酒類營銷策劃方案（通用10篇）

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案要怎么制定呢？以下是小編整理的酒類營銷策劃方案（通用10篇），僅供參考，大家一起來看看吧。

　　酒類營銷策劃方案 篇1

　　為了促進餐飲部團結，提高餐飲部銷售額和員工的工作積極性，員工在服務操作中的推銷能力，進一步提升員工的福利，特擬定以下相關方案：

　　一、瓶蓋費的執行制度：

　　1、各樓層服務員在營業中，必須積極推銷各種酒水飲料，并做到對客人一視同仁，不得強加推銷和為提成惡意推銷所造成的一切后果由服務員自行承擔；并在每餐營業結束后，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺處，由吧臺作相關登記并簽字確認。 最遲不超過次日上午十二時。特殊情況除外，特殊情況由當區管理人員簽字確認！

　　2、吧臺根據服務員上交的瓶蓋作出“銷售日報表”，并由當值領班及推銷服務員共同簽字確認。

　　3、吧臺必須嚴格按照部門制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價格來進行分類統計與收集；并在每月 日前，將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管，由餐廳主管根據上月的銷售數量與吧臺進行核算，并報餐飲部經理助理簽字后上報餐飲經理核審。

　　4、餐飲部經理助理在每月 日前，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數量加以審核。

　　5、如有由供應商與吧臺每月調換瓶蓋時；兌換時要有經理助理，管理人員一名、2名員工現場陪同，餐飲部經理根據酒店的相關方案細列人員名單發放。

　　二、瓶蓋費的分配制度：

　　1、瓶蓋費分配比例是：

　　推銷服務員占80％；剩余20%做為部門二線員工各占5%（包括傳菜部、吧臺、保潔，門迎人員等）

　　2、每月發放瓶蓋費提成，將由部門負責人平均分配給二線員工，并將員工在每次領取后的詳細名單備案，以便酒店審查，做到公開公正，員工若有疑問，可經部門最高負責人同意進行核查。

　　三、執行要求：

　　1、員工在開啟酒水時一定要規范操作，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋，一經查實，將按該物品兌換金額進行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）。

　　2、凡員工當月受到客人投訴的，凡因沒有提成的.酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工，一經發現，不享有當月瓶蓋費提成并按酒店相關管理制度嚴肅處理。

　　3、瓶蓋費提成每月發放一次。員工不論基于何種原因在提成發放日之前離職的皆不享有該項提成，或者在提成發放后就離職的員工也不享有其提成，其提成將在工資中扣除。

　　4、在操作過程中，若有謊報銷售數量及品種或違規操作的，一經查實，取消當月瓶蓋費并按酒店相關管理制度嚴肅處理。

　　備注：本分案在3月實施，所提成的酒水不包含局辦，內部接待，大型婚宴和已經定下的各種宴席。所提成的只是自己推銷的零點客人，當天預定客人所銷售的零點酒水

　　附：詳細酒水銷售價格和提成款項。具體明細表格將隨后附上。

　　酒類營銷策劃方案 篇2

　　一、產品現狀分析

　　行業背景：中國是世界上最早釀酒國家之一，也是酒精飲料銷量最大的國家；我國飲料酒市場實力雄厚。

　　現狀：消費意識影響行業結構；品牌大戰，地域分割，競爭態勢激烈；發展無序，行業秩序有待規范。

　　解決方案：加強網絡營銷，提升產品知名度；發展并宣傳企業文化，樹立企業形象。

　　二、網絡營銷方式

　　（一）、搜索引擎

　　目前搜索引擎營銷主要有三種方式，分別是付費排名、關鍵字廣告及SEO(搜索引擎優化)。由于搜索引擎營銷是一種精準營銷，比起其他的網絡廣告具有更好的效果，所以一直受到企業的青睞。

　　（二）、論壇

　　利用論壇的超高人氣，可以有效為企業提供營銷傳播服務。通過文字、圖片、視頻等方式發布企業產品信息、服務以及企業文化，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業的產品和服務。最終達到企業宣傳企業的品牌、加深市場認知度的目的，這種網絡營銷活動就是論壇營銷。

　　（三）、微博

　　通過官方微博展示商品，塑造品牌形式，開展抽獎活動。

　　（四）、博客

　　一個典型的博客結合了文字、圖像、其他博客或網站的鏈接、及其它與主題相關的媒體。能夠讓讀者以互動的方式留下意見，是許多博客的重要要素。

　　官方博客

　　可以分享企業的.創業歷程、文化、理念以及各方面的技巧。

　　專欄博客

　　專欄博客平臺網站，有一定的權威和影響力。

　　第三方博客

　　第三方的立場是客觀公立又公正的，所以很多網民都以第三方的說法作為論據和觀點參考。

　　（五）、微視頻

　　通過拍攝公益性微視頻并發放到網絡上，傳播企業文化，樹立企業形象；拍攝植入式廣告視頻進行產品的廣告和宣傳。

　　(六)、網店

　　通過開網店發展喜愛網購的客戶，同時進行宣傳。

　　(七)、問答工具

　　問答工具是提供給用戶提出問題、解答問題的綜合性知識交互平臺。

　　(八)、免費信息發布平臺

　　免費信息平臺，就是指一些網站上面注冊會員后不需要支付任何費用就可以發布或者獲取信息的網站。

　　(九)、QQ及郵件

　　1、利用QQ及QQ群宣傳產品及品牌。可以通過建立QQ主題群，邀約不同類型的群體加入到群里，通過相關活動，達到口碑宣傳的目的。這種方式見效慢，但成本低。

　　2、郵件宣傳。需要搜集目標客戶的郵箱,通過郵件的方式起到宣傳公司產品和公司品牌的目的。

　　三、效果評估

　　通過官方網站點擊量評估、競爭對手對比評估搜索引擎搜索檢測進行效果評估，并及時進行調整。

　　酒類營銷策劃方案 篇3

　　如何面對省嚴峻的競爭態勢和日趨復雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態勢，用最短的時間和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業鞏固和有效的開發市場，快速形成市場主打產品，實現產品銷售飛躍式發展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：

　　一、銷售運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的.需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

　　1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、市場資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

　　2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

　　3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

　　4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售費用

　　(一)、產品利潤分配

　　合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

　　2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

　　3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

　　4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

　　酒類營銷策劃方案 篇4

　　一、活動目的

　　隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

　　近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的`賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

　　二、總體方案

　　1、活動形式

　　主辦：xxxxxxxx總代理

　　承辦：xxxxxx策劃

　　策劃組織：xxxxxx策劃

　　時間：x年xx月xx日至xx日

　　地點：xxxx家賓館和餐飲場所(消費終端)

　　1)活動期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“xxxxxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

　　2)在活動期間購買不同系列xxxx酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

　　3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

　　2、媒體推廣

　　1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

　　2)播出時段：全天候播放/活動現場。

　　3)網絡媒體互動推廣(“xx傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

　　4)市區內重要口岸xx個月戶外布幅形象宣傳。

　　3、 DM宣傳

　　1)推出DM“xxxx酒”火爆特賣專版廣告，展現xx酒的內在品質和全新形象，并將xxxx酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

　　2)DM需體現xxxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

　　4、氣氛布置

　　1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

　　2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹xxxx酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

　　活動形式：買贈促銷

　　活動內容：

　　1、在活動期間任意活動場所開展“xxxx酒”免費品嘗活動。

　　2、凡活動期間購買“xxxx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。

　　3、凡活動期間購買“xxxx酒”超過xxxx元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的xxxx酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與x年xx月xx日下午3：00—4：00xxxx總代理在門市部舉行的抽獎活動。

　　4、獎項設置：一等獎xx名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎xx名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“xxxx酒”兩瓶)幸運獎xx名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

　　酒類營銷策劃方案 篇5

　　一、前言

　　高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

　　首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對xxxx產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。

　　所以說謝師宴的操作不僅僅體現在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現xx熱銷做好基礎準備工作。

　　二、活動主題：

　　全國大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情，幸福xxxxxx”。地方可以根據活動政策來制定具體的副標題。如：品xxxx，中狀元，游世博。

　　三、活動時間：

　　x年6月7日——x年9月1日

　　準備期：6月1日——6月6日

　　傳播期：6月7日——6月30日

　　四、活動對象：

　　區域對象：全國x年被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。

　　聯系對象：被錄取學生及其家長、老師。

　　五、活動內容：

　　針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費xx，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

　　1、核心消費者政策。

　　各行政機關、事業單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的.做法，不參與其它形式的促銷;

　　2、狀元特別政策。

　　設立名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。

　　3、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考)。

　　喜慶時刻套餐。

　　購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個。

　　購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部。

　　購買紅滿天8箱，贈送價值xxxx元的xxxx。(可以根據當地資源贈送)......

　　六、活動執行

　　高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發展做出貢獻。

　　本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx，金榜題名xxxxxx同學”;“醇真師生情，健康xxxx”。

　　酒類營銷策劃方案 篇6

　　一、一個細節分支

　　白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

　　（一）其主要常規通路有：

　　1、商超

　　2、大中型餐飲業

　　3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

　　（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

　　1、婚紗影樓。

　　2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

　　3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

　　4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

　　5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

　　（三）做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

　　1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

　　2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

　　3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

　　二、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

　　1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

　　2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；

　　3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

　　4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

　　三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的.推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

　　1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。

　　2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

　　筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

　　酒類營銷策劃方案 篇7

　　為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

　　一、管理制度

　　（1）執行每個工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。

　　（2）營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會制度。

　　（3）服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

　　（4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規定的價格。

　　（5）不得泄露公司的業務計劃，保守公司的各項業務秘密，如有違反，根據情節給予以處理。

　　（6）以公司利益為重，創建團隊意識，樹立奮斗進去精神。

　　（7）積極溝通，及時主動協調公司與客戶關系。

　　（8）協助負責領導制定營銷戰略計劃，經營計劃，業務發展計劃，制定市場營銷管理制度，確營銷部目標，建立銷售網絡。

　　（9）對業績突出和表現優秀的員工，進行獎勵和重點培養。

　　（10）對于違反公司制度規定和不能完成本職工作，不適應公司發展的員工，給予辭退、離職、處罰等相應的處理。

　　二、崗位職責

　　1、營銷總監崗位職責：

　　（1）在總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業產品市場開發，客戶挖掘和產品銷售等相關的'組織工作。

　　（2）定期（每月）組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

　　（3）根據企業近期和遠期目標，根據各轄區的月報完成和營銷部制定的月銷售計劃，下達年（月）銷售計劃。每月向業務員下達銷售任務，并組織實施。

　　（4）每周主持市場信息分析，各廠家銷售動態，我公司存在問題，提出改進方案，落實銷售計劃的順利完成。

　　（5）協調營銷部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩定的良好協作關系。

　　（6）提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，每月30前向總經理報告。

　　（7）掌握客戶意向和需求，領導營銷部推進和改進。

　　（8）定期（每月的15日、30日）檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。

　　（9）提出新產品的價格檔次，掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同產品的價格水平，提出改進措施。

　　（10）定期（每月）走訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發展策略。

　　2、營銷部經理崗位職責：

　　（1）在營銷總監直接的領導下，完成團隊的銷售任務，做好營銷團隊的日常管理工作。

　　（2）負責銷售項目的具體落實，制度執行、營銷管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓等。

　　（3）協助營銷總監制定銷售任務，同時負責銷售任務的組織實施及有效完成。

　　（4）及時發現銷售過程的問題，組織相關人員立即改進。

　　（5）負責營銷團隊的安全管理，銷售費用管理，人員管理等工作。

　　（6）根據各轄區的月報完成和上報的月計劃，制定月度（年）的銷售計劃報營銷總監。

　　（7）完成相關領導交辦的其他工作。

　　3、營銷部業務員崗位職責：

　　（1）執行公司營銷管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平。

　　（2）掌握市場動態和趨勢信息。將本人所管轄區內客戶當前各品種的銷量、送貨、售后情況；市場方面競品的銷量、包裝、價格、促銷、趨勢等在每天（16點前）圖片和文字“微信”發到營銷部。

　　（3）負責督促、協助代理商解決營銷方面的問題，建立“市場信息管理手冊”，將走訪過的市場信息、代理商業務填寫好，由代理商簽名后，當天（16點前）用手機拍照后“微信”發至營銷部。

　　（4）擴大銷售網絡。積極開發新的客戶，新的客源，做好客情，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

　　（5）對客戶在銷售過程中出現的問題，第一時間報告營銷部經理。須根據有關規定，積極聯系有關部門妥善解決。

　　（6）市場調查與分析工作。收集市場信息和客戶意見，對公司營銷策略，產品改進，新產品開發及售后服務等提出改進意見，每月30日前文擋形式報告報營銷部。

　　（7）每周一報上一周的業務完成情況，提出分析和解決措施“微信”發至營銷部。

　　（8）每月30日前文擋形式報所管轄區內下一月的營銷計劃方案到營銷部。

　　（9）掌控目標市場，盡責完成銷售指標，所管轄區內“完成情況”、“下月銷量計劃”在下月3日前報營銷部。

　　（10）完成營銷部經理臨時交辦的其他任務。

　　三、營銷部例會制度

　　每周一次，由營銷總監主持營銷部會議（現場、視頻）。

　　（1）傳達公司相關工作精神，工作指示，銷售項目進展及挖掘信息。

　　（2）檢查銷售指標完成情況，評估上周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見。

　　（3）營銷部人員匯報上周工作，開發潛在客戶情況，提出工作中的問題。

　　（4）分析，協調，幫助解決營銷工作中的問題。

　　（5）指示下周營銷工作重點和任務指標。

　　四、營銷部檔案管理

　　1.營銷業務檔案

　　（1）企業形象、產品宣傳。

　　（2）合同、協議等。

　　（3）市場信息。

　　（4）業務員業績。

　　（5）代理商評審。

　　2.行政管理檔案

　　（1）呈報，請示，報告等。

　　（2）發文，通知等。

　　3.客戶檔案

　　（1）電話記錄，來訪登記與接待。

　　（2）客戶信息登記。

　　（3）客戶對產品質量、售后服務等信息反饋和處理。

　　酒類營銷策劃方案 篇8

　　一、目前進口紅酒市場狀況

　　近兩年來，中國葡萄酒市場保持著快速增長勢頭，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動扎堆，更有不斷的投資熱在推波助瀾，最終促成了這場中國進口葡萄酒市場"被繁榮"運動。對于全世界外資葡萄酒生產商和經銷商來說："不在中國，就在去中國的路上。如今在許多場合上，進口葡萄酒已經不能缺席。搖搖酒杯、聞聞香味、談談口感、聊聊產國產區已成為一種時尚與風雅。

　　從先行的ASC、美夏、桃樂絲、富隆、駿德等專業代理商，到現在建發、吉馬等國內超級大經銷商的多元化參與。更不用說伴隨著這股流行浪潮，全國各地雨后春筍般扎堆涌現的大小批發商。三、五年前，許多酒類經銷商都不會想到自己的倉庫或酒柜中會擺滿來自世界各地的葡萄酒。而今天，現實就是這樣。無數的各類酒經銷商們都開始把重心在向進口葡萄酒傾斜。

　　20xx到20xx年，進口紅酒大體說來呈現以下特點：

　　1、處于快速增長時期，潛力巨大。

　　2、價格不透明，利潤率相對較高。

　　3、品牌繁多。如果從20xx年卡斯特借張裕來到中國算起，進口葡萄酒有九年的歷史，然而在短短的九年，包括舊世界和新世界的十余個國家的上萬個葡萄酒品牌涌入中國。

　　4、市場集中度低。除了拉斐等極少數品牌的銷售規模上億之外，絕大多數進口紅酒品牌的年銷售規模都在100萬以下。這和國產紅酒動輒十億的銷售額根本不在一個平臺上。不客氣的說，這點銷售額連基本的生存都難以維持，就更談不上發展了。

　　5、市場同質化和產品同質化。主要表現在市場細分不足，幾乎所有品牌的目標市場都是中高收入人群再加上職業細分。這種同質化造成價格的混亂，前幾年200元以上的法國紅酒在一些紅酒專營店打出了50元的特價，有些團購渠道甚至賣到了30元。

　　6、戰線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市，甚至到了經濟發展比較好的縣級市。

　　7、產品生命力較短。由于很多進口商原來并不是專業做酒，只是到國外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年，各自獨立進貨獨立開發區域且資金實力不強，經營品種不多，下線區域代理不多，終端渠道不廣的中小進口代理商。甚至在經營發展(進口、經銷、零售)的定位上也非常模糊和搖擺。

　　由于從事運營進口葡萄酒的進入門檻越來越低，產品結構與營銷模式同質化現象開始嚴重，市場競爭愈加激烈，發展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業、是否有實力的都攪和在進口葡萄酒市場上，太多的涌入者催生了整個產業的泡末，于是在進口葡萄酒企業、行業和消費市場必然會出現洗牌和變革，并在20xx年開始進一步地尖銳、深化。

　　二、進口紅酒營銷模式

　　進口紅酒的營銷不同于國產紅酒，更不同于白酒，因為白酒和國產紅酒目前主要的渠道集中在傳統渠道，如商超、餐飲、夜店、流通等，而進口紅酒在這些場所的銷售并不占優勢，這是因為：

　　1、在大多數地區，進口紅酒的消費者相對集中在中高端收入人群，很多是用來送禮或者宴請重要客人，離日常飲用還有一定距離，所以他們對信用購買比較注重。

　　2、相對于白酒和國產紅酒來說，進口紅酒在傳統渠道中的銷售量要小得多，然而如果沒有一個量的保證，很難保證在這些渠道中不被下架。

　　3、流通渠道中的進口紅酒普遍存在以假亂真、以次充好的現象，讓消費者在購買時膽顫心驚。

　　4、進口紅酒的品牌繁多，消費者購買時很盲目。

　　于是中國的進口紅酒商們在多年探索中苦苦尋找適合進口紅酒的營銷模式，并不斷發展和更新這些模式。經過初步分析，目前進口紅酒一般有以下幾種營銷模式：

　　1、自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌。

　　以零售為輔，以展示進口葡萄酒產品形象的專業、專家形象面貌出現，期望借助酒會、品鑒會的形式擴大團購為主的消費群，以彌補自設終端的費用虧損部分。他們尋求本地和外埠各行業企事業大客戶、政府團體，采取"端到端"直銷的模式提升銷量，以減少市場費用。屬于這類的做得較好的企業有駿德、富隆、ASC、名特等。然而這種方式雖然利潤頗豐，但在銷量上面卻差強人意，甚至上述專做進口葡萄酒的一線運營商，其在中國的生存現狀遠比媒體描繪的美好前景相差甚遠。

　　2、買斷品種，樹立單一或單品品牌。

　　國內這部分經銷商，通常已在國產葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經驗，有一支成熟專業的運營團隊，渠道多網絡廣，資金實力雄厚，具備買斷性價比占優勢的優良產區的優良品種獨立操作。廣州的龍程酒業，從西班牙買斷"金蝴蝶"進行操作，以全方位媒體轟炸的形式，利用分布在廣東上千家分銷商、終端店的資源優勢，高調進入傳統商超、夜場、酒店優勢渠道，以聲勢造英雄，以銷量搏位次。然而銷售與投入比起來，仍然不盡人意。

　　無論是從事進口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運營體系，無論是以貿易輸入還是發展加盟代理商，以及自建專業終端的運營方式，面臨的問題仍是"市場"和"渠道"。迄今為止，由于多數進口葡萄酒缺乏大規模的市場推廣空間和相關市場支持，而且無數豐富的進口葡萄酒品之間的可替代性太強。從某種意義來說，目前進口葡萄酒市場停留在低層次的產品"條碼戰"，還未能進入"品牌戰"。況且近兩年進口葡萄酒數量的增長，有很大一部分是因為代理商數量爆發性的增加導致葡萄酒在渠道上的囤積，雖然一定程度上豐富和造就了消費者的購買增長，但在比較浮躁的局面下，過多的催生了這個行業非理性的增長的泡末。

　　3、把進口紅酒作為一個輔助的產品來做，以增加利潤點為主要目的。這類經銷商在全國占有相當大比重，他們在酒水行業拼打多年，有著一定規模的資金、豐富的行業經驗、龐大的客戶資源、訓練有素的營銷團隊和某個區域的`良好的政府資源。

　　他們做市場的方式往往是以傳統渠道為主，加以高額的利潤，利用自身和下屬分銷商的渠道，在自己主要產品中增加一個品種，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷售形勢不好便迅速撤退。

　　三、關于進口葡萄酒電子商務

　　網絡改變了人們的生活，也改變了企業的運營模式。

　　進口葡萄酒電子商務運營模式應勢而生，為不斷成長的中國消費們和豐富多樣的進口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道。面對競爭愈加激烈的市場，精明前瞻的進口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務。這種新商業模式的創立和發展，打破了傳統的葡萄酒流通和銷售模式，也將改變整個中國葡萄酒行業的游戲規則，更進一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費。

　　這年頭，電子商務便無處不在。連比爾蓋茨和馬云曾說過，"21世紀，要么電子商務，要么無商可務"。雖然進口葡萄酒的電子商務開創了商業模式的新格局，但在國內目前仍處在起步階段。而出現的一些大大小小關于進口葡萄酒的電子商務網站，仍存在著盤子較小，規范不夠，良莠不齊等問題，這也使得這種新興的商業有很大空間去探詢和發展。

　　縱觀目前電子商務模式，主要以B2B、B2C、C2C三種系統為主。而國內進口葡萄酒在B2C(企業與個人交易)運營模式上的發展比較突出。近兩年，一些知名的如富隆、ASC等"傳統進口葡萄酒企業/酒商"都基本上已開設B2C(批發零售)服務。而一些如也買酒網、紅酒客、酒圈網為代表的新進的IT投資者，也推出以兼顧批發零售為主的電子商務銷售模式，已經頗有斬獲。至于純粹的B2B(最具代表的阿里巴巴)、C2C(最具代表的"淘寶網")電子商務由于中國進口葡萄酒市場本身還不成熟，用戶雜散而非主流。

　　由于B2C更適合進口紅酒的運營，所以目前有很多小的公司如品客網，一群原來在IT行業出來的人，利用自己在IT的優勢，選擇幾款進口紅酒用電子商務進行銷售。當然也有手筆比較大，一上來就是幾千款產品，并且用紅酒社區來做為休閑的平臺來吸引會員。

　　對于傳統渠道成熟企業利用商務流程電子化、數字化可以大大降低運營成本;而相對中小酒商施行電子商務可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機會，提高其競爭能力。

　　不過值得注意的是，進口葡萄酒在電子商務實踐中出現一些值得思考和解決的問題。葡萄酒作為一種快速消費體驗品，有其特性約束。首當其沖的就是配送問題。除了對物流溫度的要求，交貨延遲、配送費用高，等毫無疑問地影響了人們的購物熱情。

　　其次是"信用消費"，如今人們到商場還怕買到假冒偽劣產品，更何況是在不知道離自己多遠的網上消費，所以商譽需要提升和沉淀。至于一些電子商務的細節問題，如搜索功能不夠完善，前后端不一致、管理不夠規范、網上酒品價格參差不齊、知識產權問題、電子合同的法律問題、電子證據的認定、在線購物發票問題等等，就不一一陳述。

　　電子商務有著傳統銷售無法比擬的優越性，如運作成本低、效率高、速度快等，進入新世紀的十年來，逐漸呈現以下特點：

　　1、網民增長速度之快十分驚人。據統計，20xx年底全國的網民為3.8億人，到了20xx年的五月份，已經突破了四億人，比美國的全國人口還要多。

　　2、年齡結構更加優化，其中30以上的人口占38%，消費能力較強。

　　3、上網時間繼續增加，20xx年比20xx年相比，每周上網的時間增加了2.1小時。

　　4、商務應用增長加快，從娛樂逐漸向消費、商務轉型。

　　酒類營銷策劃方案 篇9

　　一、葡萄酒的市場概況

　　1、目前市場及消費趨勢

　　我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

　　伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例亦將不斷提高。2005年我國葡萄酒產業經濟保持了快速發展的局面。葡萄酒總產量達到43.43萬千升，同比增長25.40%，實現利潤12.56億元，同比增長58.78%，上交稅金12.07億元，同比增長30.21%。2006年1月至7月，國內規模以上葡萄酒企業葡萄酒產量為25.63萬千升，同比增長20.20%;資產總計137.49億元，同比增長9.60% ;主營業務收入71.7億元，同比增長27.82%;利潤額8.11億元,同比增長12.12%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

　　消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。

　　隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。

　　二、市場目標

　　2、品牌拓展

　　葡萄酒的品種將趨于多元化，消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒，指名購買和認牌消費的習慣已經逐漸形成，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業的品牌不僅反映出釀酒企業在當前市場競爭態勢下的優勢所在，還體現出其歷史文化沉淀下來的無可比擬的優勢，對企業具有超強的保護能力。國內幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度，幾大品牌占據了國內葡萄酒市場的大部分份額，集中度進一步增大，近期內這種態勢仍將保持。

　　目前，我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區、大中型城市和中青年、高學歷、高收入人群，但從趨勢來看，消費的地區和人群已有向外延伸的`趨勢，并將繼續保持下去。

　　與此同時，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業和新近興起的酒莊，在突出自己產品特點，尋找產品特定消費地區和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業發展的背景下，這類企業有望發展壯大，并促進行業發展。

　　店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒，一定注意，它同時是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識，首先區分酒的產地來自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的。

　　一、用紅酒的健康知識來引導消費者購買。

　　1、對年輕的女孩告訴她們：紅酒對皮膚的美容有非常好的作用，這就是法國女人保養的那么好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試?

　　2、對中老年人告訴他們：紅酒對心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以預防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因。您要不要買一瓶先試試?

　　3、對青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟，而喝紅酒還對身體有保健作用，你看保養好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?

　　4、對送禮的人告訴他們：現在流行送禮就送健康，紅酒有美容、預防心血管病的保健作用，為什么不買幾瓶紅酒，又送了禮，有送了健康.

　　二、培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。

　　作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常(特別是女性)，要適當的夸獎客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家。

　　1、問清顧客的來意，切忌，盡管人家這回只是來看看，如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

　　2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

　　3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。細節決定成敗嘛。

　　4、如果是高檔紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

　　5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

　　酒類營銷策劃方案 篇10

　　一、概論

　　去年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

　　我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

　　第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南xxx有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

　　第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

　　第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

　　二、湖南白酒市場調查

　　1、基礎調查：

　　香型、品牌、文化

　　主導香型：濃香型、兼香型

　　暢銷酒度：52°—60°

　　本地主要品牌：

　　長沙——白沙液系列

　　衡陽——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵陽——開口笑系列

　　外地入湘主品牌：

　　四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

　　安徽——金種子

　　湖北——稻花香

　　貴州——茅臺、小糊涂仙

　　2、消費市場調查

　　湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

　　有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

　　3、包裝調查

　　對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

　　湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

　　4、市場點評

　　湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

　　品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

　　湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

　　在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常

　　在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

　　皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

　　此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

　　湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的'基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

　　三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

　　中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

　　2、提高市場占有率。

　　“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

　　xxxx年1月10日—3月10日

　　五、市場分析研究。

　　酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

　　在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、競爭對手分析

　　“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　　3、消費心理研究。

　　根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

　　（1）、消費者購買動機

　　a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

　　（2）、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

　　（3）、消費習慣

　　a、生活習慣（比較固定）

　　b、廣告影響

　　c、聽說

　　（4）、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

　　4、消費者與品牌的關系

　　“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

　　六、“xx道”酒產品分析。

　　內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

　　市場優勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：（現有產品簡介）

　　品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

　　七、促銷整合策略。

　　為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發白酒市常

　　（一）、公司與經銷商共享利益

　　1、客戶獲得充分的利益和發展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。

　　2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

　　（二）、湖南xxx有限公司所能提供的

　　1、市場運作模式

　　a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

　　b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

　　c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

　　2、經銷商確認體系

　　a、同意公司下達該區域年度銷售目標。

　　b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　　3、具體操作細則

　　a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

　　b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

　　c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

　　d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發。

　　e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

　　4、市場保護體系

　　a、嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。

　　b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

　　c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。

　　5、市場促銷整合策略

　　白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

　　“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。

　　（三）、促銷活動方案

　　依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。

　　1、春節活動促銷方案

　　a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“xx道”酒對文化的重視。

　　b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

　　c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

　　2、公益活動贊助

　　為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向xx教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

　　八、“xx道”酒媒體整合策略。

　　“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。

　　具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

　　（一）、媒體組合選擇目標、方式

　　1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

　　2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業報）；系列創意廣告公益廣告產品廣告創意廣告和產品廣告的平面創意設計

　　3、企業宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺

　　提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

　　采用此媒體組合原因為：

　　a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

　　b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

　　c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

　　（二）、媒體整合策略重點

　　1、目標市場戰略

　　“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

　　2、競爭戰略

　　評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

　　九、“xx道”酒招商方案。

　　1、招商對象

　　a類市級城市代理商，b類縣區級經銷商，c類二級鄉鎮銷售點

　　2、特約經銷商要求

　　a、具備獨立法人資格及相關經銷商資格

　　b、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網絡

　　c、有投資決心和長期合作的態度

　　d、有一定的經濟實力

　　3、付款方式

　　現款現貨（每批）

　　4、廣告及促銷支持

　　a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

　　b、公司負責市報的廣告投放

　　c、公司提供pop宣傳用品

　　d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　e、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳

　　f、公司提供經銷商年底返扣

　　g、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。

　　5、售后服務

　　a、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。

　　b、公司提供有關產品的一切合法文件。

　　c、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

　　d、公司定期對經銷商人員進行培訓。

　　e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。

　　f、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。

　　注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx道”酒長遠發展。

　　十、銷售網絡的建立

　　1、建立銷售網絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

　　以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網宜采取了小區域獨家代理制。

　　所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

　　2、企業應制定完善的銷售計劃

　　一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

　　目標的確定。

　　制訂銷售目標主要依據三個要素：

　　首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。

　　其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。

　　最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　　通過上述三個方面，企業既可對自己已占有的市場進行系統的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。

　　確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。

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