關于VIP客戶的營銷方案

　　VIP客戶營銷方案

　　為強化濟鋼與戰略客戶的合作關系，提高合作的檔次，共同應對市場變化，形成穩定的合作共同體，針對濟鋼VIP客戶，制定本營銷方案。

　　一、濟鋼VIP客戶定義

　　濟鋼VIP客戶是指與濟鋼簽訂資源鎖定協議，每月能夠按照協議均衡采購，保持穩定合作的大客戶；或與濟鋼簽有戰略合作協議，在行業內領先，具有龍頭地位的直接使用用戶。

　　二、濟鋼VIP客戶名單

　　根據前期濟鋼客戶的合作所情況，以及后期的發展潛力及行業影響力，選定部分客戶作為濟鋼的VIP客戶。

　　1、濟鋼VIP客戶的選定條件

　　與濟鋼簽訂戰略合作協議的直供企業和經銷商； 在行業內具有龍頭地位的重點企業；

　　年度合作量5萬噸以上的直供企業和經銷商； 三年以來與濟鋼開展了穩定的合作關系； 今后合作具有廣闊的發展空間；

　　遵守社會及濟鋼的相關法律、法規及管理辦法的規定。 2、濟鋼VIP客戶的名單

　　初步選定的`濟鋼VIP客戶名單及前期的合作情況如下所示。

　　濟鋼VIP客戶合作情況

　　三、對濟鋼VIP客戶的服務

　　VIP客戶是濟鋼的優質客戶資源，是濟鋼賴以生存的寶貴客戶資源，為實現雙方結成牢固的命運共同體，不斷穩定提升市場綜合競爭力，開辟共同發展的新途徑。對濟鋼VIP客戶開展以下方面的服務。

　　1、銷售公司負責按照“五優先”原則為產品的交付開通綠色通道，即優先安排資源計劃、優先簽訂合同、優先排產、優先發貨、優先運輸，并開展“一站式”服務；

　　2、定期上門走訪，征詢營銷服務意見，并認真堅持持續改進，及時解決VIP客戶在產品使用、資金壓力和產品交付中出現的問題，持續提高服務質量；

　　3、為每家VIP客戶配備一名大客戶經理，實行“一對一”的專人服務，針對不同情況實施充分滿足個性化需求的服務，提高服務客戶的能力；

　　4、成立技術服務團隊，為VIP客戶優先提供技術服務：包括產品研發、品種規格導購服務、質量指標優化、提供使用技術指導等，解決產品使用過程中存在的問題，為客戶降低原料成本；

　　5、按照對等互利原則積極向對方提供最新產品研發技術資料，定期到對方現場征詢使用意見，從技術上解決產品在使用過程中的不足和缺點；

　　6、根據VIP客戶需要，可為其提供質量管理體系認證等方面的服務與幫助。

　　四、激勵與約束

　　為強化與VIP客戶的合作關系，不斷深化合作層次，每年對VIP客戶進行評價，并進行相應的激勵與約束機制。

　　1、每年年底對VIP客戶進行相應的評價，對評價不合格的VIP客戶，取消下年的VIP客戶資格；對評價合格的VIP客戶，除繼續列為VIP客戶外，再給予相應的獎勵；

　　2、每年對于評定的VIP客戶授予牌匾和證書，并給予

　　信息、技術、促銷和培訓等方面的免費支持，包括市場動態分析、專業人員技術培訓、形象策劃和廣告宣傳等幫助；

　　3、每年根據評價結果和協議完成情況，給予一定的物質獎勵，對評選出來的年度VIP客戶進行大張旗鼓的獎勵，按照第一名80萬元、第二名50萬元、第三名30萬元的標準，進行相應的物質獎勵；

　　4、開展深度合作乃至資本層次的合作，如為解決VIP客戶的融資問題，優先與VIP客戶簽訂廠商銀三方協議，為其解決資金問題。

　　5、對VIP客戶開展廣告宣傳，提高其在下游行業的知名度，穩定合作關系。

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