保險公司銷售管理考核的管理辦法

　　為全面貫徹落實公司轉型升級卓越發展戰略規劃要求，明晰銷售管理工作的職責定位，實現管理升級，強化中支機構銷售管理基礎，有效提升歸屬銷售管理條線業務管控服務能力，特制定下發本辦法。

　　一、考核項目

　　業務指標達成、銷售人員管理、基礎管理工作和貢獻加分項目四大板塊，共計十二項考核內容。

　　二、考核頻度

　　按年度進行，于次年1月的中旬發布年度考核數據指標情況。

　　三、考核項目與評分規則

　　（一）業務指標達成（本項50分）

　　1.保費增速 10分

　　實際增速≥當地行業增速；每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　2.年度任務目標達成 10分

　　以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　3.農網渠道任務達成 10分

　　參照中支機構農網渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　4.綜合渠道任務達成 10分

　　參照中支機構綜合渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　5.代理渠道任務達成 10分

　　參照中支機構代理渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　6.加分事項說明

　　中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費增速高于市場增速或相關任務目標超額達成，但綜合成本率未達標，則相應加分作廢；中支綜合成本率指標值以公司財務會計部公布的考核口徑數據為準。

　　（二）銷售人員團隊管理（本項25分）

　　1.銷售變動人力成本率 5分

　　參考2016版銷售基本法要求，以中支上報審核通過實施細則中銷售變動人力成本率控制上限為基準，每月進行統計，每超上限一次扣1分，扣完為止。

　　2.人均產能 10分

　　以中支為單位，以人均產能100萬元為界限，每低1萬元，扣0.5分，每高1萬元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　人均產能計算公式：人均產能=中支機構年度保費收入/中支機構員工數量。

　　3.銷售培訓進展 10分

　　（1）方案報備：制定中支年度培訓實施方案并上報公司備案，未上報扣2分（2016年1月31日前上報）；

　　（2）培訓頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓，每年至少組織一次合作中介機構培訓，公司按季度進行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料報備：培訓結束后，在3個工作日內完成培訓通知文件、簽到表格和影像資料等相關材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；

　　（4）總結匯報：于12月15日前上報機構年度培訓執行情況總結，未書面上報公司備案的，扣2分；

　　（5）落實抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓工作落實情況進行跟蹤，按季度統計，少1項扣1分。

　　本項基礎分為10分，扣完為止，年度考核按全年實際培訓工作完成情況評分。

　　（三）基礎管理工作（本項25分）

　　1.基礎制度建設 5分

　　根據公司下發的《銷售組織與銷售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實施細則，于2016年1月31日上報并經公司審核通過，每延遲1天扣1分，扣完為止。

　　2.中介合規管理 10分

　　基礎分10分，按照以下標準對照機構情況進行分項扣減，扣完為止。

　　（1）在當地監管部門及總公司的中介業務檢查中，發現向不具備代理資質或資質合同過期失效的中介機構或個人代理人支付手續費的，扣10分；

　　（2）在當地監管部門及總公司的中介業務檢查中，發現外設簽單點違規設置，出單點所在機構不具備代理資質的，扣5分；

　　（3）在當地監管部門及公司組織的業務檢查中，發現業務系統人員信息與監管系統備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時更新的，扣5分；

　　（4）在省級及當地行業協會組織的業務檢查中，發現違反監管或行業自律有關規定的，每發現一項扣5分；

　　（5）在省級及當地監管部門組織的業務檢查中，發現公司銷售行為違反監管規定的，一次性扣10分；

　　3.日常報送工作 10分

　　對于公司要求報送的內容，需按規定時間和質量要求完成報送工作，上報質量不達標退回修改的，每次扣1分；超過規定時限但在三日內報送視為遲報，每次扣1分；超過三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項目如下：

　　（1）每周周五下班之前上報機構業務發展亮點；

　　（2）每月10日前上報截止上月人員變動增減申請，每月及時報備銷售費用方案、激勵方案，上報人員工資表；

　　（3）每月結束后25日內，上報機構中介業務臺賬；

　　（4）每季度結束15日內，上報機構合作中介合同目錄和中介業務風險自查整改報告；

　　（5）每年度結束20日內，上報《中介合規檔案》和個人代理《保險營銷員年度業績評估表》；

　　（6）公司臨時要求的其他上報內容。

　　（四）貢獻加分項目，本項最高20分

　　本項為年度考核加分項目，年終按實際工作完成情況綜合加分，單項加分累計不超過上限。

　　1.對公司銷售管理工作支持 上限10分

　　（1）參與公司銷售管理部組織的制度制定或系統研發及其他相關工作做出貢獻的，每次加2分；

　　（2）積極創新，對公司銷售管理工作提出有效建議，創新項目報備總公司通過審批的，每次加5分；

　　（3）支持公司銷售改革舉措，被選為試點單位積極支持工作開展的，每次加3分；

　　（4）積極研究公司體制改革，撰寫相關論文被省級及以上刊物發表的，每篇加2分，同一文章不重復計分。

　　2 .部門日常管理 上限10分

　　（1）按時參加公司銷管部組織的培訓會議，積極參與培訓會議組織，做先進經驗介紹的，每次加1分 ；

　　（2）中支銷售管理工作對口管理部門或部門內人員年內獲得中支、公司和總公司表彰獎勵的，上報證明材料審核通過后，分別加1分、2分和3分。

　　四、考核結果運用

　　年度考核得分=∑各項目年終考核得分

　　年終條線考評，公司將設置一、二、三等獎，根據考核結果對優秀中支公司進行獎勵，獲獎名單根據年度考核得分評出，具體獎項設置及獎勵金額如下：

　　獎項兌現對應名次單個機構獎勵金額一等獎第1名1.5萬元二等獎第2-3名1萬元三等獎第4-6名0.5萬元

　　五、工作組織與實施

　　（一）年度考核

　　由公司銷售管理部于年度結束后會同相關部門提取考核數據，對各中支公司銷售管理工作進行年度考核匯總，并根據得分情況，評出年度一、二、三等獎。

　　（二）其他事項說明

　　1.部分中支銷售管理部未單獨設置，考核對口部門為具體銷管工作負責人所在部門。

　　2.修訂版管理考核辦法下發后，年初下發公司豫銷售字〔2016〕2號文件自動廢止。

　　六、附則

　　本考核辦法自發布之日起即時生效，由公司銷售管理部負責解釋。

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