電話銷售開場(chǎng)白的技巧分享 銷售必備!
6月20日訊,當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí),總是有如下幾個(gè)疑問。
“你是誰(shuí)?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等。所以,開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是:
技巧一:說好第一句話,建立初步信任
開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問,這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作,第一句話通常說的是:“您好,請(qǐng)問是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶,所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)對(duì)話中,保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的,具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù),最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如,一個(gè)百度的電話銷售銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場(chǎng)白的。
“請(qǐng)問,您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”
“我是,你是那里?”
“陳老師,我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎?”
到這一步,我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說,但到這一步,都應(yīng)該說她的開場(chǎng)白是成功的。
技巧二:不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧,只知道說,或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題,例如好不好,是不是,可不可以。客戶一個(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中,都非常注意問題的設(shè)計(jì),基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如:“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”,您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用,當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了,向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí),你用封閉式的問題來(lái)進(jìn)行診斷,這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃巍@纾以诤秃芏嗫蛻魷贤〞r(shí)候,客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱,我通常會(huì)提問:“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶?這個(gè)問題就是封閉性問題了。
技巧三:根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短,一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處,目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng),成本的降低,單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外,他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以,你在短時(shí)間里,必須巧妙組織你的開場(chǎng)白,說出你要找他的理由。當(dāng)他問你:“請(qǐng)問找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的'利益。“劉總您好,我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng),提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問公司,目前在您這個(gè)行業(yè),某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您,主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù),互相交流,探討合作的可能性,您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后,在三個(gè)月時(shí)間里,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”
管理層如部門經(jīng)理,他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo),自己的部門權(quán)利,例如部門培訓(xùn)預(yù)算,以及他在組織內(nèi)部的人事問題,比如其他部門對(duì)他們的支持,頂頭上司對(duì)他的看法。所以,你在和這些人溝通時(shí),先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響,因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好,他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍,然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場(chǎng)白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇,讓他們做一個(gè)參考,后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn),這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門經(jīng)理。那恭喜你,運(yùn)氣不錯(cuò)。
技巧四:設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值,一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí),你最希望達(dá)成的事情。
許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí),常常沒有訂下次要目標(biāo),因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí),就草草結(jié)束電話,不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標(biāo)有下列幾種:
1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
2)確定約訪時(shí)間(或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索)
3)銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定
5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書
常見的次要目標(biāo)有下列幾種:
1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
4)引起準(zhǔn)客戶的興趣,并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料
5)得到轉(zhuǎn)介紹
制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的,同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。
有了一個(gè)流暢的開場(chǎng)白,你的電話銷售工作就有了一個(gè)良好的開端,希望此文對(duì)大家電話銷售有所幫助。
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