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銷售工作改進(jìn)計(jì)劃怎么寫(xiě)
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，很快就要開(kāi)展新的工作了，此時(shí)此刻需要制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。好的計(jì)劃是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的銷售工作改進(jìn)計(jì)劃怎么寫(xiě)，歡迎閱讀與收藏。
銷售工作改進(jìn)計(jì)劃怎么寫(xiě)1
一、概述
三年前，奧迪全新q7正式在國(guó)內(nèi)上市，代表著奧迪品牌開(kāi)始在國(guó)內(nèi)suv市場(chǎng)上發(fā)力，首先要搶占的就是豪華suv市場(chǎng)。奧迪q7憑借自身不凡的魅力，在國(guó)內(nèi)也受到很多消費(fèi)者的關(guān)注。近日，奧迪宣稱，奧迪q7這款大型suv將推出20xx新款，新車將配備新的led照明燈和人機(jī)界面的設(shè)計(jì)。
奧迪從去年起已經(jīng)在各大國(guó)際車展上展示q7。這是奧迪的第一款運(yùn)動(dòng)型多功能車，將運(yùn)動(dòng)性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體，為豪華suv市場(chǎng)設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。
由于這是被定位為四輪驅(qū)動(dòng)的suv，身為車壇quattro四輪傳動(dòng)先驅(qū)的奧迪，自然馬虎不得，從外形設(shè)計(jì)到實(shí)際功能都下足功力。
幾個(gè)星期前，奧迪安排了各地的媒體記者到德國(guó)慕尼黑進(jìn)行冰地測(cè)試，獲得不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。這次他們安排另一批媒體記者到沙漠測(cè)試，不外是為了展現(xiàn)q7從冰地到沙漠無(wú)所不行的能力。
30余項(xiàng)外觀內(nèi)飾改進(jìn)
新奧迪q7有容乃大的胸懷氣度，讓新奧迪q7即使置身在機(jī)場(chǎng)停車場(chǎng)的車陣中，依然有著傲視群雄的氣勢(shì)。此外，新奧迪q7更加注重內(nèi)飾細(xì)節(jié)，并增加了多項(xiàng)豪華配置。被led勾勒出的日間行車燈是新q7外觀的亮點(diǎn)。尾燈和轉(zhuǎn)向燈同樣采用了led的線條造型。后視鏡調(diào)節(jié)旋鈕和坐椅調(diào)節(jié)按鍵采用了大量鍍鉻元素修飾，具有出眾的手感且便于操作。
第三代mmi多媒體交互系統(tǒng)是新奧迪q7豪華配置的又[1]一亮點(diǎn)，首次裝備的3d立體導(dǎo)航系統(tǒng)將城市中的重點(diǎn)建筑物以立體的方式顯示，便于駕駛者更高效地識(shí)別目標(biāo)。作為國(guó)內(nèi)軸距最長(zhǎng)的suv，新奧迪q7以3002mm軸距為車內(nèi)乘員提供了寬敞舒適的空間。不過(guò)，如此超大的空間卻讓記者突然感到自己的嬌小。此外，新奧迪q7還提供了第三排坐椅的選裝裝備，全新設(shè)計(jì)的輕松進(jìn)入功能使乘員進(jìn)出更加便捷。
tdi發(fā)動(dòng)機(jī)首次登場(chǎng)
新奧迪q7此次在國(guó)內(nèi)首次發(fā)布了柴油動(dòng)力版。這款?yuàn)W迪3.0ltdi發(fā)動(dòng)機(jī)使用vtg可變截面渦輪增壓技術(shù)和帶壓電陶瓷噴嘴的燃油共軌直噴技術(shù)，明顯提升了發(fā)動(dòng)機(jī)的性能表現(xiàn)。強(qiáng)大的低轉(zhuǎn)速扭矩輸出使新奧迪q7在不同速度下均能表現(xiàn)出強(qiáng)大的提速能力。由靜止加速到100km/h僅需8.5s，而綜合油耗僅為9.1l/100km。
二、營(yíng)銷現(xiàn)狀
奧迪q7，20xx年1月首次亮相洛杉磯汽車展，是德國(guó)汽車制造商奧迪在20xx年開(kāi)發(fā)的歷的首款suv用車，并于今年夏天全面推向歐洲和美國(guó)市場(chǎng)。這款全尺寸豪華運(yùn)動(dòng)型多功能汽車，是繼大眾汽車e平臺(tái)上開(kāi)發(fā)出途拉格、卡宴（e平臺(tái)由大眾和保時(shí)捷共同開(kāi)發(fā)，卡宴屬于保時(shí)捷品牌）后，奧迪借助該平臺(tái)開(kāi)發(fā)的又一款?yuàn)W迪品牌的suv。
這款?yuàn)W迪的首款suv，長(zhǎng)5085毫米，寬1984毫米，高1697毫米，軸距為3002毫米，搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)是奧迪久負(fù)盛名的fsiquattro，排量分別是4.2升和3.6升。另外在歐洲市場(chǎng)上奧迪q7另有一款柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。
推出以來(lái)，在歐洲市場(chǎng)的表現(xiàn)一枝獨(dú)秀，但在美國(guó)市場(chǎng)上卻是差強(qiáng)人意。這確實(shí)和德國(guó)大眾當(dāng)初的預(yù)料大相徑庭。當(dāng)初奧迪q7的市場(chǎng)銷售計(jì)劃是，一半的銷量量是美國(guó)市場(chǎng)。但這款車在美國(guó)上市四個(gè)月以來(lái)，在美國(guó)市場(chǎng)的銷售量只占到了整個(gè)銷量的30%。
奧迪銷售和市場(chǎng)總管瑞爾夫。威勒承認(rèn)，奧迪q7之所以在美國(guó)的市場(chǎng)銷售沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，是因?yàn)槠浔旧淼钠放菩蜗螅湛怂_斯或?qū)汃R相比，缺乏廣泛的認(rèn)同。
奧迪q7奧迪從去年起已經(jīng)在各大國(guó)際車展上展示q7。這是奧迪的第一款運(yùn)動(dòng)型多功能車，將運(yùn)動(dòng)性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體，為豪華suv市場(chǎng)設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。由于這是被定位為四輪驅(qū)動(dòng)的suv，身為車壇quattro四輪傳動(dòng)先驅(qū)的奧迪，自然馬虎不得，從外形設(shè)計(jì)到實(shí)際功能都下足功力。
在前四個(gè)月里，奧迪a6的銷量增長(zhǎng)了42%，達(dá)到79400輛，保持全球c級(jí)高檔轎車市場(chǎng)的地位。奧迪a3共售出85900輛，增長(zhǎng)了19%，仍是全球增長(zhǎng)率的車型。奧迪第一款suv———奧迪q7的銷量格外引人注目，在上市之前，奧迪q7的訂單數(shù)就已超過(guò)了15000張。從3月初歐洲上市至4月底，奧迪公司共向用戶交付了6300輛奧迪q7，q7的銷售出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，而且訂單數(shù)字還在繼續(xù)攀升。據(jù)悉，奧迪q7將于今年年中分別登陸美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)。
今年夏天奧迪q7美國(guó)市場(chǎng)的銷售儀式上，奧迪副總裁，美國(guó)市場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理約翰。德納森向外界表示，奧迪q7主要面向的市場(chǎng)是美國(guó)市場(chǎng)，這這里，大型運(yùn)動(dòng)多功能用車有著可觀的市場(chǎng)份額。在德國(guó)市場(chǎng)上，這款7座的奧迪suv，起始售價(jià)為48，900歐元，在美國(guó)市場(chǎng)上，其起始售價(jià)是40，000美元，折合歐元的價(jià)格僅為31，000歐元。即使這樣，q7美國(guó)市場(chǎng)的銷售也沒(méi)有象大眾當(dāng)初的預(yù)測(cè)一樣，表現(xiàn)出應(yīng)有的紅火。q7這種美國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡的狀況，也再次體現(xiàn)美國(guó)汽車市場(chǎng)當(dāng)前對(duì)大型豪華suv的需求現(xiàn)狀，燃油的價(jià)格仍然很大程度上抑制著市場(chǎng)對(duì)這種車型的需求。
雖然美國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，但總體的q7銷售卻為奧迪帶來(lái)了較好的利潤(rùn)，因?yàn)閝7的在大眾的歐洲本土市場(chǎng)上，銷售表現(xiàn)卻非常火爆。美元幣值的疲軟匯率，使奧迪回避了因此可能帶來(lái)的損失。
三、swot問(wèn)題分析
奧迪作為世界知名的豪華轎車品牌，隨著中國(guó)的國(guó)門(mén)的打開(kāi)，都紛紛的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以不同的市場(chǎng)占有率，分據(jù)著中國(guó)的高檔豪華車市場(chǎng)。本文將分析奔馳、寶馬和奧迪汽車在中國(guó)營(yíng)銷的差異。
中國(guó)的市場(chǎng)是世界上最復(fù)雜的市場(chǎng)，區(qū)域差異，經(jīng)濟(jì)差異，消費(fèi)心理差異都注定這些汽車豪強(qiáng)必須制定全面適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策略。
對(duì)手——三者的swot分析
swot分析是一個(gè)企業(yè)制定營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat）上，客觀的分析奧迪、寶馬及奔馳的外部和內(nèi)部的營(yíng)銷環(huán)境。這些差異就直接影響了這三個(gè)汽車巨頭在華的營(yíng)銷策略的制定。
優(yōu)勢(shì)：
奧迪，第一個(gè)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)的汽車企業(yè)，有先入的優(yōu)勢(shì)。母公司是大名鼎鼎的大眾公司，給了奧迪堅(jiān)實(shí)的后盾。擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模的轎車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)階段，在中國(guó)有著官車的形象，是它作為豪華車的官方證明。據(jù)悉，奧迪新款q7的變化比較小，主要是大尺寸的運(yùn)動(dòng)型保險(xiǎn)杠，使這款車與奔馳m級(jí)和寶馬x5成為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新款?yuàn)W迪q7采用全新的led照明尾燈，另外奧迪也將會(huì)選配led轉(zhuǎn)向燈和日間行駛燈為新款?yuàn)W迪q7搭配。此外，新車還將采用全新輪轂設(shè)計(jì)和較低的車身顏色。
在內(nèi)部方面，20xx款?yuàn)W迪q7采用了奧迪的多媒體界面（mmi）的最新版本，包括三維導(dǎo)航地圖、交通數(shù)據(jù)和操縱桿控制等。采用的人機(jī)界面將升級(jí)更好的語(yǔ)音控制單元，比如說(shuō)：我餓了，汽車將指向附近的餐廳。另外，奧迪q7擁有非常好的車輛安全性，包括美國(guó)國(guó)家公路交通安全局5星的測(cè)試結(jié)果和安全獎(jiǎng)由美國(guó)公路安全（iihs的'）保險(xiǎn)學(xué)會(huì)獎(jiǎng)。
劣勢(shì)：
奧迪，因?yàn)殚L(zhǎng)期以官車自居，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在目前私人購(gòu)車成為主流的情況下，官車的形象成為的阻礙。品牌認(rèn)知度不如奔馳、寶馬，往往中國(guó)的消費(fèi)者誤認(rèn)為不是豪華轎車。本土化產(chǎn)品的更新?lián)Q代遲緩，無(wú)法滿足中國(guó)的主流市場(chǎng)的需求，到目前只有a6和a6l應(yīng)對(duì)中高端主流市場(chǎng)。奧迪q7定價(jià)比價(jià)高適合的人群比較單一。
機(jī)會(huì)：
中國(guó)的轎車市場(chǎng)是世界上的。
中國(guó)加入wto，非常有利于各大汽車品牌入駐中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，隨著中國(guó)的gdp不斷的攀升，社會(huì)的消費(fèi)水平也隨之提高，對(duì)汽車的需求日益增加，尤其是先富起來(lái)的部分人對(duì)豪華轎車的需求強(qiáng)烈。中國(guó)也能為他們實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化提供高素質(zhì)的人才。
奔馳最純豪華轎車血統(tǒng)的轎車形象已經(jīng)深深的植入中國(guó)消費(fèi)者的心中。由于近年來(lái)寶馬出現(xiàn)了負(fù)面的社會(huì)影響，如哈爾濱寶馬撞人案、義烏_代表駕寶馬酒后襲警等，不幸染上是道德敗壞的部分人的奢華轎車。奧迪在社會(huì)公關(guān)上獲得了機(jī)會(huì)。寶馬，在中國(guó)擁有大量的年輕成功群體的情況下，張揚(yáng)個(gè)性的品牌特征很符合這部分的消費(fèi)心理。威脅：
20xx年9月1日，中國(guó)政府調(diào)整了汽車消費(fèi)稅，3.0以上至4.0升（含4.0升）的乘用車由15%上調(diào)至25%，4.0升以上的乘用車由20%上調(diào)至40%，欲給年初興起的suv市場(chǎng)重壓。寶馬豪華7系和suvx5，奔馳的e級(jí)都受影響。
奧迪由于更新?lián)Q代遲緩，寶馬和奔馳都已經(jīng)推出新車型對(duì)付奧迪a6及a6l，勢(shì)必打破奧迪的獨(dú)占鰲頭、遙遙的優(yōu)勢(shì)。更多的豪華轎車品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，像日系的_、雷克薩斯，美系的凱迪拉克，瑞典的沃爾沃等。
四、目標(biāo)
奧迪在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)就是機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大和產(chǎn)品的成功。魏勒說(shuō)。事實(shí)上這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)，在今年奧迪一系列的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作中已經(jīng)充分表露。全新奧迪tt宣布引進(jìn)中國(guó)以前，只是在今年德國(guó)世界杯上進(jìn)行了簡(jiǎn)單的亮相，而其在中國(guó)上市與歐美完全實(shí)現(xiàn)了同步。在這之前，今年上半年引進(jìn)中國(guó)的奧迪q7也是在歐美上市幾個(gè)月后，即完成了其中國(guó)的適應(yīng)性試驗(yàn)，引進(jìn)銷售。但很明顯，全新奧迪tt的引進(jìn)速度還是比奧迪q7引進(jìn)時(shí)的速度更迅速。
其實(shí)，奧迪成功品牌已經(jīng)給其在中國(guó)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在今年頭十個(gè)月奧迪全球共計(jì)銷售汽車75.77萬(wàn)輛，增幅為8.7%。其中中國(guó)成為增長(zhǎng)最快的國(guó)別市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度為60%，銷量為65950輛。
奧迪q7在中國(guó)的上市標(biāo)志著奧迪品牌在中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著奧迪在全球不斷推出更多的新產(chǎn)品，一汽—大眾奧迪銷售事業(yè)部將不斷引入奧迪的最新車型，以更好地滿足中國(guó)用戶對(duì)高檔豪華車的個(gè)性化需求。
展望未來(lái)，奧迪銷售事業(yè)部將以?shī)W迪品牌建設(shè)為戰(zhàn)略核心，繼續(xù)提升品牌美譽(yù)度，積極參與和支持與奧迪品牌內(nèi)涵相符的社會(huì)公益、經(jīng)濟(jì)、文化及體育等項(xiàng)目，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任；在產(chǎn)品方面，不斷豐富產(chǎn)品線，為用戶提供技術(shù)和品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足用戶的個(gè)性化需求，保持奧迪在高檔車市場(chǎng)份額上的地位；在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，繼續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量，為用戶提供更豐富、更個(gè)性化的增值服務(wù)。這一戰(zhàn)略框架的目標(biāo)是：全面提高品牌影響力和用戶滿意度，繼續(xù)保持和鞏固奧迪作為中國(guó)高檔車市場(chǎng)的地位。
五、戰(zhàn)略營(yíng)銷
●產(chǎn)品：
奧迪的產(chǎn)品一直都打著科技的牌子。在汽車開(kāi)發(fā)上是很有實(shí)力的，曾經(jīng)的quattro全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)的應(yīng)用，世界第一輛采用全鋁車身框架結(jié)構(gòu)（asf）汽車的展示等，都完美的詮釋了突破科技啟迪未來(lái)的品牌理念。
一汽奧迪還在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化訂單推廣模式。產(chǎn)品采用進(jìn)口國(guó)產(chǎn)的模式，以不同車型面向不同需求的消費(fèi)者。本著先入中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)的奧迪銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比奔馳、寶馬大。
●價(jià)格：
在德國(guó)，奧迪被譽(yù)為平民的豪華車，在中國(guó)，奧迪最早是政府用車，價(jià)格就明顯的比較高些，但是隨著奧迪的渠道、服務(wù)體系的規(guī)模化，奧迪轎車的維修服務(wù)成本不斷下降，新的a6l排量區(qū)間為2.0l～3.0l，除了新推出的3.0tfsiquattro豪華型售價(jià)69.6萬(wàn)元之外，其他9個(gè)版本車型基本維持了老奧迪a6l的價(jià)格區(qū)間，為34.82萬(wàn)～65.02萬(wàn)元。因此，奧迪在這次調(diào)整汽車新消費(fèi)稅中巧合般的影響不大。
當(dāng)初a6通過(guò)高價(jià)上市擊敗了奔馳、寶馬。隨著a6及a6l的逐漸受到寶馬5系、奔馳e級(jí)的沖擊，a6車型降價(jià)是鞏固霸主地位的辦法之一。
●渠道：
得渠道者等天下，奧迪轎車在中國(guó)深得此道。在這三個(gè)品牌中，奧迪的渠道最為完善，規(guī)模。授權(quán)的經(jīng)銷商（4s店）已經(jīng)有128家，這個(gè)是其他兩家汽車公司所不能比的。成熟的分銷體系是降低成本的好辦法。
●促銷：
奧迪的廣告起著兩個(gè)方面的作用，一個(gè)是深化詮釋突破科技啟迪未來(lái)的理念，一個(gè)方面是，突破官車的形象，為奧迪汽車重新定位，在不失去_形象的情況下，賦予奧迪活力的、藝術(shù)的情感。
在公關(guān)中，奧迪除了走與奔馳、寶馬一樣的公益營(yíng)銷、體育營(yíng)銷和藝術(shù)營(yíng)銷外，在焦點(diǎn)事件營(yíng)銷上取得了成功。依托一汽大眾，奧迪成為了20008年北京奧運(yùn)會(huì)的正式用車的提供商，啟動(dòng)了綠色。為奧運(yùn)而動(dòng)的營(yíng)銷事件。
近年來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展迅速，乘用車市場(chǎng)前景樂(lè)觀，特別是suv（sportutilityvehicles），即運(yùn)動(dòng)型多功能車市場(chǎng)成為了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其中豪華suv市場(chǎng)潛力巨大。奧迪q7是一款優(yōu)秀高端的suv產(chǎn)品，對(duì)奧迪在豪華suv車市場(chǎng)上以及整體豪華車市場(chǎng)上提升市場(chǎng)占有率，提升品牌形象有著重要作用。目前奧迪q7的市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)份額與同期相比呈下降趨勢(shì)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握機(jī)遇，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，使其對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，對(duì)服務(wù)滿意，是一個(gè)值得研究的課題。在對(duì)奧迪q7進(jìn)行的營(yíng)銷研究中，主要根據(jù)其市場(chǎng)定位，在高檔豪華suv市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析，采用定性定量相結(jié)合的研究方法。本文通過(guò)分析奧迪q7現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，通過(guò)實(shí)際案例來(lái)解讀汽車營(yíng)銷理論，通過(guò)對(duì)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷要素進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略解析，試圖發(fā)現(xiàn)奧迪q7的每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的利與弊，進(jìn)而總結(jié)出一套適合該產(chǎn)品的整合式營(yíng)銷方法，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的后續(xù)營(yíng)銷策略提出建議。在研究中，肯定了汽車整合營(yíng)銷的實(shí)用性，對(duì)進(jìn)口品牌和產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷，提出了應(yīng)當(dāng)采用本土化的營(yíng)銷模式，來(lái)應(yīng)對(duì)合資企業(yè)和進(jìn)口車型在營(yíng)銷過(guò)程中的局限性。同時(shí)，把營(yíng)銷理論與實(shí)際分析相結(jié)合，真正確立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)企業(yè)與顧客之間的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。這是本文的重點(diǎn)，也是其創(chuàng)新之處。
六、預(yù)算費(fèi)用
媒體宣傳：300萬(wàn)
相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬(wàn)
4s店內(nèi)宣傳：10萬(wàn)
其他費(fèi)用：10萬(wàn)
七、風(fēng)險(xiǎn)控制
風(fēng)險(xiǎn)控制是指企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、衡量和分析，并以最小的成本達(dá)到安全保障的管理辦法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不可能絕對(duì)消除，風(fēng)險(xiǎn)和收益并存，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，也就不可能有收益。企業(yè)作為市場(chǎng)的主體，要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然要面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，因此，如何通過(guò)管理咨詢防范風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤為重要。風(fēng)險(xiǎn)控制的方法和技術(shù)有很多，但主要有二大類：一是控制型的管理方法和技術(shù)；二是財(cái)務(wù)型的管理方法和技術(shù)。前者的重點(diǎn)在于降低損失的頻率，縮小損失的幅度或改善損失的不利差異。而后者重點(diǎn)則在于提高資金的運(yùn)行能力，以消除發(fā)生虧損的成本。但不管企業(yè)采取哪一種方法和技術(shù)，在運(yùn)用過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)具體情況定期或不定期的進(jìn)行檢查和調(diào)整。因?yàn)榭陀^情況是在不斷的變化，風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和情況也會(huì)隨之變化。特定條件下選定的管理技術(shù)和方法，隨著時(shí)間的變化會(huì)發(fā)生改變，如不及時(shí)加以修訂和調(diào)整，則會(huì)得不到預(yù)期的目標(biāo)效果。
銷售工作改進(jìn)計(jì)劃怎么寫(xiě)2
在當(dāng)前化妝品市場(chǎng)銷售費(fèi)用無(wú)限大、利潤(rùn)空間無(wú)限小的激烈競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)下，雖然洗沐類產(chǎn)品價(jià)格一路走低，但憑借新概念、新思路并善于造勢(shì)、導(dǎo)勢(shì)，因而成就輝煌業(yè)績(jī)的新品牌亦為數(shù)不少。
一、市場(chǎng)背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來(lái)，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援：如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程
（一）組織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
（二）市場(chǎng)資源整合
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好蘭若專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研
積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報(bào)工作，（）進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場(chǎng)拓展規(guī)劃。
（三）終端賣場(chǎng)選擇
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。
（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A、收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B、備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的'蘭若招商、推廣廣告。
D、蘭若產(chǎn)品樣品一套。
E、相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。
2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A、全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。
B、概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C、比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。
D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A、香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B、香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。
凡購(gòu)買(mǎi)蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送蘭若小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。
根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。
6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣
蘭若上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A、活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）
B、活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè)，烘托“蘭若”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！
D、除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
E、活動(dòng)主題：活在“蘭若”里輕松永相隨。
（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的蘭若架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。蘭若上市之初，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：
A、贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B、邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。
C、工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。
D、大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔蘭若品牌消費(fèi)群體。
（九）品牌知名度傳播
公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播蘭若品牌知名度。
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