銷售計劃

時間：2022-07-12 11:00:11 銷售計劃我要投稿

有關銷售計劃匯編五篇

　　時間過得可真快，從來都不等人，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰，現在就讓我們好好地規劃一下吧。什么樣的計劃才是好的計劃呢？以下是小編精心整理的銷售計劃5篇，歡迎閱讀與收藏。

有關銷售計劃匯編五篇

銷售計劃篇1

　　1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

　　2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

　　3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

　　4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。

　　5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃�？己说臅r間也不一樣。

　　6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

銷售計劃篇2

　　xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1。樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2。實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4。在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

　　1。根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2。銷售目標不僅體現在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3。權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）∶B（平價、微利上量產品）∶C（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

　　1。產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2。價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3。通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4。促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5。服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　費用預算

　　李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

銷售計劃篇3

　　一、競爭情況及市場營銷。

　　我們做了非常細致深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅游市場大概有150個左右的旅行社，基本已經處于飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。

　　比較新老旅行社的優勢劣勢：

　　那些老旅行社的優勢在于，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在于節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研制與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。但也該看到，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的后果。

　　而我們的優勢在于，我社的總部設在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅游產品，由于本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。

　　再者，根據烏魯木齊旅游市場的現狀，我們采取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發的產品，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根—探親—紅色圣地—民俗風情—展望新重慶”等一系列主題旅游項目。

　　根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來后，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。

　　二、根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：

　　1、注重整體旅游產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。

　　2、市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌采取策略。

　　3、促銷。將有關旅行社及其產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們了解并信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便游客了解最新消息�？傊眯猩缰g的競爭是相當激烈的，要想在競爭中立于不敗之地，就必須要有優于競爭對手的產品和服務。由于科技的進步，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大，且容易被競爭對手效仿。因此我們認為旅行社之間的競爭主要是以服務為基礎的軟性競爭。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠的為游客服務。

　　三、旅行計劃：

　　日程、安排城市、交通工具、觀光內容、住宿。

　　第一天烏魯木齊—重慶飛機北溫泉，重慶人民大禮堂重慶賓館。

　　第二天重慶豪華旅游巴士瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會購物廣場，南濱路火鍋名吃重慶賓館。

　　第三天重慶—永川—大足—重慶豪華旅游巴士茶山竹海，重慶野生動物園，大足石刻，重慶賓館。

　　第四天重慶—奉節豪華客輪酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城奉節賓館。

　　第五天奉節—武漢豪華客輪長江三峽（瞿塘峽，西嶺峽，巫峽）懸棺，神女峰湖賓花園大廈。

　　第六天武漢—烏魯木齊軟臥賞沿途風光火車。

銷售計劃篇4

　　銷售人員先拆解解目標在定銷售計劃

　　歲末年初是各個企業發布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒，銷售人員先拆解解目標在定銷售計劃。為什么會產生這樣的情況呢？原因之一是企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。因此通過分析可以發現銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：

　　l 目標分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。 l 角色、職責定位不清。銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。 l 缺乏系統。在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面可以借此來規劃并設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的'大目標。

　　目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行：

　　l 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化 l 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析 l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中 l 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作 l 要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標，工作計劃《銷售人員先拆解解目標在定銷售計劃》。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月、每個產品當中。

　　基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷售人員展現出動力；第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合；最后列出各階段目標達成的具體時間。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最后制定出一套完整的行動計劃。

　　銷售人員的行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在沖鋒陷陣的過程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。

　　例如月工作計劃，首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點，然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分，當將目標進行數字具化之后，銷售人員在執行過程中就更有目標性。

　　等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里，通過銷售人員自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。

　　例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷售人員準確的知道，銷售人員根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣他們才能很扎實的工作。日工作計劃讓銷售人員每天都有明確的工作內容，每日進行總結，銷售人員工作的效率就會倍增。這就要求日計劃簡單明了，突出重點。每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。

　　在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：

　　1 人。就是客戶對象

　　2 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意

　　3時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么

　　4地點。開發的地點和拜訪的地點

　　5 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷

　　6費用。在銷售過程中需要的費用支持是多當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執行過程，比如銷售人員的責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。

　　通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況。當每一年的年度目標都會徹底達成，在接到新的年度目標時，也不再會唉聲嘆氣了。

銷售計劃篇5

　　由于沒有專業化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環。一些問題在相當多的公司內部，很有典型性：

　　1. 有計劃沒結果

　　月初，經理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復雜，經理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統地要求大家，吸取教訓，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。

　　2. 好經驗難于推廣

　　許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經驗，可是大部分人員往往經驗平平，由于成功的經驗，難于分享，整體業績不能普遍提高。人員的發展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。

　　3. CRM的應用成為發展的桎梏

　　有的公司為了避免由于人員流動造成的業務流失，花費巨資購買了客戶關系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。

　　以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業上。最終會造成人均效率和生產力降低，業績下降，危及企業生存。如果制定和執行好符合企業業務發展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經驗的銷售經理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業的業績。

　　銷售管理流程是什么?

　　為了把問題搞清楚，我們先談談什么是銷售管理流程?對大多數銷售經理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經理也不例外，記得在一次大區經理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。”從他的話里面，我們可以發現，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規定的操作方法，而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。

　　銷售管理流程的價值是什么?

　　既然銷售管理流程服務于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容，比如，需要領導力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

　　一個經理手下有10來個銷售員，公司規定銷售員每天要把時間花在做業務上，因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現實情況十分復雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復雜性不說也知道了。

　　對于新的經理人來講，由于經驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業務和每人所發生的主要業務事件、處理的時間和進展做出動態管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷售管理的必然。生意越復雜，報告的內容也就越復雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

　　有經驗的成功銷售管理者，不管內外部情況有多復雜，都能夠確保公司規定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數，大多數的經理人還處在摸索中，特別是新經理，業績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領導非常希望讓業績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗，讓他們和成功的經理一樣業績出色。

　　但是，先不說成功的經理是否愿意分享，就是分享了經驗，新經理也未必能快速提高，因為誰都知道經驗的取得，不僅需要有效的學習，更需要一定的時間和實踐，等那些新經理們成熟要多久?如果太久，團隊的業績又會怎樣?有什么辦法嗎?

　　奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經驗轉化為可復制的簡單步驟。

　　成功的公司也采用了培養奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域，在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經驗的經理按流程反復做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。

　　那些已經固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規模大了，有地區分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的復制，成功經驗的掌握和執行，也就不受限制了。當然，業績就比較容易提升了。

　　銷售管理流程的主要內容

　　銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續的成功和發展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。

　　主要內容是這樣的：

　　1. 首要任務模塊

　　由4部分組成：1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。

　　2. 輔導和檢查任務模塊

　　主要目的是檢查評估一段周期內，如：一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產品和服務評估 2、現場拜訪指導 3、銷售運作評估 4、客戶關系評估。

　　3. 學習分享和激勵任務模塊

　　主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高,是團隊建設，短期也是長期的任務。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經理會 3。銷售現場會4。優秀銷售學校。

　　那么銷售管理流程如何具體發揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結合管理流程與大家分享一下。

　　銷售管理流程如何解決問題?

　　1. 解決“有計劃沒結果”的問題

　　利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規定：月初，經理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協助給出解決的辦法。規定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

　　流程進一步規定，根據銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執行被規定為銷售經理和銷售員一起完成，他們共同對結果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節，這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發生。

　　2. 解決“CRM成為發展桎梏”的問題

　　造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的 CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程，來解決這個問題。流程規定：作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容，而且還規定銷售經理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據，評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況，處理問題并制定新的開發計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要，可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業務的好工具，而不是絆腳石。

　　3.好經驗難于推廣?

　　利用銷售管理流程第3 模塊——學習分享和激勵，可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例，在銷售周例會上，銷售經理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經驗，銷售經理現場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。

　　從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經驗，然而卻并不難于模仿，因為經過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執行、添加和改良，相當于不斷地復制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經理提高團隊效率，順利地實現了企業的業績要求。

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