工程營銷計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，又迎來了一個全新的起點，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的工程營銷計劃，希望對大家有所幫助。

　　一、市場開發(fā)：

　　1、推進(jìn)流程：

　　市場調(diào)查：

　　市場區(qū)隔：

　　目標(biāo)市場：

　　定位：

　　產(chǎn)品規(guī)劃：

　　產(chǎn)品開發(fā)：

　　商品整合：

　　業(yè)務(wù)推廣：

　　2、業(yè)務(wù)開發(fā)渠道：

　　①通過展廳平臺收集有效信息進(jìn)行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧

　　②業(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

　　③同行業(yè)商業(yè)拜訪通過交流和觀察獲取的信息

　　④老客戶維護轉(zhuǎn)介紹新客戶

　　⑥地毯式掃樓

　　⑦形象工程項目的旗桿帶動

　　⑧公共平臺信息

　　⑨甲方關(guān)系的建立

　　3、銷售工具準(zhǔn)備：

　　產(chǎn)品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。

　　二、項目運作：

　　1、充分利用公司資源：

　　①公司政策了解

　　②服務(wù)配合

　　③技術(shù)支持

　　2、了解客戶的需求定位：

　　①多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)以把事情辦好為前提。

　　②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。

　　③弱化個人能力和品牌實力。

　　④你是否是專業(yè)人士。

　　3、客戶對產(chǎn)品關(guān)心的問題：

　　①安全性：產(chǎn)品原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。

　　②外觀性：產(chǎn)品風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。

　　③耐用性：產(chǎn)品及使用年限，良好的售后服務(wù)。

　　④價格性：指的是讓價格體現(xiàn)出價值。

　　⑥五舒適性：產(chǎn)品是用過程中舒適及愉快的感覺。

　　⑦效能性：產(chǎn)品的功能是否滿足使用。

　　①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性

　　②決策者：外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性

　　③影響者：安全性>價格性>耐用性>效能性>外表行

　　4、主導(dǎo)配置方案：

　　①了解項目的規(guī)模及需求。

　　②客戶對產(chǎn)品的`風(fēng)格需求。

　　③做好專業(yè)的配置方案。

　　5、邀請甲方到公司來參觀：

　　①通過方案的修改和確認(rèn)增加雙方的信任。

　　②給甲方來工廠參觀的接口。

　　③溝通好接待事宜。

　　6、甲方考察接待：

　　①來者什么單位：主營業(yè)務(wù)和主營事務(wù)。

　　②來者身份確認(rèn)：決策者、影響者、使用者。

　　③接待方案：接待流程、客戶喜好。

　　④展廳、工廠參觀。

　　⑤吃住行玩的安排。

　　7、如涉及招標(biāo)：

　　①主導(dǎo)招標(biāo)政策及專業(yè)化建議。

　　②招標(biāo)價格定位。

　　③標(biāo)書的制作和設(shè)計。

　　④講標(biāo)。

　　三、合同簽訂：

　　1、行政事業(yè)單位：

　　前期溝通付款方式。

　　被動付款方式。

　　2、企業(yè)單位：

　　主動主導(dǎo)付款方式。

　　主導(dǎo)交期。

　　四、訂單處理：

　　1、下單

　　2、出貨

　　3、安裝

　　4、售后

　　五、項目運作核心總結(jié)：

　　配置方案：客戶對你的專業(yè)的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。

　　展廳介紹：通過展廳、產(chǎn)品、工廠來宣傳公司的實力及企業(yè)文化和個人品味。

　　身份確定：使用者、決策者、影響者。

　　評選標(biāo)準(zhǔn)：決定了你的利潤率和找中標(biāo)率。（投標(biāo)項目中會出現(xiàn)）