【精選】白酒年度銷售計劃4篇
日子如同白駒過隙,很快就要開展新的工作了,請一起努力,寫一份計劃吧。那么我們該怎么去寫計劃呢?以下是小編精心整理的白酒年度銷售計劃4篇,僅供參考,大家一起來看看吧。
白酒年度銷售計劃 篇1
20xx年對于大部分白酒品牌來說,都應該是一個比較難過的年份----整體市場進入了發展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發揮應有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現實情況下,作為酒類消費最為集中的雙節(元旦、春節)市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應該說兩節市場是白酒產品年度銷售的最后競技場,也是全年度消費最為集中、消費量最大的節日。在兩節即將到來的這段時間里,怎樣作好雙節的銷售工作?成為白酒經理人最為關心的問題之一。在此僅對雙節銷售的造勢宣傳作一探討,希望能夠為品牌經理人的雙節問題解決提供一定的決策依據。
一、造勢的必要
所謂造勢,在我看來并非單純的市場炒作行為,而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播,而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節期間的消費時間比較集中,而且消費量很大,需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發揮基礎,進行造勢也可以理解為市場勢能的積累,使品牌在節日到來前就處于蓄勢待發的狀態。
雙節期間是所有酒類產品銷售的焦點,單純的依靠價格促銷、品牌公關等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒,不能夠有效的吸引市場消費群體的關注,進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。
二、造勢具體運作
1、核心點的選擇
雙節期間的實際銷售情況,只是企業實際運作過程中的一個結果,過程美,結果一定美。這個整體運作過程可以根據區域市場的特征不同,制定不同的實施方案;也可以根據產品系列的不同,制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作,才能有效發揮整個雙節銷售計劃的資源能動性,進而產生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式:
(1)、市場的適應性:根據區域市場的消費特征和消費文化不同,制定適宜的銷售策略點。認真分析每一區域市場都會找到市場的獨特文化特征,如:濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色、西安的古城文化特色等等,根據這些不同的區域核心文化特征,結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同,確定一個能夠支撐整個雙節銷售的整體綱領性計劃。如:“喝***酒,春節約你全程北京游”活動、根據不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。
(2)、品牌的適應性:根據品牌的文化內涵不同,制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵,如金六福的福文化可以在雙節期間訴求“春節送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當然實際運作的化不可能這么簡單,但是其精髓應該就是這樣。以品牌為核心制定雙節銷售計劃能夠有效的體現自我的個性價值,使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別,提高整個銷售過程的生動性。
(3)、產品的適應性:根據產品本身的個性特征,制定適宜的銷售策略點。今年的'白酒市場概念產品叢生,奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產品在市場中取得了一定的市場規模,針對這些概念產品,完全可以根據自己的產品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產品(禮品包裝、風土人情包裝等),也可以借助自己的包裝個性,進行相應銷售核心點的制定;或者采取最為直接銷售手段----產品價格促銷,利用產品本身的溢價市場表現,來吸引消費者的注意,并進一步產生消費的欲望,如:“賣增促銷(產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。
(4)、競爭的適應性:根據整個競爭環境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同,采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場,他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似,但是在實際消費溢價上又不如競品的力度,那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據競爭品牌制定相應策略點,雖然在創新上不能做到消費者的有力吸引,但是通過競品的前期運作,也以為自己節約大量的宣傳資源,也可以在最終銷售終端上,產生很大的銷售動力。
2、配合系統的制定
兩節銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的,他更應該是一個系統化的銷售體系,否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后,下一步的工作就是相應輔助配合系統的制定問題,這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。
(1)、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題
兩節銷售信息的宣傳,是整個銷售系統的關鍵執行部分,我們也可以稱之為計劃的升空,讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息,并在一定程度上引起購買的欲望。
啟動時間:
針對兩節的消費特點,我認為在節前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好,因為這樣能夠實現信息傳播和購買的連貫性,使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢:
具體信息的形勢應該根據品牌和市場的特點不同,具體制定信息的宣傳搭配方式,高端酒應該側重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應該側重于消費情感聯系度的宣傳、低端酒應該側重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎上,盡量做到各種信息的搭配,實現整個雙節銷售內部價值的轉化。
宣傳途徑:
媒體組合比媒體選擇更為重要,因為組合后的媒體能夠在整體上節約宣傳資源,增強信息的傳播效率,這比單純的媒體選擇更為重要。兩節期間,各種傳播信息十分多,作為實際運作者應該做好兩種準備-----廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率,后者是增加信息的最終產生效率。詳細的媒體組合策略,我建議應該以報刊、雜志等平面媒體為主,以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳,前者選擇平面媒體,后者側重立體媒體。
(2)、整體銷售計劃的地面配合問題
地面配合是為了對整個銷售過程的接應工作,實現升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面:
各種細分市場的策略制定問題:比如團購市場怎樣攻克直接負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關活動的制定和執行問題、其他各細分市場(婚慶、團聚、訪親等市場)的針對性策略制定。
(3)、產品后方的完善問題
包括產品配送體系、服務體系的完善,售后服務系統的健全,各種宣傳材料的安排和制作等實際問題的解決,以及預測性應急措施的預期解決方案的制定。
總結一上觀點,白酒產品的兩節銷售是全年的銷售核心,具體的造勢工作,經營者應該在找到準確的核心銷售點后,在企業內部和市場上廣泛的尋找銷售的支撐點,不但要做好媒體的宣傳、市場策略和政策的制定、以及相應配合系統的完善,還要將各個工作細節加以連貫的運作開展,否則勢越大,風險越大;或者是勢小而不銷,最終沮喪的走過20xx年,當然這是每一位商家,都不希望得到的結果。
白酒年度銷售計劃 篇2
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,取長補短,向出業績的先進員工討教,及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪六縣區酒水商,把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區:X市、X縣、X縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情,結合公司具體情況,及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司年人力資源部工作計劃規劃,協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,適時作出工作設計,客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性,引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
白酒年度銷售計劃 篇3
一、白酒企業市場調查研究
。ㄒ唬┫M者市場調研
1、消費者對產品的總體接受程度調研;
2、產品的概念、產品品牌名稱調研;
3、產品的消費目的調研;
4、產品的消費心理調研;
5、產品的消費趨勢調研;
6、產品與同類競品相比優點與不足調研;
7、消費者對產品的個性化需求是什么;
8、產品的品牌定位調研;
9、產品的目標市場調研;
10、產品的核心利益點調研;
11、產品的系列賣點調研;
12、產品價格定位調研;
13、產品的口味調研;
14、產品的包裝調研;
15、產品的銷售渠道調研;
16、產品適合的傳播方式調研;
17、產品終端銷售調研;
18、產品有效的促銷方式調研;
19、消費者對產品做大市場的營銷建議;
20、產品消費者的個人特征。
。ǘ┊a品經銷商市場調研
1、貴公司經銷哪些同類產品品牌;
2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好,主要原因是什么;
3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況;
4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;
5、經銷商認為該產品的優點與不足;
6、增加該產品銷量的方法有哪些;
7、您是否愿意銷售該產品;
8、對銷售該產品的顧慮;
9、您預計該產品的市場前景如何;
10、與廠家的合作方式建議;
11、希望廠家提供哪些支持;
12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。
。ㄈ└偁帉κ质袌稣{研
1、品牌定位;
2、產品類別;
3、產品定位;
4、目標市場;
5、各類產品的價格;
6、產品賣點;
7、銷售區域;
8、市場進入策略;
9、廣告策略;
10、促銷、公關策略;
11、銷售政策;
12、銷售狀況;
13、企業的發展動態等。
二、白酒企業經營診斷
1、品牌策略診斷;
2、營銷策略診斷;
3、目標市場診斷;
4、市場定位診斷;
5、產品策略診斷;
6、價格策略診斷;
7、銷售渠道診斷;
8、廣告策略診斷;
9、促銷方式診斷;
10、銷售管理體系診斷。
白酒年度銷售計劃 篇4
針對白酒市場"老白汾"調價后"華堯酒的操作辦法建義書易恒天酒業有限公司市場銷售部張強20xx年7月12日現在市場上的酒品種類很多,而且競爭很大,如果初期的市場沒有展開得手,那想要再次去把市場做起來,是件非常難的事情。另一方面就是渠道,每一個做過酒類的人,都知道渠道的重要性,可以出大優惠政策多找幾個有實力的分銷商,只要有足夠的渠道,把渠道維護好,就算再是新品也不愁沒人賣。
再者我的想法是,市場前期要不顧一切手段,做到有條不紊,把銷售放在第一的,再好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起的。只要有策略,并且堅持做下去,就會有一定的收獲,市場也會逐漸擴大。市場對任何產品都是一樣的,強勢產品面臨市場下滑,新產品面臨強勢品牌阻力,誰把市場分析的更透徹更細,并且業務團隊能堅持把政策執行下去,誰就會在市場上占據主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法:沖淡、消極:沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續的促銷,達到拉動消費的目的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。
沖淡的利與弊:利的方面:產生一定的銷量、降低了庫存壓力、促進了生產、帶來了一定的經濟效益。弊的方面:加大了通路費用、促銷的效果不理想,事倍功半、可能導致現金流緊張、更重要的是為下一個旺季的銷售帶來壓力,漫長的淡季已經使銷售人員疲乏不已,再有因為銷量的不理想帶來的消極因素,縱使銷售人員再有心做為又能如何?消極的利與弊:利的方面:投入小、風險小。
弊的方面:銷售不理想、庫存壓力加大、生產幾乎停頓、原有的市場有可能喪失,市場萎靡。正確的銷售政策:鞏固好已有的優秀代理商資源直接的終端客戶很重要,但是一些重要的渠道也很重要!高端的白酒如果要真正的被消費者接受一些常規的高端渠道還是很有用的,F在很多的白酒廠商已經在這一方面做的很好了,有些走的較前的白酒廠商已經開始自建渠道了!在現在白酒銷售不是很好的季節下,不斷的擴大和拓寬原有的渠道,并不斷的發掘新的客戶群和市場是立于不敗之地制勝法則。所以在這個季節我們必須要做到維護和鞏固已開發客戶,不斷需求新的合作伙伴,為旺季銷售奠定基礎,F在市場上的酒品種類很多,而且競爭很大,如果初期的市場沒有展開得手,那想要再次去把市場做起來,是件非常難的事情。
另一方面就是渠道,每一個做過酒類的人,都知道渠道的重要性,可以出大優惠政策多找幾個有實力的分銷商,只要有足夠的渠道,把渠道維護好,就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我的想法是,市場前期要不顧一切手段,做到有條不紊,把銷售放在第一的,在好的產品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起的。
只要有策略,并且堅持做下去,就會有一定收獲,市場也會逐漸擴大。市場對任何產品都是一樣的,強勢產品面臨市場下滑,新產品面臨強勢品牌阻力,誰把市場分析的更透徹更細,并且業務團隊能堅持把政策執行下去,誰就會在市場上占據主動根據目前臨汾市場的現狀,結合我們不斷努力銷售得來的信息,"華堯"酒的品質絕對沒有問題,尤其在剛做市場的初期,我們必須要把握住任何一個對我們品牌有利于成長的機會。
針對老白汾的這次調價,對經銷商和消費者來說,他們對老白汾的接觸又是一次新的磨合,所以在他們磨合的這個過程,我們是否抓住這次機會。進行強有力的攻勢,展開全面大力的政策,讓我們在下一個旺季來臨創造一個銷售新高。具體方案與實施:終端通路兩手抓:在白酒銷售淡季,我們主要以做市場為主,細啃硬耕,全力開赴可利用資源,為旺季做好鋪墊工作。擴充終端市場,尋找新的發展方向。向宴會進攻帶動消費。在老白汾調價的今天,高端群體宴會消費如果及時切入,將會給我們帶動和擴張一部分潛在的消費群體。拓展我們的市場和擴大產品在消費群體中的影響面,我們必須及時把握和切入主題。首先我想應從通路作為切入,因為現在這個季節,如果我們投入錯誤,肯定是對財力和人力的損失,在時間上也是一種浪費。目前首要是董事會需及時拍板決定,這次也可能是決定我們成敗的關鍵時刻,資源利用及時,對以后銷量和影響將會起到一定的、超乎想象的作用。
因為銷量對于公司來說只是一個片面的東西。銷量只能是在短期內可能會有一部分資金回籠,但是我們需要的是一個長久的市場。所以我們必須考慮如何做市場;如何能為產品創造一個健康的環境使之在市場上能夠穩步發展。
1、市場定位:確定主攻目標群體和發展方向;
2、企業定位:企業應該具備完整的銷售策略,在運行當中,我們目標不變,框架不變,變的只是一些結構。那樣我們就不會在競爭激烈的市場當中處于被動的局面。
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