市場營銷方案范文（精選16篇）

　　為保障事情或工作順利開展，時常需要預先制定方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發。那么你有了解過方案嗎？以下是小編為大家整理的市場營銷方案范文，歡迎閱讀與收藏。

　　市場營銷方案 1

　　為了豐富廣大嘉園學子的課余生活，培養同學們堅持以專業理論知識指導實踐操作的理念，在實踐中驗證和充實理論知識，進一步了解市場，提高市場策劃的實踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業綠色通道，我院團總支學生會計劃于3月1日至5月28日開展經管專業實踐之“顧家家居杯”市場營銷策劃大賽。具體如下:

　　主辦單位：經濟與管理學院品牌戰略研究所

　　承辦單位：經濟與管理學院團總支學生會

　　合作單位:梅州市顧家家居

　　大賽時間：20xx年3月1日—20xx年5月28日

　　決賽地點：德龍會堂

　　活動范圍：梅州市

　　參與對象：嘉應學院全體學生

　　一、具體安排：

　　（一）宣傳方式如下：

　　1、橫幅、海報、展板宣傳

　　2、廣播宣傳

　　3、宣傳單

　　4、校外宣傳（由合作單位負責）

　　（二）比賽要求:：

　　1、策劃對象：顧家家居沙發、軟床

　　2、針對區域：以梅州城區為重點，輻射七縣一區

　　3、策劃時間：三年規劃（20xx-20xx）

　　4、參賽團隊完成問卷調查不少于150份，弄虛作假者一旦發現取消比賽資格

　　5、針對顧家家居的服務優勢、目標消費群體特征、當前市場經濟形勢及競爭對手狀況,就顧家家居如何作出相應的營銷策略進行市場調查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場的銷售量，打造梅州家具行業冠軍品牌——顧家家居之目的。

　　（三）大賽指南：本次大賽包括“品牌規劃”、“營銷模式”、“渠道建設”、“市場推廣”四大模塊，具體如下：

　　1、品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。

　　2、營銷模式：開創新的營銷模式，例如異業聯盟，整合房地產、家居網站、裝飾設計公司、建材行業等與家居相關的行業資源。

　　3、渠道建設：結合梅州“十二五”規劃，針對未來三年內的城市發展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區店模式、合作經營模式等）。

　　4、市場推廣：針對不同目標市場的特定消費群體（例如：企業老板、老師、機關單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。

　　（四）資料說明：ⅱ三年經營目標：（單位：萬）（以當年銷售量測算）

　　20xx年

　　20xx年

　　20xx年

　　600萬

　　900萬

　　xx萬

　　ⅱ、毛利率：≥18%

　　ⅲ、廣告預算：以年銷售目標≤2%計算作為廣告投放量

　　（五）比賽形式：結合專業知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關業務進行市場調查分析并設計一份策劃市場營銷方案，從初賽中評選出12份方案進入復賽，最終選出6份優秀方案進入決賽。

　　(六)參賽方式：1.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應為組長，有客戶加盟的`團隊將適當加分），組長將參賽團隊名單上交到經濟與管理學院團學辦公室。

　　2.上交參賽團隊名單時間:20xx年3月7日下午16：30～17：30

　　(七)投稿方式：初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經濟與管理學院團學辦公室。策劃書及演示稿存盤統一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場封檔。

　　(八)作品要求：

　　1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫規范。進入復賽后由主辦單位指派專業老師輔導。

　　2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁邊距上下左右為2.5厘米，標點符號、數字必須使用規范。

　　二、大賽主要流程

　　（一）時間安排：

　　3月1日（星期二）：通知發到各學院團總支學生會

　　3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進行營銷策劃專業指導

　　3月14日—4月1日：參賽者調查策劃

　　4月2日—4月13日：準備參賽作品

　　4月15日—4月17日：初賽評審

　　4月18日（星期一）：公布進入復賽小組名單

　　5月11日（星期三）：進行復賽

　　5月12日（星期四）：公布進入決賽小組名單

　　5月25日（星期三）：決賽彩排

　　5月28日（星期五）：策劃方案現場答辯（決賽）

　　（二）決賽方式:

　　1、由參賽團隊指定1-2名選手對自身團隊的參賽作品進行現場的ppt演示。

　　2、專業評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優缺點進行現場提問。

　　3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進行投票，投票結果將占總成績的20%。

　　4、最后綜合投票、演示及問答結果評出各小組的成績。

　　（三）比賽獎項設置：

　　冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分

　　亞軍：獎金1200元（1名）＋證書+綜合測評6分

　　季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

　　優秀獎：獎金500元（3名）＋證書+綜合測評4分

　　凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進入復賽的團隊可獲100元調研經費。

　　經濟與管理學院品牌戰略研究所.

　　市場營銷方案 2

　　一、概述

　　(一)活動簡介

　　本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

　　我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

　　(二)策劃目的

　　1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

　　2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

　　二、市場狀況分析

　　1、產品優劣勢分析

　　①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

　　②優劣勢分析：

　　a.優勢

　　與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

　　與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

　　b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定局限性。

　　通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

　　2、產品賣點

　　①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動后迅速補充體力的功效。

　　②在炎炎夏日里，清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

　　3、目標消費群體分析

　　①年齡：18—25歲的青年學生

　　②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

　　③消費心理分析：

　　a.在運動之后感覺口渴，為解渴而購買。

　　b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

　　c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

　　d.在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買欲望。

　　④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。

　　⑤購買方式：

　　a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

　　b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　d.通過與商家合作，采取商家代銷，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

　　4、市場環境分析

　　(1)校內環境：

　　①優勢：

　　a.消費群體集中，易于進行較為全方位的宣傳。

　　b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交范圍廣，可以利用人際關系網進行銷售。

　　c.大學生群體的消費欲望較強，市場十分廣闊。

　　②劣勢：

　　營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利于營銷活動的順利開展。

　　③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

　　④威脅：產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

　　(2)校外環境：

　　①優勢：

　　a.校外餐飲類的商家較多，消費群體以學生為主，市場潛力巨大。

　　b.客戶群的類型增加，不限于學生，且客戶的一次性的需求較大。

　　c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

　　②劣勢：

　　a.商家較分散，不易進行宣傳。

　　b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

　　c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

　　③機遇：與商家合作，采取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在著巨大的商機。

　　④威脅：在與商家合作過程中存在著一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

　　5、營銷目標

　　①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

　　②毛利率：

　　在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

　　訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

　　三、營銷方案

　　(一)、銷售方式

　　1、校內

　　①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點，采取代銷的方式進行銷售。

　　②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，并提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

　　③電話訂購方式：

　　a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的`宣傳材料及聯系方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

　　b.制作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯系方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送，便于同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門并上門進行玻璃瓶的回收。

　　④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

　　2、校外

　　①與商家合作的方式：與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，采取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關系，并明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品并上門進行玻璃瓶的回收。

　　②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，周末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。

　　(二)、宣傳方式

　　(1)校內宣傳：

　　①海報宣傳：制作大幅噴繪海報，張貼于食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的沖擊刺激同學們的購買欲望。

　　②宣傳卡片：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關于產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯系方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

　　③廣告標簽的張貼：在食堂里、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標志的小型廣告標簽，進行全方位的宣傳。

　　④校區電臺：制作可口可樂的音頻廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

　　⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ群上發布產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

　　⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對于公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

　　(2)校外宣傳：

　　①張貼廣告標志：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、墻上張貼印有可口可樂標志的小型宣傳廣告。

　　②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

　　(三)、促銷方式

　　(1)校內促銷：

　　①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　　②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

　　③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

　　④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢群體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

　　⑤銷售團隊采取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;周末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

　　⑥在學校規章允許的范圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

　　(2)校外促銷：

　　給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

　　市場營銷方案 3

　　1.建材市場營銷的現狀分析

　　1.1經銷渠道不穩定，風險較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。

　　1.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

　　工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程。或者大多數工程建材企業的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。

　　1.3市場營銷風險大，應收賬款的回收難

　　當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。

　　2.建材營銷策略對策

　　2.1加強市場調研

　　市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發與產品組合指導方向，為企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據;另一方面，不同地域的建筑市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。

　　2.2建立健全銷售渠道

　　銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的'作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

　　2.3建立品牌經營營銷

　　品牌經營就是把其作為無形資產進行經營管理的行為，真正把企業的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業發展戰略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經營企業品牌資產的高度，搞好品牌定位。

　　市場營銷方案 4

　　1、推廣主題：

　　見證☆美麗

　　xx☆明星夢想

　　2、推廣時間：

　　第一階段：3月15日------4月10日

　　第二階段：4月11日------4月15日

　　第三階段：4月16日------4月22日

　　第四階段：4月23日------5月23日

　　3、推廣方案：

　　A.推廣步驟：

　　[前期尋找“見證大使”造勢預熱階段](3月15日------4月10日)

　　第一，尋找推廣的啟爆點，確定活動的內在意義：(詳見《活動立意》)

　　第二，制定制定廣告計劃，進行前期的預熱、造勢，面向全國征尋xx見證大使;

　　第三，鄄選“見證大使”，確定“見證大使”名單，公布獲獎名單;

　　[前期活動信息傳播階段]( 4月11日------4月15日)

　　4月15日前各區舉辦“見證大使”頒獎典禮，制作畫冊。企業、產品、消費者、經銷商、行業人士與媒介互動溝通，利用大眾媒介把本次活動信息廣泛傳播，造大聲勢;

　　[中期深入見證階段](4月16日------4月22日)

　　4月22日組織“見證大使”飛赴xx“浪漫之城3日游”，進入形象代言人復賽，實現明星夢想

　　后期整合傳播階段(4月23日------5月23日)

　　以“見證大使”為載體，以媒介為傳播平臺，擴大客戶群，誠邀經銷商。

　　B、推廣策略

　　1)推廣總則：

　　按照“整合傳播的.原則”，多視角、多手段挖掘推廣的訴求點。把IMILI的地位、產品、理念、文化等顆顆亮點以“展示美麗”為主線，串成美的項鏈，通過報紙、軟文廣告、終端海報、宣傳單頁、賣場條幅、巨幅等方式向目標人群傳播，達成“市場推廣”的訴求。

　　2)操作關鍵：

　　找準“見證大使”----------她們是“用戶領袖”，是品質見證人、服務體驗見證人、用戶象征;他們對其背后所代表的消費群體有強大的輻射作用。

　　摸準消費者心理----------確定目標消費群體的心理及生活特征和狀態;

　　把握好消費者者的購買心理;

　　挖掘廣告訴求點--------------圍繞“美麗見證大使”如何吸引消費者對品牌的認識和接受，初步樹立品牌的形象。

　　可以引申出什么話題?什么炒作點?消費者的興趣點在哪里?關注程度有多高?現階段行業的走勢、產品的情況、競爭對手的策略，經銷商的反映。

　　選好用戶刺激點：

　　1、網站展示美麗形象，成為萬人矚目的焦點.

　　2、評選“見證大使”，獲得獎品

　　3、xx三日游

　　4、獲得貴賓卡

　　5、進入形象代言人復賽，實現明星夢想

　　6、進入公司畫冊

　　C、廣告傳播計劃： 1)廣告主題：“美麗見證大使”;

　　2)報紙、海報平面廣告創意、文案;

　　3)軟文標題設計及內容撰寫;

　　4)媒體組合

　　D、消費者驅動

　　1)獎項設置：

　　見證一等獎：即“見證大使”，人數：各區一名

　　獎勵：數碼相機一臺+服飾一套+xx三日游+獲得貴賓卡+進入形象代言人復賽，實現明星夢想+進入公司畫冊

　　見證二等獎：人數：各區3名

　　獎勵：MP3+服飾一套+獲得貴賓卡+進入公司畫冊

　　見證三等獎：人數：各區5名

　　獎勵：服飾一套+獲得貴賓卡+進入公司畫冊

　　感謝獎：所有參與者

　　獎勵：獲得貴賓卡

　　2)“xx三日游”實施方案

　　E、鄄選“見證大使”方法

　　1)按照點數產生“見證大使”

　　2)按照所購金額×3給予相應點數

　　3)網絡評選點數

　　F、網絡方案

　　1)網頁界面制作

　　2)知名網站信息發布

　　3)相片處理、上傳

　　G、后期延續：

　　4、費用預算

　　市場營銷方案 5

　　一、公司簡介

　　本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。本公司以生產綠色產品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），建立于20xx年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，此刻，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。

　　二、公司目標

　　1、財務目標今年（20xx年），力爭銷售收入到達1億元，利潤比上年番一番（到達3000萬元）。

　　2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

　　三、市場營銷策略

　　1、目標市場中高收入家庭。

　　2、產品定位質量和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

　　3、價格價格稍高于同類傳統產品。

　　4、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

　　5、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2：1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統。

　　6、服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。

　　7、廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象并兼顧必須的醫療與環保知識。

　　8、促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。

　　9、研究開發開發綠色資源，著重開發無公害、養護型產品。

　　10、營銷研究調查消費者對此類產品的選取過程和產品的改善方案。

　　四、網絡營銷戰略

　　經過精心策劃，公司首次注冊了二個國際域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務資料，詳細介紹各種產品。緊之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登記，并以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。

　　五、網絡營銷的顧客服務

　　通過實施交互式營銷策略，帶給滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

　　六、管理：

　　（一）網絡營銷戰略的實施：

　　制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

　　1、確定負責部門、人員、職能及營銷預算：網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期思考精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　2、專職網絡營銷人員職責應包括：

　　（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。

　　（2）網站日常維護、監督及管理。

　　（3）網站推廣計劃的制定與實施。

　　（4）網上反饋信息管理。

　　（5）獨立開展網上營銷活動。

　　（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。

　　（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用帶給指導。

　　3。在網絡營銷費用方面我們將確保可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自于：

　　（1）人員工資

　　（2）硬件費用：如計算機添置

　　（3）軟件費用：如空間租用、網頁制作、web程序開發、數據庫開發

　　（4）其他：如上網費、網絡廣告費等

　　（二）綜合各部門意見，構建網站交互平臺

　　公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的.好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。

　　構建網站應注意網站應有如下功能：

　　（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病；

　　（2）美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果；

　　（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

　　（4）網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心

　　（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實此刻線交互。

　　（三）制定網站推廣方案并實施

　　具備了一個好的網站平臺，之后應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

　　1、制定網站推廣計劃應思考的因素有：

　　（1）本公司產品的潛在用戶范圍；

　　（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；

　　（3）我們就應主要向誰做推廣；

　　（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

　　（5）是否需借助傳統媒體，如何借助；

　　（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

　　（7）如何持續較低的宣傳成本。

　　2、我們能夠借助的手段：

　　（1）搜索引擎登錄；

　　（2）網站間交換連接；

　　（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

　　（4）通過網上論壇、bbs進行宣傳；

　　（5）通過新聞組進行宣傳；

　　（6）在公司名片等對外資料中標明網址；

　　（7）在公司所有對外廣告中添加網址宣傳；

　　（8）借助傳統媒體進行適當宣傳。

　　六、網絡營銷效果評估及改善

　　網站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

　　1、評估資料包括：

　　（1）公司網站建設是否成功，有哪些不足；

　　（2）網站推廣是否有效；

　　（3）網上客戶參與度如何？分析原因；

　　（4）潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的理解程度如何；

　　（5）公司對網上反饋信息的處理是否用心有效；

　　（6）公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。

　　2、評估指標主要有：

　　網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋資料、所提意見等等。

　　網絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生用心影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：

　　促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務準備，完善公司管

　　理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

　　這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

　　市場營銷方案 6

　　一、優化完善農產品品質

　　許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如xx吐魯番的葡萄，xx北的xx大米、xx的xx的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

　　比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作為農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。

　　比如xx村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由于在生產環節中保持著原始生態的環境，使xx有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在xx市場，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優異，每天能銷售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

　　因此有至于擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

　　二、產品結構性包裝

　　一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢？產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自于包裝，因為消費者有時候往往并不了解產品本質，往往借助于包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。

　　而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語，說明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等說明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。事實上對于農產品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人群、食用方法等，更關鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的采用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。

　　對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的了解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行為，進而成為產品的重視消費者打下基礎。

　　當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

　　三、發掘賣高價的亮點

　　好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的`廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如xx出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。

　　因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如xx一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。

　　從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

　　四、塑造產品傳奇故事

　　對許多名特優的農產品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行說明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。

　　比如xx的野生玫瑰花，從品質和色香味來說，也只有xx玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的，因為xx族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出xx是完全有可能的。

　　這一點我們可以看到，xx的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當地xx族的特色服裝，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“xx茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進而通過他們傳播四方。

　　埋頭苦干的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢？

　　五、開發多樣化個性化需求

　　現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發達國家了，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

　　例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。

　　事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費群的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。

　　六、高端農產品，渠道創新是出路

　　現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。

　　事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如xx、xx等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。

　　當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如xx、xx特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜制品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以借助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

　　而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。

　　七、打破傳統傳播方式

　　采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，xx一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。如xx品牌的成功，是xx的xx湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了xx湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

　　八、創造深度的服務模式

　　怎么，銷售農產品，也要做服務嗎？是的，因為通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。

　　比如xx的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。

　　而xx集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅游的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

　　作為農業企業來說，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際（頭腦中充滿對產品的信任和好感），即是你成功之時。

　　市場營銷方案 7

　　德國統計學家恩斯特·恩格爾發現，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著家庭收入增多，用于食品的開支下降，用于服裝、住宅、交通、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支上升。我國在80年代末城鎮居民用于服裝支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服裝消費增加了332元。服裝市場前景燦爛。

　　誠如虛有市場，并不等于實有市場。企業成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場，一定是營銷型企業的天地。服裝企業應當更重視市場營銷策略。對此，作為營銷研究策劃人，筆者特對服裝的市場營銷進行綜合研究，愿將成果與讀者分享。

　　一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質時期的服裝觀念是：

　　①服裝是護體之物；②服裝是遮羞之物③服裝是生活習慣和風俗；④服裝是社會規范的需要。

　　2.生活水平高質時期的服裝觀念是：

　　①服裝是生活快樂之物；②服裝是機能活動之物；③服裝是心理滿足之物；④服裝是社會流行要求之物。

　　二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣并不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

　　三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的.三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

　　2.短時性“時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

　　3.普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

　　4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。

　　四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為“極點反彈效應”。

　　一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。

　　五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

　　1.流行時裝的產生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由“上帝”創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

　　2．流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

　　3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新只有兩次，一次發生在法國大革命時期；

　　一次發生于1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關注“目前流行款式”，并以此為基礎來創新設計。

　　4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。

　　5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

　　市場營銷方案 8

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

　　2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

　　3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

　　4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　（一）產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的.利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

　　2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

　　3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

　　4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

　　1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

　　2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

　　3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

　　4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

　　5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　（三）銷售策劃方案直銷工作的步驟；

　　1、計直銷操作辦法（一品一策）；

　　2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

　　3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

　　市場營銷方案 9

　　一、概述

　　(一)活動簡介

　　本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

　　我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

　　(二)策劃目的

　　1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

　　2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

　　二、市場狀況分析

　　1、產品優劣勢分析

　　①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

　　②優劣勢分析：

　　a、優勢

　　與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

　　與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

　　b、劣勢：

　　因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定局限性。

　　通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

　　2、產品賣點

　　①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動后迅速補充體力的功效。

　　②在炎炎夏日里，清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

　　3、目標消費群體分析

　　①年齡：18—25歲的青年學生

　　②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人群

　　③消費心理分析：

　　a.在運動之后感覺口渴，為解渴而購買。

　　b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

　　c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

　　d.在進行促銷優惠活動時也會使目標群體產生購買欲望。

　　④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生群體。

　　⑤購買方式：

　　a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

　　b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

　　d.通過與商家合作，采取商家代銷，并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

　　4、市場環境分析

　　(1)校內環境：

　　①優勢：

　　a.消費群體集中，易于進行較為全方位的宣傳。

　　b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交范圍廣，可以利用人際關系網進行銷售。

　　c.大學生群體的消費欲望較強，市場十分廣闊。

　　②劣勢：

　　營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利于營銷活動的順利開展。

　　③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

　　④威脅：產品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

　　(2)校外環境：

　　①優勢：

　　a.校外餐飲類的商家較多，消費群體以學生為主，市場潛力巨大。

　　b.客戶群的類型增加，不限于學生，且客戶的一次性的需求較大。

　　c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的`銷售帶來了巨大商機。

　　②劣勢：

　　a.商家較分散，不易進行宣傳。

　　b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

　　c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

　　③機遇：

　　與商家合作，采取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在著巨大的商機。

　　④威脅：

　　在與商家合作過程中存在著一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的愿望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

　　5、營銷目標

　　①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

　　②毛利率：

　　在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

　　訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

　　三、營銷方案

　　(一)銷售方式

　　1、校內

　　①代銷方式：

　　與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點，采取代銷的方式進行銷售。

　　②贊助校內活動的方式：

　　與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，并提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

　　③電話訂購方式：

　　a、在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯系方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

　　b、制作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯系方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送，便于同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門并上門進行玻璃瓶的回收。

　　④上門推銷的方式：

　　上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

　　2、校外

　　①與商家合作的方式：與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，采取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之后，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關系，并明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品并上門進行玻璃瓶的回收。

　　②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，周末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。

　　(二)宣傳方式

　　(1)校內宣傳：

　　①海報宣傳：制作大幅噴繪海報，張貼于食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的沖擊刺激同學們的購買欲望。

　　②宣傳卡片：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關于產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯系方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

　　③廣告標簽的張貼：在食堂里、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標志的小型廣告標簽，進行全方位的宣傳。

　　④校區電臺：制作可口可樂的音頻廣告，在電臺的節目中播出，因電臺每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

　　⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ群上發布產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

　　⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對于公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

　　(2)校外宣傳：

　　①張貼廣告標志：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、墻上張貼印有可口可樂標志的小型宣傳廣告。

　　②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

　　(三)促銷方式

　　(1)校內促銷：

　　①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

　　②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

　　③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

　　④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢群體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

　　⑤銷售團隊采取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;周末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

　　⑥在學校規章允許的范圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

　　(2)校外促銷：

　　給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

　　市場營銷方案 10

　　一、市場分析

　　我們希望依托于公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步的發展目標。

　　目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執行。

　　同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。

　　二、產品定位與目標客戶群

　　根據目前國內市場情況，我們將產品定位于中高端市場。

　　高端產品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

　　中端產品的受眾我們分析為：公司室內裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節能環保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

　　低端產品的受眾主要為農村市場、城市的邊緣市場、鄉鎮市場，這部份群體的總體特征為要求質優價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術優勢的條件下推廣產品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質量取勝。

　　零售、批發是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶；一類是臨近終端的零售商。

　　大型批發商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發商擁有現成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發難度較大。

　　三、項目規劃與準備工作

　　為保證這一項目的實施，我們應當成立項目組以全程跟進本項目工作。

　　初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內銷售，包括采購員、推廣助理、設計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的.情況下，可以單設人員。

　　項目要求的條件：中文網站（商城版），網絡推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯系電話，所以這個電話需要保持穩定性和易記性）。

　　項目的長遠規劃為以下步驟：

　　1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

　　2、加強推廣力度，擴大市場分量

　　3、加強管理，提升質量與服務，形成競爭優勢

　　4、加強渠道建設，設立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經營，建立一家以網站+社區連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。

　　5、加強品牌建設，以品牌建設為核心積累資源，擴大規模與市場占有率

　　6、利用品牌優勢融取資金，擴大規模，開展綜合運營

　　7、做成一家以嚴格管理、高品質服務、具備相當品牌知名度的公司，長續經營

　　四、推廣策略

　　總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發出有效的銷售渠道來。

　　初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經銷商、零售商的交流，并做一定的市場調查，逐步總結、分析市場情況與規律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。

　　具體推廣措施：

　　1、網絡推廣

　　網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。

　　網絡推廣可以采用這些手段：

　　①國內的C2C網站C2C網站上的非產地店主可以作為我們的客戶目標

　　②國內的B2C網站非產地的B2C網站可以作為我們的客戶目標

　　③國內的B2B網站網站上的商到目標可以為我們所用，需要信息也可以利用

　　④知名搜索網站關鍵字排名搜索可以作為一個輔助的推廣手段利用

　　⑤相關特點的門戶網站的鏈接廣告門戶網站有很高的點擊率，在一些相關的.欄目里可以做一定的廣告

　　⑥中小型網站的集體推廣現在的網站眾多，有一些類似于“站長之家”的網站聯盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點

　　2、展銷會推廣

　　聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發客戶

　　3、實地推廣

　　直接到某個地方的電器店、電子批發市場聯系客戶，開發客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網式銷售。

　　具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

　　五、銷售政策

　　1、返利政策

　　為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。

　　2、付款政策

　　上門取貨的，量大的為先訂金再現款現貨；量小的為現款現貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

　　3、產品供應政策

　　確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有利于培養產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

　　銷售人員工資制度另外制作。

　　六、營銷費用預算

　　初期投入預算為：

　　1、網站平臺經營與維護，預留費用1000元。

　　2、加設電腦一臺，費用控制在3000元以內。

　　3、員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內。

　　以上總計初期投入費用（三個月以內）的最低投入為5500元。后期費用投入據實際情況定。

　　市場營銷方案 11

　　一、市場背景：

　　1、xx礦泉水市場競爭激烈。

　　xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

　　2、品牌繁多。

　　目前全國有礦泉水生產企業xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

　　二、競爭者狀況：

　　第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

　　特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

　　三、消費者狀況：

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

　　消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

　　四、市場潛量：

　　xx城區現有人口數量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

　　五、xx礦泉水市場表現：

　　知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數，了解者占少數。

　　xx礦泉水富硒特點區別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

　　（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。

　　1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

　　（1）從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創造一個有利于硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

　　①出售水就是出售健康。

　　②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

　　③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

　　圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

　　①兩個百歲老人告訴我們些什么？

　　②21世紀我們到底喝什么水好？

　　③怎樣區分礦泉水的優劣？

　　④“山泉”就是礦泉水嗎？

　　⑤為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

　　⑥物以“硒”為貴嗎？

　　⑦國際罕見的硒礦泉水。

　　⑧硒谷礦泉水為什么能改善視力？

　　我建議公司和xx日報聯系開一個專欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

　　要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的.聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視臺講座，為礦泉水引經據典。

　　（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

　　（3）在xx可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

　　（4）海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

　　（5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

　　（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

　　1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。

　　2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的.綠色健康產業龍頭。

　　3、以xx為大本營，并以西安為重點市場，穩住陣腳后，走向全國。

　　4、出售水，同時出售健康和文化。

　　5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

　　由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：

　　（1）大中院校學生。

　　（2）知識分子、電腦操作者。

　　（3）視力不佳的中老年人及游客。

　　（三）對應的戰略思路：

　　1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

　　2、旅游景點要壟斷銷售。xx是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

　　3、大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

　　4、發展一批業務員在市內積極的聯系業務，（比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發表。

　　5、發展業務員向銷售攤點冰柜銷售xx礦泉水。

　　6、累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

　　7、建社區直銷站，全線覆蓋xx市場。

　　8、主推代理制：xx市場要批發、直銷相結合；積極的聯系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

　　9、上市前優先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

　　10、對小攤小店小批發，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

　　11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

　　11、九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

　　（四）對業務員及渠道管理的建議。

　　1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。

　　2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

　　3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

　　4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

　　市場營銷方案 12

　　青春舞動夢想，成長烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學生活，讓我們來攜手并進，展示自己，營銷自己，感受生活，感受營銷藝術！

　　一、活動背景

　　鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課，應姬虹老師的要求，將于5月5號在本班舉行一次融入一個產品的營銷活動，本組選用紅牛飲料這樣一個有形產品來進行營銷。

　　二、活動宗旨

　　通過此次活動，讓我們體驗營銷，開啟學習的新篇章，積累生活中的點點滴滴

　　三、活動目的

　　體驗營銷，營銷紅牛飲料也營銷我們自己；通過公開課，也可以營銷我們共同的`07經3。

　　四、活動時間

　　20xx年5月5日

　　五、活動地點

　　綜合樓313

　　六、活動準備流程

　　策劃階段：本次營銷紅牛飲料活動，將汲取多種素材

　　1、課外拍攝廣告片，拍攝現實生活場景作為放映背景，以達到視覺上的營銷目的，更貼近生活，貼近現實（由胡思旭、薛煥梅等人負責）

　　2、編寫幽默小話劇，以達到提高現場的氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）

　　3、搞一次市場問卷調查活動，以隨機調查方式舉行（調查表編寫：劉高龍調查工作：乙組各同學數據統計分析：薛煥梅，劉高龍），此次問卷調查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況，以利于我們的現場講解。

　　七、活動的宣傳

　　本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發問卷調查表階段

　　八、活動資源需要

　　紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數碼相機一臺

　　九、活動經費

　　紅牛飲料5瓶5.3元/瓶 總計：26.5元

　　玫瑰花一支3元

　　經費經組員商量且同意采取分攤

　　十、活動具體流程

　　1、放映廣告片，配以適當的活動介紹（由組員薛煥梅主持）

　　2、過渡到演幽默小話劇階段，以調動現場氣氛

　　3、以問卷調查表為載體進行講解

　　市場營銷方案 13

　　一、活動目的

　　借xx這一良好商機，通過有計劃的促銷活動，吸引人流，提高全店的銷售額，增強本超市的美譽度，在消費者心目中樹立“平價實惠“的形象。

　　二、時間段

　　20xx年xx月xx日——x月x日，總計一周時間。

　　三、促銷主題

　　“歡天喜地賀xx，明禮守信待親友”。

　　四、詳細方案

　　（一）購物有“禮”

　　主要內容：凡于x月x日-x月x日在本超市購物，并且購物金額達200元的前10名顧客，憑購物小票至客服總臺，免費領取5kg大米一袋。每張小票限領一袋，每日10袋送完即止。

　　（二）執行要點

　　1、不管采取何種宣傳方式進行宣傳，都須注明“每張小票限領一袋，每日10袋送完即止，”否則極易引起客訴。

　　2、贈品發放處另設，要注意：耐心和禮貌。

　　（三）喜從天降

　　主要內容：凡于x月x日至x月x日，在本超市購物的顧客，都有機會免費獲得所購商品。在此五天內，本超市將在每天的.早、中、晚，不定時舉辦兩次“喜從天降”活動。在活動開始時，當時每個收銀臺前的第一位顧客，即為參賽者，只要抽出的乒乓球上顯示的是您所在的收銀臺號，那么您就是當次活動的幸運兒，就會體會到一份“喜從天降”的喜悅。

　　（四）執行要點

　　此活動所需道具為：

　　1、乒乓球。

　　2、抽獎箱一個。（可用商品包裝箱，但不要太大，箱子須密封，在箱頂上要開一小洞，大小以能剛剛伸進一只成人手，同時基本無縫隙為宜）

　　3、電動小喇叭一個。

　　在此活動開始時，有簽單權（購物免費）的負責人需在場。

　　此活動操作過程為：

　　1、廣播通知開始活動。

　　2、所有收銀員停止收銀動作。

　　3、主持人簡單介紹游戲規則。

　　4、邀請一名顧客協助抽獎。

　　5、主持人宣布中獎收銀臺號后。

　　6、主持人宣布中獎者所購商品金額后。

　　7、中獎顧客發言。

　　8、宣布活動結束。

　　（五）我為特價狂

　　（一）主要內容：

　　為了回報廣大本地人民對我超市一直以來的.惠顧，本超市將在x月x日-x月x日，推出為期7天的“我為特價狂”這一促銷活動。屆時將會有眾多生鮮、食品、百貨類的促銷商品供您選購，我們將期待著您的再次光臨。詳情見傳單或超市海報，本次活動為期7日，到期即恢復原價。

　　（二）主要內容：

　　在這個辭舊迎新的時刻，有很多的夢想都希望能在今年實現。只要您20xx年xx月xx日至x月x日在本超市購物，并且購物金額在50元以上，您就有資格參加此項活動。請持收銀小票至客服總臺換取抽獎券，并將抽獎券副聯投至抽獎箱中。本超市將于x月x日晚上八點鐘在超市門口公開抽獎。（具體詳情見超市海報）

　　1、執行要點：

　　提供一份此活動的抽獎方案供參考：

　　一等獎微波爐一臺（兩名）。

　　二等獎家用櫥具一套（六名）。

　　三等獎手套或者帽子一份（十名）。

　　紀念獎紀念品100份。

　　注：紀念品要求供應商提供。

　　2、此活動需用道具：

　　（1）抽獎箱一個。

　　（2）抽獎券若干張，抽獎券須有正、副券，正、副券上須有相同號碼。

　　注意事項：

　　（1）此活動期間，前臺要做好登記，登記內容是顧客姓名、地址、性別、購物金額、獎券號碼；以方便核對。

　　（2）此活動具體方案要在超市入口顯著位置以海報形式告知顧客。

　　（3）如果超市入口附近方便的話，可將獎品的實物顯著陳列出來；如果有困難，也將獎品的圖片陳列出來。

　　（4）在活動開始后，店內廣播需以每半小時一次的頻率將信息告知顧客。

　　（5）公開抽獎邀請公證處派人現場公證；并邀請現場顧客協助抽獎；最后中獎名單出來后，把中獎顧客（一等獎、二等獎）名單在本地電視臺上公布，以提高今后類似活動的可信度。

　　市場營銷方案 14

　　一、活動目的

　　通過系列促銷活動，增加xxxx品牌知名度、吸引銷費者購買xx糖可營養片，幫助和拉動銷售。

　　二、活動地點

　　首場為xx各個已經鋪貨的新品分銷點，次場為xx個總經銷商負責各自選定的縣市分銷網絡，后場為縣市分銷網絡負責各自選定的全國xx所有營銷網絡。

　　三、活動時間

　　1、首場xx月xx日一xx月xx日，所有的周xx周xx

　　2、次場xx月xx日一xx月xx日所有的周xx周xx

　　3、后場xx月xx日一xx月xx日，所有的周xx周xx

　　四、活動內容

　　1、凡持有本次活動的報紙廣告者均可以到各個分銷點，填卡領取xxxx集團xxxx糖可營養片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是..........

　　2、凡參加本次活動，購買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加xxxx集團xxxx糖可營養片會場的抽獎活動。一等獎，全額返還購物款，(1名，100%返還購物款，超過xx元以xx元計算);二等獎，50%返還購物款，(xx名);三等獎，10%返還購物款，(xx名);四等獎，5%返還購物款，(xx名);無空獎。

　　五、相關事宜

　　1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點日常營業員進行，第二位促銷發放員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請，第三位促銷驗收員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請。

　　2、三位女促銷員需全面了解“xxxx糖可營養片”活動的全布內容和活動細則。

　　3、經銷商給促銷員集合起來集中培訓。

　　4、售后服務的跟進措施。

　　5、新產品的備貨和銷售高峰期的應對措施。

　　6、活動正試“啟動前”的到貨情況、生產情況、運輸情況。

　　7、出現斷貨現象促銷員的.解釋和應對策略。

　　六、銷售場內活動內容及程序

　　1、活動當天，在各商場門口放一幅用來宣傳“xxxx糖可營養片”的掛畫易拉寶。

　　2、在各商場門口由促銷小姐掛授帶，向進入或待進入商場的消費者(是中老年人)發放有獎答卷，熱情微笑。

　　3、消費者現場填寫有獎答卷。

　　4、消費者把填好的有獎答卷交給商場內促銷驗收員。

　　5、促銷驗收員仔細檢查答卷，確認無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費者有秩序地排對隊。

　　6、當長發放禮品，并進行登記，一份答卷一份禮品(xx糖可營養片紀念圓珠筆)，避免虛報，然后備檔。

　　7、促銷演講員不失時機熱情地與消費者溝通，向消費者介紹xx糖可營養片的好處、優特點，把產品賣出去。

　　8、下午4點，促銷驗收員對當天購買后所收集的答卷幸運號抽獎，一等獎，全額返還購物款，(1名，100%返還購物款，超過1000元以1000元計算);二等獎，50%返還購物款，(2名);三等獎，10%返還購物款，(3名);四等獎，5%返還購物款，(4名);無空獎(xx糖可營養片紀念圓珠筆)。

　　9、注意事項。

　　(1)活動時間為xx糖可營養片上市后的星期六、星期日為佳。

　　(2)活動前一天，布置好活動銷售場，準備好促銷驗收員和促銷發放員月資金、問卷、xx糖可營養片紀念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎箱、pop宣傳資料。

　　(3)控制人流量，避免出現混亂無序的局面。

　　市場營銷方案 15

　　活動目的

　　1、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨，通過一系列系統性的賣場內外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺，充分營造良好購物環境，提升商城對外整體社會形象；

　　2、通過一系列企劃活動，吸引客流，增加人氣，直接提升銷售業績。

　　活動時間：

　　10月1日——10月5日

　　活動主題：

　　月圓中秋，禮滿萬家

　　活動內容：

　　一、購物玩骰子，贏得好運來

　　購物玩骰子，好運自然來，國慶中秋節快樂推出！

　　高手獎：擲出六個一點至六個五，獎價值35元以上的禮品一份；幸運獎：擲出任何六個相同的點，獲得價值20禮品一份；

　　參與獎：擲出總和大于25的，獎紀念品一份。

　　說明：如考慮投入成本可能會高，可每日限量，先到先得，送完即止。如：頭彩獎15，高手獎30，依次類推。

　　二、您許愿，我送禮

　　凡于活動時間內，顧客一次性購物滿150元，在服務總臺領取一張愿望卡，即可將自己所喜歡的商品（需本商場有售，只能選一件）名稱和本人姓名、聯系電話、身份證號碼填寫到愿望卡上，交給服務總臺工作人員，10月3日中秋節在門口公開抽出若干名（名額可根據抽獎情況而定，商品總價值不超過10000元）幸運顧客，部分幸運的顧客即可在中秋節來臨的時候實現自己美好的心愿。說明：此活動可提前推出，可提高中秋節前期的日銷售額并有可能為中秋節當日的人氣與銷量埋下伏筆。

　　三、中秋瘋狂搶衣大比拼

　　1、自活動開始到3日，凡購物滿200元以上的顧客，憑購物小票到服務總臺報名，均可以參加3日中秋之夜的“搶衣大比拼”活動。

　　2、報名時間截止3日下午6點整。

　　3、3日晚18：30發號，前100名顧客憑小票參與活動，晚19：30分正式開始。

　　4、所搶商品由供應商贊助，并于規定位置注明商品價值（如商談不妥，當晚可實行全場5折，但這樣活動力度將會降低）。

　　5、顧客在規定時間內所搶商品歸顧客所有（或5折買走），具體時間還需研究決定。

　　6、所有報名參加活動的消費者，均可在當日晚上現場獲得精美紀念品一份。

　　7、活動結束后，商城可繼續營業到晚10點。

　　8、此活動僅限二樓以上樓層的服裝類商品。

　　說明：考慮到100名顧客同時搶商品會造成混亂局面，建議分組進行游戲。

　　“瘋狂搶衣”活動規則：

　　1、參加此活動的消費者聽到裁判哨聲響過之后出發，在指定地點拿取商品，并在規定時間內返回出發點。

　　2、在規定時間產生15名幸運顧客，按先后順序排序頒獎。若在規定時間內，產生的.幸運顧客少于15名，則按實際產生名額頒獎。

　　補充：如考慮此活動投入較大，可增加活動難度。具體操作如下：

　　1、當晚電梯全部關閉，上二樓以上必須經過步梯，到達目的地取商品時，需要與柜組營業員猜拳（剪刀石頭布），贏者拿商品，輸者不得拿本柜組商品，但可到另一柜組拿取，但方法同上。

　　2、在規定時間內回到出發點的消費者，將進行最刺激幸運大挑戰——幸運大抽簽！如抽到笑臉圖案既免費獲得所搶商品，若抽到哭臉圖案則不能得到所搶商品，但可獲得一份豐厚的精美禮品！（xx笑臉xx哭臉，或經領導審核后再定）

　　四、尋找購物高手

　　活動期間，凡以前曾在商城購物的消費者，均可持所有購物小票，到商城服務總臺報名登記，登記姓名、電話、總購物金額。購物總臺工作人員須在消費者提供的購物小票加以蓋章，以防二次使用。消費者須一次性提供購物小票，不得二次增加購物小票，盡可能防止多人集中購物小票參加活動。4日下午根據購物總額與報名時間評選前50名購物最高消費者，給于獎勵。

　　說明：所有領獎者在領取獎金時須再次出示所有購物小票，經工作人員審核蓋章，消費者在購物小票上簽字，并領取一份“購物領取獎金活動”的協議書上簽字（此協議書一式兩分，商場一份，消費者一份），以防領取獎金后再退貨，顧客在領取獎金后需要退貨的，須返還所有獎金后再進行退貨服務。此活動須靈活運用，如顧客換價格更高的商品，則無須退還獎金。

　　五、歡度國慶中秋好禮相送

　　凡活動期間到佳威商城，均有機會獲得精美20xx年臺歷一本。

　　六、喜從天降精彩回饋

　　活動期間，商城內將有工作人員不定時拋灑商城代金券，只要您來，就有機會獲得我們為您獻上的精彩大禮！

　　由于代金券的有效使用日期截止到20xx年11月30日，所以建議此次活動把代金券全部發放，有效提升代金券的使用率。

　　市場營銷方案 16

　　前言：

　　12月25日（星期六）是圣誕節，1月1日是元旦節，由于兩大節日時間緊靠，所以將圣誕、元旦雙節促銷，規劃為一次大型的促銷活動；有利于促銷活動的籌備、操作及成本的節約。同時爭取在xx年底通過最后一次大型的讓利促銷活動來刺激消費市場，推動消費需求；提高全國各專門的店面銷售額，提升品牌知名度。至此，xx（中國）管理總部特擬定圣誕元旦雙節同慶全國大型促銷活動，活動內容如下：

　　一、活動策劃思路和目的：

　　1、全國各專門針對店內外裝修進行節日特色的裝飾，營造圣誕元旦喜慶的節日氣氛，為消費者提供一個節慶消費的環境。

　　2、主打低價格、高折扣的促銷模式，再加以節日禮品贈送，更好地吸引消費者的目光；并積極利用有效的促銷活動宣傳，引起廣大消費者對xx的關注，以達到提升專門店銷售業績，鞏固顧客忠誠度，開拓新客源等目的。

　　3、通過推出獨具xx特色的圣誕甲、新年甲等新潮的指甲款式，既符合時宜，又能夠恰好配合到整個節慶促銷活動的操作。

　　二、活動地點：

　　全國xx美甲專門店

　　三、活動對象：

　　xx美甲專門店新老顧客

　　四、活動時間：

　　x年12月24日（星期五）--x年1月3日（星期一）

　　五、活動主題：

　　禮爆圣元旦歡樂無限多

　　六、活動內容：

　　手（足）部護理項目，買1送1

　　一次性消費滿100元，8折優惠；再送精美禮品一份

　　一次性消費滿200元，7折優惠；再送精美禮品一份

　　會員到店充值，即送精美禮品一份

　　凡在x年12月24日--x年1月3日期間到全國xx美甲專門店消費的顧客均可參與xx美甲專門店的.促銷活動。

　　注：活動期間，會員不享受折上折，最終解釋權歸本店所有。

　　七、總部對美甲店的支持：

　　1、所有產品（不含客裝護手霜）在供貨價基礎上9折優惠。

　　2、美甲店實際進貨額1000元以上（含1000），贈送精美禮品10份。

　　3、美甲店實際進貨額x元以上（含x），贈送精美禮品25份。

　　4、美甲店實際進貨額3000元以上（含3000），贈送精美禮品40份。

　　5、美甲店實際進貨額5000元以上（含5000），贈送精美禮品70份。

　　6、美甲店實際進貨額10000元以上（含10000），贈送精美禮品150份。

　　有效定貨日期為：x年12月03日--x年1月3日

　　備注：如需額外訂購更多xx禮品需支付成本費用，本次精美禮品7元/份。

　　八、廣告宣傳

　　1、通過店面裝飾，營造喜慶的圣誕、新年節日氣氛，利用圣誕樹、圣誕帽等外在裝飾物吸引消費者來店消費。

　　2、制作圣元旦節日促銷宣傳海報、x展架在店面宣傳。（12月22日前貼出去，提前宣傳）

　　3、制作促銷宣傳單張，12月23日前開始在店面周圍進行派單宣傳。

　　（公司提供統一的促銷宣傳單張和海報等，需以成本價購買）

　　4、橫幅宣傳，在12月23日前制作好促銷橫幅，掛在店面進行宣傳。

　　橫幅內容參考：禮爆圣元旦歡樂無限多

　　雙節一起過驚喜無限多

　　繽紛圣誕激情元旦好禮送不斷

　　xx圣元旦雙節同慶雙倍好禮

　　備注：各地可根據需求另做當地報刊媒體等相關廣告宣傳。

　　九、活動控制

　　1、設計部、企劃部：11月25日前設計好圣誕元旦促銷海報、x展架、宣傳單張，并做好企業網站與購物網站相關文件的上傳工作。

　　2、客服部：在方案確認即日起打電話通知公司所有客戶，公司促銷相關事宜，并作好相關記錄。

　　3、物流部：在12月15日前準備好所需的產品、禮品等物資，安排發貨，確認客戶的貨能及時到達。

　　4、專門店在12月22日前制作好相關宣傳物品。（可由公司統一制作，僅收取成本費）

　　5、請客服人員在客戶訂貨期間詳細做好客戶訂貨記錄，并針對此次活動向加盟商了解活動效果及建議等，以便做好活動總結工作，為下次活動做好準備。

　　備注：此次活動最終解釋權歸xx美甲（中國）管理總部所有！

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