx年：榮獲“20xx/2005中國服裝品牌年度策劃大獎”、“20xx中國大學生至愛品牌獎”；

　　一.市場營銷狀況

　　市場規模:至20xx 年底店鋪已達到2698 家，同比增長28%，較20xx 年末的2106 家增加了28%。除了店鋪數量的增加外，公司店鋪規模也不斷擴大，其中500平方米以上的大店215家，同比增長111%。此外，公司直營店占比逐年上升，目前已經從20xx年的8.51%提高到去年末的15%。擁有284家直營店、20xx多家加盟店，年設計產品品種超過3000種，07年銷售額達到31.5億元，是國內服裝零售業公認的休閑服龍頭企業。

　　目前紡織服裝行業內的大型公司并不多，美特斯邦威是一家業內比較優秀的企業，其規模與中小板恰相適宜美特斯邦威注冊資本6億元，實收資本6億元。按道理說，美特斯邦威的現金流是健康的，上市前它的現有銀行存款達4.7億元，流動資金約13億元，其0.95%的市場份額在國內20家主要休閑服飾企業中也是排第一。

　　增長率:美特斯邦威的目標是復合增長率超過30%。這30%復合增長率的目標由來：“一個優秀的品牌，市場占有率必須達到3%至4%的比重，才是一個持續的、能被消費者認同的品牌，從1%到3%、4%，這里面的空間非常大。從靜態來看，今天做到50億元的銷售額，未來需要做到150億元才能達到3%。從動態市場發展看，中國服裝行業在過去幾年復合增長率達到15%左右，休閑服的復合增長率還要高。同時，20世紀80和90年代的年輕消費群體的`消費需求有很強的自然需求，無論是定位在18～25歲的‘美特斯·邦威’品牌，還是定位在22～35歲的‘ME&CITY’品牌，市場空間潛力都是巨大

　　的。” 知名市場調研公司Euromonitor的統計顯示，20xx年國內休閑服裝市場的零售總額約3571億元，占國內服裝市場總量的59.70%，自20xx年至20xx年的年復合增長率為15.31%。它預計未來我國休閑服裝市場零售總額的年復合增長率為14.10%，并將于20xx年達到6053億元的規模，屆時將占國內服裝市場整體規模的58.97%。產品形勢:

　　價格定位與中低檔產品，細分市場于年輕的消費群體，其公司認為來合理價格在27.8-32.2元之間；還有定位在高檔產品的的‘ME&CITY’品牌，細分市場于22～35歲的消費群體，價格會偏高。從營業收入來看，公司從20xx年的9.16億元翻倍增長至20xx年底的31.57億元，而營業利潤更是跳躍式增長，20xx年，公司的營業利潤還停留在百萬數量級，為876.2萬元，到了20xx年就增長10倍左右，達9093.1萬元，20xx年度，又再翻兩番達到4.29億元，至09年1至3月，公司營業利潤為1.92億元。公司08年全年凈利潤為5.8億元，這比07年的營業利潤又高出不少。

　　美特斯邦威產品設計的最大特點在于保持了感性與理性的平衡，不僅從國際、國內的流行時尚情況、美特斯?邦威的品牌定位、國內不同區域消費者對服裝款式的不同需求、20xx年開始將產品分為“校園”和“都市”兩大系列，同時委派了完全不同的設計團隊對產品進行設計。對產品系列的劃分也填補了原來并未有效挖掘的更具有購買能力的23-25歲年齡段的消費群市場，拉長了美特斯?邦威休閑服飾產品線，增加了產品的差異化特征和產品定價能力。

　　競爭狀況：

　　價格對比的差異：無論是美特斯·邦威、UNIQLO、H&M、ZARA在不同區域大獲成功的關鍵在于提供物超所值的產品。價格方面，各品牌基本款均執行平價策略，H&M、ZARA時尚款價格略高，但和國際大牌比較，設計類似，但價格卻只有后者的1/5~1/10

　　渠道模式差異導致經營指標差異：由于UNIQLO、H&M、INDITEX（ZARA母公司）均以直營為主，毛利率高于美邦服飾，而美邦的ROE卻遠高于其他三家企業。美邦以二三線城市為主體的格局，決定了必然以加盟商為主。與UNIQLO、H&M、INDITEX（ZARA母公司）相比，美邦目前的單店銷售收入、平銷水平明顯偏低

　　價位和市場定位的差異：美特斯·邦威、以純、森馬、班尼路、真維斯的價位和市場定位非常類似，彼此屬于直接競爭對手。但班尼路、真維斯作為較早進入中國市場的大眾休閑品牌運營商，采取的運營方式更類似于GAP，產品設計風格、品牌營銷手法和美邦差異較大。因此，以純、森馬更應當視為美特斯邦威競爭對手。

　　佐丹奴、ESPRIT在中國發展多年，對產品質量較為講究，價格相對偏高，產品設計更類似于GAP，和美特斯邦威消費者從收入上、風格上不屬于直接競爭者。

　　營銷水平和手法上差異：美邦的明星代言策略做的恰如其分，美邦時尚系列通過周杰倫代言、校園系列通過張韶涵、潘瑋柏代言，吸引了一批FANS，成為美邦忠實的客戶和愛好者。與美邦采取截然不同營銷手法的是真維斯、班尼路，根據真維斯公司高管的發展思路，

　　盡量不請代言人，渠道不求在黃金地段，關鍵是向消費者提供低價產品。

　　分銷狀況:

　　各渠道狀況：產供應上，突破了傳統模式，充分整合利用社會資源和國內閑置的生產能力，走社會化大生產專業化分工協作的路子，在廣東、上海、江蘇等地200多家生產廠家為公司定牌生產，形成年產系列休閑服20xx多萬件（套）的強大生產基地，專業的品檢師對每一道生產工序實施嚴格的品質檢驗，嚴把質量關；、渠道控制力領先的品牌服飾分銷商上海美特斯邦威服飾股份有限公司的前身是上海美特斯邦威服飾有限公司。后者成立于20xx年12月，是由溫州服裝經營者周成建控制的溫州集團公司發起設立于上海南匯的、服裝生產和物流的環節全面外包的新型服裝企業，并在多次增資、股權整合之后，于20xx年9月獲得成功改制，同時控股權也轉向（由周成建家族控制的）華服投資公司。

　　分銷商：1995年4月22日，第一家“美特斯·邦威”專賣店開設于浙江省溫州市，至20xx年實現全系統零售額突破40億元，創造了業界發展的奇跡。目前全國設有專賣店近3000家，擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、重慶、成都、廣州等17家分公司。美邦擁有著美特斯．邦威等品牌服飾，主要借助其自營店、加盟店實現大范圍分銷。目前公司擁有國內最發達的營銷網絡，終端門店多達2211家。據其20xx年業績數據，業務規模已穩居國內市場首位，營

　　優秀營銷策劃書篇11

　　一、U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。

　　傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的.巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)

　　1.產品

　　品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b)產品價格調整

　　企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

　　l削價策略

　　原因：A企業急需回籠大量現金

　　b企業通過削價來開拓新的市場

　　C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

　　D企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗

　　E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

　　H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)

　　l提價策略

　　原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

　　b通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優質效應。漲價形象、優質優價

　　時機：A產品市場上優質地位

　　b成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3.渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

　　就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

　　4.促銷

　　由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　優秀營銷策劃書篇12

　　前言

　　人生道路的選擇千萬種，前面每段路都有一個不能預知的結果，每一條路的方向我們不從得知，但是我們可以通過人為的分析出那條道路適合我們發展，在哪條路我們可以走的更加暢快，更加通順。我相信在人生的道路上因為經歷，所以懂得。因為有心，所以努力。因為學習，所以自信。作為一名營銷專業的人來說，營銷已經深入我們的每個人的心目中，根深蒂固。在新時代的經濟條件下，我們將會面臨更多的挑戰，同時也面臨更多的機遇。機遇從何而來，機遇來自事先的準備，來自學習階段扎實的營銷學知識。面對這樣的一種形式，自我營銷策劃便成為我們一個自我定位的詳細參考。

　　自我營銷——SWOT分析

　　1、優勢（strength）

　　客觀環境上營銷專業優勢慢慢呈現。市場營銷在美國是工商管理及相關領域中就業機會最多的領域之一，常年排在緊缺人才行業TOP5內。全美約四分之一的工作是直接從事營銷或與營銷密切相關的商品配銷活動。而中國市場上營銷人才的招聘也同樣的占到90%還多，但再看看薪水，美國銷售經理年薪為10萬-35萬美元，而我國各大報紙刊登的薪水則是中低等生活保障的水平。市場營銷對于一個企業來說至關重要，可以說是企業良性發展的基礎。市場營銷包含的范圍極其廣泛，傳統對市場營銷的認識僅僅局限于銷售和市場掌控。其實嚴格意義的市場營銷應該包括對產品、銷售、生產、市場信息、企業運營全方位的涉及，全方位的整合企業資源，引領企業有序的發展。在現代企業這一點越來越得到重視，也就是說，市場營銷正在受到前所未有的關注，未來的前景十分客觀，這方面的人才稀缺，將會成為我們未來重要的發展契機。

　　就個人而言，優勢體現在兩個方面，首先具有一定的營銷經驗，時常總會利用各種休息時間去就業實習，曾就職與廣告行業、餐飲行業、教育行業等對行業有一定的認識，這些實習經驗對我以后的營銷來說具有重要的意義。其次就是對營銷知識的總結和學習，除了課程安排營銷的學科外，還涉及更加先進營銷的知識，對先進企業的發展和制度和模式的整合學習。從理論上掌握扎實、廣泛、前衛的營銷理論。

　　2、威脅（threat）

　　在客觀的營銷行業環境中，雖然可以知道其就業優勢越來越突出，但是就目前中國的經濟實際環境和企業發展實際情況來說，營銷在一些優勢企業得到充分重視，但是部分中小企業對營銷的重視遠遠不夠，這也造成營銷專業人才在一些中小企業在求職中遭遇尷尬。營銷專業畢業大部分不可能就可以直接進入優勢企業，大部分只能選擇中小企業就業。企業的不重視會影響整個行業的就業。

　　在主觀的自我營銷的主要的威脅，可能是在面試過程中通過簡歷不能體現自己的優勢，在大學時代并沒有拿到過國家級或者省級的營銷方面的獎狀或者證書，在企業招聘時會注意這些。擁有這些就具備競爭優勢的就業大學生就是我們競爭的直接威脅者。除了以上外，還有就是整個社會對營銷的誤解，很大部分對營銷僅僅限于推銷，公眾的誤解，對營銷人員有一定的影響。

　　3、劣勢(weaknesses)

　　從宏觀上看，劣勢主要還是主要體現：首先，目前大部分的中小企業對營銷專業的誤解和不重視，把營銷概念仍然局限在傳統概念或，者完全的誤讀。

　　目前很多的社會人員對營銷不屑一顧，或者是輕視，覺得營銷就是推銷，營銷人員在部分公眾眼里的形象大打折扣。其次，就是在營銷專業的這個教育體制的問題，在大學中，一些大學其實不具備開設營銷專業的實習或環境，在利益的驅使下依然開設，其實最終是這些大學的學生成為受害者，對專業技能的掌握不充分或者一知半解，就成都理工而言，其實也有這方面的嫌疑，既然開設這個專業，學校在專業建設上看不出投入的心力。對于其他的重視的學校來說，我們其實是處于劣勢地位的。

　　從個人來講，劣勢主要體現在，對專業的理論的不充分理解，仍然是一知半解，雖涉及知識比較廣泛，但是都未能一一理解，不能很好的將專業的理論融入到實際的操作中去。

　　其次對個人而言在管理類和銷售類來講，我并不擅長銷售類工作，從心里講我也更愿意去管理類工作，這導致我的就業理念側重，無形中縮減就業的范圍。

　　4、機會就業市場經濟環境

　　我國正在進行的經濟結構和產業結構的調整，是經濟發展的必然趨勢，也是我國經濟取得長足發展、經濟體制從計劃經濟向市場經濟轉軌的必然結。知識經濟對產業經濟的影響主要表現在四個方面：

　　1、知識型經濟在產業經濟的增長中，主導作用日益明顯。也就是說未來的經濟發展和企業發展更加重視知識的力量，過去粗放型的企業經濟模式將會全面淘汰，轉向現代化、知識化、人才化的綜合發展模式。企業的較量將會成為人才的較量。所謂我們必須具備過硬的專業技能，對于市場營銷專業來說，更加要學習全面的企業營銷知識，以滿足未來的企業發展需求。

　　2、知識經濟將引起產業結構的大規模調整和產品構成的全方位變化。對新型知識的影響會導致這個社會更多的經濟轉型和變化，許多新經濟模式和新產品將出現，部分傳統的模式和經營方式將會被取締。行業將會面臨洗牌局面，機遇和挑戰應運而生。

　　3、知識經濟將促進企業重構。知識新型經濟形勢下，在優勝劣汰的生存原則下，會迫使企業去學習新的經濟發展模式和新型高效率的企業管理和營銷模式。促進企業轉型和重構，為企業發展注入活力。

　　4、知識經濟必然引起勞動力的結構性轉移。新型經濟形勢下，勞動力就會發生巨大變化，企業和社會對專業技能和人才的要求將會越來越高。

　　知識經濟引領的變化會映射到就業行業，知識經濟要求更加全面和更加現代化的管理和營銷模式，這種背景下市場營銷專業的前景就十分可觀了。這就是未來就業的一個大機會。面對這種機遇的形式下，我們專業技能的`掌握能否滿足未來企業的發展需要，這對于我們即將擇業的大學生來說至關重要。我們的自我營銷的策劃應該順應這些企業的未來的發展做出合理的規劃。就目前而言，社會上營銷專業的人才還處于稀缺狀態，只要我們掌握過硬的營銷知識完全可以在這些企業獲得立足之地。

　　自我營銷——STP理論分析

　　1、市場細分

　　如果把我們自身比作一件待售的商品，消費者就是我們應聘的企業單位，商品的質量就是我們所學的營銷知識，那么我們就業選擇的行業就是我們市場細分。

　　（1）調查階段

　　首先選定產品市場范圍。針對個人，我會將自己的地理市場定位在四川，原因是這里作為生活和學習的場所，認識度比較高，人脈充足。在四川又主要以成都為主。行業市場定位在營銷的相關行業，如銷售、管理等。

　　（2）分析階段

　　首先是潛在消費者(企業)需求。要有過硬的專業技能，有工作經驗，有良好的語言溝通能力，有上進心，能處處為公司利益著想的優秀員工等剛性需求。另外對工作地點和時間能否穩定等也有軟性需求。進一步分析消費者的不同需求，很多企業有自己的特殊要求，比如外貿銷售要求英語能力更高等。

　　（3）細分階段

　　首先，對英語學習程度不夠，外企不會有需求。只能選擇英語要求不高的企業。其次，除了市場營銷的知識外沒有掌握其他專業的技能，針對技能型企業只能望而卻步。地理市場定位在成都市。目標市場定位在有銷售崗位和管理類崗位的企業將是我主要的就業市場。

　　2、目標市場

　　采用差別性市場策略。把整個目標就業市場細分為若干子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。首先是管理類行業，目前來說企業在管理崗位上的需求低于銷售行業，管理類行業對應聘者的綜合素質要求更高，管理就是要協調各種關系，使整個生產、銷售、管理鏈有序發展，要求有良好的溝通交際能力，良好的專業技能，有解決問題和分析問題的能力等。如果應聘這類崗位就需要更多學習管理類專業技能，將自己打造成一個嚴肅、干練、成熟的應聘形象。其次是銷售類，銷售對銷售溝通表達能力要求更高，同時要有專業的銷售技能更好。應聘這類崗位，要樹立和藹可親，平易近人，熱情大方的形象。

　　3、市場定位

　　從選擇未來的崗位上，要符合長遠發展和未來利益。從企業類型、企業規模、企業前景等方面，都要進行合理選擇。將長遠發展做好規劃。大企業發展健全職位安排嚴謹合理，企業運營制度比較完善，在這里很多的東西值得學習。中小企業發展不成熟，制度管路不完善，產品生產和銷售存在問題。綜合考慮應定位在成都市大型企業進入銷售工作，不斷積累工作經驗。樹立平易近人，熱情大方，上進心強的良好形象以適應銷售員的該有的氣質和形象。

　　只要綜合自身實際情況，定位自己的市場，合理安排合理調正，還是可以滿足自己的預期期望值。

　　自我營銷——4P理論分析

　　1、產品

　　在自我營銷環境中，產品就是指我們自身。注重我們自身綜合實力的提高，不斷學習更加全面的銷售和管理技能，提升自己的軟實力，形成屬于自身的優勢競爭力，把我們能對企業帶來的效益訴求放在第一位。集中注意力考慮自身實力發展程度。

　　2、價格

　　這里價格可以理解為我們的預期工資待遇。根據不同的市場定位，制定不同的工薪預期策略，產品的工薪預期依據我們自身的實力，能為企業帶來的效益和自身的實力，制定合理的工資預期。過高和過低都會帶來負面效應。

　　3、分銷

　　分銷可以理解為通過自己的優勢資源和優勢人脈資源競爭崗位，減少應聘競爭壓力。

　　4、促銷

　　積極的營銷自己，在正式場合樹立自己良好的個人形象，更多的訴諸自己的求職愿望，通過多途徑、多方面實現自己的求職愿望。

　　自我營銷——4S理論分析

　　1、滿意

　　滿意強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。在自我營銷中，就是從企業的需求出發，要求學習具備企業需要的人才，不再是傳統以我為中心，看我有什么技能，去尋找相應合適的企業。而是，針對企業的需求，我們通過學習去滿足企業的要求。

　　2、服務

　　為企業提供盡可能多企業需求的信息，詢問他們的要求，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，凡是以企業的利益為第一利益，滿足企業的需要，用真誠和熱情贏得企業的認可，時時刻刻想著企業的發展，將企業當作自己的事業去奮斗。

　　3、速度

　　在求職和為公司服務的過程中，保證時間的效率，樹立良好的時間觀念。不早退、不遲到。尊重企業的時間。

　　4、誠意

　　面對其他應聘者的競爭，除了具有良好的職業技能外，更多的需要去真誠應對企業，不算計，不計較，用真心付出，獲得企業的認可。

　　總結

　　我們大學生的就業問題確實是一個艱巨性、長期性、復雜的問題，就業難的原因有多方面的決定，社會發展原因雖影響到我們就業，并且這個問題將會越來越受到社會各界的廣泛關注，有越來越多的人開始意識到大學生就業的緊迫性。我們一方面在希望學校的就業指導部門加大政策扶持力度、完善培訓機制、加強就業引導、提供信息服務等各個方面為我們大家提供有利條件之外，更加注意的是積極培養和學習自己相關的專業技能，內因始終決定事物發展的方向和性質，調整好自己的心態，同時就業講究策略，制定適合自己發展的就業方案，在合適的企業，合適崗位，找到適合自己的發展方向。

　　優秀營銷策劃書篇13

　　學院：經濟貿易學院

　　專業：連鎖經營管理

　　班級：連鎖

　　學號：

　　姓名：于紅紅 102 10334241

　　一、前言

　　二、肯德基的簡介

　　三、肯德基的市場分析

　　四、肯德基的4P分析

　　五、肯德基的競爭對手狀況分析

　　六、肯德基的策劃促銷方案

　　七、總結

　　前言

　　隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，對食品的追求從以前的能夠吃飽到現在的吃好吃質量的轉變。許多品牌，以肯德基為例，為此開有的開發新產品有的營造良好的就餐環境來吸引顧客和擴大市場占有率。在肯德基，你得到的服務會比你原來希望得到的服務要多。肯德基的宗旨是顧客至上，正是這一宗旨使每一位來就餐的顧客，無論是大人還是小孩，都會有一種賓至如歸的感覺。其次是“立足中國，融入生活”，肯德基在為中國人帶來全新西方快餐理念的同時，也不忘融入龐大的中國市場，在快速發展的同時不斷推出貼合中國人口味的心產品，不斷尋求自身品牌與當地市場的切入點，今天，當我們走進肯德基快餐點，不僅可以吃到來自異國風味的牛肉漢堡，也可以領略到本土化中國風的各式中國美味。與此同時，肯德基還大打健康牌，試圖不斷減弱國人對洋快餐的垃圾抵觸。

　　肯德基進入中國三十年，給中國消費者帶來的已經不僅僅是他的洋食品還有周全的服務，我們時常可以看到一些學子在肯德基捧書閱讀；一些商務人士點杯咖啡在肯德基網上沖浪；一家大小在肯德基歡聚生日派對等。肯德基已經帶著它自身的品牌價值融入中國，也融入中國人的生活肯德基以家庭成員為目標顧客，在餐飲業占有相當重要的地位。

　　一、肯德基的簡介

　　肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸雞），通常簡稱為KFC。是來自美國的著名連鎖快餐廳，由哈蘭·山德士上校于1952年創建。主要出售炸雞、漢堡、薯條、汽水等西式快餐食品。肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業，肯德基的標記 KFC 是英文Kentucky Fried Chicken (肯德基炸雞)的縮寫, 它已在全球范圍內成為有口皆碑的著名品牌。

　　美味的炸雞雖然吸引了眾多慕名而來的顧客。然而，傳統的炸雞方法卻使顧客必須等待三十分鐘才可享用美食。到了1939 年，這個難題在上校參觀一個壓力鍋展示時得到解答。上校購買一個壓力鍋回家，做了各項有關烹煮時間、壓力和加油的實驗后，終于發現一種獨特的炸雞方法。這個在壓力下所炸出來的炸雞是他所嘗過的最美味的炸雞，至今肯德基炸雞仍維持這項使用壓力鍋的妙方。上校用他那 1946 年出品的福特老車，載著他的十一種香料配方及他的得力助手--壓力鍋開始上路。他到印第安州、俄亥俄州及肯德基州各地的餐廳，將炸雞的配方及方法出售給有興趣的餐廳。1952年設立在鹽湖城的首家被授權經營的肯德基餐廳建立。令人驚訝的.是，在短短五年內, 上校在美國及加拿大已發展有 400 家的連鎖店, 這便是世界上餐飲加盟特許經營的開始。

　　山德士上校一身西裝, 滿頭白發及山羊胡子的形象，已成為肯德基國際品牌的最佳象征。他創立肯德基的同時，他才是個66歲、月領105美圓的社會保險金的退休老人，而今天肯德基已成為全球最大的炸雞連鎖店。同時，上校也受到電視臺的關注，由于整日忙于料理，他只有找出唯一一套清潔的、-白色的棕櫚裝，這一打扮自此成為他獨一無二的注冊商標。從此以后，人們便將這套西裝與肯德基聯想在一起；而他的這身白西裝，滿頭白發，及山羊胡子也成為了全國性的象征。

　　上校最著名的拿手菜, 就是他精心研制發明的炸雞。這是德基現今最受歡迎的產品，它是由上校在經歷十年的鉆研后，用調和出的神奇十一種香料配方烹制而成, 令人品嘗后吮指回味。

　　二、市場分析

　　（一）環境分析

　　宏觀環境

　　法律，對于肯德基來說，早在19世紀進入中國市場的優惠政策已經丟淡，例如多年以來，包括“洋快餐”在內的各類外資企業，不僅在稅收方面享受著“超國民待遇”，甚至在政治和法律方面也享受著“超國民待遇”。但是這些都是當年中國為了吸引外資加快國內經濟發展生活質量提高而做出的決策，而今天，隨著麥當勞、肯德基等洋快餐違規用工，以及采用變種雞激素生產雞翅、食物中添加過量蘇丹紅等一系列事件的曝光，洋快餐店開始受到了輿論的批評和食物部門、勞動部門的調查。一系列真假丑聞使得國家加緊立法，加緊糾察，這注定肯德基的發展將要對某些方面重新審視和調整。而肯德基也加緊了對員工的素質培訓以及對供應商的管理。

　　接著，當今社會文化的變遷可謂天天都在進行，而流行于當下的飲食文化，不再是只求飽肚或追求味道，而是趨于健康均衡飲食。隨著“問題奶粉”事發，消費者對奶粉、液態奶的消費熱情驟降，同時再次喚醒了消費者對食品天然營養和安全衛生的重視并且飲食習慣正在悄然改變。從牛奶到豆漿也只是一朝一夕之間：根據蘇寧電器的一份數據顯示，“奶粉事件”發生后的一周內，蘇寧電器全國600多門店，加工雜糧的豆漿機，米糊機銷售火爆，每天銷量都3000-5000臺左右，而以往大概只有20xx臺左右。因口感不好一直被現代人厭惡的五谷雜糧重新成為早餐主力，無公害雜糧的熱銷以及從市場反應可以看出的有機時代的來臨??這些顯而易見的飲食文化變遷，使得一直緊追時尚、實施“本土化”的肯德基也更新了他們的餐牌，營養早餐順勢推出。

　　最近的經濟形勢受到全球經濟危機的影響，也不容樂觀。百勝餐飲集團20xx年第四財季業績報告顯示，其中國業務收入增長15%（20xx年百勝中國營業額增長為30%），增速下滑幅度達50%。這說明肯德基的母公司，全球最大的餐飲連鎖集團——百勝餐飲集團，目前似乎遇到了其在中國市場的首次具有實質影響、涉及面較大的經濟問題。公開資料顯示，近來百勝餐飲集團在中國市場的利息、稅項收益的增幅一直在放慢。百勝餐飲集團20xx年二季報顯示，原料成本的上升降低了百勝在中國和美國兩大核心市場的利潤，其中在中國市場的餐廳利潤率從18.2%下降至17.1%。

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