商務談判僵局的處理

　　商務談判中，談判雙方談著談著，因為某個因素，可能是價格，可能是其他原因，讓談話的雙方都突然僵住了，不知道該如何進行下去。談判雙方都顯得尷尬無比，這個時候該如何處理呢？下面是小編幫大家整理的商務談判僵局的處理，希望對大家有所幫助。

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　　1.用語言鼓勵對方打破僵局

　　當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

　　對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

　　敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

　　2.采取橫向式的談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

　　把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的'轉機。

　　3.尋找替代的方法打破僵局

　　俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

　　在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

　　在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

　　商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

　　4.運用休會策略打破僵局

　　休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

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　　將僵局轉化為自己的優勢

　　一、僵局的利用

　　1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

　　是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

　　2.爭取更有利的談判條件。

　　是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

　　3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

　　4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的'資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續。

　　5.時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

　　二、僵局的制造

　　1.制造僵局的基本原則

　　利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

　　2.制造僵局的一般方法

　　對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

　　2.制造僵局的基本要求

　　其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標;

　　其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局;

　　其三，制造僵局不能過多的使用;

　　其四，制造僵局必須有充分的理由。

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　　(一)商務談判僵局形成的原因

　　商務談判僵局形成的原因眾多，當僵局出現后需針對其形成的原因進行了解、分析與判斷，以便進一-步選擇相應的策略和采取有效的技巧迅速進行處理，突破談判僵局，爭取談判雙方重新回歸談判桌。

　　談判僵局形 成的原因主要有以下幾個方面:

　　(1)雙方在立場、觀點上出現爭執。

　　(2)談判雙方利益訴求差距較大。

　　(3)外部環境突然發生變化。

　　(4)談判對手過于強勢。

　　(5)談判人員運用策略的能力不足

　　(6)談判人員缺乏專業素質。

　　(7)信息溝通不暢。

　　(二)突破商務談判僵局的技巧

　　想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關人員的疏導工作。

　　我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:

　　1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突

　　在談判陷人僵局時，往往是談判人員脫離實際情況，盲目堅持已t觀點，忘記談判的目的是簽約。

　　在談判的過程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的`利益，雙方為了維護各自的利益會發生沖突，如果處理不當，當沖突激化到一定程度就會形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時，應該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。

　　2、針鋒相對、據理力爭

　　當商務談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對手無理取周所致，如果我方一味無原則地妥協，就不能從根本E解決問題，我方需要針相對、招理力爭，才能讓談判對手權費得失，做出進步。從面打破僵局。

　　3、換位思考、彼此理解

　　談判雙方要設身處地地從對方的角度來思考問題，這是談判雙方實現有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢公公當談判陷人僵局時，已方要做到換位思考，同時設法引導對方學會 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會，達成一致意見。

　　4、暫時休會、有效退讓

　　雙方談判是為了達成協議，因此，當談判陷人僵局時，雙方都應該清醒地認識到只要能夠成功簽約，就可以進行有效的退讓，只是不要輕言妥協，要把握時機，提出暫時休會的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對手，統- 目標，設置底線，調整策略，即便在重啟談判時也不能一步到位，要故作姿態，在“萬不得已”時才佯裝“敗下陣 來”，防止對方得寸進尺，說不定再堅持一會， 對方就會妥協。

　　商務談判的策略與技巧還有許多，各個教材的內容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗。只有成功地組合運用商務談判的策略與技巧，善于臨場發揮，才能成為談判專家。談判人員是否能夠成為談判專家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經驗與知識，是否具備談判口才與應變的能力，考查的是談判人員的綜合素質。談判人員要根據談判的背景與形勢，因時、因地、因人而異，靈活采用商務談判的策略與技巧。

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　　首先就是要回想一下，談判進行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？價格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭論以后，突然冷場，總之先要弄明白僵局的原因，再適當調整方案，來破冰。

　　如果是價格因素，那么可以先暖下場。起身給對方添添茶水，關心下對方的身體和家人等等。暫時避開價格的協商，談錢先談情嘛，這樣才有人情味。

　　如果是因為意見不和，爭論以后突然僵局，不知道怎么再開始話題，這個時候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動，不能等對方，萬一對方也不主動，那么你們的談判就只有到此為止了。

　　商務談判陷入僵局的時候，切忌讓僵局時間太長。因為人和人之間長時間的沉默，會讓雙方都特別難受，然后會以一方有事，后續有時間再談為由，匆忙離開。鬼知道下次再談是什么時候了，說不定和別人談去了。

　　如果自己是銷售方，對方是買方，那就要學會快速打破僵局。可以找你們都認識的同事作為中間人，讓他/她密切關注談判的.進度，在談判陷入僵局的時候及時出手來緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。

　　就算陷入僵局，也別表現得過分尷尬。適當地打下圓場會讓客戶覺得和你相處比較愉快，哪怕沒有成功，客戶對你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個人都能做到照顧他人的情緒的。

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