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銷售年底工作總結要點
銷售人員帶著一年來辛苦耕耘的成果、結果或者是“后果”，迎來了新的一年。對于銷售人員而言，不是需不需要總結的問題，而是要怎么總結的問題！下面小編就為大家整理了銷售年度工作總結的要點。希望能為大家提供幫助！
銷售年底工作總結要點
要點一：目標完成情況
這里所說的目標，包括銷售目標，但不僅僅局限于銷售目標；還包括品牌目標、利潤目標、渠道目標、管理目標等等。當然，首先銷售人員達成目標是第一位的，分為銷售量和銷售額。
如：分產品的銷售目標達成比例，基礎產品、利潤產品、形象產品、阻擊產品是否分布合理；分市場、分渠道、分經銷的目標達成情況，為什么達成，為什么完不成，都要做全面的分析。
通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產品是主力；地區、渠道和經銷商數量、總體銷售情況；終端覆蓋，有效終端店數量，對整體市場狀況有一個較為全面的掌握；同時也可以看出我們的弱勢在哪里，哪些渠道、地區、產品是我們的軟肋。
對于銷售人員而言，業績是第一位的，但除了銷量，我們的過程管理和團隊管理做得如何？對于品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠來看，這些是市場健康、持續發展的根本所在。
綜合目標完成好，下一年度市場開拓、維護的壓力自然少很多；產品、渠道和團隊的穩定也是銷售持續增長的最好保證。更為重要的，對一個銷售增長快，市場容量大的區域，在市場費用投入和支持力度上理所當然會大很多。因此，這是一個循環系統，先把基礎做好做好了，才能良性循環。
要點二：費用分配及使用情況
完成銷售目標，需要有各種市場費用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個錢，花了這個錢的效果如何？跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執行的費用有渠道費用（經銷商和中間商）、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。
對于大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以知道費用的流向以及產生的效果。很多時候，我們就習慣于這么花錢，并不會去專門分析這些費用的投入和產出比率，也就是說，投資回報率有多高？再有，費用是花了，也合理，但執行的情況怎么樣？有沒有真正的落實到市場，這很值得關注。再好的方案，再多的費用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。
要點三： 一年中主要完成的幾項工作
一年中主要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區域市場最重要的、真正產生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎工作。如完成了老產品的更替，新產品成功替換老產品并成功上市；大型的路演活動；完成了經銷商的調整和區域劃分；幫助經銷商開發下游渠道；做樣板市場；團隊架構調整、培訓；考核激勵方案的優化。
一個年度，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項，其他的工作在主要工作難點解決之后，可以迎刃而解的。
要點四：市場存在的主要問題
第一是企業自身的問題。企業自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題，最后是需要忽略的問題。能解決的問題，如區域規劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經銷商管理等等，向上反映、建議也可以解決的問題，如產品問題、質量問題、組織架構、團隊成員問題。最后是解決不了的問題，如品牌問題，利潤分配、傳播問題等等。
我認為，銷售人員一定是市場的第一負責人，在產品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達渠道，更要講產品銷售到消費者手中。
第二是主要競爭品牌（產品）分析。競品的存在，雖然短期之內會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業不斷追求進步，提升服務水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業及市場上會有1-3個主要競爭品牌，其中會有1個市場的主導品牌，主導品牌銷量，但地位穩固，要想做大，長遠來看，一定要分食其份額，同時也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰爭”的受益者；大其余2個左右品牌可能會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。
主要分析產品的結構、渠道結構、模式、消費群，價盤設計、利益分配、組織結構、團隊構成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡單的判斷標準是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產品線，價盤、渠道及利潤分配，做一個詳細的SWOT分析，找出問題所在。
第三是消費者分析。你的目標消費者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。區域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。
如：加多寶之所以完勝廣藥，是因為加多寶深知飲料行業的本質，不是不要廣告進行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是舍本逐末。事實證明加多寶的策略是成功的。
要點五：實施策略評估
一年中，該市場的主要策略是什么，如產品策略——產品的檔次感不夠，需要在品牌上進行提升；產品組合單一，難以支撐多渠道的運作等等，都需要做全面的評估。老產品運作多年，價格穿底，渠道推動的力度很弱——不是賣不動，而是不愿賣，這就需要新產品的替換。
價格策略： 價格并不是越低越好，不論大企業還是小企業，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭？
渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區域獨家分銷，還是幫助經銷商先直供終端，然后再打通分銷網絡??????這些都需要根據市場狀況和企業實際情況進行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適，是不是最優的選擇，以及如何進行優化。
最后是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎？
要點六：下一年度目標和主要策略
下一年度的銷售目標根據公司當年完成目標數量或者銷售額，結合市場競爭情況，做出一個預估，經過高層討論，最后形成一個總體的目標，如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。然后按照區域進行分配。一般而言，這個目標沒有商量的余地，但目標分配下來之后，是可以爭取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。
主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對性的市場操作策略，力爭做到跟公司總體的營銷戰略相吻合；同時最好具有一定的個性化。每一個市場都有特點，決定一個區域市場的關鍵點一般就是幾點，按照營銷組合進行分析，再看區域的架構和團隊構成，最后看競品的現狀和消費者情況，只要細心分析，一定可以找到市場的突破策略。
銷售年底工作總結要點
自信是人們做事的動力。自信是一種力量。只要你對自己有信心，你就應該在每天開始工作的時候鼓勵自己。我是最棒的！我是最棒的！自信會讓你更有活力，信任公司，相信公司會給消費者提供最好的產品，相信你銷售的產品是同類產品中最好的，相信公司會給你提供實現自己價值的機會，相信你能做好銷售工作。
為了能夠看到公司和自己產品的優勢，并牢記在心，為了與競爭對手競爭，一個人必須有自己的優勢，一個人必須以勝利的信念面對客戶和消費者。
在銷售你的產品之前，你應該推銷自己，并且對自己有信心。只有向顧客推銷自己，你才能向顧客推銷你的產品。
二，真誠
作為一名專業人士，必須有一顆真誠的心，真誠地對待顧客和同事。只有這樣，別人才能尊重你，把你當成朋友。企業代表是企業的形象，企業質量的體現是企業與社會、消費者和經銷商聯系的樞紐。你的言行將直接影響公司的形象。你應該真誠地面對你的客戶，你的同事和朋友在各方面的業務。
三、有意者
“學習應該處處注意”。我們應該養成努力思考的習慣，善于總結銷售經驗。我必須每天回顧我的工作，看看我在那些地方做得好。為什么？不好，為什么？問自己更多關于為什么的問題。只有這樣，我們才能發現工作中的缺點，并敦促自己不斷改進工作方法。只有提高我們的能力，我們才能抓住機會。
機會留給那些有準備的人，也留給那些愿意的人。作為一名銷售人員，顧客的每一個變化都應該被理解，每一個細節都應該被努力掌握。作為一個有意愿的人，一個人應該不斷提高自己，創造更美好的生活。
四、意志力
現在做生意其實很難。我每天都要拜訪很多客戶，寫很多報告。有人說一半的銷售工作是用我的腳完成的，一半是用我的`頭腦完成的。我必須不斷拜訪客戶，與客戶協調，甚至追蹤客戶以提供服務。銷售工作絕非一帆風順，會遇到許多困難。然而，我必須耐心解決問題，有不屈不撓的精神和堅強的毅力。只有這樣，你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質
無論你做什么，你都必須有良好的心理素質去面對挫折，不要氣餒。我們在業務中必須面對的每個客戶都有不同的個性。當我們受到打擊時，我們應該能夠保持一種平靜的心態。我們應該分析更多的客戶，不斷調整我們的心態，改進我們的工作方法，讓我們能夠面對各種各樣的責難。只有這樣我們才能克服困難。同時，我們不能被暫時的成功沖昏頭腦。我們必須有一顆共同的心來面對這項工作。面對你的事業。
六、要有執行力
一個好的推銷員必須服從上級領導的安排，認真執行公司的指示。一些銷售人員喜歡建立自己的裝置。公司的指示被忽視了，他們認為他是最好的。他不聽領導的話。這不是一個好生意。雖然你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導。公司要求他成為你的領導。他當然比你好，管理能力也比你強。因此，我們必須執行公司的指示，服從領導的安排，成為一名優秀的推銷員。
七、團隊精神
銷售依賴于合作，銷售人員離不開業務部門的明智決策、銷售部門的戰略規劃、地區的科學規劃、各部門的支持與合作，甚至上帝的恩典。然而，這仍然需要銷售人員的辛勤工作，“山不允許灰塵上升，海不允許灰塵填滿。即使是一磚一瓦的努力，至少專業是銷售人員必須具備的專業素質。個人英雄主義銷售人員在銷售中做得不好。
八、繼續學習
推銷員必須和各種各樣的人打交道。不同的人對不同的話題和內容給予不同的關注。我們需要廣泛的知識來有共同的話題和猜測。因此，推銷員必須讀各種各樣的書，無論什么樣的書，只要有空閑時間，他就必須讀，并且必須形成不斷學習的習慣。你也應該向你周圍的人學習，并不斷向你的同事請教，培養偶然學習的能力。
銷售年底工作總結要點
第一點：做好準備
有不少的營銷同道在做銷售的過程中，總是覺得心有余而力不足，常常為起得比人早，做得沒人好一事摳心。有時明明感覺做得好好的，可在中途總是會莫明其妙的出現意外，面對這種情況心里只能是急火攻心。
為什么會在我們的營銷人員身上出現這種情況呢？主要的原因是我們在做事之前沒有做好準備，大的方案我們會認真去做前期規劃，而作為日常事務，總是從心里沒覺得做好準備的重要性，認為沒有意義，于是就出現了上面的情況。
做好準備，這一點說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。
就拿一個做基層終端的業務人員來說，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準備工作，如選好地區、做好路線計劃、準備好產品資料，輔助營銷的各種工具。可事實上大部分的基層人員都不愿意做這些事。
連不少高層的營銷人士有的都認為準備有時是多余的事，這也就是我們與外資企業有差距之所在。有備方可無患，做好準備是讓我們在做銷售時不會手忙腳亂。“準備”也是成功的基石。
第二點：準時
在某個意義上來說，不準時就是遲到，浪費時間就是浪費自己的金錢、前程及生命。銷售的核心就與不同的人打交道。準時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準時的人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人交往。
有的`人會經常抱怨成功為什么總是不會降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準時是要我們按計劃辦事，應該做什么，不該做什么它都會幫我們管理好。準時是要我們按時開始，按時結束。
第三點：擁有良好的態度
用良好的態度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產品。一個良好的態度是成功的一個先決條件。一個人只有心態正確了，才能把事做正確。誰都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績來。
每個人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛。可是，最終蝸牛已經到達成功的頂端，而我們居然還是沒有長出翅膀來。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復小的成功，到最后你就會收獲大的成就。
第四點：保持地區
很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好，而事實上一個市場最終的地盤總是有限的，而且區域越大投入的成本起點就越高，相應的效益就會越低。所有我們提倡保持地區，見足該地區的每一位顧客，從而實現平均法。
第五點：保持態度
做銷售是一件很單調、很煩瑣的事情。大多數情況下都是不斷重復同一個過程。時間一長難免讓人覺得無聊，在這個時候就需要我們保持良好的態度，堅持用激情去打動別人感動自己、不要抱怨，積極進取方有成果。
把一件簡單的事做好很容易，但要把這個簡單的事一直重復下去就不是那么簡單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅持到底。簡單的事重復去做，堅持下去，做的多了，想不成功都難了。
第六點：做足8小時
表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業哪份工作不是要做8個小時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在工作的八小時之內，我們就真從沒有過開小差?特別是我們在外面做銷售的人。
只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無 關的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧。真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間是有關的。堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動，才能不斷成長。
第七點：控制場面
顧客是什么？大部分人會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我們的營銷人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養活我們；顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志，對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個結果，我們只能讓顧客變得無限貪婪，欲望是永遠無法填平的大坑。
所以我們與顧客交易要懂得控制。這個世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業選擇被消費者控制于是成天忙于應付顧客的種種要求，認為這樣就能留住顧客，那知滿足了顧客一個要求他又會有新的要求出現；有的企業選擇控制，他們才懂得與消費者打交道，他們總是能創造出一個個消費趨勢讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。
就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現笑容。
第八點：清楚自己做什么，為什么做
我們為什么從事自己現在的工作？問一百個人會有一百個不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個正確的人生目標、一個到位的職業規劃會讓人明白產品只是工具，去學習這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道哪些事是應該做的，哪些事是不必要做的，什么事是對的，什么事是錯的。
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