初次見客戶怎樣溝通

時間：2023-02-08 20:40:25 好文我要投稿

初次見客戶怎樣溝通

　　溝通，漢語詞匯。拼音：gōu tōng溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。下面是小編為大家整理的初次見客戶怎樣溝通，僅供參考，歡迎大家閱讀。

初次見客戶怎樣溝通

　　初次見客戶的溝通方法

　　(1)自我介紹

　　――客戶經理在做自我介紹時不要怯場，態度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。自信是營銷成功的關鍵。

　　――自我介紹時要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對方自己從事的職業。鑒于中國的國情，如果你想讓對方了解你的職務情況，以便于對方稱呼，可以通過遞送名片的方式來解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。

　　――不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續下面的話題，不至于太尷尬。同時這些信息還可以向客戶起到暗示作用，為將來的業務交往作鋪墊。如，“張總，您好!我是╳╳銀行的郭曉冰，一直從事客戶服務工作。這是我的名片�！焙啙嵜髁�，表意清晰，給人以干練清新的感覺。

　　(2)確定適合的談話主題

　　如果同客戶還有交談的時間和可能，要根據以往對客戶信息資料的了解，確定一個談話的主題。一般情況下，客戶經理在這場談話中起導向作用，客戶一般處于被動交流的地位，因此，客戶經理要盡快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來。

　　――避免過多談論具體產品，那樣很容易給別人造成推銷的印象�？梢宰约旱穆殬I為主線，選擇一些相關的話題。

　　――就地取材。如果你對客戶的偏好不是太了解，客戶案頭上的東西就很有用，它能夠泄露主人的性格、愛好和風格。悄悄留意一下上面擺放著什么，擺放的位置等，為你選擇一個合適的話題會有很大的幫助。

　　――避開敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭議，即使雙方不表露，也會破壞和諧的氣氛，造成客戶心理上的抵觸。尤其不要談論關于宗教和哲學方面的問題。更不可涉及客戶隱私的話題，如客戶的身體狀況、年齡、收入等。

　　――話題內容寬泛。選擇一些容易引發評論和討論，并能拓寬別的領域的話題。

　　(3)與客戶第一次交談的技巧

　　――學會說套話。套話是較為陌生的人見面后，為避免冷場而作的過渡，如“今天的雪真大，車子不敢開太快”，既利用套話作了很好的開場，又解釋了自己此刻才到達的原因，還讓客戶意識到自己是冒雪而來，對這種執著的精神表示認可。如果是通過別人介紹認識的，在第一次見面時，談論雙方共同熟悉的人是一種效果最好的套話:“李昕讓我代他向您問好。”雙方很快就有了共同的話題，不致于因陌生而無話可說。

　　――少說多聽。通過有意識地引導，讓客戶多說，自己做一個傾聽者。不要打斷客戶的話，與客戶交談的時候，眼睛注視對方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客戶感到你不集中精力。

　　――善于提問。在傾聽的過程中，不時向客戶提問，提出的問題要新穎且易于回答，激發客戶談話的動力，表示你對客戶的談話很感興趣。如，當客戶提到自己是杭州人時，你可以問:“杭州的西湖一定很美吧?我還從來沒有去過那里呢�！笨蛻粲锌赡軙d致勃勃地向你介紹他的家鄉，這對他來說應該如數家珍。

　　――不要泛泛空談。與客戶談論忌說大話空話，要通過切合實際的主題，表現客戶經理誠懇、穩重的風格，給客戶以踏實的感覺。

　　――不要就某一問題談得太深入。如果談論的話題太深入，會給客戶經理帶來危險，一是有可能暴露自己對這一問題的知識匱乏。二是有可能造成與客戶對問題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。

　　――不要固執已見。與客戶意見有分歧時，可以選擇巧妙地引開話題，切忌與客戶斤斤計較，甚至發生爭執。要時刻記住，你是做營銷的，不是驗證真理的。

　　――談話方式要與客戶的個性和情緒相適應。有的客戶比較保守，你就不要表現得很隨便。對較為外向的客戶，可以適時表現一點幽默，但切不可過分，因為這只是認識階段，而不是要馬上建立友誼。

　　初次拜訪客戶的注意事項

　　1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

　　2.準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

　　業務員如何初次跟客戶溝通

　　1、專業取信客戶

　　要讓客戶接受業務員的產品，首先業務員要做到專業，對產品的專業，對自身素質的高要求。

　　2、利益打動客戶

　　推薦產品的時候，業務員要設身入地地替客戶著想，從他的立場出發，產品會給客戶帶來的利益如何如何，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

　　3、態度感染客戶

　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

　　4、情感感動客戶

　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

　　5、行動說服客戶

　　業務員不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

　　6、用心成就客戶

　　作為一個銷售人員要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”。

　　與客戶溝通技巧

　　不同的顧客有不同的需求，顧客需求是多種多樣的。站在顧客角度思考，顧客至少有這些不同的需求。

　　1顧客性別：

　　俗話說，男女有別。男性消費者與女性消費者的消費需求差別是很大的。以汽車、電動車為例，男性顧客來買車一般側重于介紹車的速度和質量，男性考慮較多的是車速快不快，操縱性好不好。女性一般側重于關注這輛車的樣式和色彩好�？紤]較多的是這輛車美不美，與她日常的穿戴配不配。女人受情緒左右，男人靠欲望支配;而情緒受環境影響，欲望則指向具體目標。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女，但當他跑到美女面前，美女只要輕瞄一眼，就能把他從頭到腳打量清楚。同樣，銷售既適合男性也適合女性的產品，要注意其不同的需求。

　　2顧客職業：

　　購買手機的顧客的職業大概可以分為工、農、商、學四種類型，導購員面對這幾種職業的顧客，如何了解其需求?

　　①給城里人說城里話：問他們在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求時，你要夸他懂行，眼光毒。

　　②給鄉下人說鄉下話：了解他們村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么?有位經銷商總結說城里人實夸，鄉下人欠罵。對于鄉下人，你要“罵”他不懂裝懂，好歹不分，活該讓人家騙。打是親，罵是愛，你越是表現得恨鐵不成鋼，鄉下人越信以為真。

　�、凵倘擞绣X會砍價：出手大方見好就收的商人不多，大家坑蒙拐騙一路走來，對于討價還價早已駕輕就熟。

　�、苤R分子最難纏：最好準備打持久戰。隨著社會地位和經濟收入的提高，知識分子雖然買得起幾十萬元的汽車，可是他們事事較真尖酸刻薄的優良傳統恐怕一時還難以忘懷。

　�、菖袛嗖粶�，抬高身價：判斷不準顧客職業的，要把他們往高處說。

　　3扮演角色

　　顧客來買手機的時候，會有兩種角色，一種是買車者，一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閑事的人，也是被買手機者所信任的人。所以，面對顧客與參考者的時候，您要兩點兼顧，同時要有一個重點，并且不能對參考者冷眼相加，雖然參考者起得好作用不是太多，起得壞作用不少。特別是到了后期砍價，抱怨產品的時候，這個參考者往往是不能忽視的。特別要關注他們之間是什么關系。比如是夫妻、朋友、老小……

　　4關注款型：

　　消費者需要時尚高配置款或是性價比高且實用款，是高價位、中價位還是低價位產品。導購員詢問顧客買什么款式價位的時候，顧客不吭聲怎么辦?你怎么辦?

　　學員1：我會問他是誰用的?是男的用的，還是女的用的?如果是男的用的話，介紹配置比較高屏幕比較大的手機。

　　學員2：看看顧客在哪款手機的前面停留的時間長些，那可能這位顧客就對這樣款式感興趣一點，就先介紹這樣他看的比較久的手機，然后慢慢套話，看他需要哪款機型。

　　學員3：看顧客轉了一圈在哪款手機前面停住了，那就看情況開始介紹了。

　　學員4：不能確定顧客看中了那一款手機?要看他的穿著，發型。如果是比較體面的人，一般會選擇配置及外型都較高較時尚的。

　　學員5：遇到這種情況，最好與顧客保持距離，讓顧客繼續按照自己的意愿自由自在地在店里選車。并偷眼觀察顧客在哪款手機前停下來，關注的是哪款手機。然后，你記住這款手機。

　　等顧客離開那款手機1-2分鐘，再走過去告訴顧客：“你先看看我們這些款式，如果你你注重外觀，你自己選擇。如果你注重經濟實惠的我給你推薦一款”

　　此時，80%左右的顧客出于好奇會馬上問：“你給我推薦哪款手機?”

　　讀者朋友想一想，導購員給顧客推薦哪輛車容易成交呢?

　　對，導購員要不漏破綻地告訴顧客：“來，你看看這款手機”，其實就是剛才顧客關注的那款手機。

　　顧客會想，怎么這么巧呀!我剛才就是看上的就是這款手機。