綠色蔬菜機的商業策劃案

　　一、摘要

　　1、公司產品

　　**綠色凈菜機

　　我們的產品包含一項國家發明專利與兩項實用新型專利。目前產品已進入最后的制作階段。XX綠色凈菜機為微波爐大小，使用非常簡單方便，只需向蔬菜箱中注入水，把瓜果蔬菜浸沒其中即可。市場調研顯示，居民原有的洗菜習慣不會影響對本產品的購買，大眾可以接受這種洗菜方式的改變。

　　2、公司組成及管理

　　四位M亞（麻省理工學院）與清華大學聯合培養的MBA，兩位會計與公司財務專業的碩士生、清華大學化工系畢業生和中國農業大學食品專業的碩士生。在法律方面，北京大學法律系碩士李先生為法律顧問；在技術方面，發明專利的所有人清華大學電機系博士生導師楊教授已經與我們達成共同開發的協議、

　　A科技股份有限公司已經準備對我們進行投資，并有占控股地位的意向。在A的贊助下，我們于12月進行了市場調研。目前，雙方正在就今后的具體合作事宜進行洽談，我們已與總裁何先生達成初步合作協議。

　　公司形式為有限公司，組織結構采用直線職能制�？偛孟聦偈袌鲣N售部、財務部、生產部和人力資源部四個部門。清華大學電機系博士生導師楊教授為公司的總工程師。A公司在小家電方面有著豐富的生產課題，也將參與對生產工廠的日常管理。

　　公司總資本2000萬元，暫定為：清華專利技術占15％．A科技股份有限公司占50％，其余35%為外來投資者所有，即風險投資為700萬元。根據市場銷售預測確定生產規模，分三期投入：第1年500萬元，第3年1000萬元，第5年1500萬元。

　　3、市場

　　在學院老師和專業市場調研人員的指導下。我們精心設計了問卷及調研方案，并在北京市多家商場隨機抽查了633個樣本的結果，有約70%的人認為農藥殘留危害嚴重或比較嚴重。我們同時調查到。只有約10%的人對現有的水泡或用洗滌靈等去除殘留農藥的方法感到滿意，20%的人認為效果不好或一般。在使用洗滌靈的人群中，更有70％的人認為它造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的處理手段，我們開發的產品滿足人們對蔬菜潔凈的要求，因而具有強大的生命力和廣闊的市場。

　　根據市場調研的結果，當我們定價在100元以上時，至少有約30%的人愿意購買我們的產品�？紤]到我們產品的成本是400元以上，我們決定把這一部分人群視為我們的目標顧客。在最初的五年內，我們銷售的市場將定在六個大城市：北京、天津、上海、廣州、西安、重慶，預計銷售量可以達到20萬臺。

　　4、營銷策略

　　價格：我們的產品是一種家用的、用于處理水果蔬菜上殘留農藥的小家電。

　　我們在第一年把高收入、高知識層次者定為我們的目標顧客，占領利潤最大的高端市場，產品零售價為850元。從第二年起，隨著生產規模的擴大，生產成本會有較大幅度的降低。我們將逐步降低售價（第五年為590元），并占領中低收入者市場。

　　促銷：我們將在產品還未投放市場之前三個月內，把“真正綠色凈菜”的概念傳遞給人們。

我們將利用權威機構專家的評論提高公眾對農藥殘留問題的認知程度。在這些方面，我們的合作者XX公司有著豐富的經驗，可以給我們提供強有力的支持。

　　由于我們最初面向高知識層次的顧客，所以進行網上宣傳與開展網上購物活動也是我們的促銷手段之一。

　　我們將針對家庭主婦制定周密的廣告策略。我們考慮在電視評論節目中進行關于農藥殘留問題的追蹤和產品的探討，以提高人們對健康問題認知和對產品關注的程度。

　　銷售途徑：第一年我們將利用XX在北京和天津完備的銷售網絡進行銷售，把精力集中在產品的研制、開發和生產上。

直接利用XX的直營店進行銷售的另一個原因是：在調研中我們發現，產品售后服務是影響顧客購買決策的第二重要因素，因此利用XX的直營店將有助于我們的新產品打開市場。從第二年起，我們將在利用XX全國銷售網絡的同時，設立自己的銷售網點。一般說來，我們將委托外地代理商對產品進行銷售，不再設立專門的銷售機構。

　　5、生產管理

　　公司的總廠設在北京市高新技術開發區，享受國家高新企業“三免三減半”的稅收優惠。臭氧發生器是產品的核心部分，也是xx公司的技術優勢所在。為了保證產品的技術領先性、技術保密以及產品的出廠質量。臭氧發生器的生產以及產品的最后組裝，都是由公司的生產工廠完成。這家工廠的日常管理將由XX公司生產部的經理負責，并采用全面質量管理的方式嚴格保證產品質量。

　　6、技術壁壘

　　我們的產品包含一項國家發明專利與兩項實用新型專利。這將在一定程度上保護我們的產品設計方案。而且，產品的核心部件（其性能的高下將極大影響產品的效果）由公司自行制造。這樣，跟進的競爭者很難仿造。此外，公司還非常重視研發工作，使我們始終在技術上保持領先地位。

　　7、財務分析

　　XX公司具有較強的盈利能力。五年中，年平均資產回報率（ROA）按現值指標計算為44．5％按靜態指標計算為62．8％。第五年末的凈資產將增值為3469萬元。財務敏感性分析表明該項目具有較強的抗風險能力。

　　8、公司前瞻

　　在傳統家電市場日益飽和的情況下，國內外小家電行業卻發展極為迅猛，成為方興未艾的朝陽產業。一家技術領先、對市場反應敏銳的小企業完全可以迅速發展成為一個新興行業的領導者。

　　公司將立足高科技，以多樣化的產品滿足不斷變化的市場需求。

　　開發家用系列：從第二年起，我們將推出系列的家用XX綠色凈菜機。主要是針對不同的消費者，設計不同層次的產品。

　　開發商用產品：隨著我國城鎮居民的蔬菜消費習慣的轉變，將來商場將需要大量的凈菜處理裝置及其他生鮮商品的消毒保鮮裝置。本公司將在繼續保持家用果蔬處理機市場份額的同時，進行商用果蔬批量處理裝置的研制，并力爭在200l年，成為中國最大的商用凈菜處理設備的供應商。

　　9、風險投資的撤出

　　我們將以非常負責的態度對待我們的投資者。公司會把投資者在退出時得到盡可能大的投資收益放在十分重要的位置上。在目前中國金融市場還不太完善的情況下，收購是一種風險較小、市場機會穩定、收益可得到保證的方式。我們除了創造盡可能優秀的經營業績，還將注重做好與相關大企業之間的溝通與合作。為將來可能發生的轉讓奠定良好的基礎。

　　二、產品與服務

　　1、產品理念

　　XX綠色凈菜機，引導廚房革命，護衛人類健康。

　　2、產品介紹

　　XX綠色凈菜機是利用臭氧的強氧化性，把瓜果蔬菜表層所附的農藥殘留分解，消除農藥殘留。同時殺滅瓜果蔬菜上的細菌、病毒等，保護人體的健康。產品的設計已經完成，并申請了有關國家專利。目前研制與開發已進入產品化的最后階段。

　　臭氧最顯著的特性是其強氧化性，在自然界中僅次于氟氣。由于其極強的氧化性，臭氧具有廣泛的殺菌作用，殺菌速度較氯氣快3000倍，臭氧去除異味的性能極好。臭氧很不穩定，在空氣中會自行分解為氧氣，因此使用后不會殘留任何污染。

　　雖然臭氧在殺菌、除臭、保鮮等方面取得了廣泛應用，但在處理瓜果蔬菜農藥殘留方面卻沒有引起人們足夠的重視。臭氧自身容易在水中形成中間產物氫氧基，可以分解一般氧化劑難以破壞的有機物，而且反應完全迅速，在適當的濃度與投入比例下，對農藥殘留具有很好的去除作用。

　　我們在這兩方面的研究取得了令人滿意的成果，初步研究成果已經通過國家有關部門檢測，同時我們還申報了國家的發明專利和實用新型專利。

　　3、產品的構成及用途

　　XX綠色凈菜機為微波爐大小，產品上都為一個可密封的空腔，用來放要清洗的瓜果蔬菜，下部是臭氧發生器、做氣泵等部件。臭氧發生器產生高濃度的臭氧，進入微孔爆氣板。臭氧由微孔爆氣板溶入水中，作用于瓜果蔬菜的表面，起到殺菌、消毒、去除農藥殘留的效果。

　　本產品在使用時非常方便，只需向空腔中注入水，把瓜果蔬菜浸沒其中。15分鐘之內，XX綠色凈菜機可祛除瓜果蔬菜表面80%以上的農藥殘留，并殺滅所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜變成無菌、無毒、無農藥殘留的真正意義上的凈菜。

　　本產品還有兩個附加功能：餐具消毒、冰箱及室內空氣殺菌清新。進行餐具消毒與清洗瓜果蔬菜類似，把餐具放入空腔中自動處理5到10分鐘即可。一般的紫外線消毒柜在紫外線照不到的地方會形成消毒“死角”，相比而言，臭氧殺菌能力強，擴散均勻，沒有消毒死角；進行室內空氣殺菌清新時，只需把本產品放到空氣流通的地方，噴出適量的臭氧，就可迅速徹底的殺滅空氣中的病菌，并分解掉空氣中引起異味的分子，保持空氣清新。

　　綜上所述，本產品的用途有：

　　徹底清潔瓜果蔬菜

　　餐具消毒

　　冰箱及室內空氣殺菌清新

　　4、產品的優勢

　　本產品的核心技術是臭氧發生器及臭氧的投加方式。根據我們的研究，影響臭氧去除農藥效果的，主要是兩方面：一是臭氧的濃度必須達到一定的濃度，這要求有高效率的臭氧發生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊設計的容器。

　　當前市場上的家用臭氧發生器，由于其采用的臭氧發生原理所限，產生臭氧的量很少，不足以祛除瓜果蔬菜的農藥殘留，而且臭氧的投加方式過于簡單，只是把臭氧導管噴入水中，因此只能起到殺菌、消毒的作用。然而常見的各種餐具洗滌劑用品，雖然也具有除去農藥的功能，但其作用方式決定了其不可能達到較高的去除效果。

　　我們的產品，由于采用了國內首創的`臭氧發生原理，產生臭氧的效率大為提高，保證有足夠濃度的臭氧產生。同時我們在臭氧的投加方式上也進行了很多的實驗，確定出最佳的方案。因此產品在具備殺菌、消毒等功能的同時，對農藥殘留具有很強的祛除作用。

　　三、市場分析

　　當前，糧食、蔬菜、水果等農產品產量的50％以上使用了農藥。農藥在給人們帶來豐收和富裕的同時，農藥殘留也對人體健康構成極大的威脅與傷害。1994年3月至5月對我國部分瓜果蔬菜市場的抽樣調查發現，在11種、81件蔬菜樣品中，農藥殘留超過國家標準的有41件；其中尤為嚴重的韭菜和小白菜，超標率分別為l00％和150％。而1991年，廣東省共發生農藥污染果蔬引起中毒事件五十多起。l994年，農業部和衛生部的負責人指出：全國農藥中毒人數年均超過10萬人，因生產中毒和非生產性中毒的比例約為1：4。

　　農藥殘留不僅會引起急性中毒，更大的危害是農藥慢性中毒。農藥通過長期積存在體內，慢慢地侵蝕器官，最終誘發癌癥等多種疾病。農藥殘留引起的致癌率是吸煙的8倍。至今，還沒有有效的解除農藥殘留的產品問世。全國上千萬城鎮居民，這是一個龐大無比而尚未開發的市場。隨著人們環保意識與健康意識的提高，更隨著我國社會向城鎮化的方向發展，這個市場在不斷擴大。

　　我們調查到：只有約20％的人對現有去除殘留農藥的方法感到滿意，71％的人認為效果不好或一般。在使用洗滌靈的人群中，更有50％的人認為它對果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的處理手段。我們開發的產品滿足人們對蔬菜潔凈的要求，因而具有強大的生命力和廣闊的市場。

　　四、公司的管理和產權

　　1、組織形式

　　公司將采取直線制的組織形式。結構圖如下：

　　董事會是公司的最高的權力機構，決定公司的發展戰略和基本的政策，并決定總裁的人選。總裁負責公司的日常事務，并對董事會匯報工作。總裁有指定和解雇部門經理的權力。各部門經理對總裁匯報工作。

　　由于公司創立初期的規模較小，業務簡單，采用直線制的組織形式。領導關系明確，責任清楚，決定迅速，指揮統一靈活。這種組織形式對公司的管理層的要求較高，要求他們要懂得多種專業知識，能親自處理財務、營銷和生產等方面的復雜問題。

　　2、主要機構和主管

　　●總裁：

　　對公司的總體規劃負責，制定戰略，平衡協調主管之間的關系，指定和解雇部門經理，在每個財政年度末對董事會作報告。

　　●副總裁兼市場銷售部經理：

　　對公司的總體營銷活動負責，管理營銷隊伍和地區經理，對公司的銷售活動、售后服務和地區間的平衡負責。

　　●人力資源部經理：

　　在公司內部所有成員和公司、社區間創造和諧的關系，制定有效的考評和激勵機制，負責對人員的招聘、培訓和培養并負責后勤工作。

　　●財務部經理：

　　對公司內部的財務控制、會計、金融、投資活動負責，定期向總裁遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議。

　　●生產部經理：

　　負責公司下屬工廠的日常生產管理，根據營銷部提供的情況調整生產和供應量，推動進行新產品開發，負責原材料采購，成本預算，產品檢驗和質量控制。

　　●總工程師：

　　總體負責公司的技術工作。

　　●法律顧問：

　　負責公司的法律事務。

　　3、股權結構

　　總資本2000萬元。

　　清華技術15％

　　XX科技股份有限公司50％

　　外部資金35％，即投入700萬元

　　五、生產管理

　　XX綠色凈菜機主要由四個組件構成：臭氧發生器、微氣泵、控制面板和外殼。

　　臭氧發生器是產品的核心部分，也是XX的技術優勢所在。為了保證產品的技術領先性、技術保密以及產品的出廠質量，臭氧發生器的生產以及產品的最后組裝都是由公司下屬的生產工廠完成。XX公司生產部的經理負責這家工廠的日常管理，將采用全面質量管理方式嚴格保證產品的質量。

　　其余的組件將以外包裝的形式由承包商負責生產。公司的生產部將和供應商保持緊密的聯系。公司每年會對供應商進行評估，如果產品能夠很好的符合公司的質量標準，就會繼續簽訂下一年的合同。

　　根據產品的生產的特點以及降低生產成本和投資風險的需要，生產過程將按照準時生產制設計（JIT）。公司將和顧客及供應商保持密切的聯系，以盡量減少庫存、降低成本。

　　六、財務分析

　　1、資金開采與運用

　　2、技術專利費

　　3．固定資產投資

　　根據市場銷售預測結果分期擴大生產規模。生產和管理用房采用租賃形式，投資計劃主要包括臭氧發生器生產線、成品裝配線和辦公設備、車輛等。進程如下：

　　第一期（第1年）：660萬元

　　第二期（第3年）：180萬元

　　第三期（第5年）：180萬元

　　4．流動資產

　　流動資產主要包括現金及銀行存款、應收、應付賬款和存貨等。

　　5、未來五年分析

　　(1)XX公司設在北京市高新技術開發區，被有關部門認定為高技術企業，享受“三免三減半”的稅收優惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四至六年所得稅率為7.5％，從第七年起所得稅率為15％。

　　(2)隨著競爭對手的進入，為了確保競爭優勢，同時由于對生產成本的控制和規模效益的顯現，XX綠色凈菜機的出廠價從最初的780元逐年遞減，在第5年降至510元。

　　(3)生產管理費用為制造成本的3％。

　　(4)無形資產攤銷期為10年，采用平均年限法進行攤銷。

　�。�5）固定資產折舊期為10年，期末無殘值，采用平均年限法進行折舊。

　�。�6）應收帳款回收期為30天。

　　（7）應付帳款回收期為30天。

　　6、風險資本的退出

　　我們將以非常負責的態度對待我們的投資者。我們知道，風險資本投資人并不是要長期地持有投資，而是尋求在適當的時候退出，取得收益。XX公司會把使投資者在退出時得到盡可能大的回報放在十分重要的位置上。

　　投資者的退出方式有許多種，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、多次出售、清算、注銷等。其中，以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。但在中國，IPO成功的前提是有一個健康規范的股票市場，這不僅對上市公司意義重大，而且對風險資本投資業的長期繁榮也具有關鍵性的意義。收購也是一種較為常用的退出方式，雖然從歷史的整體平均水平來看，通過收購產生的收益較IPO要差一些。

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