商務(wù)談判的策劃書

時間：2023-03-07 18:22:23 策劃書我要投稿

商務(wù)談判的策劃書范文三篇

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。小編整理的商務(wù)談判的策劃書范文三篇，供參考！

商務(wù)談判的策劃書范文三篇

商務(wù)談判的策劃書1

　　談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的'資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務(wù)談判的策劃書2

　　一基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標(biāo)和策略

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點

　　8、制定談判日程和事項。

　　二主場：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場：西安某高校就讀學(xué)生

　　談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生。

　　三前期準(zhǔn)備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

　　2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的.了解，

　　3、預(yù)約（下午三點）

　　四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

　　五結(jié)束，（售后跟蹤）

商務(wù)談判的策劃書3

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的'綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額。

　　2、爭取到最大份額股東利益。

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。

　　（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　（4）要求占有60%的股份。

　　（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理。

　　（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬。

　　（2）股份占有率為48%以上。

　　（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員。

　　2、感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局。或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

商務(wù)談判的策劃書4

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達(dá)成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成 (甲方：XXX 乙方：中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權(quán)委托代表

　　決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

　　前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

　　巨大損失

　　我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢： 1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢：在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

　　幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1)借題發(fā)揮的'策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

　　施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判的策劃書5

　　一．活動概況

　　（一）活動背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會作鋪墊。

　　（二）活動主辦方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會

　　（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會。

　　（四）活動對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

　　（五）活動時間：11月23日—12月13日

　　二．活動內(nèi)容及流程策劃

　　經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。

　　（一）宣傳策略

　　海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。

　　網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。

　　向校廣播臺、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動的跟蹤報道。

　　制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

　　（二）組織報名

　　1.時間：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.報名方式分為三種：

　　①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；

　　②．在校內(nèi)固定宣傳報名點領(lǐng)取報名表，填寫后上交；

　　③．通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）

　　（三）啟動儀式暨初賽

　　1．時間：11月28日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.要求：參賽隊伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團(tuán)隊。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。

　　4.流程：

　　①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊；

　　②邀請嘉賓致辭；

　　③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

　　④邀請會長發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說明

　　⑤會長帶領(lǐng)各參賽隊伍進(jìn)行宣誓；

　　⑥參賽隊伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場答辯。

　　（如參賽隊伍過多，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）

　　⑦公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。

　　（大賽采取現(xiàn)場評分策略）

　　⑧分發(fā)公共案例

　　5.評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　　（四）培訓(xùn)講座

　　1.時間：11月29日下午2：30

　　2.地點：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始

　　講師對入圍隊伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

　　現(xiàn)場答疑

　　主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束

　　（五）復(fù)賽（決賽）

　　1.時間：12月5日晚6：00

　　2.地點：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。

　　4.報告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。

　　5．流程：

　　①．開局

　　此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的`數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

　　開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

　　a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

　　b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

　　c.試探對方的談判條件和目標(biāo)。

　　d.對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

　　f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

　　h.適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。

　　②．中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。

　　一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。

　　此階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。

　　c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。

　　d.為達(dá)成交易，尋找共識。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。

　　g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

　　h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。

　　i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。

　　③．休局，局中點評

　　此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

　　④．沖刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

　　本階段雙方應(yīng)完成：

　　a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。

　　b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

　　c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

　　d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝

　　此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

　　請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。

　　⑤．現(xiàn)場答辯

　　評委提問要求：

　　a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問題提問。

　　b.進(jìn)一步考察選手的知識儲備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。

　　c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。

　　d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。

　　e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。

　　f.問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。

　　g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。

　　⑥評委會商議最終結(jié)果

　　⑦評委現(xiàn)場點評

　　⑧公布結(jié)果，選出前三名隊伍

　　總成績（100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）

　　⑨頒獎儀式

　　⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。

　　評委評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　評分要點：

　　商務(wù)知識，商務(wù)談判，團(tuán)隊合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力

　　商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識

　　信息收集，談判控制，團(tuán)隊合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評分標(biāo)準(zhǔn)：

　　a.選手的語言表達(dá)能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

　　普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)

　　語言達(dá)意，表達(dá)流暢

　　富有創(chuàng)造力

　　論點清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實

　　b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

　　論辯技巧是否得當(dāng)

　　臨場思維是否敏捷

　　感情發(fā)揮自如，親切有感召力

　　肢體語言自然

　　c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

　　精神是否飽滿

　　穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

　　舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

　　與隊員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點

　　d.鼓勵分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準(zhǔn)備是否充分

　　現(xiàn)場氣氛是否熱烈

　　三、大賽基本規(guī)則：

　　1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；

　　2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費用等）；

　　4、各參賽隊?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；

　　5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；

　　7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團(tuán)隊精神；

　　8、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強硬的堅持自己的利益；

　　9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進(jìn)入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

　　四．經(jīng)費預(yù)算

　　宣傳海報100元

　　打印宣傳單70元

　　其他打印費用30元

　　人員用水20元

　　獎品300元

　　總計500元

　　大學(xué)生未來管理者協(xié)會

　　11.15

商務(wù)談判的策劃書6

　　一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金。

　　2、建立長期友好關(guān)系。

　　3、盡快補齊貨源

　　對方利益：爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

　　2、我方實力雄厚。

　　3、市場份額占有量有三分之一。

　　我方劣勢:

　　1、原料無法從其他地方獲取

　　2、天災(zāi)因素。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

　　2、天災(zāi)因素。

　　對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

　　原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

　　合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的'的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

　　c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

　　我方底線：

　　a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬。

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢賠償以及理由

　　1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

　　2、機(jī)械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費為10萬。

　　3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

　　4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

　　關(guān)于非金錢賠償以及理由:

　　1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约撼袚?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判的策劃書7

　　一談判主題

　　解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

　　二準(zhǔn)備階段

　　包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。

　　談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。

　　1、尋求法律支持

　　其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

　　2、知己知彼

　　1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

　　經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

　　因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

　　2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

　　3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

　　1我方核心利益：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽

　　2保持雙方長期合作關(guān)系

　　3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　2對方利益：

　　1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

　　2：要求我方盡早交貨;

　　3：要求我方賠償，彌補其損失。

　　3我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢：

　　1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

　　2對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

　　3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

　　我方劣勢：

　　1未按照合同約定按時交貨

　　2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

　　3我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失

　　四談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

　　2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

　　3我方因盡量避免加重?fù)p失，

　　最高目標(biāo)：

　　1用合理方式避免賠款

　　2保持其他合作約定

　　底線：

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽

　　2適量賠款

　　3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　4維護(hù)長期合作

　　五具體談判程序及策略：

　　(一)開局陳述：

　　根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

　　方案二：

　　強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

　　(二)中期談判：

　　雙方進(jìn)行報價：

　　提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價

　　我方報價：

　　1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

　　2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報價理由：

　　1.停工為不可抗力

　　2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

　　3.對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對方報價提出問題，

　　如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

　　2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　兩大問題：

　　不可抗力，盡力生產(chǎn)

　　先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

　　(三)磋商階段：

　　我方對賠償金額的基本原則：

　　1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

　　并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

　　2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

　　3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　四成交階段

　　在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

　　我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的'感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

　　注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

　　六應(yīng)急預(yù)案

　　如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

　　如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

　　如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

商務(wù)談判的策劃書8

　　一、大賽背景

　　中國自加入WTO以來，國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化和發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)將往日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)淅碚撆c應(yīng)用、操作技能的“商務(wù)精英”儼然已成為各大企業(yè)爭相“搶奪”的人才。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務(wù)往來增多，“商務(wù)談判”也越來越頻繁。

　　“商務(wù)談判”是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。

　　實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。

　　二、可行性分析

　　1、根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。

　　2、附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　3、作為首次舉辦商務(wù)談判活動，即使沒有經(jīng)驗可循，但可以為以后的經(jīng)管類實踐性競賽開拓先河，奠定基礎(chǔ)，為將來經(jīng)管系各項活動的開展提供經(jīng)驗。

　　4、經(jīng)管系學(xué)生思維活躍，動手實踐能力強，活動積極性高，本次大賽給大家一個展示的平臺。

　　5、經(jīng)管系工管論壇正值年輕發(fā)展時期，有足夠的活力來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。

　　三、大賽主題

　　感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

　　四、大賽簡介

　　本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。

　　活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播WTO知識、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。

　　五、大賽宗旨

　　由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工管論壇承辦的工學(xué)院首屆“商務(wù)模擬談判”大賽廣泛借鑒了國內(nèi)外現(xiàn)代商務(wù)談判的有關(guān)理論與實例，密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，系統(tǒng)地展示了商務(wù)談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務(wù)價格談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務(wù)價格談判、合同條款的談判與履行，并對國際商務(wù)談判活動的特點、風(fēng)險的規(guī)避以及不同商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行了介紹。

　　本次大賽結(jié)合當(dāng)前形勢，針對在校大學(xué)生的具體情況，利用豐富的校園資源，充分體現(xiàn)了知識性、時效性及參與的.廣泛性，旨在實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。此外，本次大賽還有利于繼續(xù)加強經(jīng)管系各專業(yè)之間的交流，進(jìn)一步提高湖南工學(xué)院工管論壇的知名度，進(jìn)而宣揚湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化，鞏固并加強本系學(xué)生社團(tuán)之間團(tuán)結(jié)協(xié)作的關(guān)系，促進(jìn)大學(xué)生思想融通和升華，為當(dāng)代大學(xué)生展示自我風(fēng)采提供平臺，提高大學(xué)生綜合素質(zhì)，為今后其步入社會工作崗位打下堅實的基礎(chǔ)。

　　六、籌備工作

　　1、活動時間：4月13日---5月7日

　　2、活動地點：T型教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　（1）宣傳工作大致分為以下四項

　　①4月13日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。②4月13日張貼海報.POP.宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。在中午與下午在學(xué)校雕塑前設(shè)立報名咨詢點，旁邊有相關(guān)商務(wù)談判信息。

　　③4月15日至20日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。

　　④其中報名方式可以是組隊報名，或者以個人形式報名再進(jìn)行組隊。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明。

　　（2）報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月15日晚在T型教室針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請老師點評。談判完畢后請評委老師對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

　　②報名時間從4月15日起—至4月20日截止，并于當(dāng)晚對參賽隊伍進(jìn)行統(tǒng)計并派代表于當(dāng)天晚上抽簽對壘，公布題目。報名地點在工管論壇辦公室，并且在4月15、16、17、18號四天中午，八節(jié)課下課后在學(xué)校雕塑前設(shè)立報名點。

　　③從18號起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

　　（3）場地安排和申請

　　在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　（4）贊助事宜

　　為活動能夠用順利進(jìn)行，需要在社會中拉一定的贊助商，并且針對贊助商的產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，以豐富大學(xué)生的生活。時間在3月末到4月中旬。

　　2、活動中期的開展

　　中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　3、后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)

　　②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。

　　七、活動流程

　　1、第一階段初賽

　　時間：4月23日

　　地點：教學(xué)樓三樓教室。

　　主持人由秘書處負(fù)責(zé)。場地由參賽隊伍的數(shù)量來決定，若超出預(yù)想的人數(shù)，則增設(shè)一場海選，由談判中的背對背演講這個環(huán)節(jié)來展開，評判出正式比賽隊伍。

　　比賽時間設(shè)為45分鐘一場，比賽雙方次序由4月20日當(dāng)晚抽簽決定。并且可以有針對性的設(shè)立一個直接晉級隊，（參賽隊伍若為奇數(shù)，則以抽簽來決定一隊直接晉級）。其中每隊由三個成員組成，包括總經(jīng)理，銷售總監(jiān)和法律顧問。

　　2、第二階段復(fù)賽

　　復(fù)賽時間：4月28日、29日

　　地點：教學(xué)樓。

　　若進(jìn)入復(fù)賽隊伍較多則分兩個場地同時進(jìn)行比賽，此時針對著裝可以進(jìn)行評分，中途也可以穿插嘉賓表演。若隊伍人數(shù)不多則可選取一個比賽場地。最終決出四個隊伍進(jìn)入決賽，若進(jìn)入復(fù)賽的隊伍為六隊，則在進(jìn)入決賽時可提供一個復(fù)活名額，從初賽到復(fù)賽的淘汰隊伍中選擇最出色的一隊進(jìn)入決賽。若進(jìn)入復(fù)賽隊伍超過8隊，則根據(jù)評委分?jǐn)?shù)，最終決定留下的4個隊伍。在當(dāng)場比賽結(jié)束后，由進(jìn)入決賽的選手抽簽選擇題目與比賽次序。本次比賽主持人由禮儀組安排。

　　3、第三階段決賽

　　決賽時間：5月7日

　　地點：T型教室。

　　在比賽中，可以請選手入場時帶來有關(guān)隊伍簡介與秀并由親友團(tuán)為其加油助威。兩場比賽中間沒有休息表演環(huán)節(jié)。本次比賽由專業(yè)老師擔(dān)任評委，最終由評委根據(jù)評分細(xì)則決出前三名。比賽共設(shè)冠、亞、季軍及最具默契組（復(fù)賽時產(chǎn)生）四個獎項。并在4月22日當(dāng)晚宣布獲獎名單及頒發(fā)獎品。

　　八、人員安排

　　活動總指揮：張宇

　　顧問：

　　主持人：劉晶、聶情、毛玲姿、盧英、鐘曉潔等

　　其他：

　　宣傳組：負(fù)責(zé)整個活動的宣傳事宜，包括賽前海報的書寫張貼，賽后的后續(xù)報道，并且要打印出有關(guān)活動的整個流程進(jìn)行張貼宣傳。以及調(diào)配入班宣傳人員的調(diào)配。負(fù)責(zé)人：宣傳部成員

　　外聯(lián)組：負(fù)責(zé)活動的外拉贊助和與選手保持聯(lián)系。其中外拉贊助可以調(diào)配論壇所有理事成員。負(fù)責(zé)人：實踐部成員

　　后勤組：負(fù)責(zé)活動的后勤服務(wù)工作，場地的布置安排以及活動當(dāng)天的后勤事宜。活動結(jié)束要進(jìn)行相關(guān)的財務(wù)核算統(tǒng)計和理事成員考核表彰。負(fù)責(zé)人：財務(wù)部、人事部成員

　　題目組：負(fù)責(zé)三次比賽中所有題目的查詢、征集與公布。可以要求理事幫助查詢。()負(fù)責(zé)人：辦公室成員

　　禮儀組：負(fù)責(zé)比賽中有關(guān)禮儀事項，邀請老師擔(dān)任評委以及其他協(xié)會負(fù)責(zé)人參與，并負(fù)責(zé)整個活動會的主持人安排。負(fù)責(zé)人：秘書處成員

　　注：進(jìn)入復(fù)賽的每個選手都會有免費票據(jù)的發(fā)放，此票據(jù)可用于打印，復(fù)印資料，票據(jù)可在騰飛使用一次，并且所打資料不得超過10張。

　　九、評委嘉賓

　　依參賽人數(shù)而定

　　初賽：張宇歐陽有為李明文亮陳彩云黃慧及現(xiàn)任理事成員

　　復(fù)賽：張宇歐陽有為文亮李明譚望吳茶桂鄒亞洲王玲等協(xié)會負(fù)責(zé)人

　　決賽：聶添陳杰蔣曉林張勇譚望歐陽中鐵廖鵬吳茶桂

　　十、評分細(xì)則

　　比賽采取10分制原則

　　①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（2分）

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷（4分）

　　③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體（3分）

　　④最終氛圍，談判技巧（1分）

商務(wù)談判的策劃書9

　　一、談判主題

　　朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

　　朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　　（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

　　（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

　　（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　　（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

　　（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標(biāo)：

　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

　　5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

　　缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

　　基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。

　　談判策略：

　　（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　　（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

　　（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　　（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

　　六、談判程序

　　1、開局階段

　　（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

　　（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的`討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

　　（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。

　　2、磋商階段

　　（1）采取開放式提問和試探性提問。

　　參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

　　（2）對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

　　（4）回顧總結(jié)

　　對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

　　3、討價還價階段

　　主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進(jìn)行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

　　（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

　　主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　　（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　　（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

　　（3）最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。

　　2、戰(zhàn)略障礙

　　談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機(jī)會；

　　2、客方拉芳先生的情況；

　　3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

　　當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　九、制定應(yīng)急方案

　　1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　十、談判結(jié)束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議。

　　2、預(yù)付定金。

　　3、祝賀本次談判圓滿成功。

商務(wù)談判的策劃書10

　　一、公司背景資料公司背景：

　　主要運營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù)。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。

　　產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好、運算速度快的高端計算機(jī)。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口。

　　客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點。

　　二、談判主題及內(nèi)容

　　1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維

　　護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。

　　2.談判地點：北京。

　　3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、談判形式（優(yōu)劣勢及利益）分析

　　我方核心利益：

　　1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補償以

　　讓他們同意不調(diào)換。

　　2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：對設(shè)備占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢：1、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　2、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計

　　算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補償以讓他們同意不調(diào)換。

　　2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，

　　并加深彼此的信任

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方提供的.產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a償換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。

　　(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補償，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書11

　　一、談判主題：以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主談：陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人：朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員：李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財務(wù)顧問：徐燕萍 (負(fù)責(zé)計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的`共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價;

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判的策劃書12

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：決策人：財務(wù)顧問：法律顧問：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542

　　六、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線:

　　2、埋下契機(jī)：

　　3、達(dá)成協(xié)議：

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任：

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案。

　　商務(wù)談判策劃書范文三一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的.疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判的策劃書13

　　談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。

　　1談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標(biāo)

　　2.1最高目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實際需求目標(biāo)

　　我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

　　2.3可接受目標(biāo)

　　我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

　　2.4最低目標(biāo)

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢

　　因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的`，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優(yōu)勢

　　對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開局

　　因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

　　7談判地點

　　因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

　　8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

　　第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

　　當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

　　出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點。

　　9緊急情況及對策

　　當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

　　對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

　　萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

　　一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判的策劃書14

　　一、活動目的意義

　　旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

　　二、主辦單位

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

　　三、承辦單位

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會

　　四、參加對象

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級

　　五、活動時間

　　宣傳階段：11月15日——11月19日

　　比賽階段：11月21日——12月7日

　　六、活動流程

　　（一）報名階段：各參賽團(tuán)隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

　　（二）初賽階段：

　　時間：11月25日晚

　　地點：待定

　　以團(tuán)隊形式進(jìn)行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個賣方，兩個買方，一對一進(jìn)行談判，兩個團(tuán)隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

　　初賽形式：1、團(tuán)隊自我展示

　　2、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

　　要求：

　　1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂。

　　2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。

　　3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。

　　4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：

　　l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工

　　l 對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；

　　l 闡述本方談判的可接受的'條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

　　l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

　　l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

　　（三）復(fù)賽階段：

　　時間：12月1日

　　地點：待定

　　初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作PPT并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和PPT的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團(tuán)隊，進(jìn)入決賽。

　　復(fù)賽流程：

　　1．背對背演講（形式與初賽相同）

　　2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

　　3．評委提問

　　模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

　　（四）決賽階段：

　　時間：12月7日

　　地點：待定

　　復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者。

　　比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎情況。

　　七、參賽要求

　　本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

　　1．本次比賽以團(tuán)隊為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個團(tuán)隊組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

　　2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判。可以提前結(jié)束，但不能超時。

　　3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

　　4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

　　5．談判雙方人數(shù)一致，每隊4人。

　　6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團(tuán)隊的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊也將同時進(jìn)行比賽。

　　7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

　　8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團(tuán)隊須提交本隊的談判方案。

　　八、獎項設(shè)置

　　一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團(tuán)體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。

商務(wù)談判的策劃書15

　　一、談判主題

　　(一)談判主題

　　(二)雙方背景資料

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：……，公司談判全權(quán)代表; 決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問：……，負(fù)責(zé)法律問題; …………

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　(一)雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　(二)雙方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：

　　四、我方談判目標(biāo)

　　(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　(二)談判目標(biāo)

　　五、對方談判目標(biāo)預(yù)測分析

　　(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　(二)談判目標(biāo)

　　六、程序及具體策略

　　(一)開局：

　　1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關(guān)條款的'對策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

　　……等等其他策略可實施

　　(二)中期階段：

　　(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　(四)最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方…… 應(yīng)對方案：

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書16

　　一、背景資料

　　A方：

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的'投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　提示:

商務(wù)談判的策劃書17

　　一、談判主題：

　　x學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

　　總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理

　　財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：

　　(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦

　　(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢：

　　是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：

　　屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會

　　對方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取

　　2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　對方劣勢：

　　對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2、可理解目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2、5-3年

　　3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2、5-3、5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　　①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

　　③突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的.方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：

　　《合同法》違約職責(zé)

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責(zé)，聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀狀況，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)思考到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放下賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書18

　　一、活動背景：

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團(tuán)活動月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　因慶祝院慶以及社團(tuán)活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

　　三、活動意義：

　　第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動時間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

　　(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)

　　(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)

　　五、活動內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊或自由

　　組隊參加初賽(倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年5月12日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。初一作文大全

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。

　　2、個人獎：

　　“20xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動時間進(jìn)程：

　　(一)活動啟動：20xx年4月13日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會;

　　20xx年4月14日，在商業(yè)街召開咨詢會;

　　(二)宣傳活動：20xx年4月12日―20xx年5月12日

　　1、初期宣傳：

　　(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時舉行發(fā)布會，咨詢會。

　　(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個活動的專欄，并通過Q群進(jìn)行宣傳。

　　2、中期宣傳：

　　(1)在圖書館的商務(wù)廊及時展示和更新活動的最新動態(tài)，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介，照片等)。

　　(2)適時在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

　　(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊伍后，舉行一個參賽選手和學(xué)生互動的活動。在商業(yè)街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動介紹以及現(xiàn)場拉票。活動現(xiàn)場中間由四個參賽隊伍的藝術(shù)照浮雕組成。

　　3、后期宣傳：

　　舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業(yè)街做一個后期成果展。

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊并提交參賽隊伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;

　　(四)參賽團(tuán)隊培訓(xùn)：20xx年4月19日―20xx年4月21日

　　分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：20xx年4月29日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復(fù)賽階段：20xx年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年5月6日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時間：20xx年5月12日。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊，廣大有興趣的`同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動經(jīng)費預(yù)算：現(xiàn)金費用(現(xiàn)金費用向?qū)W校團(tuán)委申請)項目名稱數(shù)量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知，打印策劃書21份，共90張。

　　賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

　　大海報2張。

　　文本印刷參賽報名表30張。

　　其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計1700十、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

　　附：

　　活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝()

　　王康梅()

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　二一年十一月七日

　　附：活動具體宣傳方案

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)

　　第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

　　一、方案宗旨

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動，讓同學(xué)們能切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。

　　二、宣傳概述

　　為了更好地普及此次大賽，調(diào)動全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。

　　三、宣傳項目

　　(1)大幅電子海報

　　時間：4月12日

　　地點：宿舍D座樓上

　　宣傳簡述：海報將長期張貼于D座樓上，使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個持續(xù)的感知。

　　(2)活動發(fā)布會

　　時間:4月13日

　　地點：待定

　　宣傳簡述：邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動的主要形式內(nèi)容。

　　(3)活動咨詢會

　　時間：4月14日

　　地點：商業(yè)街

　　宣傳簡述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會將在商業(yè)街設(shè)咨詢點，接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識，吸引同學(xué)們對此次活動的關(guān)注。

　　(4)商務(wù)廊

　　時間：4月18日―4月20日

　　地點：商業(yè)街

　　宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

　　(5)培訓(xùn)課程(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　時間：4月19日―4月21日

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座;

　　時間：4月24日―4月26日

　　宣傳簡述：用短信通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單，通過廣播臺介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時更新。

　　(6)參賽進(jìn)度展

　　時間：4月27日

　　地點：商業(yè)街

　　宣傳簡述：張貼海報，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

　　(7)決賽宣傳會

　　時間：5月10日

　　地點：商業(yè)街與B座交叉口

　　宣傳簡述：由四只參賽隊伍分別位于正方形活動場地的四個角落進(jìn)行擺攤設(shè)點，發(fā)揮個人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

　　(8)活動成果展

　　時間：5月12日

　　地點：商業(yè)街

　　宣傳簡述：對本次大賽進(jìn)行總結(jié)，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學(xué)們看，使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個綜合的理性認(rèn)識。

　　(9)平面宣傳

　　宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學(xué)校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

　　(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺、計時通訊、手機(jī)短信等對此次活動進(jìn)行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析

　　經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，

　　通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判的策劃書19

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1、經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3、受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

　　4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司

　　主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所

　　主談：DDD，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司

　　主談：GGG，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

　　b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

　　日方利益：

　　a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

　　日方優(yōu)勢：

　　b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。

　　c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

　　日方劣勢：

　　a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：

　　a、盡量提高鐵礦石價格。

　　b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

　　c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。

　　供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

　　作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

　　②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的.肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點

　　2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判的策劃書20

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

　　二、談判團(tuán)隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。

　　會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

　　面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的.國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實力百強企業(yè)”等榮譽。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關(guān)系。

　　對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

　　2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。

　　我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

　　2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

　　分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。

　　問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標(biāo)

　　1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天