市場營銷計劃書格式（通用10篇）

　　時間過得可真快，從來都不等人，又將迎來新的工作，新的挑戰，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。計劃怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編為大家整理的市場營銷計劃書格式，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　市場營銷計劃書格式 1

　　一、項目內容

　　1、項目名稱

　　2、主要產品

　　3、生產綱領（分階段實施的要注明）

　　二、項目單位簡介

　　1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產、主要設施、所有權屬（包括固定資產、無形資產、專利、品牌）

　　2、公司人才：一是領導班子整體素質，二是項目主管和技術主管的個人素質，二是技術隊伍的整體素質。素質包括學歷、職稱、經驗、業績、團隊精神、背景。

　　3、公司經營概述：以表格列出近三年的營業收入、生產效率、技術質量指標、產銷率、產利率、人均創收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產增值

　　4、公司現主要產品和生產能力，現新產品開發情況。

　　三、項目技術

　　1、項目產品技術先進性：一是與國際領先水平比，與國內同等比，將主要技術性能指標、外觀、被新技術更新替代的周期等主要內容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據說話。三是用人才、專業、業績、有創意的規劃等證明技術創新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術合作關系。

　　2、技術升級的規劃和措施。

　　四、產品質量

　　即從原材料、外購外協件的采購、生產過程的控制、質量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質量保證體系。

　　五、市場需求

　　1、市場定位：經過市場調查，分析顧客群體，按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產什么產品和產品進入市場的方向。

　　2、市場分析：

　　（1）市場劃分：一是區域劃分，二是某一檔次產品的劃分，分別預測市場占有率；

　　（2）目標劃分：即目標區域和目標占有率。

　　（3）目標市場劃分策略，即實現市場目標和占有率目標所采取的'戰略戰術。

　　（4）市場真摯據市場調查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。

　　3、行業分析：

　　（1）明確行業現狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創新能力、質量與服務、價格、戰略戰術和市場拓展等）

　　（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產品性能分析購買類型，如群體、個體、季節、交際、投資、配套等。

　　4、市場預測

　　六、產品成本和價格定位

　　1、產品成本：一是產品成本構成及價值；二是如何通過材料采購、生產、管理來降低生產成本。

　　2、產品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態價格定位和動態價格定位等）。

　　七、銷售策略

　　1、銷售模式；

　　2、銷售政策；

　　3、銷售措施；

　　4、促銷手段；

　　5、銷售網絡；

　　6、售后服務體系

　　八、投資總額及構成

　　1、投資總額

　　2、籌資渠道

　　3、建設計劃時間表及資金用途構成（體現精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）

　　九、財務分析

　　1、重要財務指標：近三至五年正常生產所需的資金流量、成本、單位產品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產增值。

　　2、收支平衡分析，包括與生產能力相適應的最小產出、最在產出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內的最大支出，計算盈虧平衡點。

　　3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。

　　4、計劃現金流轉：按滿負荷生產、資金回籠周期、定額庫存、在途發出商品計算資金流量和資金周轉周期。

　　5、計劃資產負債表。

　　十、政策

　　1、國家宏觀產業政策。

　　2、地方或行業微觀政策。

　　十一、風險

　　1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現在市嘗管理、技術、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。

　　2、預防出現風險的手段和措施。

　　市場營銷計劃書格式 2

　　一、U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。

　　傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和2015年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的`發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

　　1、產品

　　品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2、價格

　　a）價格是企業的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b）產品價格調整

　　企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

　　l削價策略

　　原因：A企業急需回籠大量現金

　　B企業通過削價來開拓新的市場

　　C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

　　D企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗

　　E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

　　H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

　　l提價策略

　　原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價

　　時機：A產品市場上優質地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3、渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

　　就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

　　4、促銷

　　由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　市場營銷計劃書格式 3

　　一、說明：

　　營銷類主要培訓從事市場銷售、市場管理等工作人員。

　　二、培訓目標：

　　根據國家職業標準初級工要求，通過培訓使學員了解和掌握市場營銷的理論知識，操作技能和企業管理，能勝任銷售一線工作。

　　三、培訓要求：

　　1、理論培訓、技能培訓、實戰訓練各環節有機統一，做到以實踐操作為主，加強學生的動手實踐操作能力。

　　2、以實際、實用、實效為目的，通過課堂講授、現場培訓、自學、競賽等形式開展培訓工作。

　　四、培訓內容：

　　1、關于產品信息的了解：

　　（1）產品的基本性能。

　　（2）產品的基本功能和額外功能。

　　（3）產品的優勢和劣勢。

　　（4）產品的市場分析情況。

　　（5）產品的售后服務情況。

　　2、關于產品特定消費人群的了解：

　　（1）消費對象的'確定。

　　（2）消費心態。

　　（3）消費需求。

　　（4）消費者消費目的。

　　（5）消費者消費關注點。

　　（6）消費者消費顧慮點。

　　3、對競爭對手的分析：

　　（1）競爭對手的市場分析。

　　（2）產品的比較。

　　4、銷售人員自身的分析。

　　（1）銷售人員自身形象。

　　（2）營銷語言、溝通技巧。

　　（3）銷售技巧及策略。

　　（4）企業文化及公司規章制度。

　　（5）自身的職業生涯規劃。

　　（6）人際關系。

　　5、自身形象及禮節禮儀。

　　（1）衣著打扮。

　　（2）商務禮節禮儀。

　　（3）專業形象塑造課程安排。

　　市場營銷計劃書格式 4

　　本計劃包含四個方面：

　　一、 產品的定位、市場的選擇；

　　二、 制定計劃；

　　三、 選擇客戶及日常管理；

　　四、 業務人員的管理

　　由于對公司的經營情況不是非常了解，現就市場的一般情況進行探討：

　　一、產品的定位、市場的選擇：

　　⒈產品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業的趨勢，有雄心、有實力的企業則在此基礎上進行品牌的規劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。

　　⒉市場的選擇：

　　一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區） 二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區）

　　三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

　　四級市場1867個：上述城市市轄區以外的所有縣級市、縣

　　本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產品的集中推廣，畢竟這些城市商業比較發達、規范，消費觀念較為先進，且具有相當的購買力，消費者很集中適合進行大兵團作戰。

　　二、制定銷售計劃

　　1、銷售計劃的基本思想與目標：

　　首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業務的運作（考評周期以月為單位）：

　　⑴ 銷售額：按地區、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

　　⑵ 客戶開發達成率：包括客戶的數量和質量兩方面；

　　⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規格、品種、價格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

　　2、銷售計劃五步驟：

　　⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區、什么經銷商、通過什么方法來實現銷售目標

　　⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

　　⑶ 渠道開發的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

　　對具體進行促銷活動的.渠道進行詳細闡述。 ⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；

　　綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實到各區域經理、主管，并且制定過程監控方法，甚至設立獎罰措施。

　　⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；

　　三、選擇客戶及日常管理 終端經銷商的特征：

　　1、 自有業務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經銷商的自有業務隊伍要成為考察終端經銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業務人員的經銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現在的商業環境下，依靠廠家建立業務隊伍的經銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

　　2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經銷商的第二項核心指

　　標，自有車輛的數量不僅反映經銷商生意的真實狀況，同時也是經銷商服務質量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經銷商生意穩定性往往很差，這樣的經銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

　　3、 辦公環境：包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規

　　律性、會議的頻率等，這些也是考察經銷商的重要標準，通常終端經銷商都需要現對穩定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經銷商要仔細考察其具體情況；

　　4、 經銷商本人的進取心：老板是否有發展的強烈愿望；

　　5、 產品結構是否需要我們的產品進行補充；

　　按照以上標準將符合標準的客戶發展成為vip客戶，由大區經理或辦事處經理共同幫助其建立我產品的專營體系；現有經銷商不符合我們的標準及空白地區，按照次標準進行開發。 經銷商日常管理：

　　各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經銷商看到市場銷量的來源及數量，從而建立銷量預期，在根據其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網羅狀況、客戶數量及分布制定鋪貨時間表，充分調動經銷商的積極性，并讓其業務人員按照事先規劃方案執行。 必須清醒的認識到：在經銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質量的核心是經銷商的執行力。這就要求我們的業務人員必須具備超強的規劃能力，能夠在非監控狀態下讓經銷商的業務系統按照我們的規劃運轉。

　　⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經銷商樹立明確的市場目標，從而充分調動經銷商的資源。

　　渠道終端銷量測算表

　　通過上表可以準確地算出經銷商現在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

　　⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經銷商的生意。

　　銷售人員務必對第一張訂單進行認真規劃，核心要點是：不要全部產品等比例數量，一定突出鋪貨重點產品或規格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經銷商按照公司物流成本最小，發貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經銷商專營系統

　　從無到有幫助經銷商建立我產品專營系統：（待詳細展開） 培訓經銷商業務人員。

　　四、人員的管理：

　　1、 各區域辦事處管理手冊。在制度上進行規劃，強調公司

　　的紀律，建立從各大區經理到區域業務員、促銷員的各種管理手冊；

　　2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

　　市場營銷計劃書格式 5

　　一、背景

　　深秋時節，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進入市內各大水果批發市場，同時還遠銷外埠10余個省市。生產的水果80%左右用于外銷（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購），基本上發往全國各地的都有。由于近年來薊縣發揮山區優勢，注重果品基地的建設，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區，而且還遠銷國外出口創匯。山貨特產豐富，每年都有山貨廟會，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本"甘栗節"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業，由于規模小，資金相對薄弱，沒有能力建立自身完整的物流系統，這時第三方物流是他們的最好選擇。

　　二、計劃概要

　　該物流公司目前是個中型規模的企業，是以汽車運輸業務為主的公司，有各種類型的貨車。公司將在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實現以上目標后再逐步向國際市場推進，促進薊縣山貨水果市場的現代化，國際化。

　　三、市場分析

　　我們所面對的天津市場是個開放的市場，我們的任務是將本地的現有資源進行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業協作，國內的生產廠商聯合，逐漸擴大規模，完善服務業務和運作及管理水平。市場有很大的發展潛力，競爭者不多，而且他們的網上銷售做的不夠完善。我們將利用網上營銷的優勢，與現有的企業進行競爭。

　　四、計劃的指導思想及原則

　　以誠為本、以信為譽的原則，業務處理快速、送貨及時、到達準確、服務熱情，從戰略的高度去規劃和經營物流，滿足客戶及市場的需要，引導市場潮流，用電子信息業去改造物流業。

　　五、SWOT分析

　　1、優勢

　　（1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場機會，市場完全開放，政策支持，有辦企業的優惠條件。將直銷體系和特別化服務應用與第三方物流產業，是一個地區性、針對性極強，依靠高度的信息化來經營的小、精、專的新型物流公司。

　　（2）我們制定較低的市場價格，并依靠優質的服務和客戶關系管理來吸引客戶，依靠規模經營來盈利。

　　（3）我們以雙贏為最終目標，以合作為競爭手段。無形中擴大自身規模，提高了公司在行業內的影響力。

　　2、劣勢

　　（1）公司在起步階段經營規模小，資金少，沒有廣闊的資金來源，資金運轉方面可能會不很靈活。

　　（2）市場經驗不足，面對突發事件應對經驗不足，缺乏對策。

　　六、市場定位

　　通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業。致力于整合地區的物流資源優勢，使地方的有利條件充分發揮，形成完備的物流系統，為地方的經濟建設提供可靠的保障，及有力的支持。

　　公司將在一到三年內對地區性的物力資源進行整合，形成服務一流、設備完備、技術先進、管理到位的地區性的.物流公司。

　　七、營銷目標

　　以最快的速度進入本地市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著積極服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

　　八、市場營銷策略

　　1、產品策略

　　（1）產品功能定位：更便捷，更安全，更準時的優質物流服務

　　（2）產品的經營范圍定位：北京、天津、河北地區的物流服務

　　（3）產品服務方式定位：通過網絡、免費客服電話、傳真進行訂單服務。主要業務包含物流的基本業務即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。

　　（4）增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。

　　（5）提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。

　　（6）既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。

　　（7）增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

　　（8）引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。

　　2、價格策略

　　公司主要的服務對象是中小企業，所以我們實行低價策略依靠規模盈利。定價是采取以下方法：

　　（1）競爭導向定價法：通過市場調研得出顧客最愿接受的價格，并以此為基點，將我們價格控制在與此基準價格持平或較低的水平。

　　（2）區別定價法：對于不同的地點，不同的貨物我們進行市場細分，并列出詳細的價格清單，以此為基準進行標準收費。

　　（3）如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。

　　（4）在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。

　　3、渠道策略

　　（1）采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷，通過強大的電子配送中心進行直銷體系的渠道管理。（2）經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。

　　4、促銷策略

　　（1）廣告媒體選擇：網絡廣告、路牌廣告、經濟類雜志和報紙的廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。

　　（2）推銷人員的上門、電話或信件推銷加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立于不敗之地。

　　（3）抓住時機的事件營銷

　　（4）營業推廣

　　I、推行會員制度：只要與公司有過業務來往的就自動成為會員，我們將保存客戶信息保持關系來往。通過客戶業務成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優惠

　　II、定期與高校聯合項目，提高公司知名度。

　　（5）公共關系管理

　　I、處理好與客戶的關系，完善售后服務，定期顧客回訪；

　　處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；

　　處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展；

　　處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；

　　II、制定預防危機的公關章程

　　制定預防危機的公關章程，在危機出現時，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明確責任，在第一時間通過各媒體告知公眾，說明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后工作。

　　網絡營銷策略

　　在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

　　（1）展示平臺在線展示主營業務，部門類型，，最新動態

　　（2）服務平臺在線咨詢，洽談交易，訂制訂單，投訴，進入公司的網站或通過電話查詢貨物當時所處的地點及貨物信息。

　　（3）努力把網站建設成為一個物流信息平臺，以及物流咨詢查詢平臺和物流學術交流平臺。

　　（4）定期在公司網站上發布講座和培訓信息，邀請專家來為果民講解與他們自身相關的經濟、法律知識等。

　　九、組織管理戰略

　　（1）成立之初采用樹型結構與橫向工作相結合，自上而下成立總經理，秘書處，財務部，人力資源部，公關部，規劃部，營銷部，技術部，安全衛生部，執行部等部門，依靠項目經理與各個部門通力合作，完成我們的服務。各級管理人員形成一個團隊，明確職責，各盡其能。

　　（2）建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環境。

　　（3）加強對公司內部管理，聘請專業人士及有領導才能的人，

　　（4）建立完善的工資制度，獎懲制度，

　　（5）通過開展各種活動強化公司員工的技能知識素質

　　（6）我們將與附近的大學聯合，定期培訓我們業務骨干，不斷提高員工素質，將人的成長視為企業成長的基礎，對人的繼續教育永遠視為企業可持續發展的關鍵。

　　十、風險分析與控制

　　行業風險

　　有數據顯示，我國水果蔬菜等農副產品在采摘、運輸、儲存等物流環節上的損失率在25％～30％左右，也就是說1/4強的農產品在物流環節中被消耗掉了。而發達國家的果蔬損失率則控制在5％以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態并形成一條冷鏈：田間采后預冷——冷庫——冷藏車運輸——批發站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環節的損耗率僅有1％～2％。水果運輸的條件比較復雜，有的品種怕冷，有的怕熱。

　　質量風險

　　1、物理損傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等

　　因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此，長方形的容器比較好，形狀不規則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多

　　2、失水在高溫季節，要注意遮蓋貨物，使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風道不被擋住。

　　防止聚熱的主要方法是加強通風，就是在堆放包裝件時，使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產生的空氣流動，使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內部。

　　財務風險

　　1．資金不足解決措施：加強對財務的管理，加強與合作伙伴的合作關系，爭取創業優惠政策，同時吸引會員和投資者加入。

　　2．盈利不足解決措施：建立風險儲蓄金，減少前期固定資產支出；轉變策略，在營銷方面，服務方面努力創新，在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場。

　　市場風險

　　1．顧客數量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務質量；穩定，增加核心顧客數量，推出相應的優惠措施。

　　2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場調研，整合營銷傳播，利用網絡的優勢。

　　管理風險

　　1．市場經驗不足，有可能出現管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專家作為營銷，管理顧問，提高管理和銷售人員的專業素養和市場經驗。

　　2．員工的素質能力不足解決措施：首先從培訓人員身上查找原因，提高培訓能力，加大培訓力度。

　　法律風險

　　依法經營，咨詢法律顧問有關企業成立的相關法律事項，嚴格按照法律程序成立和經營。當公司經營到一定規模進行增資擴股時，交由法律顧問進行評估。

　　公司聘請法律顧問就經營方面所發現的法律問題，財務規章建設等進行咨詢。企業的組建包括文件的起草和法律手續的辦理及跨省開辦工商企業組織的條件，提供產權咨詢意見和代辦手續等；向金融機構借貸、發行債券籌措資金，不動產租賃、抵押等事項進行法律咨詢。

　　企業嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。

　　市場營銷計劃書格式 6

　　一、策劃目的與概述。

　　企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　二、分析當前的營銷環境狀況。

　　(一)市場狀況分析及市場前景預測

　　1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

　　①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。

　　②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　(二)影響產品的不可控因素進行分析

　　如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

　　三、SWOT分析。

　　營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　(一)優勢

　　(二)劣勢

　　一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：

　　企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

　　產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　產品價格定位不當。

　　銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

　　促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

　　服務質量太差，令消費者不滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

　　從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　(三)機會

　　(四)威脅

　　四、營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

　　五、營銷戰略(具體行銷方案)

　　(一)營銷宗旨

　　一般企業能夠注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　(二)產品策略

　　通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

　　1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

　　4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　(三)價格策略

　　那里只強調幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　(四)銷售渠道

　　產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的'獎勵政策。

　　(五)促銷策略

　　(人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系)

　　以廣告宣傳為例：

　　1.原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品特別不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

　　2.實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

　　(六)具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

　　七、方案(或方案調整)

　　總結：(或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。)

　　市場營銷計劃書格式 7

　　一、市場分析：

　　在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭特別激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在超多進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

　　二、推銷對象分析：

　　推銷對象：西北工業大學20XX級本科新生

　　對象總人數：預計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：

　　(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。

　　(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

　　(3)此刻英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進校的學生想明白的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

　　三、推銷市場實地與人員:

　　(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　　(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有必須的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!

　　(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷：

　　宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

　　推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

　　前期準備：

　　(1)人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的并且想執著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長。

　　(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就就應有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

　　五、推銷準備工作：

　　(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

　　(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

　　六、宣傳推銷階段：

　　(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長帶給免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。

　　(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

　　(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，借助推銷我們的報紙。

　　七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

　　(1)首先要給人一種親切的感覺，自己介紹很重要，帶上學生證是務必的，作為學長或學姐的.我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學長或學姐的身份向他們介紹學校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志能夠為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

　　(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

　　(3)如果能順利的推銷出一份雜志，必須要開正規的訂閱發票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營銷進行階段

　　(1)每一天從各隊長處收集整理最新征訂狀況。

　　(2)每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

　　(3)每一天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

　　九、后期雜志的發送：

　　(1)基于前應對于市場實地的分析，后期發送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

　　(2)鑒于其它雜志和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發送服務必須要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓)；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜志發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

　　(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要制作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!

　　十、售后調研

　　對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利于報紙的改善和發展。

　　市場營銷計劃書格式 8

　　背景分析：

　　首先，我們要選定銷售對象，這里我選擇了低收入者，因為我就是這樣一類人，更容易分析，同時定位在家庭主婦和比較忙的學生和上班族。

　　第二，分析他們的需求及要求：價格低廉、實用性好、青春有活力、方便使用。

　　第三，分析我們的產品優勢：要有針對性，產品符合消費者的`需求，保持在同類產品中貨真價實。同時價格方面要盡可能滿足消費者。

　　第四，選擇渠道，調查發現本產品在便利店賣的很好。 第五，聽取可信賴用戶反映產品特性及其他方面的建議進行改進。

　　第六，制定營銷計劃，執行計劃并跟蹤，改進計劃。 營銷計劃：

　　根據以上背景及調查我做出以下營銷計劃

　　1、目標市場

　　定位市場到中低收入者，大中小城市兼容，重點在中小城

　　市。

　　2、產品策略

　　不斷改進技術，研發新品，降低生產成本。同時打出2~3

　　個拳頭品牌，增強產品知名度 ，吸引消費者。

　　3、價格策略

　　實行較高品質，較低價格，重點是搶占市場占有率，達到

　　細水長流的目的。價格一般要維持穩定，但也要根據市場而靈活變動。

　　4、渠道策略

　　主要選擇便利店和綜合超市，以便利店為主打。在管理渠

　　道時候一定要簽訂協議，與各渠道商搞好關系，為壯大作準備。同時也要在各渠道商之間給他們建立一個競爭的模式，讓他們自覺自律。我們的原則是：寧缺毋濫。

　　5、人員策略

　　營銷團隊基本理念：自律 包容 自強 進取

　　注重團隊內部建設：整個團隊保持聯系，高效溝通；建立

　　內部人員報告制度和相應的獎懲制度；以專業的精神來銷售產品，價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案；編制銷售手冊，以便于交流提高。

　　總體計劃：

　　定位目標市場，走品牌路線，搶占市場占有率，讓產品深

　　入人心，培養一批忠誠的客戶。同時不斷強化營銷團隊的能力，為未來壯大做準備。

　　市場營銷計劃書格式 9

　　20xx年農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此營銷策劃方案。

　　一、目標市場分析

　　本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

　　二、定價策略

　　1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

　　2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

　　3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在 20-30元(不含酒水)。

　　4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

　　三、營銷策略

　　1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價格不需要太高)。

　　2、假如一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

　　3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

　　4、由于本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群

　　，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

　　5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

　　6、活動的時間定于農歷8月10日-20 日。

　　四、推廣策略

　　1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的'形式)。

　　2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

　　3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注重要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

　　4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

　　5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

　　留意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

　　五、其它相關的策略

　　保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

　　六、效果猜測

　　如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

　　七、其它建議

　　1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

　　2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(要害是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

　　3、盡快做好酒店的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡樸有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的FLASH動畫，還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒店的知名度。

　　市場營銷計劃書格式 10

　　一、營銷環境

　　（一）鹵制品的市場概況

　　由于消費者的需求以及較大的利潤空間使得越來越多的企業進入鹵制品市場。目前，湖南鹵制品市場上的產品品牌主要有“步步為贏”、“簡四毛”、“絕味”、“周黑鴨”等。但是由于鹵制品市場還不夠完善，所以市場上的企業大部分是中小型企業并且集中于產品的生產、加工環節。很多企業忽視了產品的市場營銷，因此，鹵制品市場還沒有實力較強的領導者，很多企業都有發展的空間。

　　（二）社會環境概況

　　湖南地區居民的飲食特點是：用料廣泛，油重色濃，多以辣椒、熏臘為原料，口味注重鮮香、酸辣、軟嫩，烹調方法擅長臘、熏、煨、蒸、燉、炸、炒。因此在湖南有很多各式各樣的小吃店，飲食——娛樂為一體的休閑場所。這些為熟食品企業提供了機會，企業可以通過與娛樂機構或者店鋪進行合作促進產品的銷售。其中據統計，2014年長沙市居民消費指數(CPI)為103.2，同比上漲3.2%;環比為100.2，環比上漲0.2%。整體而言，長沙市的居民消費水平較高，其中飲食方面的消費主要集中休閑食品的的消費上。

　　（三）消費者的消費行為特點

　　1、消費者對產品的味道敏感程度最高

　　熟食品屬于小額、快速的消費品，消費者對產品的味道、價格、包裝、品牌等因素有不同程度的敏感性。其中消費者對產品的味道敏感程度最高，所以對于熟食品企業而言，加強對消費者產品味道偏好狀況的研究有利于企業更好地實施生產計劃和營銷策劃。

　　2、消費者以年輕人居多

　　熟食品屬于休閑食品，非常受年輕人的歡迎。因為現代的工作與生活效率要求越來越高，消費者的生活節奏加快，所以對于現在的年輕消費者而言，熟食品為他們提供了很大的方便。對于熟食品企業而言，深入研究年輕消費者的消費行為，及時調整企業的策略具有很重要的意義。

　　3、消費者的購買頻率高

　　熟食品企業的銷售渠道主要選擇超市、大賣場等終端，因此大部分消費者選擇大賣場、超市、熟食店等場所購買熟食品。長沙消費者在日常生活中飲食消費水平較高，逛超市、大賣場的頻率相對較高，所以大部分消費者在購買熟食品的時間間隔很短，頻率較高。并且這些終端賣場大部分采取的促銷方式中，打折這一方式非常受消費者的歡迎。熟食企業可以加強與超市、大賣場的合作，通過研究這些終端賣場的產品銷售情況更好地制定策略。

　　二、SWOT分析

　　1、地理條件優越

　　長沙是湖南的省級行政中心，該市居民的消費水平較高，消費形式多樣，娛樂、餐飲行業發展迅速。公司的生產基地處于長沙雨花區高橋大市場，該地有利于產品的批發和銷售。公司的銷售渠道是以中小型超市為主，長沙的超市、大賣場較多，有利于企業業加強與合作商的聯系。

　　2、獨特的生產工藝

　　公司獨特的制作工藝使特色鹵制品的色澤與一般鹵味制品有明顯區別，所以產品的色澤鮮亮誘人；在制作過程中長沙綠膳坊企業應用傳統工藝與現代技法，秘制的鹵水，生產的產品口味地道，非常符合長沙地區消費者的飲食習慣。

　　3、較大的市場機會

　　湖南地區的熟食品企業主要以中小型企業居多，并且熟食市場還沒有具有領導優勢的熟食品牌。公司有機會打造具有地方特色的知名熟食品牌。熟食熟食行業的入市門檻較低，不存在較大的市場壁壘，因此對于公司而言，要以區域品牌占領市場的機會很大。

　　（二）企業具有的劣勢與威脅

　　1、企業不注重品牌特別的塑造

　　對于熟食品企業而言，尤其是公司這樣以鹵制熟食品為主的生產企業，品牌策略至關重要。消費者在熟食品的消費上對于產品的品牌特別意識較為模糊，因為熟食品企業并不注重產品品牌特別的塑造。熟食品的產品種類同質化比較嚴重，許多消費者對于產品的生產工藝完全不了解，相比而言，，產品的品牌特別更容易讓消費者產生共鳴。

　　2、原材料供應局限較大

　　對于熟食品企業而言，尤其是食品紅有限公司這種以生產與加工為主的生產企業。原材料的供應對公司的生產起著決定性的作用。目前，很多供應商出現產業鏈向后延伸的現象。例如豬場生產自己的熱鮮肉在市場上銷售。一方面影響了企業的原材料供應，另一方面會對企業造成一定的威脅。并且企業可供選擇的供應商較少，議價能力相對較弱。在一定程度上會增加產品的生產成本。

　　3、不法企業影響行業形象

　　因為熟食品行業的入市門檻較低，并且盈利能力較大，所以很多生產商為了謀取暴利進行不合法的生產，危害消費者的生命以及健康。盡管執法部門加大了熟食品的生產整頓和查處力度，但是隨著這些不法行為的曝光，導致了熟食品的行業形象受到損害，越來越多的消費者擔心自身的健康和生命安全而不購買熟食產品，嚴重影響了熟食品企業的利益。

　　三、公司的戰略目標

　　1、市場方面的目標：通過可靠的質量，獨特的口味，特別化的包裝贏得廣大消費者和各地經銷商的青睞，使長沙綠膳坊公司能夠在市場競爭中居同行之首率先領導湖南熟食品行業的潮流。

　　2、 技術改進和發展方面的目標：加大對技術的研究投入，改進和發展新產品，提供新型服務內容的`認知及措施。

　　3、提高生產力方面的目標：有效的衡量原材料的利用，最大限度的提高產品的數量和質量。

　　4、物資和金融資源方面的目標：有效地利用物質和金融資源，優化其管理模式。 四、公司實行的戰略

　　（一）公司的市場細分

　　公司依照人口因素這一標準來進行市場細分。從年齡上看，鹵制產品非常受年輕人的歡迎，特別是15歲以下和21至25歲這兩個年齡段；從性別上來看，女性相比男性而言，有很多人喜歡購買鹵制產品；從文化程度和職業上看，鹵制產品更受中學生、大學生和白領工作者的喜歡。綜合這些因素，公司對鹵制產品市場的細分為下表所示

　　鹵制品細分市場表

　　年齡 15歲以下、21至25歲

　　性別

　　女性為主但是兼顧男性消費者的需求 文化程度與職業

　　學生、白領

　　（二）目標市場的選擇和策略

　　公司選擇15歲以下、21至25歲的細分市場作為目標市場，并生產多種鹵制產品來滿足目標市場消費者的需求，這樣有利于公司獲得消費者的信賴，產生良好的聲譽，打開產品的銷路。由于這個細分市場的消費者存在著不同的需求，所以公司選擇的是差異性的市場策略：

　　公司生產不同品種的鹵制產品，用不同的口味、不同的包裝、不同的廣告宣傳來吸引目標市場的消費者。

　　（三）公司的市場定位

　　由于公司從事的是鹵制品的生產，所以品牌定位上強調的是原料的正宗、質量的安全。鹵制食品的關鍵在于口味，所以公司的鹵制產品定位上強調的是口味的獨特，重點突出產品的“香”。

　　五、公司的品牌戰略

　　（一）品牌的名稱

　　公司采用“綠膳坊”作為品牌名稱，對于公司而言，最大的優勢在于將傳統工藝與現代技術手法相結合，生產出的產品口味與一般鹵制品有明顯區別。在于產品聞起來特別香，吃起來也特別香。所以“綠膳坊”三個字可以突出產品的美味。相比其他競爭對手，例如步步為贏，簡四毛，它們在品牌命名上不能給消費者一定的信息啟迪，而“綠膳坊”能夠讓消費者在正面上產生聯想，清楚地知道這是一個食品品牌，并且特別鮮明有很好的識別度。在很大程度上能夠引起顧客的注意。

　　（二）品牌的定位

　　由于湖南的熟食品市場并不夠完善，很多熟食品企業的品牌定位界限模糊或者沒有進行品牌定位，而且消費者也對熟食品的概念模糊。所以精確的品牌定位對于企業而言至關重要。由于公司從事的是鹵制品的生產所以在品牌定位上強調的是原料的正宗，口味的獨特，質量的安全。同時明確地向消費者傳達本公司是一家生產正宗鹵制品的食品企業，讓消費者了解本公司的經營范圍，在一定程度上加深消費者對本公司的印象。

　　（三）品牌的標志設計

　　由于品牌標志的本質是品牌的信息傳播，所以這就需要把握標志所要傳播的信息要點。通過最佳的視覺元素安排達到傳播信息的目的，使接受者在視覺上和心理上產生特定的感受和聯想。所以公司的商品品牌標志是一個帶有“紅”、“黃”、“藍”的正三角形。形狀之所以選擇正三角形是因為正三角形具有穩定性，寓意公司的發展能夠持續穩定。顏色之所以選擇紅、黃、藍一方面是因為公司的產品包裝是這三種顏色可以與產品包裝相協調；另一方面是因為這三種顏色能夠對消費者的視覺產生刺激從而吸引消費者的注意力。

　　（四）品牌的決策

　　首先，公司使用自己的品牌“綠膳坊”推銷生產的鹵制品。雖然對于公司而言要花費一定的費用，但是可以獲得品牌帶來的全部利益。其次，公司生產的各種鹵制品使用相同的品牌“綠膳坊”推向市場。這這樣可以在很大程度上，使推廣新產品的成本降低，同時公司不必為創造品牌的接受性與偏愛性而支付昂貴的廣告費。最后，品牌的延伸決策上選擇縱向延伸。公司先推出某個品牌，成功以后再推出新的經過改進的同一品牌產品，這樣，有利于鞏固公司在鹵制品行業的地位。

　　六、公司的產品策略

　　（一）公司的產品組合

　　由于公司目前只從事鹵制品的生產，所以產品的生產線單一即產品組合的廣度為1。公司所生產的鹵制品品種有魚肉類制品、臘肉類制品、雞肉類制品、鴨肉類制品、牛肉類制品、豆類制品等六個品種。

　　（二）產品線決策分析

　　未來幾年，綠膳坊公司應從如下方面著手新產品的規劃，拓展產品線長度，形成擁有自己特色的產品線：

　　1、目前市場上的熟食產品同質化程度較高，而且對于袋裝熟食而言，產品味道的辨識度較低。很多消費者在購買熟食時，對于同一品種的熟食，常常擁有眾多的選擇。所以企業應

　　該開發新的品種，增強自身產品差異化的特性；

　　2、自主研發新的產品配方，尤其可以針對熟食產品的最大消費群一年輕人的口味，開發出適合他們并且能夠吸引他們的獨特配方，從而提升產品味道的辨識度。

　　3、在產品的口感上面，綠膳坊還可以做出相應的調整。目前市場上的大多數熟食產品，尤其是豆類制品，口感太硬，消費者食用起來比較費勁，企業可以相應的生產出口感適中、硬度較小的產品，以滿足消費者的需要。

　　（三）產品壽命周期策劃

　　隨著人們生活水平的提高，熟食產品越來越多低貼近老百姓的生活。消費者的需求以及較大的利潤空間使得越來越多的企業進入熟食產品市場，熟食產品已經進入成長期階段，所以對于綠膳坊公司而言，在這一時期策劃思路應該利用大好形勢，設法盡可能地保持市場的增長。主要表現在四個方面。首先，改善市場質量，例如增加產品的賣點，改變產品的款式等。其次，不斷地探究消費者的需求，尋求新的分市場。再者，把廣告的宣傳重點從介紹產品轉到產品形象上來，樹立產品的名牌形象，維持老顧客，吸引新顧客，使品牌深入人心。

　　（四）產品包裝策劃

　　熟食產品作為一種非必需消費品，擁有獨特亮眼的包裝往往能使產品從其它同類產品中脫穎而出，所以產品的包裝是產品策劃的一個重要環節：

　　1、綠膳坊目前產品包裝的色彩主要包括是紅色和黃色。紅色象征著熱情，黃色象征著活力。而熟食產品的主要消費群體為年輕人，而年輕人的特點正是是充滿著熱情與活力，正好與目標顧客的形象相吻合。但是目前市場上的香辣熟食無一例外都是紅、黃包裝，在品種眾多的熟食產品中，綠膳坊的產品包裝并不出挑，尤其市場上還有一款名叫“口口香”的香辣熟食，甚至連產品的LOGO都與“綠膳坊”有幾分相似，消費者在購買時特別容易將兩者混淆。所以綠膳坊在產品包裝上，除了保持紅、黃兩種主色調不變，還可以加以白色、淡藍色和綠色這三種輔助色彩。在保持產品香辣特色不變的情況下，還為產品增加了獨特、另類的色彩，讓綠膳坊的產品在眾多熟食產品中獲得更多消費者的關注和青睞。

　　2、包裝的圖案為產品的正三角形標志。包裝的文字說明包括產品的原料、公司的地址、公司名稱等相關介紹，同時還選取十二星座中的一個星座進行簡單介紹。這樣設計，一方面可以強烈地吸引消費者的注意力，另一方面，還能增加消費者的信任感同時指導消費者繼續購買產品。產品包裝的大小可以針對不同的市推出不同規格型號的產品。如對于校園市場而言，購買的主力為年輕學生，購買熟食多為閑暇時食用，公司可以推出包裝精美、規格較小的產品；對于車站市場而言，該市場人口的流動量較大，顧客購買熟食多數是為在旅途中充饑之用，企業可以推出包裝規格較大的產品。

　　七、公司價格策略

　　（一）產品的定價 產品的定價依據是所生產產品的市場定位和目標市場消費者的價格承受能力。熟食產品作為一種休閑食品，產品的定價策略可以從以下兩個思路入手：

　　1、產品的定價策略為滿意定價，即把公司生產的鹵制品價格定在適中的水平，這樣有利于公司和產品建立良好的形象。采取這種定價策略主要有三個方面的原因。第一，這種價格策略既可以避免“撇脂”定價因價高而具有的市場風險，又可以避免滲透定價因價低而帶來的困難，能夠使公司和消費者雙方都獲利，同時由于公司的競爭實力較弱，所以比較適合采用這種策略。第二，熟食制品的市場競爭還沒有達到白熱化的階段，市場還有很大的發展潛力。因此，公司如果通過價格來打壓競爭對手來為公司帶來更大的空間顯然沒有必要。第三，公司如果盲目地降低價格，有可能會引發新的價格戰，造成鹵制品市場的混亂，產品單位的盈利能力下降，形成惡性循環。

　　其中魚類、臘肉類、雞肉類、牛肉類制品主要針對年輕消費者而言，對于這一消費群體來說，他們對于價格的敏感性并不強，往往并不在乎價格的高低。所以針對這一優勢進行定價，將年輕消費者消費較多的肉食類制品定價稍微高于一般熟食制品。對于豆類制品這一消費者消費最多的產品而言，定價采取低價策略，即稍低于同類產品的價格。這樣既能夠穩定老顧客，又能夠以相對低廉的價格吸引更多的新顧客。

　　（二）產品價格調整策略

　　由于熟食制品市場仍有較大的利潤空間，且進入市場門檻較低，所以隨著越來越多新生產廠家的進入，價格戰的上演也是勢在必行。此時企業應該針對市場的變化以及消費者的反應做出相應的價格調整。其中進行價格調整可采取以下兩種方式：

　　1、由于綠膳坊企業實力較弱，所以此時綠膳坊公司應該采取價格跟隨策略，以市場上其他競爭者的同類產品價格作為參考，盡量規避價格戰。

　　2、當然企業還可以根據市場的變化采用各種折扣形式來降低價格，其中折扣形式有：數量折扣，即公司為了刺激消費者大量購買而給予的一定的折扣，如果消費者的購買量越大，折扣就越大；現金折扣，即在賒銷的情況下，公司鼓勵經銷商提前付款，并且按不同情況給予一定的折扣；回扣即貿易折扣，是公司給中間商的折扣。由于不同的分銷者所提供的服務不同，所以給予的折扣也不同。此外，公司還可以采取變相削價策略，變相的削價形式有：贈送樣品和優惠券，實行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金等。

　　八、公司的促銷策略

　　（一）廣告策劃

　　1、廣告目標 力求成為中高檔的鹵制食品，提高“綠膳坊”食品在消費者心目中的知名度。

　　2、廣告定位

　　（1） 廣告以情感訴求為主，制作工藝為輔，主要表現“綠膳坊”鹵制品是正宗的，健康的，有活力的，有理想的和充滿熱情的。

　　（2）定位表述：公司鹵制產品的制作工藝更加獨特，精良；公司產品的形象能夠讓消費者實現一種健康、活力、熱情和理想的自己概念。

　　（3）定位優勢

　　①強調“綠色”定位，從經取得綠色食品認證的企業進購原材料，完善檢驗檢疫體系，主動建立行業標準

　　②放棄“口味”定位是指放棄一般的舊口味進行的定位。而公司的鹵制品是從側面對口味進行詮釋。公司不直接宣傳味道，而是消費者自己概念和制作工藝對產品進行定位。雖然隨著人們生活節奏的加快，人們對飲食要求日益簡單化，然而對產品口味的要求卻是日益挑剔。公司這樣的定位能夠給消費者一種新鮮感，刺激消費者的購買欲望。

　　③消費者自己概念的定位是市場細分后的要求。雖然鹵制產品有很多的口味，但是企業對于產品的定位局限于產品本身例如口味、包裝、價格等方面，所以公司這種定位適應了消費者消費觀念的轉變，有利于公司形成自身的特色。

　　3、廣告的訴求對象

　　（1）15歲以下追求時尚，新潮前衛的青少年。

　　（2）在緊張的工作中渴望休閑的白領一族。（主要受眾是20-30歲的，核心是23-25歲，目標是白領女性消費者，但是兼顧男性消費者的需求。）

【市場營銷計劃書格式】相關文章：

創業計劃書的格式04-13

項目計劃書格式04-21

產品計劃書格式05-23

計劃書的寫作格式10-20

培訓計劃書格式03-26

商業計劃書格式范文05-15

計劃書的書寫格式模板04-28

商業計劃書格式字體11-07

市場營銷計劃書11-29