細節(jié)營銷讀后感
認真讀完一本名著后，你有什么總結呢？讓我們好好寫份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來吧。可是讀后感怎么寫才合適呢？下面是小編收集整理的細節(jié)營銷讀后感，歡迎閱讀與收藏。
細節(jié)營銷讀后感1
學習累心，但開卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識吃透，變成自己腦中的實用知識，達到學以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當今競爭環(huán)境的大時代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識更新迅速，學習已成為人生的首要任務終生的問題，否則不進則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易！活的累心累腦亦屬常事！
學習是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細節(jié)營銷》一書，覺得較為實用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細節(jié)營銷的主旨。問題是學者能否學以致用，用心實踐，因地制宜，因勢利導，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營銷靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場營銷才華。這是書中未得細道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場營銷是什么？他給出的市場營銷的定義和內(nèi)涵，我細品玩味后是認同的，即：
（1）是著名的4個P和4個C問題，4個P是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等要素；4個C是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素；（前者英文是P開頭，后者英文是C開頭，故4P、4C）。
（2）市場營銷是一種經(jīng)營理念。
（3）市場營銷是一門科學。這三點我認為涵蓋了市場營銷學的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場營銷學不易，而要做好市場營銷更不易！當今社會“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無道理，從一定層面和角度說明了一些表象的實質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說透一個問題。如以上定義的三個方面，我解讀為：一視角問題，在當今市場什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品，首先要學會從客戶的角度考慮問題，為客戶創(chuàng)造價值和服務，其次對細分市場消費客戶的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮，否則，市場客戶有何理由要消費你的產(chǎn)品。第二，應有正確的經(jīng)營理念，才能提供真正性價比合理的產(chǎn)品或服務。沒有正確的經(jīng)營理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價美、性價比合理的產(chǎn)品或服務的，市場營銷胡亂忽悠，只能蒙騙一時，而不能常此以往。第三，營銷是一門學問，說明要做好營銷，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關學，心理學，學會一些市場管理學的知識，還應具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強化培訓充實非常重要。同時讓我感到營銷是一門多邊通用學科，在當今市場經(jīng)濟環(huán)境下，學好營銷學，無論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門實用學問，就拿不沾邊的從政來說，招商引資就不能離開營銷學，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營銷學也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對書中營銷數(shù)學一節(jié)感興趣，這是一般營銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡明實用性，愿介紹如下幾則營銷數(shù)學方式，與有興趣者一起分享。
一、盈虧平衡點計算：
盈虧平衡點的銷售收入=固定成本÷毛利率
或：（毛利率×銷售收入）—固定成本=0，即毛利水平和固定成本相抵等于0時，為盈虧平衡點，當大于0時，為盈利額，當小于0時為虧損額。
使用該公式時，先應了解什么是固定成本，毛利率的概念和界定。固定成本是相對于變動成本而言的，就是不隨產(chǎn)銷量大小而變化的固定費用成本。固定成本一般包括：銷售費用、財務費用、管理費用等三項當期費用成本。毛利率簡易言之，是銷售收入—產(chǎn)品變動成本/銷售收入。
舉例說明：
如某企業(yè)固定成本占40%（其中銷售費用25%，其它15%）生產(chǎn)變動產(chǎn)品成本50%，毛利10%，固定成本為1000元，那么，企業(yè)盈虧平衡點是多少呢？
套用公式1000÷10%=10000元，銷售盈虧平衡點收入應達到10000元。如大于10000元，則為盈利，小于則為虧損額。
商貿(mào)企業(yè)更簡單些，其進銷差率，即毛利率水平，除固定成本外，不存在產(chǎn)品變動成本，假設進銷差率（毛利水平）25%，月固定費用5000元，其盈虧平衡營業(yè)收入為20xx0元（5000÷25%）。
二、市場營銷杠桿底線計算公式：
市場營銷杠桿底線=1÷毛利率。
假如毛利率為25%即1÷25%=4，4就是市場營銷杠桿底線，這說明什么呢？它說明市場營銷費用花一元錢，都必須確保帶來4倍的銷售收入，才能保證平衡不虧損。因此，市場營銷杠桿底線，是營銷投資決策的試金石。在市場投入決策中，不論是廣告費用、促銷費率，還是市場營銷人員增加，而造成費用開支等，都可以用市場營銷杠桿底線計算出數(shù)字，加以檢驗試算平衡。市場營銷經(jīng)理們和業(yè)務人員可以考慮對市場多投入，但前提是費用支出數(shù)，應按計算公式的倍數(shù)來確保至少能夠帶來的銷售收入，如小于就是負虧數(shù)，這是一件不容易的決策，比降低費用成本，提高營銷效率要困難的多。因此應慎重投入，對是否帶來預期的效果進行測算評估。
三、幫助調(diào)價決策的市場營銷計算公式
新（調(diào)價后）銷售收入底線=原有銷售毛利率÷新（調(diào)價后）銷售毛利率占原有銷售收入的百分比
或：新（調(diào)價后）銷售收入底線=（原有毛利率÷新（調(diào)價后）銷售毛利率）×原有銷售收入。
如何理解使用公式，幫助調(diào)價決策，其效果會怎么樣，舉例說明：假設某企業(yè)原毛利率為25%，平均提價5%后，毛利率為30%，因調(diào)價銷售收入下降10%。銷售效益是升還是降？
套用公式得25%÷30%=83.33%，這說明企業(yè)平均提價5%后，其銷售收入只需達到原有銷售收入的83.3%，企業(yè)就能保持原有利潤水平，而事實上比原有銷售收入只降了10%，實際完成了90%，還多6.7%（90%—83.3%）這意味著比原來利潤增加了，何以見得，可以驗證。假設原銷售收入100000元。
原有利潤：100000×25%=25000元
新利潤（100000×90%）×30%=27000元
這新增20xx元利潤，就是實際完成90%，多6.7%（90%—83.3%）銷售收入比率所帶來的利潤。
如調(diào)降5%的價格，銷售收入底線占原有銷售收入百分比，應增加多少呢？仍以上例說明，新銷售毛利率即為20%。
套用公式得25%÷20%=125%，說明調(diào)降5%后，銷售收入應比原有銷售收入增加25%，達到125%，才能保持原有利潤水平。增加25%銷售收入，實際應完成銷售收入125000元，這是不容易的！在實際工作中，調(diào)降價格現(xiàn)象似乎沒有，但因加大促銷比率，也是同樣的效果，或因產(chǎn)品原輔料漲價，同樣擠占銷售毛利水平，需要提高銷售收入，才能保持企業(yè)獲利水平。
四、單位產(chǎn)品價格變動銷售數(shù)量底線計算公式
新銷售數(shù)量底線占原有銷售數(shù)量的百分比=原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動）單位產(chǎn)品毛利。
或：新的銷售數(shù)量底線=（原有單位產(chǎn)品毛利÷新（變動）單位產(chǎn)品毛利）×原有銷售數(shù)量。
該計算方法，對單個產(chǎn)品調(diào)價決策，或促銷決策，效果銷量對此情況更為實用和具說服力。舉例說明：
假設原某產(chǎn)品單價100元，毛利25元，調(diào)價后單價120，毛利45元，該產(chǎn)品能承受多少銷量下降比率，能保持原獲利水平。
套用公式得25÷45=55.6%，即調(diào)價后，新銷量只要達到原銷量的55.6%就可保原獲利水平了。或者說可承受44.4%的原銷量下降。
如反之調(diào)降20元，調(diào)降變動后的毛利為5元，或增加20元促銷費用（在實際工作，增加促銷費用是常有的）則：25÷5=500%，說明銷量比原有增加5倍，達到500%，才有原獲利水平。如不做對比計算結果，是讓人意想不到的，是非常令人驚呀的上升倍數(shù)。因此，降價是最昂貴的市場營銷策略，過大的市場促銷投入同樣如此，維持高售價，降低市場促銷費用和市場投入成本，是營銷決策的重要工作，是市場營銷部門重要事情。獲利水平比市場份額更加重要，這些都是確保企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展的重要問題。
細節(jié)營銷讀后感2
1、 看清現(xiàn)實
看清現(xiàn)實，說來簡單做起來難， 我們很多領導只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點。 從來不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也很少成立專門的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應把競爭對手的'產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實。
2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因
如果哪天我們上班， 發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當然大家第一反應應該是報案，叫保安。然后保安會到你那辦公室調(diào)查原因， 比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關等。然后保安會向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心， 去吃中午飯時也要鎖門， 等等。也許，從此以后， 公司還會出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶在你這里買了一次貨以后， 第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計，并時常去傾聽他們怎么跟你說， 找出他們離你而去的原因。 不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱， 但是他們會讓我們知道很多東西。
3、至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶
正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候， 我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應該學會善于從我們的客戶中招賢納士。
4、讓你的客戶幫你管理
實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)， 要學會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評估。比如張總一直在強度， 有些產(chǎn)品我們介入市場之前， 大家都覺得很復雜， 難度大。但實際上所有的產(chǎn)品，不管多復雜，關鍵是能實現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。
5、做你自己的客戶
有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程， 實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。 比如，你打個電話給你自己公司的服務熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等， 看他們?nèi)绾翁幚恚?感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設（模擬）自己從公司簽訂了一個訂單， 看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務一遍， 看還有哪些不滿意和需要提高的。
6、做你競爭對手的客戶
自己可以和競爭對手合作， 看看他們做事的方式有何不同， 再想想為什么。 接受競爭對手的服務， 這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角， 并且可以借鑒競爭對手的做法。 如果他們的做法行之無效， 你也不會失去什么， 如果他們的做法行之有效， 你的“印鈔機”就會運轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面， 柏教授在《細節(jié)營銷》中特別強調(diào)著眼于細微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節(jié)中，細節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠，局限于常識，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關系，這叫看透。世界不復雜，是我們看復雜了;事情不復雜，是我們弄復雜了。大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學會用哲學的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結構就能明白許多事情。
細節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細化是一種意識，是一種觀念，是一種認真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細節(jié)營銷必然會給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗型到科學型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細化轉(zhuǎn)變。 細節(jié)營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節(jié)營銷的規(guī)范應遵循的步驟是：
（1）研究市場需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見及建議;
（2）研究有關個案，總結共同的細節(jié)問題;
（3）制定讓消費者滿意的細節(jié)標準;
（4）在營銷實戰(zhàn)中檢驗和不斷完善這些標準;
（5）企業(yè)管理者明確相應監(jiān)督機制。
希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細節(jié)營銷的作用，并把其5個步驟付諸于行動， 這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細節(jié)， 才能永遠立于不敗之地。
細節(jié)營銷讀后感3
最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中關于研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點和亮點值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業(yè)務體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家？另外關于產(chǎn)品，應該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個區(qū)域、每個細分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細致的闡述，客戶的分類，客戶關系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關于客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的？接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個強有力的保證。
關于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負責的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現(xiàn)實。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學，誰得到的份額就越多。
營銷中關鍵的一環(huán)，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關鍵，我們的一個國家經(jīng)理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區(qū)域內(nèi)的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業(yè)務能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時，不應拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實也就是通俗講的門當戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
細節(jié)營銷讀后感4
作者在本書開篇的時候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動的書。的確，這確實是一本非常有用的書，在看問題的領域上，它給我提供了一個新的視角。但我依然不想否認，這本書多數(shù)時候還挺幽默的。
簡單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機構繪制到自己的組織結構圖上。然而實際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會導致別人損失100元，相信很多人還是會節(jié)省這1元。你把分銷商當外人，分銷商自然不會當你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費退換期限的最后一天時才出現(xiàn)在你的面前。另一個是對我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對價格非常不敏感。作者的觀點是，應該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費，逼這個人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競爭對手的客戶。一個較差的客戶走了，有時候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來麻煩。
麥當勞剛起步的時候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點的時候，在電視上打廣告，這個時候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見。”這樣，每逢周末，麥當勞門口排起多達20000人的長隊就不足為奇了。有時候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個人。認真分析購買組織（無論是一個家庭還是一個公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實營銷和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當然，如果你不可救藥地愛上一個心儀的姑娘但又實在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
降價是成本最高的促銷方式，降低價格后，你必須拉高許多銷量才能保持總利潤不變。降價也無法體現(xiàn)你對分銷商的支配力，他只能說明你在二者的博弈當中落了下風。看這本書學了不少東西，但同時我也有一些困惑。我覺得我看了作者思考的結論，實際上是放棄了自己思考的過程。在求知的過程中，我只是個懶人而已。但是我們依然不能放棄主動學習的過程，僅憑一個人的人生經(jīng)驗去被動學習，這對于成功來說是遠遠不夠的。追求你所想吧，只要肯堅持，困惑是暫時的，成功是必然的
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