如何做好鞋子導購員

　　作為一名服裝/鞋子導購，首先要把自己的形象經營好，這里的好不僅僅是你要穿得好看或是長得好看，精神飽滿面帶笑容，都能給人一種很好的印象，我們許多人去買東西，經常會覺得賣東西的人都不怎么樣，這東西能好到哪里去，對商品的印象也會大打折扣。

　　要清楚自己所推銷的商品的定位，是高端品牌（價格高，名氣大，名設計師，消費人群少），還是中檔實惠的品牌（價格適中，但是消費人群廣），這樣更有利于你介紹商品時突出它的優勢，也能讓你更能知道這個品牌所定位的消費人群。

　　要有一定的時尚眼光與設計品味，能在工作時幫助顧客挑選合適的搭配服飾，給顧客提出好的建議，得到顧客的認可與信任。平時可以多看看時尚雜志，學會一些基礎搭配，與同行多交流一下心得，再通過工作經驗不斷提升自己的品味。

　　根據不同的顧客需求，向顧客推薦合適的商品，不要盲目推薦昂貴的新款，顧客不是傻子。這里合適的商品是指與顧客的年紀，身材，外在形象氣質相符的商品。有些衣服有S號到XL號，但是你心里也是明白的吧？XL號穿在身上不好看就是不好看。當然這里并不是在說身材胖就不好，而是可以推薦她尺寸合適而更好看的商品。

　　由于有些顧客比較挑剔，在試衣服的過程中可能會要求試穿很多件，不要把不耐煩擺在臉上，而是適當地提示她哪兩件她穿起來可能會不合適。還有些顧客可能會在試了之后因為價格不理想而不買，這種時候也請注意保持禮貌，不要口出惡言說什么不買就不要試的話。工作中要保持好的心態，積極的態度會促進顧客的消費欲望。

　　不要過分糾纏顧客也不要冷落顧客，學會分辨哪些顧客只是看一看，哪些顧客是真心要買，但是對所有進店來的顧客都要保持良好的禮儀，不想買的顧客也可以建議他們試一試或是看一看。

　　要知道什么話該說什么話不該說，當顧客在試衣服或鞋子的時候，要適當地夸贊顧客，不要過分夸張，但當顧客不滿意商品或是衣服完全不適合顧客的時候，要適當為顧客解圍，比如向她推薦另一款更合適的轉移注意力。平時要記住常客的長相與名字，讓客人覺得受到重視。

　　如何做好鞋子導購員

　　賣鞋前的準備，你做了多少

　　1、熟悉店內貨品，知道哪款鞋適合什么樣的顧客，估到每款產品都能記在心里。

　　2、掌握顧客心理，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。

　　3、做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都滿意的產品。

　　4、增加知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客群有關的知識，和顧客聊天時能找到共同話題。

　　5、建立顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。

　　如何搞定不同類型的顧客

　　根據不同類型的顧客采取不同的措施推銷，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

　　1.猶豫不決型：有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

　　對策：取得對方的信賴；他們在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

　　2.小心謹慎型：有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

　　對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用權威的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

　　3.貪小便宜型：希望你給他(她)多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

　　對策：多談產品的獨到之處，給他(她)贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

　　4.來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

　　對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。

　　5.經濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對策：只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。

　　產品相關知識（流行的特點）

　　1、新穎性：流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。這一點在產品上主要表現為款式、材質''色彩的三個變化上。因此，我們要把握住顧客的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

　　2、短時性：一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

　　3、普及性：一種款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

　　4、周期性：一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現。這樣，流行就呈現出周期特點。

　　如何銷售自己，讓顧客信任你

　　1、微笑：微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2、贊美：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　4、形象：所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5、傾聽：顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購。

　　怎樣讓顧客覺得你是在幫她

　　導購一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

　　1.讓顧客明白利益：產品利益，即產品帶給顧客的利益；企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益；差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

　　2.強調推銷要點：導購在介紹利益時，要抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。導購推銷的鞋子盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、舒適性（透氣性、柔軟度、保腳性、防震性）、美觀性、流行性、經濟性等。

　　3.FABE推銷法：將產品特征轉化為顧客利益。FABE法簡單地說，就是導購在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

　　十個簡單調整讓你業績翻倍

　　1、推薦有信心：導購本身有信心，才能讓顧客對產品有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦：根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征：如設計、材質、品質、功能等。

　　5、把話題集中在商品上：注意觀察顧客對產品的反映。

　　6、準確地說出各類產品的優點：比較各類產品的不同及優點。

　　7、從4W上著手：從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀。

　　8、重點要簡短：語言簡練清楚，內容易懂。最重要的特點首先說出。

　　9、具體的表現：根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這雙你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。

　　10、把握流行的動態、了解時尚的先鋒：向顧客說明產品符合流行的趨勢。

　　如何描述產品更吸引顧客

　　導購向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

　　如何介紹產品

　　1.語言介紹

　　講故事：產品設計的細節、生產過程對產品質量關注的一件事、產品帶給顧客的滿意度。

　　引用例證：榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客反饋等。

　　用數字說話：具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。

　　比喻：用顧客熟悉的東西與銷售的產品進行類比，說明產品的優點。

　　富蘭克林說服法：把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

　　形象描繪產品利益：要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

　　2.演示示范：導購可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺來進行示范，將產品的性能、優點、特色展示出來。

　　3.銷售工具：銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

　　消除顧客異議

　　異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

　　1.事前認真準備。對顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案。

　　2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見錯誤，導購間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購的意見也容易為顧客接受。

　　3.同意和補償處理法。如果顧客意見正確，導購首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

　　誘導顧客成交

　　1.識別顧客的購買信號

　　語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。

　　行為信號：如仔細了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認真地看或試穿、重新回來觀看同一種商品。

　　表情信號：如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

　　2.成交方法

　　直接要求成交法：發現顧客購買欲望很強烈時，可直截了當地提出成交要求。

　　假設成交法：聰明的導購總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保養產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。

　　選擇成交法：提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

　　推薦法：仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　消去法：從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

　　動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”(把產品遞過去)。

　　感性訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這雙鞋一定會很高興的。”

　　最后機會成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

　　如何做好鞋子導購員

　　1.假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是要淺灰色的還是銀白色的呢?”或是說：“請問是要時尚款的還是經典款的？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

　　2.幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在款式顏色上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、造型等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

　　3.利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

　　4.先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

　　5.反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色的鞋子嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

　　6.快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

　　7.拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

　　8.欲擒故縱：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

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