銷售人員個人工作計劃書格式

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　　封面

　　策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

　　正文

　　（1）策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

　　企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

　　·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

　　·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

　　·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

　　·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　（2）分析當前的營銷環境狀況

　　對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　a、當前市場狀況及市場前景分析：

　　①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

　　②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

　　③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

　　如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

　　①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

　　②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　b、對產品市場影響因素進行分析

　　主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

　　（3）市場機會與問題分析

　　a、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

　　·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

　　;產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

　　·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

　　·產品價格定位不當。

　　·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

　　·服務質量太差，令消費者不滿。

　　·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　b、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　（4）營銷目標。

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

　　（5）營銷戰略（具體行銷方案）

　　a、營銷宗旨：

　　一般企業可以注重這樣幾方面：

　　·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

　　·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

　　b、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

　　1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

　　2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

　　3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

　　4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

　　5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

　　·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

　　·給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。?若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

　　d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政

　　策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

　　e、廣告宣傳。

　　1）原則：

　　①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

　　②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

　　③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

　　2）實施步驟可按以下方式進行：

　　①策劃期內前期推出產品形象廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　（6）策劃方案各項費用預算。

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

　　（7）方案調整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

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