銷售管理的綜合模擬實驗報告

　　實驗劇本： 張老板如何與ka打交道實驗周期： 4  季度 實驗時間：第11周至 第13周

　　小組名稱：  第六小組  練習： 004

　　小組成員、學號及分工：

　　1.李  想  20115124040  KA賣場管理人員

　　2.郭  柯  20115124038  KA賣場采購人員

　　3.許琴琴  20115124039  經銷商代表

　　4.孫玉瑞  20115124041  經銷商代表

　　一、實驗目的：

　　1.通過課堂實踐，學習如何識別重點客戶，了解重點客戶的類型，掌握管理重點客戶的過程，維護與重點客戶的關系。

　　2.通過模擬過程體驗合作精神、學會如何同一個小組一起工作。

　　3.學習應用大量的重點客戶管理技能和方法。

　　二、實驗內容：

　　1.了解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經營狀況。

　　2.對賣場和供應商合作的具體事項進行了解和分析。了解賣場對供應商的需求，了解賣場現階段的商品結構，供應商與賣場進行洽談合作，了解賣場的結算體系。

　　3.進行供應商與賣場人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。

　　4.對本次模擬實踐進行小組內部評價和總結。

　　三、實驗過程：

　　第十一周

　　（一）了解賣場的基本情況

　　賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經營狀況。 KA賣場的分店情況包括:分店數量、分店布局、分店所在區域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀臺結賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經營狀況。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。

　　（二）對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析

　　首先，了解賣場對供應商的要求，一般來說，KA賣場對供應商的要求主要

　　有三個方面：

　　1.供應商性質（是否為生產廠家或授權經銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。

　　2.供應商的經濟實力。對于KA賣場來說，有經濟實力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。

　　3.供應商的專業程度。這里的專業包括：商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。KA賣場歡迎專業程度高的供應商。有好的專業知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環節，使合作過程順暢而簡單。

　　其次，了解賣場現階段的商品結構。要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。

　　再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。

　　第十二周

　　重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質性談判打好基礎。 第一次談判的重點可以作如下概括：周密準備、態度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員兩個方面進行：

　　（一）準備

　　準備工作大致包括如下幾個部分：

　　1.了解該賣場的基本情況和工作流程。 具體包括：賣場的性質是合資還是獨資；投資方背景；采購權限是全國集中采購還是地方采購；經營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。

　　2.了解該賣場的商品構成。必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下自己產品的優勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

　　3.了解該賣場對證照文件的要求。大概來說，完備的資料包括：稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業執照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。

　　4.了解賣場的結算體系。 在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什么樣的。

　　5. 了解該賣場負責你這個類別商品的采購個人情況。 了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。

　　（二）人員

　　一般來說，第一次談判派業務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態。二是從綜合素質和專業度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業務員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。

　　第十三周

　　這一階段主要是進行業務人員的自我鍛煉。一般來說要與采購良性溝通，業務員可以從以下幾方面進行“修煉”：

　　1. 提高自己的基本素質。業務員需要提高自己的專業素質，包括溝通能力，談判能力，語言表達能力。

　　2. 培養良好的職業習慣和禮儀。 要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規律性的客戶拜訪計劃，提前預約，并遵守時間，讓采購做好充分的準備工作，增強溝通的效果，切忌貿然造訪，在匆忙之中采購只會采取應付的態度。

　　3. 保持冷靜，明辨是非。 在充分了解賣場需求的基礎上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發生不必要的沖突。

　　4. 適當地理解，換位思考。 設身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內盡力滿足采購所需。。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當然就會得到更多。

　　5. 成為行業內的專家，指導采購的工作。業務人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關系，通過利益關系達成一致的目標；第二個層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業的專家，幫助采購提升個人能力，在深層次上取得采購的認同和信任。

　　四、實驗結果：

　　在供應商與KA賣場人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關系過程中，雙方人員都充分準備，進行了精彩的談判演練，最終兩者談判成功，找到了實現合作共贏的最佳途徑。

　　五、實驗總結：

　　KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應商非常關心的問題。

　　一般來講，供應商跟KA賣場的接觸和發展要經過四個階段。

　　供應商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。

　　（一）形成期

　　這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應商的工作重點是了解KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭取盡快步入磨合期。供應商事先對該KA賣場的詳細了解和調查包括：

　　1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業地位、發展狀況等）；

　　2.了解該賣場的商品構成(賣場的定位，實際上貨狀況)；

　　3.了解該賣場對相關證照的要求；

　　4.了解該賣場負責你這個類別商品采購的個人情況(個人習性、愛好、行事風格、行業口碑等)；

　　5.了解該賣場的結賬信譽狀況(結賬期、結賬流程、結賬信譽等)。  這個階段需要認真全面收集資料并對數據進行整合處理。

　　（二）磨合期

　　磨合期是雙方的沖突多發階段，雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面：

　　1.根據調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；

　　2.預約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點；

　　3.準備資料和樣品（包括自己的產品資料、證件、樣品、報價單等）；

　　4.準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；

　　5.把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權）。

　　第二步，進行合同談判。

　　1.事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；

　　2.不要急于表態，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；

　　3.根據行業、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優勢、賣場的需求點）；

　　4.了解負責和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；

　　5.循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據實際隨時調整目標和策略）；

　　6.達成合同意愿。

　　（三）鞏固期

　　此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。

　　1.定期拜訪客戶（合作正常化以后，定期的拜訪非常重要）；

　　2.保持與采購的經常交往和良好溝通（供應商與采購的良好溝通和交往是持續合作最重要的推動力，也是供應商要大力做好的工作）；

　　3.不斷加強促銷力度（供應商與KA賣場的合作基礎是產品，產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；

　　4.爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據供應商的收益貢獻狀況給予相應支持）；

　　5.根據KA賣場的作業流程和要求設定自己的經營計劃，以便配合更加順暢。

　　（四）成熟期

　　這個階段雙方已經配合得相當默契，處于高效率運轉階段，雙方合作協調、穩定。

　　此時供應商不能滿足現狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應商應注重以下三方面：

　　1.采購的個人提升，在這個階段除了關心經營成果之外，要意識到合作關系的成長與采購個人的成長是相互促進的關系，將負責自己產品的采購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。

　　2.深度的合作計劃，在同類商品的供應商中，建立深度合作關系，鞏固與KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產品的獨特地位。

　　3.戰略合作關系的建立，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如OEM供應商、特殊通道合作、特殊直供等。

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