銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作建議

　　機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，按照總、分行專業(yè)會(huì)議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標(biāo)”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵(lì)機(jī)制，拓展優(yōu)良機(jī)構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2500萬元，其中：實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入420萬元；銀行卡收入1800萬元；代收代付手續(xù)費(fèi)收入120萬元；其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；同業(yè)存款凈增5000萬元；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1萬元，其中：壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10000萬元；財(cái)險(xiǎn)柜臺(tái)險(xiǎn)500萬元；信貸財(cái)險(xiǎn)1500萬元。重點(diǎn)采取以下措施：

　　一、以建立起同機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點(diǎn)，著力拓展機(jī)構(gòu)客戶。

　　針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)主體多元化、需求多樣化和層次多級(jí)化的特點(diǎn)，以及系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)、區(qū)域跨度大、競(jìng)爭(zhēng)壁壘深的特征，我們必須在調(diào)查市場(chǎng)、分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價(jià)值客戶為方向，以經(jīng)營效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、分類營銷的市場(chǎng)開發(fā)之路。在與機(jī)構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：

　　（一）采取積極主動(dòng)地態(tài)度，加強(qiáng)與政府的合作。

　　一是要加強(qiáng)與政府各宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持與計(jì)委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步落實(shí)與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實(shí)地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃和招商引資計(jì)劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營銷重點(diǎn)，明確營銷人員，進(jìn)行跟蹤營銷、重點(diǎn)營銷；

　　二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動(dòng)一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法，積極爭(zhēng)取兩稅、“三電”、五保、結(jié)算中心、財(cái)務(wù)中心、收費(fèi)中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲(chǔ)源增長點(diǎn)。已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅(jiān)持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長，并要借此拓展更多的機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶。

　　同時(shí)，各行要制定對(duì)營銷大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留住、維護(hù)好。

　　（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。

　　事業(yè)法人客戶營銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營”的信貸策略，根據(jù)《中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營銷工作指導(dǎo)意見》（農(nóng)銀發(fā)［］181號(hào)）和《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的通知》（農(nóng)銀辦發(fā)［］448號(hào)）等文件精神，加大對(duì)系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　一是對(duì)學(xué)校類貸款要突出重點(diǎn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

　　各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機(jī)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃�局的溝通�?lián)系，力爭(zhēng)與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子”服務(wù)。各行在具體合作中：

　　首先要鞏固與中國民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭(zhēng)在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；

　　其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機(jī)，加大對(duì)省警校、省建校、省機(jī)校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3家省屬高校、的國家助學(xué)貸款；再次要重點(diǎn)進(jìn)行我市的國家級(jí)示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)的信貸營銷工作，實(shí)現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴(kuò)大我行代收學(xué)費(fèi)、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額；

　　二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點(diǎn)拓展我市綜合實(shí)力排名前三名的醫(yī)院及縣級(jí)重點(diǎn)醫(yī)院，特別是三級(jí)甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級(jí)甲等醫(yī)院；

　　三是有選擇地對(duì)媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營銷。要重點(diǎn)對(duì)旅游行業(yè)aaa級(jí)及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級(jí)以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實(shí)力較強(qiáng)，有市場(chǎng)、有收費(fèi)權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；

　　四是要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動(dòng)資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺(tái)賬，加強(qiáng)存量貸款的監(jiān)控分析。從3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對(duì)確無相應(yīng)會(huì)計(jì)科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報(bào)市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。

　　二、以建立與同業(yè)縱深、有序的戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)，提高市場(chǎng)份額。

　　今年，省分行將同業(yè)存款納入各項(xiàng)存款考核，因此，各行要高度重視同業(yè)合作，努力拓展同業(yè)低成本獎(jiǎng)金。要本著“平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、加強(qiáng)合作、共同發(fā)展”的原則需求建立與同業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、證券公司、郵政儲(chǔ)蓄等各個(gè)渠道，抓住其他國有商業(yè)銀行實(shí)施股改撤并機(jī)構(gòu)的契機(jī)，大力組織同業(yè)存款和撤遷機(jī)構(gòu)客戶存款。在與同業(yè)的合作中，具體要抓好以下工作：

　　一是要繼續(xù)鞏固加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作。農(nóng)村信用社是我行最大的同業(yè)客戶，做好農(nóng)村信用社客戶的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作是我行同業(yè)工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的《行社全面合作協(xié)議》為紐帶，本著誠實(shí)守信、共謀發(fā)展的原則加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作溝通，利用我行先進(jìn)的技術(shù)、良好的產(chǎn)品為其提供個(gè)性化服務(wù)需求；

　　其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統(tǒng)，信用社必需找一家商業(yè)銀行作為代理行的商機(jī)以及人民銀行下調(diào)超額準(zhǔn)備金存款利率、同業(yè)存款利率由雙方協(xié)商確定的契機(jī)，市縣聯(lián)動(dòng)、實(shí)時(shí)“出擊”。市分行與市農(nóng)村信用社行業(yè)管理辦公室進(jìn)行《大額支付系統(tǒng)代理協(xié)議》及《同業(yè)資金存放協(xié)議》的合作商談工作，各行與各農(nóng)村信用社聯(lián)合社進(jìn)行具體協(xié)議的簽定及實(shí)施工作。協(xié)議簽署后各行要認(rèn)真履行合同條款，將農(nóng)村信用社作為我們的黃金客戶、高端客戶提供服務(wù)和維護(hù)，力爭(zhēng)農(nóng)村信用社的超額準(zhǔn)備金存款全部存入我行，提高我行的同業(yè)存款占比率。第三要做好“銀社通”的試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，加快提高行社合作的科技化水平；

　　二是要深化與商業(yè)銀行簽定《銀銀合作框架協(xié)議》內(nèi)容。今年要通過與商業(yè)銀行具體磋商開展信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、貨幣互存、外匯結(jié)構(gòu)性存款等實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目合作，以拓展商業(yè)銀行的本外幣同業(yè)存款；

　　三是要重點(diǎn)加強(qiáng)與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，把股市資金最大限度地轉(zhuǎn)化為農(nóng)行存款。廣漢、旌陽支行要分別與華西、華創(chuàng)證券公司進(jìn)一步合作，要盡快建立銀證轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)。在具體工作中一方面要加大宣傳力度，克服營銷畏難情緒；

　　二是要輔以充分的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工營銷積極性。各行對(duì)營銷銀證業(yè)務(wù)要加以重獎(jiǎng)；

　　四是要以現(xiàn)金領(lǐng)繳、現(xiàn)金寄庫、現(xiàn)金押運(yùn)等代理現(xiàn)金業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)，擴(kuò)大與郵政、政策性銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的合作。有條件的支行要與郵政、政策性銀行簽定全面合作協(xié)議或產(chǎn)品代理協(xié)議。

　　三、以創(chuàng)新保險(xiǎn)代理機(jī)制、強(qiáng)化管理水平為手段，全面走保險(xiǎn)代理專業(yè)化水平道路。

　　隨著我國銀行和保險(xiǎn)業(yè)逐步對(duì)外開放，競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)，金融產(chǎn)品、金融手段、綜合人才等競(jìng)爭(zhēng)成為其焦點(diǎn)，而保險(xiǎn)代理作為中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容，是總行實(shí)施集團(tuán)銀行改革的重要戰(zhàn)略步驟；是提高我行人均中間業(yè)務(wù)收入水平的需要；是提高網(wǎng)點(diǎn)綜合功能，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)綜合效益的需要。因此，我們必須加大保險(xiǎn)代理工作力度，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營，夯實(shí)內(nèi)功，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)、做精我行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

　　（一）健全組織機(jī)構(gòu)，建立協(xié)調(diào)發(fā)展的認(rèn)識(shí)觀。

　　各行行領(lǐng)導(dǎo)，特別是“一把手”，應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)與支持，將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)納入全行中心工作之中。

　　一是要充分加大領(lǐng)導(dǎo)支撐力度，層層落實(shí)責(zé)任目標(biāo)考核。今年，市分行將把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo)納入支行績效考核，同時(shí)，將保費(fèi)收入視同存款，在“集約經(jīng)營度”指標(biāo)的“點(diǎn)均存款集約經(jīng)營度”考核時(shí)，將“代理標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入額”納入“考核口徑存款”。各行保險(xiǎn)代理部門應(yīng)主動(dòng)與個(gè)人業(yè)務(wù)部門抓好配合協(xié)調(diào)工作，抓好保險(xiǎn)代理與儲(chǔ)蓄存款凈增額等額考核的政策機(jī)遇，盡快將任務(wù)層層分解，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模的提高。

　　二是要強(qiáng)化保險(xiǎn)代理部的經(jīng)營、管理職能。支行應(yīng)設(shè)置保險(xiǎn)代理部，獨(dú)立掛牌，可掛靠在客戶經(jīng)理部，凡是已經(jīng)設(shè)立保險(xiǎn)代理部的不能撤銷。同時(shí)，配備專職保險(xiǎn)代理經(jīng)理，具體執(zhí)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理職責(zé)，專管人員根據(jù)各行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)量大小進(jìn)行配備，至少配備一人以上的專管員。

　　（二）調(diào)整代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)，全面做大代理份額。

　　目前，我行代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，保險(xiǎn)代理銷售不僅受客戶市場(chǎng)制約，更受市場(chǎng)利率調(diào)整的極大影響。因此，我們必須調(diào)整銀保合作思路，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。

　　一是要大力推行理財(cái)產(chǎn)品，培育持續(xù)穩(wěn)定的收益增長點(diǎn)。今年，市分行繼續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的推行，這些產(chǎn)品是針對(duì)銀行中、高端客戶群開發(fā)的，范圍涵蓋養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、保障等綜合理財(cái)需求，能為客戶提供更為個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，在一定程度上代表著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，各行要利用金融超市設(shè)理財(cái)專柜，實(shí)行系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)；或者在部分營業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立理財(cái)輔導(dǎo)員，采用專人方式開展理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)，加大理財(cái)顧問、理財(cái)輔導(dǎo)員的培訓(xùn)，逐步建立一支具有農(nóng)行特色的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍；

　　二是要以輔于傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品營銷，健全代理領(lǐng)域。傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品（即個(gè)險(xiǎn)）由于偏重于保險(xiǎn)之本質(zhì)特征，即保障功能，而目前市場(chǎng)保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度都還處于低水平，因而具有良好的發(fā)展前景。因此，我行將根據(jù)自身發(fā)展水平進(jìn)行試點(diǎn)工作，努力實(shí)現(xiàn)新突破；

　　三是要建立多渠道的財(cái)險(xiǎn)營銷機(jī)制，力爭(zhēng)代理效益最大化。各行要以信貸職能前臺(tái)為依托，全面整合資源，必須將信貸財(cái)產(chǎn)抵押物保險(xiǎn)代理內(nèi)容納入貸審會(huì)審議內(nèi)容，市分行要求：自起，各行新發(fā)放法人客戶貸款保險(xiǎn)資源在農(nóng)行代理率不得低于90%，個(gè)人汽車、商鋪、住房貸款保險(xiǎn)代理率應(yīng)達(dá)到100%，并將此指標(biāo)納入貸后管理的重要內(nèi)容加以考核。以上工作必須作為一項(xiàng)制度執(zhí)行，市分行將不定期進(jìn)行專項(xiàng)檢查。信貸前臺(tái)部門應(yīng)抓好對(duì)應(yīng)客戶保險(xiǎn)的代理工作，必須橫向建立起目標(biāo)掛鉤考核辦法，防止信貸客戶財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)出現(xiàn)脫保、漏保現(xiàn)象。保險(xiǎn)代理部門要充分發(fā)揮牽頭部門的作用，積極協(xié)調(diào)各職能部門的關(guān)系，要嚴(yán)格實(shí)行保險(xiǎn)代理歸口管理，切實(shí)履行與保險(xiǎn)公司一切的接洽職能，嚴(yán)禁出現(xiàn)多個(gè)部門分管現(xiàn)象。

　　四是要以“小業(yè)務(wù)”做“大文章”，即以柜臺(tái)財(cái)險(xiǎn)為突破口，豐富財(cái)險(xiǎn)代理內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)代理收益最大化。各行要因地制宜地選擇當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笊跬�的�?cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)合財(cái)險(xiǎn)公司推出的激勵(lì)方案（德農(nóng)銀［］號(hào)文件），重點(diǎn)抓好以家財(cái)險(xiǎn)為主的柜臺(tái)險(xiǎn)銷售；與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)緊密結(jié)合的短意險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售；適合中小企業(yè)的定額財(cái)險(xiǎn)銷售；五是要集約自身資源，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。各行自有財(cái)產(chǎn)投保必須按德農(nóng)銀辦發(fā)［］44號(hào)文件精神執(zhí)行，采取“省分行確定投保政策，各級(jí)行遵照?qǐng)?zhí)行”的方式，實(shí)行“到期必保，誰脫保誰負(fù)責(zé)”的原則，對(duì)違反規(guī)定的，分行將對(duì)其嚴(yán)肅處理。現(xiàn)有到期保單仍在太平洋財(cái)險(xiǎn)公司投保，投保截止日期為6月30日，7月1日省分行將對(duì)全省自有財(cái)產(chǎn)投保統(tǒng)一招標(biāo)，各行要對(duì)投保標(biāo)的、險(xiǎn)種、保費(fèi)、經(jīng)辦人等情況作好登記，便于統(tǒng)保后核查。

　　（三）強(qiáng)化管理工作，促進(jìn)保險(xiǎn)代理良性發(fā)展。

　　一是要規(guī)范代理資格管理。今年保監(jiān)局、銀監(jiān)局將加大銀行、郵政保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度，并明確要嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格準(zhǔn)入與業(yè)務(wù)范圍管理，提出“三個(gè)嚴(yán)禁”，即：嚴(yán)禁無證經(jīng)營；嚴(yán)禁在法定營業(yè)場(chǎng)所外代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；嚴(yán)禁兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)超范圍代理；因此，各行必須安排專人再次對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行排查，凡不合規(guī)的必須于四月底前整改完善，否則一經(jīng)保監(jiān)局、銀監(jiān)局監(jiān)管通報(bào)不合規(guī)，市分行將追究其領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

　　二是要規(guī)范保險(xiǎn)合同管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。從起，市分行將統(tǒng)一對(duì)外商榷、審查、簽署與保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)合同、協(xié)議、激勵(lì)等文本資料，簽署后以正式文件下發(fā)各行。各行要以全市農(nóng)行全局為重，不得再以任何形式與保險(xiǎn)公司簽署任何文本資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消違規(guī)支行一切保險(xiǎn)代理激勵(lì)費(fèi)用及年度先進(jìn)評(píng)選資格。

　　三是要規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理，實(shí)現(xiàn)全行利潤最大化。市分行要求各行的代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入必須全額進(jìn)入中間業(yè)務(wù)收入大帳核算。同時(shí)，要充分體現(xiàn)保險(xiǎn)代理收益水平，其壽險(xiǎn)5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）產(chǎn)品代理收益率分別不得低于保費(fèi)收入的3%和3.5%，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合收益率不低于15%。以上收益率指標(biāo)與手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo)今年將并行考核，均為指令性計(jì)劃，任一指標(biāo)未完成均視為未完成手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)。

　　（四）加大激勵(lì)考核，充分調(diào)動(dòng)營銷積極性。

　　成效顯著的營銷是建立在有效的激勵(lì)機(jī)制上的，各行必須加大保險(xiǎn)代理的激勵(lì)考核，

　　一是市分行將按照各行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入的20%，按月單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)效益工資，專項(xiàng)用于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的激勵(lì)。在具體操作上：市分行機(jī)構(gòu)客戶部將會(huì)同人事部門，根據(jù)各行損益表反映的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)算效益工資，并由人事部門下達(dá)到各行，各行保險(xiǎn)代理部門向人事部門提供到人的效益工資分配花名冊(cè)進(jìn)行分配，并建立專門臺(tái)帳監(jiān)控保險(xiǎn)效益工資分配。嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理激勵(lì)費(fèi)用的三個(gè)嚴(yán)禁。

　　即：嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的其他業(yè)務(wù)實(shí)行捆綁式考核；嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資只層層橫向分配而不分配到個(gè)人；嚴(yán)禁把專項(xiàng)效益工資留在相關(guān)部門使用而不分配到個(gè)人。同時(shí)，為促進(jìn)一線員工營銷的積極性，各行對(duì)市分行獎(jiǎng)勵(lì)的效益工資可根據(jù)員工營銷業(yè)績，預(yù)支效益工資，實(shí)時(shí)兌現(xiàn)，待市分行每月保險(xiǎn)效益工資兌現(xiàn)后拉通算賬。

　　二是市分行將積極向各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取政策，商定全年的、分階段的，囊括各種層次從業(yè)人員的競(jìng)賽方案，對(duì)其代理營銷工作進(jìn)行激勵(lì)。今年，我行已經(jīng)與五家壽險(xiǎn)公司及三家財(cái)險(xiǎn)公司分別簽署了營銷激勵(lì)方案（詳見德農(nóng)銀［］號(hào)和德農(nóng)銀［］號(hào)文件），各行應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并將激勵(lì)精神傳達(dá)給所有員工，力爭(zhēng)通過營銷獲取最大激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)；

　　三是各行可以根據(jù)自身實(shí)際，再按一定比例匹配獎(jiǎng)勵(lì)資金用于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的激勵(lì)。

　　四、以提高中間業(yè)務(wù)人均占比、總收入占比為目標(biāo)，為創(chuàng)建效益大行作貢獻(xiàn)。

　　中間業(yè)務(wù)品種多，涵蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、咨詢等服務(wù)領(lǐng)域，涉及全行所有的業(yè)務(wù)部門。各行要充分依托現(xiàn)有的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，依托現(xiàn)有的客戶、網(wǎng)點(diǎn)資源，依托現(xiàn)有的人力、科技資源，在繼續(xù)做好結(jié)算、銀行卡、代收代付、資信評(píng)估等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，立足創(chuàng)新、結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)拓展保險(xiǎn)代理、國際結(jié)算、網(wǎng)上銀行、票據(jù)融資等中間業(yè)務(wù)。今年，市分行黨委下決心要在中間業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)新突破，專門籌集140萬元效益工資為用中間業(yè)務(wù)專項(xiàng)考核，并制定出《中間業(yè)務(wù)考核辦法》（德農(nóng)銀［］號(hào)文件），同時(shí)，在兩級(jí)分行的績效考核體系中中間業(yè)務(wù)的分值占比高達(dá)三分之一。因此，各行必須高度重視中間業(yè)務(wù)工作，要完善中間業(yè)務(wù)管營體系，強(qiáng)化績效目標(biāo)考核。要將中間業(yè)務(wù)指標(biāo)與相關(guān)部門及個(gè)人掛鉤，確保目標(biāo)、措施、獎(jiǎng)懲、效果同時(shí)到位。對(duì)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤考核獎(jiǎng)勵(lì)的效益工資直接兌現(xiàn)到有功人員和經(jīng)辦人。從而充分調(diào)動(dòng)全員拓展中間業(yè)務(wù)的積極性。在具體工作中：

　　一是要特別抓住銀行卡收費(fèi)這一契機(jī)，大力發(fā)展卡業(yè)務(wù)，要花大力氣增加發(fā)卡量，要對(duì)其重獎(jiǎng)。并在增大發(fā)卡量的基礎(chǔ)上將銀行卡整合為具有代發(fā)工資、代收代付、本外幣結(jié)算、銀證通、銀銀通等多功能的復(fù)合型金融工具，實(shí)現(xiàn)一卡多能，從而更廣泛地創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入；

　　二是要充分利用先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步做好傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)。各行要充分利用總行推出網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、西聯(lián)匯款、債市通等先進(jìn)系統(tǒng)，推動(dòng)傳統(tǒng)結(jié)算的快速發(fā)展，吸引更多的客戶群體，加大本外幣業(yè)務(wù)結(jié)算量，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入；

　　三是要重視代收代付工作，打造代理業(yè)務(wù)精品。市分行為調(diào)動(dòng)代收代付工作的積極性，在去年代收代付柜員工量掛鉤考核辦法（德農(nóng)銀辦發(fā)［］127號(hào)）的基礎(chǔ)上對(duì)代收代付工作再按每筆0.3元計(jì)獎(jiǎng)。各行要抓好重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)我行已開通的移動(dòng)話費(fèi)、聯(lián)通話費(fèi)、中國電信話費(fèi)（含座機(jī)、小靈通、互聯(lián)網(wǎng)等）代收業(yè)務(wù)，各行應(yīng)最大限度地集合自身資源和客戶資源，將其費(fèi)用統(tǒng)一集中到農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)代收。同時(shí)，要抓住財(cái)政、稅務(wù)、社保等部門改革契機(jī)，利用我行網(wǎng)絡(luò)做好其代理和服務(wù)工作；

　　四是充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大膽創(chuàng)新高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。積極營銷銀證通、債市通和辦好網(wǎng)絡(luò)銀行，以增加新的效益增長點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的多元化。要根據(jù)公司類客戶的不同需求，為其有針對(duì)性地“量體裁衣”，提供咨詢、評(píng)估、保管等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　五是整合人力資源，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在中間業(yè)務(wù)方面要加大對(duì)基本制度、業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程的培訓(xùn)，要通過各種層次、各種方法對(duì)從事新業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的執(zhí)業(yè)能力。同時(shí)，組織從業(yè)人員參加證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)組織的證券、期貨等從業(yè)資格考試，培訓(xùn)一批具有較高政策水平、創(chuàng)新意識(shí)和防范風(fēng)險(xiǎn)能力的隊(duì)伍，為加強(qiáng)我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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