產品銷售方案

時間：2023-07-05 14:59:50 方案我要投稿

產品銷售方案【精選】

　　為了確保事情或工作得以順利進行，往往需要預先進行方案制定工作，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編整理的產品銷售方案，歡迎閱讀與收藏。

產品銷售方案【精選】

產品銷售方案1

　　第一、參與行業展會。

　　展會是公司形象的一種體現也是展示企業最新資訊和動態的一個舞臺;當銷售隊伍進入一個新的市場時，公司開發出一種新的產品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業展會;銷售部門應該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排，同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。

　　第二、開展技術交流

　　銷售代表應該經常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產品的指標來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣可以發現客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內發現新的銷售機會。

　　第三、電話拜訪

　　電話銷售一種可以直接篩選目標客戶，并且是最節省時間與費用的銷售方法，前期的目標客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。

　　第四、登門拜訪

　　登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時也是最費時間和費用的銷售方法

　　但是這種方法可以直接達到一些目的:

　　1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

　　2、面對面的交談有利于介紹我們的產品優勢并引導客戶需求;

　　3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

　　第五、向客戶展示測試樣品的過程

　　當其他因素競爭對手都具備，銷售代表決定要依靠測試來贏取定單，測試的結果就十分重要。要準備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進行充分的準備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的.重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

　　第六、給客戶提供適合的贈品

　　贈品是客戶關系的潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據此選擇書籍工業品營銷的九大方法工業品營銷的九大方法。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

　　第七、組織一些商務活動

　　商務活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現在已經把吃飯和應酬當作負擔，因此銷售人員應該學會與客戶一起培養一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當作工作去應付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。

　　第八、安排重要的參觀考察

　　參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創造出很多免費的機會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區——烏魯木齊的世界最大的中央空調的樣板工程。

　　第九、客戶俱樂部：為會員提供更加好的服務

　　為將全新的售后服務理念落到實處，并讓每位車主都體驗到別克關懷，上海通用汽車推出了6項標準化“關心服務”

　　包括：

　　1.主動提醒問候服務，主動關心;

　　2.一對一顧問式服務，貼身關心;

　　3.快速保養信道服務，效率關心;

　　4.配件價格、工時透明管理，誠信關心;

　　5.專業技術維修認證服務，專業關心;

　　6.兩年或四萬公里質量擔保，品質關心。

　　這些都充分體現了別克對于會員的至真至誠的服務和關心。客戶俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。

　　案例分析到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的? 昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業經過這么一段時間的創業階段，準備趁此大好形式展開一系列的市場擴張，打開新的市場局面。為了有效并快速的實現這些想法，公司高層經過商量決定請一家專業的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當地比較有名氣的一家廣告公司A，這家公司據當地企業反映，口碑還不錯，也曾經做過很多成功案例，特別是在煙酒等行業。A公司以三百萬重金接下案子之后，經過一系列周密的市場調研和市場分析后，提出了一本相當有分量的市場推廣策略方案。經過大半年的項目實施后，企業發現市場反應并不明顯，而且經最近一段時間的銷售數據統計，市場銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業非常困惑，下半年他們找到了IMSC，IMSC相關專家經過一系列的溝通和調查之后，發現了一系列的問題：

　　1、目標客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標客戶群大部分是設計院和設計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設計公司把他們的材料設計到給客戶的方案當中去工業品營銷的九大方法營銷管理。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶，所以導致后面一系列的推廣失誤

　　2、在廣告選擇上，他們采取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標客戶，而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。

　　3、隨著市場的發展，客戶購買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來獲取客戶的認同和信任。

　　發現這一系列的問題之后，IMSC針對此公司的現狀，提出了一些建設性的方案，這些方案就包括“九陰真經”的多種手法的綜合運用: 1、由于工業品與消費品的本身的特質決定了他們推廣方式上的本質區別

　　2、建議此公司采用行業媒體來進行推廣，包括行業雜志和，以及用戶行業的雜志和，盡量避免采取一些消費品常用的電視廣告的形式;

　　3、在和設計院的溝通上采取技術交流的形式，在產品質量過硬的前提下，運用一些靈活的手法，例如：贈品、管理費等拉攏設計師，讓設計師把這些材料設計進去，從而來獲取定單。

　　4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

　　5、積極參與行業展會，展示公司的最新產品和技術，提高企業的整體形象。

產品銷售方案2

　　1、車險產品銷售背景

　　1、1、車險概況

　　20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的發生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

　　1、2車險銷售渠道業務的現狀

　　通過大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險代理業務呈快速發展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，代理渠道中的專業和兼職代理的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些代理商在利益的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。

　　2、天平保險公司車險產品銷售渠道現狀

　　天平汽車保險股份有限公司成立于，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。

　　天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務則由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本，又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。

　　3、天平保險車險產品銷售存在的問題

　　凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，大部分業務都是外包，節約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。

　　4、天平保險銷售渠道設計方案

　　4、1、方案設計的目的

　　天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴代理渠道，隨著代理商掌握的`客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。

　　4、2天平保險銷售渠道市場分析

　　4、2、1天平保險公司優勢分析（Strengths）

　　優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。

　　第一，前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式一方面可以提高公司經營效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；

　　第二，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理；

　　第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

　　4、2、2天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）

　　第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介代理來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；

　　第三，營銷渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在代理面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。